Satış Hunileri Neden Çalışır ve Sizinki Nasıl Başarılı Olur?

Satış Hunisi Nedir?

Satış hunisi, potansiyel müşterileri farkındalık veya ilginin ilk aşamasından, genellikle ödeme yapan bir müşteriye dönüşen hedeflerine taşıyan bir süreçtir.

Pazarlamacıların, şirketin satış süreci boyunca olası satışların ilerlemesini izlemek için kullandıkları bir çerçevedir. Tipik olarak ters çevrilmiş bir piramit şeklinde tasarlanmıştır. En geniş kısımdan en üstte başlar (en geniş kısım tüm potansiyel müşterileri temsil eder) ve alt kısımda bireysel müşterilere doğru daralır (gerçek satışları temsil eder).

Tipik bir satış hunisi beş aşamaya ayrılır: Farkındalık, İlgi, Değerlendirme, Satın Alma ve Tekrar/Tavsiyeler.

• Farkındalık aşaması: Potansiyel müşterilerin şirketinizden veya ürününüzden haberdar olduğu aşamadır.
• İlgi aşaması: Müşteri, şirketiniz veya ürününüzle ilgileniyor ancak karar vermeden önce bu konuda daha fazla bilgiye ihtiyaç duyuyor.
• Değerlendirme aşaması: Müşteri, şirketinizi veya ürününüzü değerlendirmeye karar verdi ancak satın alma kararı vermeden önce daha fazla bilgiye ihtiyacı olacak.
• Satın alma aşaması: Müşteri, web sitenizde veya şahsen bir satın alma veya dönüşüm gerçekleştirdiğinde.
• Tekrar/tavsiye aşaması: Müşteri sizin için bir savunucu olduğunda ve başkalarını ürün veya hizmetinizi satın almaya teşvik ettiğinde.

Satış Hunisi Bir Web Sitesinden Ne Kadar Farklıdır?

Satış hunilerinin web sitelerinden farklı olmasının ana yollarından biri, bir web sitesinde birden fazla gezinme noktasına sahip olurken, bir satış hunisinde, ziyaretçinin e-postasını girebileceği, bir videoyu tıklayabileceği, satın alma yapabileceği vb. yalnızca tek bir hareket noktası olacaktır.

Bu şekilde, bir satış hunisi, geleneksel bir web sitesine göre çok daha fazla dönüşüm odaklıdır. Bir satış hunisinin arkasındaki fikir, insanları problemlerini çözmekten, onları ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitmeye ve nihayet satın alma işlemini gerçekleştirmeye kadar uzanan sistematik bir süreç boyunca yönlendirerek satın alma kararındaki belirsizliği ortadan kaldırmaktır.

Bir web sitesinin ve bir satış hunisinin temel amaçları doğası gereği farklıdır ve aşağıdaki gibi özetlenebilir:

Satış Hunileri:

– Cazip bir teklif oluşturun,

– Açılış sayfaları aracılığıyla olası satışları yakalayın,

– Kişiselleştirilmiş mesajlarla ziyaretçileri satın alma sürecinde yönlendirin,

– Ziyaretçileri alıcıya dönüştürün,

- Müşterilerin tekrar satın alma yapmasına izin vermek,

İnternet sitesi:

– İşletmenize veya amacınıza, ürününüze veya hizmetinize çevrimiçi ilgi gösterin,

– Özellikler, fiyatlandırma vb. ayrıntılarla birlikte ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi sağlayın.

– Müşterilerinizin veya müşterilerinizin sizinle iletişim kurması için bir yol sağlayın,

– İşletmenizin genel markalaşmasını iyileştirin,

– Mevcut müşterilerinizin ve müşterilerinizin ayrıntıları, referanslar vb. ile işletmeniz için sosyal kanıt oluşturmak,

– Derinlemesine bir 'Hakkımızda' sayfası ile işletmeniz hakkında ayrıntılı bilgi verin.,

– Ekip üyeleriniz, ofis konumlarınız vb. hakkında bilgi verin.

– Müşterilerinizi şirket kültürünüz, marka olarak temsil ettiğiniz şeyler hakkında bilgilendirmek,

– Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurun.

Yüksek dönüşüm sağlayan bir satış hunisi oluşturmak için dikkate alınması gereken faktörler

Satış hunileri, işletmeniz için dönüşümleri ve geliri artırmada ne kadar etkili olursa olsun, bunları oluştururken aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurmak önemlidir. Bu faktörlere bir göz atalım,

1) Sunduğunuz ürünle ilgilenmelerini sağlamak için doğru müşterileri çekin

Satış hunisine doğru beklentiler çekilmezse, satış yapma şansı zayıftır.

İlk olarak, iyi bir beklentiyi neyin tanımladığını anlamak önemlidir. Dönüşüm hunisinde sunulanlara belli bir düzeyde ilgi duyan kişilerdir.

İkincisi, teklifiniz bir B2C ürünüyse, harcanabilir bir gelire sahip olmalı veya başka bir yerde kullanılmayan fonlara erişebilmelidir. Ardından, dönüşüm hunisinin bu aşamasında sunulan ürün veya hizmet hakkında en azından biraz bilgi sahibi olmalıdırlar.

Üçüncüsü, potansiyel müşterilerin, huninin bu aşamasında sunulanlar için yerleşik bir arzusu olmalıdır. Sorunlarının nasıl çözüleceğini henüz bilmiyor olabilirler, ancak sizden bir şey almaya karar vermeden önce daha fazla bilgiye ihtiyaçları var.

2) Müşteri adaylarının kalifikasyonu

Potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri huniye getirdikten sonraki en önemli husus, potansiyel müşterileri nitelendirmek ve satın alma olasılıklarını görmektir.

Tüm olası satışlar işiniz için eşit olmadığından ve daha az değerli müşteri adaylarına daha fazla kaynak harcamamanız için değerlerinin mümkün olan en erken aşamada değerlendirilmesi gerektiğinden bu hayati bir adımdır. Bu, müşteri adayı puanlaması veya müşteri adayı yeterliliği olarak bilinir.

Kurşun kalifikasyonu temel olarak aşağıdaki faktörlere dayanmaktadır,

• Lead ile ilgili demografik veriler,
• Müşteri adayının dönüşme olasılığı ne kadardır,
• Onlara ulaşmak ve onlarla iletişim kurmak için ne kadar çaba harcandığını,
• Ve son olarak, bu potansiyel müşteriden ne kadar potansiyel gelir yaratılabileceği.

Potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için harcadığınız zaman, size aşağıdakiler gibi birçok avantaj sağlar:

• Niteliksiz beklentilere daha az kaynak harcanır,
• Temel hedeflerinizi belirleyerek, pazarlama çabalarınızı onlara etkili bir şekilde ulaşmak için özelleştirebileceksiniz,
• Müşteri Edinme Maliyetinizi (CAC) önemli ölçüde düşürür,
• Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını anlayarak pazarınızı daha hassas bir şekilde hedefleyebilirsiniz,
• İstedikleri benzersiz bir şeyi bulabilmeleri için her potansiyel müşteri için teklifler oluşturmanıza olanak tanır.

3) Besleme, ödeme yapan müşterilere dönüşmeye yol açar

Potansiyel müşterileri beslemek, satış hunisi dönüşüm sürecinde kritik bir adımdır. Potansiyel müşterilerinizin, ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya hazır olmadan önce şirketinize güven duyması gerekir.

Bunu yapmanın tipik bir yolu, örneğin potansiyel alıcıların ihtiyaçları hakkında bilgi almak ve ürünlerinizin bu ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğini göstermek için e-postalar göndermek veya web seminerleri gibi araçlar kullanmaktan oluşan potansiyel müşteri yetiştirmedir.

Potansiyel müşterileri beslemenin amacı, potansiyel müşterilere, ödeme yapan müşteri olmaları için eğitim veya etkileşimli olsun, bir dizi içerik sağlamaktır.

İki tür müşteri adayı yetiştirme tekniği kullanabilirsiniz: araştırma ve yeniden hedefleme.

Arama tekniği, e-posta, sosyal medya ve forumlar aracılığıyla potansiyel müşterilere şirketiniz ve ürünleriniz hakkında bilgi göndermekten oluşur.

Yeniden hedefleme tekniği, potansiyel müşterilere e-posta veya sosyal medya aracılığıyla reklamlar veya promosyon malzemeleri göndererek geçmiş etkileşimleri takip etmekten oluşur.

Potansiyel müşterileri beslemek, doğru insanlara odaklanabilmeniz için hangi potansiyel müşterilerin daha fazla dikkat gerektirdiğini ve hangilerinin daha az ilgilendiğini size bildirerek size yardımcı olur.

Bu, olası satış dönüşüm oranınızı artırmanıza ve ilgilenilmeyen olası satışlar için harcadığınız zaman, çaba ve paranın azaltılmasına yardımcı olur.

Lider yetiştirme aynı zamanda şirketlere ilişkiler kurmaları, soruları yanıtlamaları ve potansiyel müşterilerin şirketin ürünleri veya hizmetleri hakkında bilinçli kararlar vermelerine yardımcı olacak kaynaklar sağlamaları için anlamlı bir fırsat sağlar.

4) Müşteriyi Elde Tutma ve Artan Yaşam Boyu Değeri

Müşteriyi elde tutmanın önemli olmasının birçok nedeni vardır:

• Potansiyel müşteri yaratma maliyetlerini düşürerek ve dönüşüm oranlarını optimize ederek zamandan ve paradan tasarruf sağlar,
• Müşteri yaşam boyu değerini artırır,
• Müşterilerle güven oluşturmaya yardımcı olur,
• Müşteriler ve şirketiniz arasında olumlu bir iletişim kurar ve genel markalaşmaya yardımcı olur.

5) Dönüşüm Huniniz için doğru Yazılım araçlarını kullanın

Satış hunileri, tasarım açısından basit veya karmaşık olabilir ve birçok hareketli parça içerebilir. Bir satış hunisi oluştururken akılda tutulması gereken birçok şey vardır ancak iki temel bileşen vardır:

• Müşterinizin işletmenizle veya markanızla etkileşime girmeye başladığında ne yapmasını istediğinizi net bir şekilde anlama,
• Benzersiz kitleniz için çalışacak, dönüşüm olasılığını artıracak bir sistem.

Yukarıda belirtilen noktalara ulaşmak için, dönüşüm huninizi haritalamak, oluşturmak ve izlemek için doğru yazılım araçlarını kullanmak önemlidir.

MarketPlan gibi araçlar, tüm huninizi oluşturmadan önce haritalandırmayı ve sürekli olarak optimize etmeye devam etmek için ne kadar iyi dönüştüğünü takip etmeyi çok verimli hale getirerek tüm süreci kolaylaştırmanıza yardımcı olacaktır.

Piyasada huni oluşturucu sıkıntısı yoktur, ancak tam gereksinimlerinize ve kullanım modellerinize uyan doğru olanı seçmek çok önemlidir.

İdeal olarak kullandığınız Araçlar,

• Kullanımı ve anlaşılması kolay,
• Gezinmek için sezgisel,
• Ekip üyelerinizle işbirliği yapın ve birlikte verimli çalışın,
• İşletmenizin büyümesine yardımcı olan paranızın karşılığını iyi bir şekilde sunmak.

Çözüm

Doğru yapıldığında bir satış hunisi, bir işletme için inanılmaz derecede önemli bir gelir kaynağı olabilir. Kampanyanın her aşamasında müşterilere değer sağladıklarından emin olmak için pazarlama kampanyaları için bir çerçeve sağlarlar.

Ancak etkili olması için bir huni olmak için yukarıda açıklandığı gibi doğru adımları uyguladığınızdan emin olmanız önemlidir. Bugün kendi hunilerinizi oluşturmaya başlamak için MarketPlan'ı nasıl ücretsiz kullanabileceğinizi görün!