Por qué funcionan los embudos de ventas y cómo hacer que el tuyo sea exitoso

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un proceso que mueve a los prospectos desde la etapa inicial de conocimiento o interés hasta su objetivo, que suele ser la conversión en un cliente que paga.

Es un marco que utilizan los especialistas en marketing para realizar un seguimiento del progreso de los clientes potenciales a través del proceso de ventas de la empresa. Por lo general, está diseñado en forma de pirámide invertida. Comienza con la parte más ancha en la parte superior (la parte más ancha representa a todos los clientes potenciales) y se reduce a los clientes individuales en la parte inferior (que representa las ventas reales).

Un embudo de ventas típico se divide en cinco etapas: Conciencia, Interés, Evaluación, Compra y Repetición/Referencias.

• Etapa de conocimiento: Es cuando los clientes potenciales conocen su empresa o producto.
• Etapa de interés: El cliente está interesado en tu empresa o producto pero necesita más información sobre el mismo antes de tomar una decisión.
• Etapa de evaluación: El cliente ha decidido evaluar tu empresa o producto pero necesitará más información antes de tomar una decisión de compra.
• Etapa de compra: Cuando el cliente realiza una compra o conversión en tu sitio web o en persona.
• Etapa de repetición/referencia: cuando el cliente se convierte en su defensor y alienta a otros a comprar su producto o servicio.

¿En qué se diferencia un embudo de ventas de un sitio web?

Una de las principales diferencias entre los embudos de ventas y los sitios web es que un sitio web tendrá múltiples puntos de navegación, mientras que un embudo de ventas tendrá un solo punto de acción donde el visitante puede ingresar su correo electrónico, hacer clic en un video, realizar una compra, etc.

De esta forma, un embudo de ventas está mucho más orientado a la conversión que un sitio web tradicional. La idea detrás de un embudo de ventas es eliminar la incertidumbre de la decisión de compra al guiar a las personas a través de un proceso sistemático que va desde resolver su problema hasta educarlos sobre su producto o servicio y finalmente realizar la compra.

Los objetivos fundamentales de un sitio web y un embudo de ventas son de naturaleza diferente y se pueden resumir de la siguiente manera:

Embudos de ventas:

– Construir una oferta atractiva,

– Captar clientes potenciales a través de páginas de destino,

– Guiar a los visitantes a través del proceso de compra con mensajes personalizados,

– Convertir visitantes en compradores,

– Permitir que los clientes realicen compras repetidas,

Sitio web:

– Generar interés en su negocio o causa, producto o servicio en línea,

– Proporcione más información sobre su producto o servicio con detalles sobre características, precios, etc.

– Proporcione una forma para que sus clientes o clientes se comuniquen con usted,

– Mejorar la marca general de su negocio,

– Crear prueba social para su negocio con detalles de sus clientes y clientes existentes, testimonios, etc.,

– Proporcione una visión detallada de su negocio con una página detallada de 'Acerca de nosotros'.,

– Proporcione información sobre los miembros de su equipo, la ubicación de las oficinas, etc.

– Informar a sus clientes sobre la cultura de su empresa, las cosas que representa como marca,

– Construir relaciones con clientes potenciales.

Factores a considerar para construir un embudo de ventas de alta conversión

Si bien los embudos de ventas son efectivos para aumentar las conversiones y los ingresos de su negocio, es importante tener en cuenta los siguientes factores al desarrollarlos. Echemos un vistazo a estos factores,

1) Atrae a los prospectos correctos para que se interesen en lo que ofreces

Si las perspectivas correctas no se sienten atraídas por el embudo de ventas, entonces las posibilidades de realizar una venta son escasas.

En primer lugar, es importante comprender qué define a un buen prospecto. Son personas que tienen cierto nivel de interés en lo que se ofrece en el embudo.

En segundo lugar, si su oferta es un producto B2C, deben tener algún ingreso disponible o tener acceso a fondos que no se utilicen en otros lugares. Luego, deben tener al menos algo de conocimiento sobre el producto o servicio que se ofrece en esta etapa del embudo.

En tercer lugar, los prospectos deben tener un deseo establecido por lo que se ofrece en esta etapa del embudo. Puede ser que aún no sepan cómo se resolverá su problema, pero solo necesitan más información antes de decidirse a comprarte algo.

2) Cualificación de leads

Una vez que haya incorporado prospectos y prospectos al embudo, el siguiente aspecto más importante es calificar los prospectos y ver la probabilidad de que realicen una compra.

Es un paso vital ya que no todos los clientes potenciales son iguales para su negocio y su valor debe evaluarse en la etapa más temprana posible para que no desperdicie más recursos en clientes potenciales menos valiosos. Esto se conoce como puntuación de plomo o calificación de plomo.

La calificación de plomo se basa principalmente en los siguientes factores,

• Datos demográficos sobre el cliente potencial,
• Cuán probable es que el cliente potencial se convierta,
• Cuánto esfuerzo se necesita para llegar y contactarlos,
• Y finalmente, cuántos ingresos potenciales se pueden crear a partir de este cliente potencial.

El tiempo que dedica a calificar a sus clientes potenciales le brinda muchas ventajas, como

• Se gastan menos recursos en prospectos no calificados,
• Al identificar sus objetivos clave, podrá adaptar sus esfuerzos de marketing para alcanzarlos de manera efectiva.
• Disminuye significativamente su costo de adquisición de clientes (CAC),
• Puede dirigirse a su mercado con mayor precisión al comprender las necesidades e intereses de sus prospectos,
• Le permite crear ofertas para cada cliente potencial para que puedan encontrar algo único que les gustaría.

3) Nutrir a los clientes potenciales para convertirlos en clientes de pago

Nutrir clientes potenciales es un paso crítico en el proceso de conversión del embudo de ventas. Sus prospectos necesitan generar confianza en su empresa antes de que estén listos para comprar su producto o servicio.

Una forma típica de hacer esto es a través de la crianza de clientes potenciales, que consiste en enviar correos electrónicos o usar herramientas como seminarios web, por ejemplo, para obtener información sobre las necesidades de los compradores potenciales y mostrar cómo sus productos pueden satisfacer estas necesidades.

El objetivo de nutrir a los clientes potenciales es proporcionarles a los prospectos una serie de contenido, ya sea educativo o interactivo, que necesitan para convertirse en clientes de pago.

Puede utilizar dos tipos de técnicas de nutrición de clientes potenciales: prospección y retargeting.

La técnica de prospección consiste en enviar información sobre su empresa y productos a clientes potenciales a través de correo electrónico, redes sociales y foros.

La técnica de retargeting consiste en hacer un seguimiento de las interacciones pasadas con los prospectos enviándoles anuncios o material promocional por correo electrónico o redes sociales.

Nutrir clientes potenciales también lo ayuda al informarle qué prospectos necesitan más atención y cuáles están menos interesados, para que pueda concentrarse en las personas adecuadas.

Esto ayuda a aumentar su tasa de conversión de clientes potenciales y reduce el tiempo, el esfuerzo y el dinero que dedica a los clientes potenciales desinteresados.

La crianza de prospectos también brinda una oportunidad significativa para que las empresas construyan relaciones, respondan preguntas y brinden recursos que ayudarán a sus prospectos a tomar decisiones informadas sobre los productos o servicios de la empresa.

4) Retención de clientes y mayor valor de por vida

Hay muchas razones por las que la retención de clientes es importante:

• Ahorra tiempo y dinero al disminuir los costos de generación de prospectos y optimizar las tasas de conversión,
• Aumenta el valor de por vida del cliente,
• Ayuda a generar confianza con los clientes,
• Genera una comunicación positiva entre los clientes y su empresa y ayuda en la marca general.

5) Utilice las herramientas de software adecuadas para su embudo

Los embudos de ventas pueden tener un diseño simple o complejo y pueden incluir muchas partes móviles. Hay muchas cosas a tener en cuenta al crear un embudo de ventas, pero hay dos componentes clave:

• Una comprensión clara de lo que desea que haga su cliente cuando comience a interactuar con su empresa o marca,
• Un sistema que funcionará para su audiencia única, lo que aumentará la probabilidad de conversión.

Para lograr los puntos mencionados anteriormente, es importante utilizar las herramientas de software adecuadas para mapear, construir y rastrear su embudo.

Herramientas como MarketPlan lo ayudarán a facilitar todo el proceso al hacer que sea tan eficiente mapear todo su embudo antes de construirlo y rastrear qué tan bien convierte para seguir optimizándolo continuamente.

No hay escasez de constructores de embudos en el mercado, pero es crucial elegir el adecuado que se adapte a sus requisitos y patrones de uso exactos.

Las herramientas que está utilizando idealmente deben ser,

• Fácil de usar y entender,
• Intuitivo para navegar,
• Colaborar con los miembros de su equipo y trabajar juntos de manera efectiva,
• Ofreciendo un buen valor por su dinero que ayuda a su negocio a crecer.

Conclusión

Un embudo de ventas, cuando se hace correctamente, puede ser una fuente increíblemente importante de generación de ingresos para una empresa. Proporcionan un marco para las campañas de marketing para garantizar que proporcionen valor a los clientes en cada etapa de la campaña.

Sin embargo, para que un embudo sea efectivo, es importante asegurarse de seguir los pasos correctos como se explicó anteriormente. ¡Vea cómo puede usar MarketPlan gratis para comenzar a mapear sus propios embudos hoy!