Perché le canalizzazioni di vendita funzionano e come avere successo con le tue

Che cos'è una canalizzazione di vendita?

Un funnel di vendita è un processo che sposta i potenziali clienti dalla fase iniziale di consapevolezza o interesse al loro obiettivo, che di solito è la conversione in un cliente pagante.

È un framework che i marketer utilizzano per monitorare l'avanzamento dei lead attraverso il processo di vendita dell'azienda. È tipicamente progettato a forma di piramide rovesciata. Inizia con la parte più ampia in alto (la parte più ampia rappresenta tutti i potenziali clienti) e si restringe ai singoli clienti in basso (che rappresentano le vendite effettive).

Una tipica canalizzazione di vendita è suddivisa in cinque fasi: Consapevolezza, Interesse, Valutazione, Acquisto e Ripeti/Riferimenti.

• Fase di consapevolezza: è quando i potenziali clienti sono a conoscenza della tua azienda o del tuo prodotto.
• Fase di interesse: il cliente è interessato alla tua azienda o al tuo prodotto ma ha bisogno di maggiori informazioni su di esso prima di prendere una decisione.
• Fase di valutazione: il cliente ha deciso di valutare la tua azienda o il tuo prodotto ma avrà bisogno di maggiori informazioni prima di prendere una decisione di acquisto.
• Fase di acquisto: quando il cliente effettua un acquisto o una conversione sul tuo sito web o di persona.
• Fase di ripetizione/riferimento: quando il cliente diventa un sostenitore per te e incoraggia gli altri ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

In che modo una canalizzazione di vendita è diversa da un sito Web?

Uno dei principali modi in cui i funnel di vendita differiscono dai siti Web è che un sito Web avrà più punti di navigazione mentre un funnel di vendita avrà un solo punto di azione in cui il visitatore può inserire la sua e-mail, fare clic su un video, effettuare un acquisto, ecc.

In questo modo, un funnel di vendita è molto più orientato alla conversione rispetto a un sito Web tradizionale. L'idea alla base di un funnel di vendita è di eliminare l'incertezza dalla decisione di acquisto guidando le persone attraverso un processo sistematico che va dalla risoluzione del loro problema, all'educazione del tuo prodotto o servizio, fino all'acquisto.

Gli obiettivi fondamentali di un sito Web e di un funnel di vendita sono di natura diversa e possono essere riassunti come segue,

Canalizzazioni di vendita:

– Crea un'offerta interessante,

– Cattura lead attraverso landing page,

– Guida i visitatori attraverso il processo di acquisto con messaggi personalizzati,

– Converti i visitatori in acquirenti,

– Consenti ai clienti di effettuare acquisti ripetuti,

Sito web:

– Genera interesse per la tua attività o causa, prodotto o servizio online,

– Fornisci maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio con dettagli su funzionalità, prezzi, ecc.

– Fornisci ai tuoi clienti o clienti un modo per contattarti,

– Migliora il branding generale della tua attività,

– Costruire prove sociali per la tua attività con i dettagli dei tuoi clienti e clienti esistenti, testimonianze, ecc.,

– Fornisci una panoramica dettagliata della tua attività con una pagina "Chi siamo" approfondita.,

– Fornisci informazioni sui membri del tuo team, sulle posizioni degli uffici, ecc.

– Informare i tuoi clienti sulla cultura della tua azienda, sulle cose che rappresenti come marchio,

– Costruire relazioni con potenziali clienti.

Fattori da considerare per costruire un funnel di vendita ad alto tasso di conversione

Per quanto le canalizzazioni di vendita siano efficaci nell'aumentare le conversioni e le entrate per la tua attività, è importante considerare i seguenti fattori mentre li costruisci. Diamo un'occhiata a questi fattori,

1) Attira i potenziali clienti giusti per farli interessare a ciò che offri

Se le prospettive giuste non sono attratte dalla canalizzazione di vendita, le possibilità di effettuare una vendita sono scarse.

In primo luogo, è importante capire cosa definisce una buona prospettiva. Sono persone che hanno un certo livello di interesse per ciò che viene offerto nella canalizzazione.

In secondo luogo, se la tua offerta è un prodotto B2C, devono avere un reddito disponibile o avere accesso a fondi che non vengono utilizzati altrove. Quindi, dovrebbero essere almeno in qualche modo informati sul prodotto o servizio offerto in questa fase della canalizzazione.

In terzo luogo, i potenziali clienti devono avere un desiderio stabilito per ciò che viene offerto in questa fase della canalizzazione. Può darsi che non sappiano ancora come verrà risolto il loro problema, ma hanno solo bisogno di ulteriori informazioni prima di decidere di acquistare qualcosa da te.

2) Qualificazione dei lead

Una volta che hai portato potenziali clienti e lead nella canalizzazione, l'aspetto successivo più importante è qualificare i lead e vedere quanto è probabile che effettuino un acquisto.

È un passaggio fondamentale in quanto non tutti i lead sono uguali per la tua attività e il loro valore deve essere valutato il prima possibile in modo da non sprecare più risorse verso lead meno preziosi. Questo è noto come punteggio di piombo o qualifica di piombo.

La qualificazione del piombo si basa principalmente sui seguenti fattori,

• Dati demografici sul lead,
• Quanto è probabile che il lead si converta,
• Quanta fatica ci vuole per raggiungerli e contattarli,
• E infine, quante entrate potenziali possono essere create da questo vantaggio.

Il tempo che dedichi a qualificare i tuoi contatti ti offre molti vantaggi come

• Vengono spese meno risorse per potenziali clienti non qualificati,
• Identificando i tuoi obiettivi chiave, sarai in grado di personalizzare i tuoi sforzi di marketing per raggiungerli in modo efficace,
• Riduce significativamente il costo di acquisizione del cliente (CAC),
• Puoi indirizzare il tuo mercato in modo più preciso comprendendo le esigenze e gli interessi dei tuoi potenziali clienti,
• Ti consente di elaborare offerte per ogni potenziale cliente in modo che possano trovare qualcosa di unico che vorrebbero

3) Coltivare i lead per convertirli in clienti paganti

Coltivare i lead è un passaggio fondamentale nel processo di conversione della canalizzazione di vendita. I tuoi potenziali clienti devono creare fiducia nella tua azienda prima di essere pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Un modo tipico per farlo è attraverso il lead nurturing che consiste nell'invio di e-mail o nell'utilizzo di strumenti come webinar, ad esempio, per ottenere informazioni sulle esigenze dei potenziali acquirenti e mostrare come i tuoi prodotti possono soddisfare queste esigenze.

Lo scopo di coltivare i lead è fornire ai potenziali clienti una serie di contenuti, sia educativi che interattivi, di cui hanno bisogno per diventare clienti paganti.

Puoi utilizzare due tipi di tecniche di lead nurturing: prospezione e retargeting.

La tecnica di prospezione consiste nell'invio di informazioni sulla tua azienda e sui prodotti a potenziali clienti tramite e-mail, social media e forum.

La tecnica di retargeting consiste nel seguire le interazioni passate con i potenziali clienti inviando loro annunci o materiale promozionale tramite e-mail o social media.

Coltivare i lead ti aiuta anche facendoti sapere quali potenziali clienti hanno bisogno di maggiore attenzione e quali sono meno interessati, in modo che tu possa concentrarti sulle persone giuste.

Ciò aiuta ad aumentare il tasso di conversione dei lead e a ridurre il tempo, gli sforzi e i soldi spesi per i lead disinteressati.

Il lead nurturing offre inoltre alle aziende un'opportunità significativa per costruire relazioni, rispondere a domande e fornire risorse che aiuteranno i potenziali clienti a prendere decisioni informate sui prodotti o servizi dell'azienda.

4) Fidelizzazione del cliente e aumento del valore a vita

Ci sono molte ragioni per cui la fidelizzazione dei clienti è importante:

• Consente di risparmiare tempo e denaro diminuendo i costi di generazione di lead e ottimizzando i tassi di conversione,
• Aumenta il valore della vita del cliente,
• Aiuta a creare fiducia con i clienti,
• Genera una comunicazione positiva tra i clienti e la tua azienda e aiuta nel branding generale.

5) Usa gli strumenti software giusti per la tua canalizzazione

Gli imbuti di vendita possono essere di progettazione semplice o complessa e possono includere molte parti mobili. Ci sono molte cose da tenere a mente quando si crea un funnel di vendita, ma ci sono due componenti chiave:

• Una chiara comprensione di ciò che vuoi che i tuoi clienti facciano quando iniziano a interagire con la tua azienda o il tuo marchio,
• Un sistema che funzionerà per il tuo pubblico unico, che aumenterà la probabilità di conversione.

Per raggiungere i punti sopra menzionati, è importante utilizzare gli strumenti software giusti per mappare, costruire e tracciare la tua canalizzazione.

Strumenti come MarketPlan ti aiuteranno a semplificare l'intero processo rendendo così efficiente la mappatura dell'intera canalizzazione prima di costruirla e monitorare quanto bene si converte per continuare a ottimizzarla continuamente.

Non mancano i costruttori di imbuti sul mercato, ma è fondamentale scegliere quello giusto che si adatta alle tue esigenze e ai tuoi modelli di utilizzo esatti.

Gli strumenti che stai utilizzando idealmente devono essere,

• Facile da usare e da capire,
• Intuitivo per navigare,
• Collabora con i membri del tuo team e lavora insieme in modo efficace,
• Offrire un buon rapporto qualità-prezzo che aiuta la tua attività a crescere.

Conclusione

Una canalizzazione di vendita, se eseguita correttamente, può essere una fonte di reddito incredibilmente importante per un'azienda. Forniscono una struttura per le campagne di marketing per garantire che stiano fornendo valore ai clienti in ogni fase della campagna.

Tuttavia, affinché una canalizzazione sia efficace, è importante assicurarsi di seguire i passaggi corretti come spiegato sopra. Scopri come puoi utilizzare MarketPlan gratuitamente per iniziare a mappare le tue canalizzazioni oggi stesso!