レトリックから収益へ：B2B成長エンジンとしてのソーシャルメディアの復活

公開: 2022-05-17

「私たちはブランド認知のためにソーシャルメディアを使用しています。」

それは何も悪いことではありません。ただし、ソーシャルメディアを使用してブランドに実際の収益をもたらしていない場合は、お金をテーブルに残していることになります。

では、ソーシャルメディアをどのように使用して、実際にB2Bの収益を上げているのでしょうか。すべてのソーシャルメディアがブランド認知度に適しているという先入観をどのように変えますか？

従業員や同僚をコアメッセージングに取り入れます。

最近、Martechopiaの期間中、B2BマーケティングのShane Redding、Strategy andEvolutionExpertとのファイアサイドチャットに参加しました。

OktopostのEMEAマネージングディレクターであるColinDayと、CapcoのマーケティングディレクターであるAndrew Daviesが代表を務め、ソーシャルメディアから実用的な価値を引き出すための最大の洞察と、それを自分で行う方法を強調しました。

従業員のアドボカシーを通じてソーシャルメディアをB2B成長エンジンに変換する

アンドリューはソーシャルメディアに精通しており、カプコのマーケティング戦略の大きな部分を占めています。「これは私たちが持っている最高のマーケティング戦略です」と彼は言います。

Andrewは、Oktopostとの従業員擁護を通じて、ソーシャルを人材獲得とリード生成のエンジンに変えました。前者の有料広告で成功が落ちた後、彼は従業員擁護活動に対してベンチマークを行うことにしました。有料広告からのコンバージョン率は3.14％でしたが、従業員のアドボカシーは51.71％のコンバージョンをもたらしました。

人材獲得と雇用主のブランディングにおける従業員の擁護で大きな成功を収めたので、彼はそれを潜在顧客の世代に試すことにしました。有料広告から、リード生成フォームは1〜2％のコンバージョンをもたらしました。従業員擁護から？リード生成フォームは20〜30％を受け取りました。

従業員のアドボカシーが他のマーケティングチャネルよりも効果的であるのはなぜですか？

アンドリューによると：

「人々は以前ほどブランドと関わりたくないのです。 人々は人々と話したいのです。 友人やブランドとのつながりからの推薦が強くなります。 」

B2Bブランドとして、私たちはもはや、従業員のアドボカシーがソーシャルマーケティングの取り組みを強化しなければならない力を無視することはできません。私たちが直面する最大の障害は、リーダーシップや仲間の従業員からの賛同を得ることです。そして、そこからの影響がそれ自体を物語っています。

こちらのビデオをご覧ください：

従業員擁護の障壁を打ち破る：戦略的展開、データ管理、およびプライバシーのナビゲート

従業員のアドボカシーがB2Bブランドに素晴らしいものをもたらすだけであることは周知の事実ですが、多くのブランドが直面する可能性のあるいくつかの障害がまだあります。いくつかは本当の障害であり、他は哲学的です。

チーム全体から賛同を得ることの一部は、難しい質問に答える方法を知っていることと、リーダーシップと従業員の両方にエラーの許容範囲が低いことを保証することです。

ソーシャルメディアをめぐる恐怖と不確実性を静める

コリンデーによると：

「私たちは皆、これまで以上にデジタル接続されています。 私たちは皆、何らかの形のソーシャルメディアを利用しています。 たぶん、あなたの業界によっては、法的に言えないことがあるかもしれません。 時々、従業員から「何を言えばいいのかわからないので、何も言わない」という恐れがあります。

しかし、ここで従業員擁護プラットフォームが実際に機能します。 安全な場所です。 」

Andrewによると、Capcoの文化は「仕事に取り掛かる」ことです。文化はスタッフによって所有されており、彼らにとって、Oktopostのような従業員擁護プラットフォームを持つことはセーフティネットのようなものです。

従業員がソーシャルメディアに関して自分のデバイスに任せられている場合とは異なり、従業員擁護プラットフォームは彼らにセーフティネットを提供します。コンテンツはマーケティングによって承認されているため、従業員は、マーケティングチームによって事前に承認されたコンテンツを共有しても安全に共有できることを知っています。

アンドリューによると：

「このセーフティネットを持つことで、人々はこのソーシャルメディアの成熟を経験します。 彼らはアドボカシー委員会からの投稿を共有し、エンゲージメントを見始めます。 彼らは彼らの電話であなたのところにやって来て、「ああ、私が持っているいいねの数と印象を見てください」と言ったでしょう。
彼らはその旅に出ます–彼らはそれが何であるかのために社会を受け入れ始めます。 」

コリンもまた、従業員擁護プログラムが必ずしも正式であるとは限らないが、通常は常に実施されていると説明しました。たとえ特定のソーシャルポストに従事するように従業員に求める電子メールを送信するのがマーケティングであるとしても、それは従業員の擁護です。

「これは、Oktopostプラットフォームが提供するものの一部であり、形式化されています。 マーケティング担当者、人事担当者、または営業支援チームに、コンテンツをキュレートして作成するためのプラットフォームを提供します。 これは、従業員が事前に承認されたコンテンツを取得して、自分のパーソナルネットワークに共有できるスペースです。 」

真正性をソーシャルメディアに戻す

コリンによれば、マーケティングによって承認されたソーシャル投稿を変更できることで、従業員は独自の声で投稿を行うことができます。

ある企業体によって書かれたように見えるソーシャル投稿は、常に奇妙に聞こえます。私たちは人間とのつながりにソーシャルを使用しており、より人間的で本物のように聞こえるようにすることが、他の人が関わりたい投稿を作成するための鍵となります。

従業員のアドボカシーで成功を収めることの最大の部分は、何よりも本物であり続けることです。人々は企業アカウントとやり取りしたくないので、単に商用投稿を再共有するだけで個人アカウントとやり取りしたくないのです。必要なパンチを詰め込むには、メッセージごとにさまざまな種類のコンテンツを適切に組み合わせる必要があります。

コリンは続けて、従業員擁護のための良い組み合わせを見つけたと説明します。

「それがすべて企業ブランドの資料である場合は、支持者をオフにします。 彼らは共有したくないでしょう。
それはブレンドについてであり、そのブレンドは次のとおりです。
50％がリーダーシップを考え、
25％の一般利息資料
25％の企業メッセージ
支持者とのエンゲージメントが向上します。 」

Andrewは、Educate、Enlighten、Entertainの3つのEと呼ばれるモデルを使用していると付け加えました。

彼によると：

「ソーシャルメディアに投稿したい人には、目的を持って、それを測定する方法を知っていると言います。 メトリックを改善したい場合は、3つのEのいずれかをヒットしてみてください。 そうすれば、あなたは価値を付加していることになります。
人々は価値と生の関係に焦点を合わせる必要があります。 物を売ろうとしている人々と一緒にLinkedInで毎日いくつのものを手に入れますか。 それは真の関係ではありません。事前の努力はなく、実際にその会話に参加するための付加価値もありません。 」

ソーシャルメディアで公開されている他のコンテンツと同様に、付加価値を提供する必要があります。ソーシャルメディアとコンテンツマーケターはこれを私たちのキャリアの最初から教義として受け入れていますが、マーケターではないあなたの従業員や同僚は必ずしもこれを行うことを知っているとは限りません。

ここで、アドボカシーを教育することが重要になります。従業員のアドボカシーの可能性を最大限に引き出すためのベストプラクティスを使用して、アドボカシーを適切に教育およびオンボーディングしていることを確認してください。

成功の測定：アドボカシーデータを最大限に活用する方法

驚くべきデータは、これまでのところしか得られません。違いを生むのは、そのデータをどう処理するかを知っていることです。

同じことが従業員のアドボカシーにも当てはまります。アドボカシーキャンペーンは、そこから収集した洞察と同じくらい強力です。

コリンはこの考えを補強し、次のように付け加えています。

「私は、ゲームに勝つために最も多くのデータを持っている組織ではないことを大いに信じています。 それを理解することができるのは、それを解釈し、それをどうするかを知ることができる人たちです。
ソーシャルメディアでは、多くの人が手を挙げて「ブランド認知のためにソーシャルメディアを使用しています」と言います。 ソーシャルセリングの観点からではなく、人事の観点から雇用主の価値提案を出すためではありません。 データの観点からブランド認知度を考えると、クリック数、いいね、シェア、エンゲージメントの量です。
しかし、それは誰ではありません。 誰が聖杯です。 誰が私のソーシャル投稿に関与しているかを理解すれば、その「誰」をMarTechスタック、Sales techスタックに戻すことができ、エコシステムを接続できます。 私はカスタマーエクスペリエンスとカスタマージャーニーに影響を与え始めることができます。 」

今日の業界では、努力を測定するツールが増えているため、それが簡単かどうかではなく、それらのツールを最大限に活用できるかどうかが重要です。何よりも、それはそのデータから学習を推定し、それらの学習を使用して顧客に影響を与えることができるということです。

Andrewは次に、これがCapcoに対して実際にどのように行われるかについて拡張しました。彼は、さまざまなシステム、CRM、Oktopost、およびサイトメトリックがすべて統合され、相互に通信していると説明しています。支持者が投稿を共有すると、エンゲージメントデータがCRMにフィードバックされ、エンゲージメントを行う個人についてより深い洞察が得られます。

「 X銀行のX人がXポストに従事していることがわかります。 また、クリックしたソーシャルメディアフィードもわかります。 すべてのデータを入手し、誰が力を持っているかを理解するだけで、信じられないほど戦術的になることができます。 正直なところ、もはや企業ブランドではなく、企業アカウントではなく、支持者です。」

これらの洞察を測定および分析することは、最初のステップにすぎません。次は、カスタマージャーニーとエクスペリエンスを向上させることができるような方法でそれを適用することです。これが、収集したデータを本当に価値のあるものにする方法です。

プライバシーに関する懸念：GDPR、プライバシー法、およびデータ管理

もちろん、データに関する会話はプライバシーにも役立ちます。業界に関係なく、多くのマーケターにとって中心的なトピックであるプライバシーの懸念は、ユーザーの懸念の最前線にあり、多くの場所で、法的な懸念もあります。

過去1年間、さまざまな立法機関や民間企業でさえ、ユーザー情報を正当に保護するためにマーケティングデータに大きな影響を与えてきました。サードパーティのCookieは役に立たなくなり、2018年からEUのGDPRが施行されているため、マーケターは収集するデータとその使用方法について根本的に透明性を保つ必要があります。

プライバシーの懸念の問題に直面したとき、コリンは次のように述べました。

「 GDPRの観点から、物事のソーシャルエンゲージメントの側面について考えると、個人のLinkedInアカウントにコンテンツを公開しているとしましょう。 まるで会話のようです。 ここに座ってアンドリューと話すには同意が必要ですか？ はい、アンドリューが私と関わることにしたからです。 ソーシャルでも同じです。 GDPRの観点からは、それは会話です。 」

これが主に、多くの人々があからさまにマーケティングや販売資料をスクロールし続ける理由です。ソーシャルメディアとは、視聴者との実際の会話を開始することです。その会話を誘発するものがなければ、関与する理由はありません。

これは、アンドリューが言及した付加価値が要因となる場所です。顧客に真の価値を付加すると、顧客はあなたのコンテンツに関与し、共有する可能性が高くなります。あなたの最後のいくつかのソーシャル投稿について考えてください-あなたはあなたと関わりますか？

重要なポイント

ブランド認知のためにソーシャルメディアを使用することに何の問題もありません–aucontraire。ただし、ソーシャルが収益に影響を与える可能性のある他の方法を模索していない場合は、強力な収益創出マシンをテーブルに残していることになります。

従業員のアドボカシーは、雇用主のブランディングだけでなく、従業員をより強力にする驚異的なリード生成ツールでもあります。
従業員擁護プラットフォームは、多くの場合、機密性の高い業界で公開できるコンテンツのセーフティネットを従業員に提供します。
従業員のユニークな声を奨励し、ソーシャルメディアを活用する方法について従業員を教育することで、より良い支持者が生まれます。
付加価値に焦点を当てることは、関係を強化し、機会を生み出すことができる本当の会話を引き起こします。

この素晴らしい機会を与えてくれたShaneReddingとMartechopiaに心から感謝します。

ソーシャルメディアを強力なマーケティングチャネルに変える準備はできていますか？今日のOktopostデモで、従業員のアドボカシーがどのように売り上げを伸ばすことができるかをご覧ください。