จากสำนวนสู่รายได้: การเกิดใหม่ของโซเชียลมีเดียในฐานะเครื่องมือสร้างการเติบโตแบบ B2B

“เรากำลังใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์”

ไม่มีอะไรผิดปกติกับที่ อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างรายได้ให้กับแบรนด์ของคุณ แสดงว่าคุณกำลังทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

คุณใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างรายได้ให้กับ B2B ได้อย่างไร? คุณเปลี่ยนอคติที่ว่าโซเชียลมีเดียทั้งหมดนั้นดีคือการจดจำแบรนด์ได้อย่างไร

คุณนำพนักงานและเพื่อนร่วมงานของคุณเข้าสู่การส่งข้อความหลักของคุณ

เมื่อเร็วๆ นี้ เราได้เข้าร่วมการสนทนาข้างกองไฟกับ Shane Redding ผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์และวิวัฒนาการที่ B2B Marketing ระหว่างงาน Martechopia

นำเสนอโดย Colin Day กรรมการผู้จัดการ EMEA ของ Oktopost และ Andrew Davies ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Capco เราได้เน้นย้ำถึงข้อมูลเชิงลึกที่ยิ่งใหญ่ที่สุดบางส่วนของเราในการได้รับคุณค่าที่นำไปดำเนินการได้จากโซเชียลมีเดีย และวิธีทำด้วยตัวคุณเอง

เปลี่ยนโซเชียลมีเดียให้กลายเป็นเครื่องมือสร้างการเติบโตแบบ B2B ผ่านการสนับสนุนพนักงาน

แอนดรูว์ไม่ใช่คนแปลกหน้าสำหรับโซเชียลมีเดีย เนื่องจากเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญของ Capco เขากล่าวว่า "นี่เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุดที่เรามี"

ด้วยการสนับสนุนพนักงานด้วย Oktopost แอนดรูว์ได้เปลี่ยนสังคมเป็นเครื่องมือสำหรับการจัดหาผู้มีความสามารถและการสร้างโอกาสในการขาย หลังจากความสำเร็จลดลงด้วยโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายสำหรับโฆษณานี้ เขาจึงตัดสินใจเปรียบเทียบกับความพยายามสนับสนุนพนักงาน อัตรา Conversion จากโฆษณาแบบชำระเงินอยู่ที่ 3.14% ในขณะที่การสนับสนุนพนักงานทำให้เกิด Conversion 51.71%

เมื่อเห็นความสำเร็จอย่างมากกับการสนับสนุนพนักงานในการจัดหาผู้มีความสามารถและการสร้างแบรนด์นายจ้าง เขาจึงตัดสินใจลองใช้เพื่อสร้างความสนใจในตัวสินค้า จากโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย แบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าทำให้เกิด Conversion ระหว่าง 1-2% จากการสนับสนุนพนักงาน? แบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้รับระหว่าง 20-30%

เหตุใดการสนับสนุนพนักงานจึงมีประสิทธิภาพมากกว่าช่องทางการตลาดอื่นๆ

ตามที่แอนดรู:

“ ผู้คนไม่ต้องการมีส่วนร่วมกับแบรนด์มากเท่าที่เคยเป็นมา คนต้องการพูดคุยกับผู้คน คำแนะนำนั้นแข็งแกร่งขึ้นจากเพื่อนหรือการเชื่อมต่อผ่านแบรนด์ ”

ในฐานะแบรนด์ B2B เราไม่สามารถเพิกเฉยต่อพลังที่การสนับสนุนของพนักงานมีต่อความพยายามทางการตลาดเพื่อสังคม อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดที่เราเผชิญคือการได้รับการตอบรับจากผู้นำและเพื่อนร่วมงาน และผลกระทบจากที่นั่นจะตัดสินเอง

ดูวิดีโอที่นี่:

ทำลายอุปสรรคของการสนับสนุนพนักงาน: การเปิดตัวเชิงกลยุทธ์ การจัดการข้อมูล และการนำทางความเป็นส่วนตัว

แม้ว่าจะไม่มีความลับใดที่การสนับสนุนพนักงานจะนำมาซึ่งสิ่งดีๆ ให้กับแบรนด์ B2B แต่ก็ยังมีอุปสรรคบางประการที่หลายแบรนด์อาจเผชิญ บางอย่างเป็นอุปสรรคจริง บางอย่างเป็นปรัชญา

ส่วนหนึ่งของการรับความช่วยเหลือจากทั้งทีมคือการรู้วิธีตอบคำถามยากๆ และรับรองทั้งผู้นำและพนักงานว่าส่วนต่างของข้อผิดพลาดนั้นต่ำ

ระงับความกลัวและความไม่แน่นอนเกี่ยวกับโซเชียลมีเดีย

ตามวันโคลิน:

“ เราทุกคนเชื่อมต่อทางดิจิทัลมากกว่าที่เคยเป็นมา เราทุกคนอยู่ในโซเชียลมีเดียบางรูปแบบ อาจมีบางสิ่งที่คุณไม่สามารถพูดได้อย่างถูกกฎหมาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ บางครั้งพนักงานก็กลัวว่า 'ไม่รู้จะพูดอะไร ก็เลยไม่พูดอะไร'

แต่นี่คือจุดที่แพลตฟอร์มการสนับสนุนพนักงานเข้ามามีบทบาทจริงๆ เป็นสถานที่ที่ปลอดภัย ”

ตามที่แอนดรูว์วัฒนธรรมของ Capco คือ "เป็นตัวของตัวเองในที่ทำงาน" พนักงานเป็นเจ้าของวัฒนธรรม และสำหรับพวกเขา การมีแพลตฟอร์มสนับสนุนพนักงาน เช่น Oktopost เปรียบเสมือนเครือข่ายความปลอดภัย

แตกต่างจากเมื่อพนักงานถูกปล่อยให้อยู่ในอุปกรณ์ของตนเองเกี่ยวกับโซเชียลมีเดีย แพลตฟอร์มการสนับสนุนพนักงานช่วยให้พวกเขามีเครือข่ายความปลอดภัย เนื้อหาได้รับการอนุมัติโดยการตลาด ดังนั้นพนักงานจึงทราบว่าการแชร์เนื้อหาที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้าโดยทีมการตลาดนั้นปลอดภัยที่จะแชร์

ตามที่แอนดรู:

“ การมีเครือข่ายความปลอดภัยนี้ทำให้ผู้คนผ่านวุฒิภาวะทางโซเชียลมีเดีย พวกเขาเริ่มแชร์โพสต์จากกระดานสนับสนุนและเห็นการมีส่วนร่วม พวกเขาจะมาหาคุณพร้อมกับโทรศัพท์ที่พูดว่า 'โอ้ ดูสิ ฉันมีกี่ไลค์และความประทับใจ'

พวกเขาเดินทางต่อไป – พวกเขาเริ่มโอบรับสังคมในสิ่งที่เป็นอยู่ ”

โคลินพูดแทรกเช่นกัน โดยอธิบายว่าโครงการสนับสนุนพนักงานไม่จำเป็นต้องเป็นทางการเสมอไป แต่ก็มักจะใช้ได้ผลเสมอ แม้ว่าจะเป็นการตลาดที่ส่งอีเมลเพื่อขอให้พนักงานมีส่วนร่วมกับโพสต์บนโซเชียล นั่นก็คือการสนับสนุนพนักงาน

“ นั่นเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่แพลตฟอร์ม Oktopost มอบให้ – มันคือการทำให้เป็นทางการ เป็นแพลตฟอร์มสำหรับนักการตลาด มืออาชีพด้านทรัพยากรบุคคล หรือทีมสนับสนุนการขายเพื่อดูแลจัดการและสร้างเนื้อหา นี่คือพื้นที่ที่พนักงานสามารถเข้ามาใช้เนื้อหาที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้าและแชร์ไปยังเครือข่ายส่วนตัวของตนเองได้ ”

นำความถูกต้องกลับสู่โซเชียลมีเดีย

ตามความเห็นของ Colin ความสามารถในการแก้ไขโพสต์โซเชียลที่ได้รับอนุมัติจากฝ่ายการตลาดทำให้พนักงานมีพื้นที่ในการโพสต์ด้วยเสียงที่เป็นเอกลักษณ์

โพสต์บนโซเชียลที่ดูเหมือนเขียนโดยองค์กรธุรกิจบางแห่งอาจฟังดูแปลกๆ เราใช้สังคมสำหรับการเชื่อมต่อของมนุษย์ และการทำให้มันฟังดูเป็นมนุษย์และเป็นจริงมากขึ้นเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างโพสต์ที่ผู้อื่นต้องการมีส่วนร่วมด้วย

ส่วนที่ใหญ่ที่สุดในการค้นหาความสำเร็จด้วยการสนับสนุนพนักงานคือความถูกต้องเหนือสิ่งอื่นใด เนื่องจากผู้คนไม่ต้องการโต้ตอบกับบัญชีบริษัท พวกเขาจึงไม่ต้องการโต้ตอบกับบัญชีส่วนตัวเพียงแค่แชร์ต่อโพสต์เชิงพาณิชย์ ต้องมีเนื้อหาประเภทต่างๆ ผสมกันอย่างเหมาะสมสำหรับแต่ละข้อความเพื่อเติมเต็มความต้องการ

คอลินกล่าวต่อ โดยอธิบายว่าเราพบการผสมผสานที่ดีสำหรับการรณรงค์เรื่องพนักงาน

“ หากเป็นเนื้อหาเกี่ยวกับแบรนด์องค์กรทั้งหมด คุณจะปิดผู้สนับสนุนของคุณ พวกเขาจะไม่ต้องการแบ่งปัน

มันเกี่ยวกับการผสมผสาน และการผสมผสานนั้นคือ:

• 50% ความเป็นผู้นำทางความคิด
• วัสดุดอกเบี้ยทั่วไป 25%
• ข้อความบริษัท 25%

คุณจะเห็นการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้นกับผู้สนับสนุนของคุณ ”

แอนดรูว์เสริมว่าเขาใช้โมเดลที่เรียกว่า Educate, Enlighten และ Entertain

ตามเขา:

“ เราพูดกับทุกคนที่ต้องการโพสต์บนโซเชียลมีเดีย: มีเป้าหมายและรู้วิธีวัดผล หากคุณต้องการปรับปรุงเมตริก ให้ลองตีหนึ่งในสามของ E หากคุณทำเช่นนั้น คุณกำลังเพิ่มมูลค่า

ผู้คนต้องให้ความสำคัญกับคุณค่าและความสัมพันธ์ที่ดิบ คุณได้รับอะไรมากมายบน LinkedIn ทุกวันกับผู้คนที่พยายามขายของ มันไม่ใช่ความสัมพันธ์ที่แท้จริงเลย – ไม่มีความพยายามล่วงหน้า ไม่มีมูลค่าเพิ่มให้มีส่วนร่วมกับการสนทนานั้นจริงๆ ”

เช่นเดียวกับเนื้อหาใดๆ ที่เผยแพร่บนโซเชียลมีเดีย การเพิ่มมูลค่าจะต้องเกิดขึ้น ในขณะที่นักการตลาดโซเชียลมีเดียและเนื้อหายอมรับสิ่งนี้เป็นหลักตั้งแต่เริ่มต้นอาชีพของเรา พนักงานและเพื่อนร่วมงานของคุณที่ไม่ใช่นักการตลาดจะไม่จำเป็นต้องรู้ว่าต้องทำเช่นนี้

นี่คือจุดที่การให้ความรู้แก่ผู้สนับสนุนของคุณ - ให้แน่ใจว่าคุณกำลังให้ความรู้และเริ่มต้นใช้งานพวกเขาอย่างเหมาะสมด้วยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อให้เกิดศักยภาพสูงสุดในการให้การสนับสนุนพนักงาน

การวัดความสำเร็จ: วิธีการใช้ข้อมูลสนับสนุนให้เกิดศักยภาพสูงสุด

การรวบรวมข้อมูลจะช่วยให้คุณได้จนถึงตอนนี้เท่านั้น - จากนั้นจึงรู้ว่าจะทำอย่างไรกับข้อมูลนั้นที่สร้างความแตกต่าง

เช่นเดียวกับการสนับสนุนพนักงาน: แคมเปญการสนับสนุนของคุณมีความแข็งแกร่งพอ ๆ กับข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมได้

โคลินตอกย้ำความคิดนี้ โดยเสริมว่า:

“ ฉันเชื่ออย่างมากว่าไม่ใช่องค์กรที่มีข้อมูลมากที่สุดที่จะชนะเกม เป็นผู้ที่สามารถเข้าใจมันได้ - ตีความและรู้ว่าจะทำอย่างไรกับมัน

ด้วยโซเชียลมีเดีย ผู้คนจำนวนมากยกมือและพูดว่า 'เราใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์' ไม่ใช่เพื่อแสดงคุณค่าของนายจ้างจากมุมมองของ HR ไม่ใช่จากมุมมองการขายทางสังคม หากเรานึกถึงการรับรู้ถึงแบรนด์จากมุมมองของข้อมูล นั่นคือจำนวนการคลิก การชอบ การแชร์ และจำนวนการมีส่วนร่วม

แต่มันไม่ใช่ใคร ผู้ทรงเป็นจอกศักดิ์สิทธิ์ ถ้าฉันเข้าใจว่าใครมีส่วนร่วมกับโพสต์บนโซเชียลของฉัน ฉันจะสามารถนำ 'ใคร' นั้นกลับเข้าไปในกอง MarTech ของฉัน ลงในกองเทคโนโลยีการขาย และฉันสามารถเชื่อมต่อระบบนิเวศ ฉันสามารถเริ่มสร้างอิทธิพลต่อประสบการณ์ของลูกค้าและการเดินทางของลูกค้าได้ ”

ในอุตสาหกรรมปัจจุบัน มันไม่เกี่ยวว่ามันจะง่ายกว่าไหมเพราะเรามีเครื่องมือมากมายที่วัดความพยายามของเรา แต่อยู่ที่ว่าเราจะใช้เครื่องมือเหล่านั้นอย่างเต็มศักยภาพได้หรือไม่ เหนือสิ่งอื่นใด มันคือความสามารถในการคาดการณ์การเรียนรู้จากข้อมูลนั้น และใช้การเรียนรู้เหล่านั้นเพื่อสร้างผลกระทบต่อลูกค้า

แอนดรูว์ได้ขยายวิธีการดำเนินการนี้สำหรับ Capco ในทางปฏิบัติ เขาอธิบายว่าระบบต่างๆ ของเขา, CRM, Oktopost และเมตริกไซต์ ล้วนผสานรวมและสื่อสารระหว่างกัน เมื่อผู้สนับสนุนแชร์โพสต์ ข้อมูลการมีส่วนร่วมจะถูกป้อนกลับเข้าไปใน CRM ของพวกเขา ทำให้พวกเขาได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับบุคคลที่มีส่วนร่วม

“ เราจะเห็นได้ว่าคน X จาก X Bank มีส่วนร่วมกับ X post นอกจากนี้ยังบอกเราด้วยว่าใครคือฟีดโซเชียลมีเดียที่พวกเขาคลิก คุณสามารถเป็นกลยุทธ์ที่เหลือเชื่อได้เพียงแค่มีข้อมูลทั้งหมดและทำความเข้าใจว่าใครมีอำนาจ มันไม่ใช่แบรนด์องค์กรอีกต่อไปแล้ว มันไม่ใช่บัญชีองค์กร แต่เป็นผู้สนับสนุน ”

การวัดและวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นเป็นเพียงขั้นตอนแรกเท่านั้น ต่อไปคือการนำไปใช้ในลักษณะที่คุณสามารถปรับปรุงการเดินทางของลูกค้าและประสบการณ์ได้ นี่คือวิธีที่คุณสร้างข้อมูลที่คุณรวบรวมได้คุ้มค่าอย่างแท้จริง

ข้อกังวลเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัว: GDPR กฎหมายความเป็นส่วนตัว และการจัดการข้อมูล

แน่นอน การสนทนาใดๆ เกี่ยวกับข้อมูลก็จะให้ความเป็นส่วนตัวด้วยเช่นกัน ประเด็นสำคัญสำหรับนักการตลาดหลายๆ คนโดยไม่คำนึงถึงอุตสาหกรรมของพวกเขา ข้อกังวลเรื่องความเป็นส่วนตัวคือประเด็นสำคัญอันดับต้นๆ ของข้อกังวลของผู้ใช้ และในหลาย ๆ ด้าน ประเด็นทางกฎหมายก็เช่นกัน

ในปีที่ผ่านมา ฝ่ายนิติบัญญัติหลายแห่งและแม้แต่บริษัทเอกชนได้ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อข้อมูลการตลาดในความพยายามที่จะปกป้องข้อมูลผู้ใช้อย่างถูกต้อง คุกกี้ของบุคคลที่สามนั้นไร้ประโยชน์ และด้วย GDPR ของสหภาพยุโรปที่มีผลบังคับใช้มาตั้งแต่ปี 2018 นักการตลาดจึงต้องมีความโปร่งใสอย่างมากเกี่ยวกับข้อมูลที่พวกเขารวบรวมและวิธีการใช้

เมื่อต้องเผชิญกับคำถามเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัว Colin กล่าวว่า:

“ จากมุมมองของ GDPR หากคุณนึกถึงด้านการมีส่วนร่วมทางสังคม สมมติว่าฉันกำลังแสดงเนื้อหาในบัญชี LinkedIn ส่วนตัวของฉัน มันเหมือนกับการสนทนา ฉันต้องยินยอมให้นั่งคุยกับแอนดรูว์ที่นี่หรือไม่ ใช่ เพราะแอนดรูว์ตัดสินใจคบกับฉัน มันก็เหมือนกันกับสังคม จากมุมมองของ GDPR มันคือการสนทนา ”

นี่เป็นสาเหตุหลักว่าทำไมคนจำนวนมากยังคงเลื่อนดูเนื้อหาการตลาดหรือการขายอย่างเปิดเผย โซเชียลมีเดียเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเริ่มต้นการสนทนาที่แท้จริงกับผู้ชมของคุณ – หากไม่มีสิ่งใดที่กระตุ้นให้เกิดการสนทนานั้น ก็ไม่มีเหตุผลที่จะต้องมีส่วนร่วม

นี่คือปัจจัยที่เพิ่มมูลค่าที่แอนดรูว์กล่าวถึง เมื่อคุณเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าของคุณ พวกเขามักจะมีส่วนร่วมและแบ่งปันเนื้อหาของคุณ ลองนึกถึงโพสต์โซเชียลล่าสุดของคุณ – คุณจะมีส่วนร่วมกับคุณไหม

ประเด็นที่สำคัญ

ไม่มีอะไรผิดปกติกับการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ – au contraire อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่ได้สำรวจวิธีอื่นๆ ที่สังคมสามารถส่งผลกระทบต่อผลกำไรของคุณ แสดงว่าคุณกำลังออกจากกลไกการสร้างรายได้ที่ทรงพลังอยู่บนโต๊ะ

• การสนับสนุนพนักงานไม่ได้มีไว้สำหรับการสร้างแบรนด์นายจ้างเท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือ สร้างโอกาส ในการขายที่ยอดเยี่ยมซึ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นกับพนักงานของคุณ
• แพลตฟอร์มการสนับสนุนพนักงานมักจะ ให้เครือข่ายเนื้อหาที่ปลอดภัยแก่พนักงานที่ พวกเขาสามารถเผยแพร่ในอุตสาหกรรมที่ละเอียดอ่อนได้
• การส่งเสริมให้พนักงานแสดงความคิดเห็นที่เป็นเอกลักษณ์และให้ความรู้เกี่ยวกับวิธีการใช้โซเชียลมีเดียให้เกิดประโยชน์ จะ สร้างผู้สนับสนุนที่ดีขึ้น
• การมุ่งเน้นที่ การเพิ่มมูลค่าจะจุดประกายการสนทนาจริง ที่สามารถกระชับความสัมพันธ์และสร้างโอกาส

ขอบคุณมากสำหรับ Shane Redding และ Martechopia สำหรับโอกาสที่ดีนี้

คุณพร้อมหรือยังที่จะเปลี่ยนโซเชียลมีเดียให้เป็นช่องทางการตลาดที่ทรงพลัง? ดูว่าการสนับสนุนพนักงานสามารถเพิ่มยอดขายของคุณได้อย่างไรด้วยการสาธิต Oktopost วันนี้!