從修辭到收入：社交媒體作為 B2B 增長引擎的重生

“我們正在使用社交媒體來提高品牌知名度。”

這沒什麼不好。 但是，如果您沒有使用社交媒體來為您的品牌帶來真正的收入，那麼您就是在白白浪費錢。

那麼，您如何使用社交媒體為 B2B 實際賺取收入？ 您如何轉變所有社交媒體都有益於品牌認知的偏見？

您將您的員工和同事帶入您的核心信息中。

最近，我們在 Martechopia 期間與 B2B 營銷的戰略與進化專家 Shane Redding 進行了爐邊談話。

由 Oktopost 歐洲、中東和非洲地區董事總經理 Colin Day 和 Capco 營銷總監 Andrew Davies 代表，我們重點介紹了我們對從社交媒體中獲取可操作價值以及如何為自己做這件事的一些最大見解。

通過員工倡導將社交媒體轉變為 B2B 增長引擎

Andrew 對社交媒體並不陌生，將其作為 Capco 營銷策略的重要組成部分，他說，“這是我們擁有的最佳營銷策略。”

通過 Oktopost 的員工宣傳，安德魯將社交變成了人才獲取和潛在客戶生成的引擎。 在前者的付費廣告失敗後，他決定以員工宣傳工作為基準。 付費廣告的轉化率為 3.14%，而員工宣傳的轉化率為 51.71%。

看到員工倡導在人才獲取和雇主品牌塑造方面取得了巨大成功，他決定嘗試它來產生潛在客戶。 從付費廣告來看，潛在客戶生成表單帶來了 1-2% 的轉化率。 來自員工的倡導？ 收到的潛在客戶生成表格在 20-30% 之間。

為什麼員工宣傳比其他營銷渠道更有效？

根據安德魯：

“人們不想像過去那樣頻繁地與品牌打交道。 人們想與人交談。 來自朋友或品牌聯繫的推薦更強。 ”

作為 B2B 品牌，我們不能再忽視員工倡導對社會營銷工作的推動作用。 我們面臨的最大障礙是獲得領導層和同事的認同——由此產生的影響將不言而喻。

在這裡觀看視頻：

打破員工倡導的障礙：戰略部署、數據管理和導航隱私

雖然員工倡導只能為 B2B 品牌帶來好東西，這已不是什麼秘密，但許多品牌仍可能面臨一些障礙。 有些是真正的障礙，有些是哲學上的。

獲得整個團隊支持的一部分是知道如何回答棘手的問題，並向領導和員工保證出錯的可能性很小。

消除社交媒體周圍的恐懼和不確定性

根據科林日的說法：

“我們都比以往任何時候都更加數字化。 我們都在某種形式的社交媒體上。 也許，根據您的行業，有些事情您不能合法說。 有時，員工會害怕，“我不知道該說什麼，所以我什麼都不會說。”

但這是員工倡導平台真正發揮作用的地方。 這是一個安全的地方。 ”

根據 Andrew 的說法，Capco 的文化是“在工作中做你自己”。 這種文化已經歸員工所有，對他們來說，擁有像 Oktopost 這樣的員工宣傳平台就像一張安全網。

與讓員工在社交媒體上自行使用設備不同，員工宣傳平台為他們提供了安全網。 內容由營銷部門批准，因此員工知道共享營銷團隊預先批准的內容是安全的。

根據安德魯：

“通過擁有這個安全網，人們經歷了社交媒體的成熟期。 他們開始分享宣傳委員會的帖子並看到參與度。 他們會拿著手機來找你說“哦，看看我有多少贊，還有印象。”

他們繼續那段旅程——他們開始接受社交的本質。 ”

科林也插話，解釋說員工倡導計劃不一定總是正式的，但通常總是到位。 即使是營銷部門發送一封電子郵件，要求員工參與特定的社交帖子，這也是員工倡導。

“這就是 Oktopost 平台提供的一部分——它正在將其正式化。 它為營銷人員、人力資源專業人員或銷售支持團隊提供了一個平台來策劃和創建內容。 這是一個員工可以進入並獲取預先批准的內容並將其分享到他們自己的個人網絡的空間。 ”

將真實性帶回社交媒體

根據 Colin 的說法，能夠修改營銷部門批准的社交帖子為員工提供了以他們獨特的聲音發表帖子的空間。

看起來像是由某個公司實體撰寫的社交帖子聽起來總是很奇怪。 我們使用社交來建立人際關係，讓它聽起來更人性化和真實是創建其他人想要參與的帖子的關鍵。

通過員工倡導獲得成功的最重要部分是保持真實。 由於人們不想與公司帳戶進行交互，因此他們不想僅通過轉發商業帖子來與個人帳戶進行交互。 每條消息都需要適當地混合不同類型的內容，以打包它需要的衝擊力。

Colin 繼續解釋說，我們找到了員工倡導的良好組合。

“如果都是企業品牌的材料，你會拒絕你的擁護者。 他們不想分享。

它是關於一種混合的，這種混合是：

• 50% 的思想領導力，
• 25% 一般利益材料
• 25% 企業訊息

您會看到與您的擁護者更好的互動。 ”

Andrew 補充說，他使用了一個稱為三個 E 的模型：教育、啟蒙和娛樂。

按照他的說法：

“我們對任何想在社交媒體上發帖的人說：要有一個目標並知道如何衡量它。 如果您想改進指標，請嘗試達到三個 E 之一。 如果你這樣做，你正在增加價值。

人們需要關注價值和原始關係。 你每天在領英上得到多少東西，人們試圖賣東西。 這根本不是真正的關係——沒有前期的努力，沒有任何附加值來實際參與對話。 ”

與在社交媒體上發布的任何內容一樣，增值必須到位。 雖然社交媒體和內容營銷人員從我們職業生涯的一開始就接受這一原則，但您的員工和不是營銷人員的同事不一定知道要這樣做。

這就是教育你的倡導者發揮作用的地方——確保你用最佳實踐正確地教育和引導他們，以充分發揮員工倡導的潛力。

衡量成功：如何最大限度地利用宣傳數據

積累數據只會讓你走這麼遠——然後才知道如何處理這些數據，這會產生影響。

員工倡導也是如此：您的倡導活動與您從中收集的見解一樣強大。

Colin 強化了這一想法，並補充道：

“我堅信，贏得比賽的不是擁有最多數據的組織。 是那些能夠理解它的人——解釋它並知道如何處理它。

借助社交媒體，很多人舉手說：“我們使用社交媒體來提高品牌知名度。” 不是從人力資源的角度提出雇主的價值主張，而不是從社會銷售的角度。 如果我們從數據的角度考慮品牌知名度，那就是點擊次數、喜歡次數、分享次數和參與度。

但這不是那個人。 誰是聖杯。 如果我了解誰在與我的社交帖子互動，那麼我可以將那個“誰”帶回我的 MarTech 堆棧，進入銷售技術堆棧，然後我就可以連接生態系統。 我可以開始影響客戶體驗和客戶旅程。 ”

在當今的行業中，這不是因為我們有更多的工具來衡量我們的努力是否更容易，而是我們是否可以充分利用這些工具。 最重要的是，能夠從這些數據中推斷出學習，並利用這些學習來影響客戶。

然後，Andrew 詳細介紹了 Capco 是如何做到這一點的。 他解釋說，他的不同系統、CRM、Oktopost 和站點指標都相互集成和通信。 當倡導者分享帖子時，參與數據會反饋到他們的 CRM 中，讓他們更深入地了解參與的個人。

“我們可以看到來自 X 銀行的 X 人正在與 X post 互動。 它還告訴我們他們點擊了誰的社交媒體提要。 通過掌握所有數據並了解誰掌握了權力，您就可以變得非常有戰術性。 老實說，這不再是企業品牌，也不是企業賬戶——而是倡導者。”

衡量和分析這些見解只是第一步。 接下來是以一種可以改善客戶旅程和體驗的方式應用它。 這就是您如何使您收集的數據真正有價值的方式。

隱私問題：GDPR、隱私立法和數據管理

當然，任何圍繞數據的對話也將有助於隱私。 對於許多營銷人員而言，無論其行業如何，隱私問題一直是用戶關注的最前沿，在許多地方，法律問題也是如此。

在過去的一年中，各個立法部門甚至私營公司都對營銷數據產生了重大影響，以努力正確地保護用戶信息。 第三方 cookie 已變得無用，並且自 2018 年以來歐盟的 GDPR 生效，營銷人員必須徹底透明地了解他們收集的數據以及如何使用這些數據。

面對隱私問題時，Colin 表示：

“從 GDPR 的角度來看，如果您考慮事物的社交參與方面，假設我正在將內容髮佈到我的個人 LinkedIn 帳戶中。 這就像一次談話。 我需要同意才能坐在這里和安德魯交談嗎？ 是的，因為安德魯決定與我交往。 社交也是一樣。 從 GDPR 的角度來看，這是一次對話。 ”

這在很大程度上是為什麼許多人會繼續瀏覽公開的營銷或銷售材料。 社交媒體是關於與你的觀眾開始真正的對話——如果沒有什麼能引發這種對話，那就沒有理由參與。

這就是 Andrew 提到的增值因素。當您為客戶增加真正的價值時，他們更有可能參與和分享您的內容。 想想你最近的幾個社交帖子——你會和你互動嗎？

關鍵要點

使用社交媒體來提高品牌知名度並沒有錯——相反。 但是，如果您不探索社交可以影響您的底線的其他方式，那麼您將在桌面上留下一個強大的創收機器。

• 員工倡導不僅適用於雇主品牌，而且是一種非凡的潛在客戶生成工具，可以讓您的員工更加強大。
• 員工倡導平台通常為員工提供可以在敏感行業發布的內容的安全網。
• 鼓勵員工發出獨特的聲音，並教育他們如何利用社交媒體來發揮自己的優勢，這反過來又會創造出更好的倡導者。
• 專注於增加價值將引發真正的對話，從而加強關係並創造機會。

非常感謝 Shane Redding 和 Martechopia 提供了這個絕佳的機會。

您準備好將社交媒體變成強大的營銷渠道了嗎？ 立即通過 Oktopost 演示了解員工宣傳如何促進您的銷售！