从修辞到收入：社交媒体作为 B2B 增长引擎的重生

已发表: 2022-05-17

“我们正在使用社交媒体来提高品牌知名度。”

这没什么不好。但是，如果您没有使用社交媒体来为您的品牌带来真正的收入，那么您就是在白白浪费钱。

那么，您如何使用社交媒体为 B2B 实际赚取收入？您如何转变所有社交媒体都有益于品牌认知的偏见？

您将您的员工和同事带入您的核心信息中。

最近，我们在 Martechopia 期间与 B2B 营销的战略与进化专家 Shane Redding 进行了炉边谈话。

由 Oktopost 欧洲、中东和非洲地区董事总经理 Colin Day 和 Capco 营销总监 Andrew Davies 代表，我们重点介绍了我们对从社交媒体获取可操作价值以及如何为自己做这件事的一些最大见解。

通过员工倡导将社交媒体转变为 B2B 增长引擎

Andrew 对社交媒体并不陌生，将其作为 Capco 营销策略的重要组成部分，他说，“这是我们拥有的最佳营销策略。”

通过 Oktopost 的员工宣传，安德鲁将社交变成了人才获取和潜在客户生成的引擎。在前者的付费广告失败后，他决定以员工宣传工作为基准。付费广告的转化率为 3.14%，而员工宣传的转化率为 51.71%。

看到员工倡导在人才获取和雇主品牌塑造方面取得了巨大成功，他决定尝试它来产生潜在客户。从付费广告来看，潜在客户生成表单带来了 1-2% 的转化率。来自员工的倡导？收到的潜在客户生成表格在 20-30% 之间。

为什么员工宣传比其他营销渠道更有效？

根据安德鲁：

“人们不想像过去那样频繁地与品牌打交道。 人们想与人交谈。 来自朋友或品牌联系的推荐更强。 ”

作为 B2B 品牌，我们不能再忽视员工倡导对社会营销工作的推动作用。我们面临的最大障碍是获得领导层和同事的认同——由此产生的影响将不言而喻。

在这里观看视频：

打破员工倡导的障碍：战略部署、数据管理和导航隐私

虽然员工倡导只能为 B2B 品牌带来好东西，这已不是什么秘密，但许多品牌仍可能面临一些障碍。有些是真正的障碍，有些是哲学上的。

获得整个团队支持的一部分是知道如何回答棘手的问题，并向领导和员工保证出错的可能性很小。

消除社交媒体周围的恐惧和不确定性

根据科林日的说法：

“我们都比以往任何时候都更加数字化。 我们都在某种形式的社交媒体上。 也许，根据您的行业，有些事情您不能合法说。 有时，员工会害怕，“我不知道该说什么，所以我什么都不会说。”

但这是员工倡导平台真正发挥作用的地方。 这是一个安全的地方。 ”

根据 Andrew 的说法，Capco 的文化是“在工作中做你自己”。这种文化已经归员工所有，对他们来说，拥有像 Oktopost 这样的员工宣传平台就像一张安全网。

与让员工在社交媒体上自行使用设备不同，员工宣传平台为他们提供了安全网。内容由营销部门批准，因此员工知道共享营销团队预先批准的内容是安全的。

根据安德鲁：

“通过拥有这个安全网，人们经历了社交媒体的成熟期。 他们开始分享宣传委员会的帖子并看到参与度。 他们会拿着手机来找你说“哦，看看我有多少赞，还有印象。”
他们继续那段旅程——他们开始接受社交的本质。 ”

科林也插话，解释说员工倡导计划不一定总是正式的，但通常总是到位。即使是营销部门发送一封电子邮件，要求员工参与特定的社交帖子，这也是员工倡导。

“这就是 Oktopost 平台提供的一部分——它正在将其正式化。 它为营销人员、人力资源专业人员或销售支持团队提供了一个平台来策划和创建内容。 这是一个员工可以进入并获取预先批准的内容并将其分享到他们自己的个人网络的空间。 ”

将真实性带回社交媒体

根据 Colin 的说法，能够修改营销部门批准的社交帖子为员工提供了以他们独特的声音发表帖子的空间。

看起来像是由某个公司实体撰写的社交帖子听起来总是很奇怪。我们使用社交来建立人际关系，让它听起来更人性化和真实是创建其他人想要参与的帖子的关键。

通过员工倡导获得成功的最重要部分是保持真实。由于人们不想与公司帐户进行交互，因此他们不想仅通过转发商业帖子来与个人帐户进行交互。每条消息都需要适当地混合不同类型的内容，以打包它需要的冲击力。

Colin 继续解释说，我们找到了员工倡导的良好组合。

“如果都是企业品牌的材料，你会拒绝你的拥护者。 他们不想分享。
它是关于一种混合的，这种混合是：
50% 的思想领导力，
25% 一般利益材料
25% 企业讯息
您会看到与您的拥护者更好的互动。 ”

Andrew 补充说，他使用了一个称为三个 E 的模型：教育、启蒙和娱乐。

按照他的说法：

“我们对任何想在社交媒体上发帖的人说：要有一个目标并知道如何衡量它。 如果您想改进指标，请尝试达到三个 E 之一。 如果你这样做，你正在增加价值。
人们需要关注价值和原始关系。 你每天在领英上得到多少东西，人们试图卖东西。 这根本不是真正的关系——没有前期的努力，没有任何附加值来实际参与对话。 ”

与在社交媒体上发布的任何内容一样，增值必须到位。虽然社交媒体和内容营销人员从我们职业生涯的一开始就接受这一原则，但您的员工和不是营销人员的同事不一定知道要这样做。

这就是教育你的倡导者发挥作用的地方——确保你用最佳实践正确地教育和引导他们，以充分发挥员工倡导的潜力。

衡量成功：如何最大限度地利用宣传数据

积累数据只会让你走这么远——然后才知道如何处理这些数据，这会产生影响。

员工倡导也是如此：您的倡导活动与您从中收集的见解一样强大。

Colin 强化了这一想法，并补充道：

“我坚信，赢得比赛的不是拥有最多数据的组织。 是那些能够理解它的人——解释它并知道如何处理它。
借助社交媒体，很多人举手说：“我们使用社交媒体来提高品牌知名度。” 不是从人力资源的角度提出雇主的价值主张，而不是从社会销售的角度。 如果我们从数据的角度考虑品牌知名度，那就是点击次数、喜欢次数、分享次数和参与度。

但这不是那个人。 谁是圣杯。 如果我了解谁在与我的社交帖子互动，那么我可以将那个“谁”带回我的 MarTech 堆栈，进入销售技术堆栈，然后我就可以连接生态系统。 我可以开始影响客户体验和客户旅程。 ”

在当今的行业中，这不是因为我们有更多的工具来衡量我们的努力是否更容易，而是我们是否可以充分利用这些工具。最重要的是，能够从这些数据中推断出学习，并利用这些学习来影响客户。

然后，Andrew 详细介绍了 Capco 是如何做到这一点的。他解释说，他的不同系统、CRM、Oktopost 和站点指标都相互集成和通信。当倡导者分享帖子时，参与数据会反馈到他们的 CRM 中，让他们更深入地了解参与的个人。

“我们可以看到来自 X 银行的 X 人正在与 X post 互动。 它还告诉我们他们点击了谁的社交媒体提要。 通过掌握所有数据并了解谁掌握了权力，您就可以变得非常有战术性。 老实说，这不再是企业品牌，也不是企业账户——而是倡导者。”

衡量和分析这些见解只是第一步。接下来是以一种可以改善客户旅程和体验的方式应用它。这就是您如何使您收集的数据真正有价值的方式。

隐私问题：GDPR、隐私立法和数据管理

当然，任何围绕数据的对话也将有助于隐私。对于许多营销人员而言，无论其行业如何，隐私问题一直是用户关注的最前沿，在许多地方，法律问题也是如此。

在过去的一年中，各个立法部门甚至私营公司都对营销数据产生了重大影响，以努力正确地保护用户信息。第三方 cookie 已变得无用，并且自 2018 年以来欧盟的 GDPR 生效，营销人员必须彻底透明地了解他们收集的数据以及如何使用这些数据。

面对隐私问题时，Colin 表示：

“从 GDPR 的角度来看，如果您考虑事物的社交参与方面，假设我正在将内容发布到我的个人 LinkedIn 帐户中。 这就像一次谈话。 我需要同意才能坐在这里和安德鲁交谈吗？ 是的，因为安德鲁决定与我交往。 社交也是一样。 从 GDPR 的角度来看，这是一次对话。 ”

这在很大程度上是为什么许多人会继续浏览公开的营销或销售材料。社交媒体是关于与你的观众开始真正的对话——如果没有什么能引发这种对话，那就没有理由参与。

这就是 Andrew 提到的增值因素。当您为客户增加真正的价值时，他们更有可能参与和分享您的内容。想想你最近的几个社交帖子——你会和你互动吗？

关键要点

使用社交媒体来提高品牌知名度并没有错——相反。但是，如果您不探索社交可以影响您的底线的其他方式，那么您将在桌面上留下一个强大的创收机器。

员工倡导不仅适用于雇主品牌，而且是一种非凡的潜在客户生成工具，可以让您的员工更加强大。
员工倡导平台通常为员工提供可以在敏感行业发布的内容的安全网。
鼓励员工发出独特的声音，并教育他们如何利用社交媒体来发挥自己的优势，这反过来又会创造出更好的倡导者。
专注于增加价值将引发真正的对话，从而加强关系并创造机会。

非常感谢 Shane Redding 和 Martechopia 提供了这个绝佳的机会。