寄付者の獲得: 非営利団体の成功のための最新のヒント

公開: 2020-10-15

あなたの非営利団体は、ミッションクリティカルな目標を達成するのに十分な資金調達の収益を確保するために、新旧の寄付者の健全な組み合わせを必要としています。

獲得した寄付者の 100% を維持したいと誰もが願っていますが、資金調達戦略で考慮しなければならない自然失効率があります。さらに、成長には健全な買収が必要です。

現在のドナー獲得戦略が期待どおりに機能していない場合は、アップグレードの時期です。最新のエンゲージメントテクノロジーと新しい業界のベストプラクティスは、組織がより効率的にドナーを獲得するのに役立ちます。

このガイドでは、次のような最良のドナー獲得戦略のいくつかを包括的に見ていきます。

進捗状況を追跡するための明確な目標を設定する
データの強力な基盤から始める
実装技術
感情戦略とのつながり
既知の見通しを思い出す

ただし、最善のアドバイスに飛び込む前に、ドナー獲得の基本について説明し、全員が同じページにいることを確認します.

ドナー獲得とは？

寄付者の獲得は、非営利団体の新しい寄付者を確保するプロセスです。この分野では、買収は保持ほど流行語ではありませんが、どちらも健全で持続可能な組織の重要な要素です。リテンション戦略と獲得戦略はどちらも、成功するために同様の戦術に依存していますが、多くの場合、獲得はより困難で費用がかかります。

ドナー獲得に伴う課題とコストにもかかわらず、どの組織もそれを無視することはできません。離職率が非常に高いため、開発の専門家は、成長して繁栄するために、常に新しいドナーを見つけるために努力しなければなりません。

覚えておくべきドナー獲得のヒント

明らかに、寄付者の獲得は、すべての非営利団体にとって不可欠なタスクです。ドナー獲得を改善するというミッションが成功したかどうかを知るには、具体的な計画を作成する必要があります。非営利団体の最近の寄付者獲得データを収集して評価します。利用可能なデータは、組織の寿命と記録保持のレベルによって異なりますが、約 5 年間のデータを目指してください。

このデータを使用して、現在のドナー獲得コストを見積もり、新しいドナーの履歴に基づいてベンチマークを設定できます。

これらの情報により、組織の現実的な目標を設定できます。以下を表す SMART 目標をお勧めします。

明確な。 目標は有用なほど詳細に設定されていますか?
測定可能。 目標に到達したかどうかを評価できますか?
達成可能。 目標は野心的で現実的ですか？
関連性:目標は非営利団体の使命に関連していますか?
時間ベース:目標を達成するための期限は設定されていますか?

明らかにしたデータに基づいて、「10 月 1 日から 1 月 1 日までの間に 200 人の新しいドナーを獲得する」などの SMART ドナー獲得目標を設定できます。

強固なデータ基盤から始める

どのような目標を念頭に置いていても、データ主導の意思決定を行うことで、より良い結果が得られます。使用可能なデータの強固な基盤を構築するために、新しい調査を実施し、既存の情報を活用するための戦略を実施することをお勧めします。たとえば、既存の寄付者に調査を送信して、彼らがどのようにしてあなたの団体を発見したかを尋ねたり、オンラインの寄付フォームに多肢選択式の質問として追加したりできます。

CRMを活用する

強力な構成関係管理 (CRM) ソフトウェアは、強力なドナー育成戦略の重要な要素です。

CRM システムは、忠実な寄付者との関係を最適化するのに役立つだけでなく、新しい支援者との関係を構築するのにも役立ちます。見込み客を初めての寄付者に変えようとしている場合、CRM は重要な個人情報を追跡し、エンゲージメント活動を記録するのに役立ちます。

すべての組織には独自のニーズがあるため、非営利団体専用でカスタマイズ可能な CRM ソフトウェアを見つける必要があります。最高の非営利 CRM を選択するためのこのガイドでは、強力な CRM ツールを使用すると、寄付者の活動、キャンペーンの成功、およびオンラインとオフラインの両方のソースの資金調達を一元的に把握できることが説明されています。

非営利団体の情報を全体的に見ることで、コミュニケーションと獲得戦略のどこに改善の機会があるかをよりよく理解できます。 CRM を最大限に活用するには、データの安全性を確保するためのプロトコルを整備する必要があります。これにより、新規および既存のサポーターの両方に対して、データをクリーンで一貫性のあるエラーのない状態に保つことができます。

見込み調査の実施

見込み調査は、非営利団体の潜在的な寄付者や支援者を見つけるのに役立つ方法です。組織の規模に応じて、この調査を社内で実施したり、コンサルタントと協力したり、専用のスクリーニングツールを使用したりできます。

どちらのオプションを選択しても、プロスペクトリサーチには 2 種類のデータが含まれます。

富の指標。 このデータは、見込み客が提供できる財務能力を見積もるのに役立ちます。実際の州の所有権、株式保有、事業提携、過去の政治献金など、公開されているデータ。
慈善指標。 これらのマーカーは、あなたの使命に対する見込み客の暖かさや親和性を示している可能性があります。一般的な慈善活動の指標には、趣味や興味などの個人情報だけでなく、同様の非営利団体への過去の寄付や関与が含まれます。

まとめると、この情報は、コミュニティ内の新しい寄付者を特定するのに役立ちます。プロスペクト調査の一部として、ウェルススクリーニングは、組織への寄付能力が最も高い寄付者を特定するのにも役立ちます。これは、潜在的な新しい主要なドナーを特定し、アウトリーチを優先するために特に重要です。

実現可能性調査を検討する

実現可能性調査は、非営利団体が大規模なプロジェクトに取り組む準備ができているかどうかを確認するために設計されています。多くの場合、実行可能性調査は純粋に資金調達の目標を決定する方法と考えられていますが、潜在的な寄付者を特定するのにも役立ちます。これにより、組織は現在のドナー人口を把握し、ミッションに貢献できる可能性のある個人を特定できます。

また、次のような方法で非営利団体を支援することもできます。

キャンペーンの関心の生成。 実現可能性調査には現在の忠実なサポーターへのインタビューが含まれるため、興奮を生み出し、新しい見込み客へのアウトリーチ活動を開始する絶好の機会です。
市場性の向上。 非営利団体のコミュニティの評判を知ることは、新しい寄付者を引き付けるための効果的なコミュニケーションキャンペーンを作成するのに役立ちます。
インフラストラクチャのギャップを特定します。 チーム、技術スタック、またはプロジェクト管理機能の問題を診断することは、将来的に役立ちます。
より深いドナー関係を築く。 あなたの使命につながっていると感じている寄付者は、あなたの使命をサポートするために家族や友人を募る傾向があります.

実現可能性調査は多くの有用な情報を生成できますが、すべての組織に完全に適合するわけではありません。実現可能性調査は、資金調達の実績が豊富な大規模な非営利団体に最適であり、通常、主要な資金調達イニシアチブの前に実施されます。

既知のトレンドを最大限に活用する

以前の寄付者獲得データを見ると、おそらくいくつかのスパイクや傾向に気づいたでしょう。これらを無視しないでください！

すべての非営利団体にとって、年の最後の数か月は寄付の増加と相関する傾向があります。これは、年末年始の寛大な気持ちの高まりと、税制優遇などのより具体的な経済的理由によるものです。

贈与のピーク時を利用するために、ターゲットを絞った年末アピールを作成します。これには、新しい寄付者を対象とする特別な #GivingTuesday キャンペーンや、別の休日関連の戦略が含まれる場合があります。

さらに、組織の典型的な年間の引き潮と流れを考慮に入れてください。たとえば、通常、春に多くの新しい寄付者が集まるピアツーピアイベントを主催している場合は、そのことを戦略に織り込んでください。

より効率的なドナー獲得のためのテクノロジーの採用

おそらく、非営利の技術スタックの主要なコンポーネントはすでに整っているでしょう。しかし、それらを最大容量まで使用していますか?

ツールを効果的に活用し、新しい機会 (CRM の自動化されたワークフロー機能など) を取り入れることで、新しい寄付者を獲得するためのより賢明な決定を下すことができます。テクノロジーは、より効率的に作業することで、非営利団体が時間とお金を節約するのに役立ちます。強力なデジタル戦略を取り入れて、新しいドナーを獲得することをお勧めします。

アウトリーチをセグメント化する

主要な基準に基づいて見込み寄付者をセグメント化すると、より的を絞った (そして効果的な) アウトリーチ戦略を作成するのに役立ちます。

サポーターまたは潜在的なサポーターをセグメント化するときはいつでも、より深い個人化と感情的なつながりへの扉が開かれます。聴衆全体ではなく特定のグループに向けて話している場合、カスタマイズされたメッセージは共鳴する可能性が高くなります。

非営利団体は、長年の寄付者に関するセグメンテーションについて考えることがよくありますが、組織とのやり取りがほんの少ししかない可能性のある新しい寄付者を募る場合にも役立ちます。

たとえば、ニュースレターの新規購読者を初回寄付者に変えようとしている場合、そのデータが利用可能であれば、彼らがあなたの組織を見つけた方法に基づいて見込み客をセグメント化することができます. または、他の非営利団体への過去のギフトサイズに基づいて、今後のイベントの登録済み参加者をセグメント化することもできます。

プロスペクトをグループ化するには、次のような便利な方法が他にもたくさんあります。

メジャーギフトの容量
他のドナーとの関係
あなたの大義への親和性
理事会メンバーシップやボランティア履歴などの慈善指標

フル機能の非営利 CRM を使用すると、定義済みのセグメントから選択したり、組織の戦略に固有のカテゴリを作成したりできます。これらのセグメントは、見込み客をより効果的に寄付者に変えるのに役立ちます。

自動化の実装

今日の強力な自動化技術により、ドナー獲得の機会が見過ごされることはありません。自動化オプションを使用すると、適切な見込み客に適切なタイミングで適切なメッセージで連絡できます。

たとえば、エンゲージメントプラットフォームは、ドリップメールキャンペーンと呼ばれる便利なコミュニケーション戦略をサポートしている場合があります。ドリップキャンペーンを使用すると、あるアクションによってトリガーされ、別のアクションで終了する定義済みの一連のメールをプロスペクトに送信できます。たとえば、イベントの参加者は、イベントの確認によってトリガーされた電子メールのストリームを受信し、寄付が行われるまでミッションに関する情報を続けることができます。

自動化テクノロジーを使用して、マーケティングキャンペーンからエンゲージメントデータを抽出し、CRM のドナープロファイルに直接追加することもできます。これにより、手動でデータを入力することなく、必要な場所に関連情報が正確に表示されます。いずれにせよ、自動化はチームメンバーの貴重な時間を節約し、より多くの時間とエネルギーをミッションクリティカルなプロジェクトに集中させることができます。

コミュニケーションの最適化

テクノロジーは、現在のコミュニケーション戦略で何が機能し、何が機能していないかを評価するのに役立ちます。クリック率 (CTR) などの主要なエンゲージメント指標を調べることで、どの戦略が最も成功しているかを判断できます。

たとえば、ニュースレターを送信した結果、CTR が異常に低くなった場合、次のニュースレターを別の日または時間に送信して、パフォーマンスが向上するかどうかを確認できます。多くのマーケティングソフトウェアソリューションでは、エンゲージメント指標全体の傾向を分析して、アウトリーチを最適化できます。これは、新しい寄付者をうまく引き付けるコミュニケーションを作成するのに役立ちます。

A/B テストを利用してこの分析を行うこともできます。 A/B テスト (分割テストとも呼ばれます) では、聴衆を分割して、ほとんど同じコミュニケーションを受け取りますが、いくつかの重要な違いがあります。これは、別の電子メールの件名、調整された CTA、またはソーシャルメディア投稿の別の時間帯である可能性があります。次に、データ駆動型の変更を行うために必要な分離された情報が得られます。

オンライン寄付プラットフォームを使用する

非営利団体は、さまざまな活動を実行するために仮想ツールに依存しています。しかし、社会的距離のパラメーターが整っていなくても、オンラインプラットフォームはドナーの獲得に不可欠です。見込み客がいる場所で会う必要があります。

革新的なオンライン募金プラットフォームは、寄付者獲得戦略の重要な要素となるはずです。適切なツールを活用することで、新しいオーディエンスにリーチし、ポジティブな第一印象を与えることができます。

次のような機能を備えたオンラインプラットフォームにエネルギーを投資することをお勧めします。

合理化された寄付ページ。 寄付ページに新しい見込み客を獲得することは、戦いの半分に過ぎません。潜在的な新しい寄付者が契約を結ぶのを助けるために、寄付プロセスをできるだけ簡単かつ便利にします. これには、質問の数を制限し、フォームの長さを合理化し、ナビゲーションを簡素化することが含まれます。
モバイル中心の戦略。 今日の Web トラフィックの 50% 以上はモバイルデバイスからのものです。現在のすべてのデジタル戦略が、さまざまなデバイスに完全に対応していることを確認してください。さらに、テキストメッセージングソフトウェアなど、スマートフォンユーザーを念頭に置いて特別に設計されたモバイルファーストのオプションを検討してください。
ピアツーピアの資金調達プラットフォーム。 P2P キャンペーンを使用すると、現在の忠実なサポーターは、新しいドナーを引き付けることで、さらに価値のある資産になります。今日の P2P キャンペーンは、パーソナライズされた寄付者ページ、データ豊富なレポート機能、ソーシャル共有ツールなどを備えたオンライン募金ハブに依存しています。
仮想イベント。 現在、潜在的な新しい寄付者と直接交流することはできませんが、オークション、会議、社会活動などの仮想イベントは引き続き可能です. この機会を利用して、現在のサポーターと交流し、新しいサポーターとの関係を築きましょう。

これらのデジタルツールをドナー獲得計画に組み込むことで、成功の可能性が確実に高まります。

感情的なレベルで見込み客とつながる

特に新しい見込み客とつながりを持とうとしている場合、サポーターは、あなたが彼らを貯金箱としてではなく、人として気にかけてくれることを望んでいます。

感情的なアピールを 2 倍にすることで、ドナー獲得率を高めることができます。寄付を確保するためにサポーターに罪悪感を抱かせることをお勧めしているわけではありませんが、心の琴線を数回引っ張ると非常に強力になる可能性があります. ミッションベースのメッセージとアウトリーチ戦略の両方に感情的なタッチを統合するように努めてください。

パーソナライズされたアウトリーチ

先ほど、ドナー獲得戦略をサポートするための強力なデータ基盤の構築について説明しました。これは、成功のためにそのデータを活用できる重要な領域の 1 つです。

潜在的な寄付者へのアウトリーチがパーソナライズされると、より関連性が高く魅力的になり、サポートの可能性が最大化されます。希望する名前などの基本的なデータから、過去のイベント参加者などのより具体的な指標まで、寄付者データベースにあるあらゆる情報を使用できます。

これは、利用できる情報が少なくなるため、長年の支持者よりも潜在的な新しい寄付者を関与させるのが難しい場合があります. しかし、それはまだ探求する価値のある道です。

結局のところ、メールの宛先を受信者の名前にするだけで、開封率が 25% 向上します。名前を自動的に挿入する自動化技術を利用できる場合、これは非常に簡単な調整であり、大きな影響を与える可能性があります.

ストーリーテリング戦略を評価する

すべてのコミュニケーションチャネルで、適切なストーリーテリング戦略を用意する必要があります。単なる抽象的な概念ではなく、実際の人々に影響を与える実際の問題として、自分の使命を伝える必要があります。これは、新しいサポーターが参加するのに役立ちます。

これを行う 1 つの方法は、寄付者の寛大さによって生み出された具体的な結果を説明することです。金額を、ミッションに与える具体的な影響に換算します。たとえば、動物保護施設への 50 ドルの寄付で、犬 1 匹のワクチン接種費用をまかなうことができると言うことができます。これにより、与えるという強力な物語が確立されます。

非営利団体の性質によっては、有権者からの証言を共有できる場合もあります。潜在的な寄付者は、影響を感じている人の視点からあなたの使命について聞くことで、やる気を起こさせることができます.

潜在的な寄付者に会うためのイベントを開催する

対面でのやり取りは、個人レベルで見込み客とつながるための重要な方法ですが、仮想イベントは依然として貴重な機会です。

チャリティーオークション、カンファレンス、ベネフィットディナーなどの対面式 (安全な場合) または仮想イベントを利用して、新しい個人とのつながりを確立します。見込み客は、あなたの使命とあなたの仕事についてもっと知ることができます。彼らが与えることができる影響を理解することで、彼らはより寄付したくなるかもしれません。願わくば、あなたのイベントに参加することで、長く相互に有益な関係が始まることを願っています。

家の近くの寄付者のことを忘れないでください

寄付者獲得のポイントは、支援の基盤を拡大することですが、組織にすでになじみのある寄付者を含めることもできます。失効した寄付者や最も忠実なサポーターなどの主要なグループを無視しないでください。これらの個人は、上昇率が低い可能性がある大きな影響力のある機会を表しているからです。

失効した寄付者を取り戻すために働く

彼らはまったく新しい寄付者ではありませんが、過去に寄付したものの、もはや活動を停止している支援者は、注目に値します。失効した寄付者は、彼らがあなたの組織に興味を持ち、あなたの使命に関心を持っていることをすでに知っているので、価値があります。

どのくらいの期間が失効となるかについての定義は組織ごとに異なるため、必ずガイドラインを確立してください。優れたドナーデータベースには、設定した基準に基づいて失効した各ドナーを特定するのに役立つレポート機能が含まれています。

失効したドナーのリストを作成したら、再接続します。失効した寄付者を引き付ける際に留意すべきいくつかのベストプラクティスを次に示します。

メッセージをカスタマイズします。 失効した各ドナーに関する情報とエンゲージメント履歴に基づいて、個人的なメッセージを書きます。たとえば、彼らの最後の寄付があなたの使命に与えた影響について言及するかもしれません。
あなたが彼らを恋しく思うと彼らに伝えてください。 失効した寄付者のこれまでの支援に対する感謝を伝えます。次に、彼らの継続的なサポートに感謝していることを彼らに示してください。「あなたを家族に迎えることができなくて寂しかったです」や「今後の X キャンペーンへのサポートを期待しています」などの言葉を含めることができます。
彼らを招待してください。 失効した各寄付者に、関与するための明確な次のステップを提供します。ボランティアの機会を提案するか、次のイベントに参加して、金銭以外の選択肢を提供してください。
アウトリーチをセグメント化します。 1 年前に関与をやめた寄付者と 3 年前に比べて、あなたのアプローチは大きく異なります。非営利団体の年齢に基づいて、失効した寄付者を適切なグループに分類します。

連絡を失ったサポーターを再び獲得することは、全体的なドナーベースを強化するのに役立ち、これらのテクニックが役立ちます.

忠実な利害関係者を忘れない

家に最も近い見込み客は、すでにあなたの非営利団体に忠実な人です。役員、ボランティア、従業員、その他の主要な利害関係者に連絡を取り、ミッションへの影響力を高める方法を確認してください。

あなたの組織に献身的であることを示した個人を招待して、友人や家族にその言葉を広めてください。彼らがあなたのミッションに関心を持っていることはすでにわかっているので、継続的なサポートを頼りにすることができます。彼らに連絡して、ドナー獲得の目標と計画を共有してください。

会話の中で具体的な募金について質問しなくても、一部のサポーターは寄付レベルを上げたいと思うかもしれません。これは新しい寄付者を獲得する方法ではありませんが、切望されている資金を増やすための有効な戦略です。

結論

寄付者のスチュワードシップと維持戦略がどれほど成功していても、非営利団体は使命を果たすために新しい寄付者に依存しています。寄付者の獲得は、持続可能な非営利団体にとって重要な要素であり、非営利団体の成長に必要です。このガイドの戦略を念頭に置いて、あなたの非営利団体は今後何年にもわたって影響を与え続けることができます.