Dlaczego zależy nam na RevOps: Przewodnik marketera

Opublikowany: 2022-03-18

Silosowanie marketingu i sprzedaży nigdy nie było dobre dla biznesu, a organizacje zaczynają się zgadzać. Dało to początek RevOps, skrót od operacji przychodowych, która jest stosunkowo nową strukturą organizacyjną, która ma na celu poprawę dostosowania między marketingiem, sprzedażą i sukcesem klienta poprzez połączenie oddzielnych zespołów operacyjnych, ustanowienie jednej linii raportowania i realizację wspólnych celów dotyczących przychodów.

Rozwój RevOps następuje, gdy firmy zdają sobie sprawę, że zapewnienie doskonałej obsługi klienta we wszystkich interakcjach, od marketingu, sprzedaży i obsługi, jest kluczem do generowania przychodów. A ponieważ podróże klientów stają się bardziej złożone i bardziej cyfrowe niż kiedykolwiek, model dostosowania, taki jak RevOps, może zapewnić, że wszystkie zespoły działają zgodnie ze wspólnymi celami i strategiami.

Ale chociaż obietnica wysokiego poziomu zorganizowania tych zespołów w modelach RevOps jest atrakcyjna, są one nadal we wczesnej fazie przyjmowania i są przyjmowane w różnych formach przez różne marki.

Ten artykuł zawiera przegląd tego, czym jest RevOps, dlaczego organizacje szybko przyjmują tę koncepcję i jak możesz zacząć podejmować kroki w celu wdrożenia RevOps w swojej organizacji. Omówimy:

Co to jest RevOps?
Co powoduje wzrost liczby RevOps?
Jak zapewnić sukces zespołowi RevOps.
Korzyści z wdrożenia RevOps.
Często zadawane pytania dotyczące RevOps.
Jak przejść na RevOps.
Zasoby, aby dowiedzieć się więcej o RevOps.

Szacowany czas czytania: 10 minut

Co to jest RevOps?

RevOps łączy ludzi, procesy i dane z różnych działów organizacji, dopasowując je do trzech wspólnych celów:

Zwiększanie zysków poprzez maksymalizację konwersji klientów i marży na sprzedaży.
Obniżanie kosztów w różnych działach.
Znajdowanie nowych możliwości generowania przychodów.

Dzięki RevOps masz dedykowaną funkcję skoncentrowaną wyłącznie na analizie i nadzorowaniu możliwości maksymalizacji przychodów w całej organizacji i cyklu życia klienta.

Co powoduje wzrost liczby RevOps?

Tradycyjnie rozłączne zespoły sprzedaży i marketingu były normą i wydawały się działać wystarczająco dobrze. Oczekiwano, że każdy dział będzie pracował nad realizacją własnych celów przy niewielkim lub zerowym zaangażowaniu w planowanie finansowe i operacyjne innego działu.

Spowodowało to jednak częste nieporozumienia, powielanie wysiłków i niekonsekwencje. Nie wspominając o tym, że robi się coraz bardziej bałagan, gdy zwiększasz skalę i dostarczasz więcej ofert. Istniała wyraźna potrzeba lepszej, bardziej wszechstronnej funkcji biznesowej, która może zmaksymalizować budżety marketingowe i wrażenia użytkowników bez powodowania dużych strat w budżecie operacyjnym firmy.

RevOps jest do tego idealnym rozwiązaniem, ponieważ:

Pomaga obniżyć koszty i zaoszczędzić na ogólnych wydatkach firmy.
Poszukuje nowych możliwości generowania przychodów.

Jak zapewnić sukces zespołowi RevOps

Operacje przychodowe, jak każda inna funkcja biznesowa, muszą być właściwie zaimplementowane, w przeciwnym razie niosą ze sobą ryzyko niepowodzenia. Ankieta przeprowadzona wśród 270 specjalistów B2B w USA, przeprowadzona przez firmę Openprise, firmę zajmującą się automatyzacją RevOps, sugeruje, że RevOps jest niewystarczający i jeszcze nie rozwiązał od dawna istniejącego problemu dostosowania zespołów sprzedażowych i marketingowych. Jak więc zapewnić powodzenie strategii RevOps?

Zacznijmy od ich podstawowej struktury. RevOps ma na celu powiązanie marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta. Nie oznacza to, że wszystkie te zespoły są połączone w jeden ogromny zespół RevOps. Zespoły RevOps są raczej tworzone przez łączenie kluczowych talentów operacyjnych ze sprzedaży i marketingu oraz organizowanie ich w jeden zespół operacyjny.

Sukces Twojego zespołu RevOps zależy od jego zdolności do działania na trzech ważnych filarach.

Strategia

Zadaniem zespołu RevOps jest uproszczenie procesów, znalezienie wydajniejszych połączeń między działami wyciszonymi i wykrywanie problemów. Może to zrobić, opracowując wykonalne, dobrze zdefiniowane plany, które są również zorientowane na cel i skutecznie komunikowane w całej organizacji.

Informowanie wewnętrznych i zewnętrznych interesariuszy oraz zapewnienie, że wszystkie działy pracują nad wspólnym celem, może pomóc im w podejmowaniu lepszych decyzji. Od zespołu RevOps oczekuje się również przeprowadzania regularnych analiz oceniających trendy i możliwości rynkowe. Można je następnie wykorzystać do kształtowania strategii biznesowych i działań różnych działów. Krótko mówiąc, dostarcz swojemu zespołowi RevOps mnóstwo danych rynkowych. Pomoże im podejmować bardziej świadome decyzje.

Proces

Twój zespół RevOps jest również odpowiedzialny za zapewnienie, że wszystkie obszary organizacji działają sprawnie. Dobrze zdefiniowana strategia prowadzi do płynnego procesu biznesowego, który zapewnia maksymalną wydajność i minimalne wykorzystanie pieniędzy i siły roboczej. Do zespołu RevOps należy opracowanie sprawnego procesu biznesowego, jasne komunikowanie się ze wszystkimi zaangażowanymi zespołami i regularna ocena każdego kroku pod kątem skuteczności i potencjalnych obszarów poprawy.

Jeśli etapy procesu zostaną pominięte lub etapy są niesprawne, może to ostatecznie spowodować nieefektywność, opóźnienia, dodatkowe koszty i niezadowolenie klienta.

Informacje

Wglądy pozwalają na spójną pętlę informacji zwrotnych dotyczących ww. strategii i procesów. Dostarcza odpowiedzi na pytania: Co robimy? Czy to działa dla firmy? Czy istnieje pole do poprawy? Jakie inne aspekty strategii i procesu mogą mieć wpływ na nasze wyniki?

Jak wspomniano powyżej, analizy branżowe dotyczą wyłącznie dobrych danych. Te spostrzeżenia informują Twój zespół RevOps o aktualnych trendach oraz o tym, jak (i w jakim stopniu) można je wykorzystać, aby pomóc Twojej firmie. Ostatecznie RevOps polega na znajdowaniu i maksymalizacji możliwości biznesowych.

Otrzymuj codzienny biuletyn, na którym polegają marketerzy cyfrowi.

Zobacz warunki.

Korzyści z wdrożenia RevOps

Ludzie, procesy i informacje działające w odosobnieniu w organizacji mogą prowadzić do wielu problemów, takich jak powielanie wysiłków, nieporozumienia, niespójności i niedokładne prognozy finansowe. Oto jak RevOps może pomóc rozwiązać ten problem:

Dostosowanie : łącząc ze sobą działy mające kontakt z klientami, takie jak sprzedaż, marketing i obsługa klienta, firmy mogą koncentrować się na wspólnych celach we wszystkich działach. Może również zapewnić, że wyniki każdej kampanii i inicjatywy klienta będą mierzalne od początku do końca.
Uproszczenie : Zatrudnienie RevOps upraszcza współpracę, usuwa konflikty i silosy między działami oraz pozwala na lepszą komunikację i dane w celu wsparcia członków zespołu, umożliwiając im podejmowanie lepszych decyzji i osiąganie lepszych wyników. Zwiększa to ogólną wydajność i zapewnia lepszą obsługę klienta.
Większa dokładność: Prognozowanie również staje się dokładniejsze, ponieważ informacje są dostępne we wszystkich działach. Posiadanie specjalnego zespołu RevOps może ułatwić różnym zespołom współpracę i opracowanie solidnych strategii biznesowych.
Bardziej strategiczne wykorzystanie technologii : RevOps może pomóc firmie w lepszym wykorzystaniu jej zasobów technologicznych. Może zwiększyć konwersję, skrócić cykle sprzedaży i poprawić dokładność prognoz, wykorzystując sztuczną inteligencję i automatyzację w celu zwiększenia odpowiedzialności w zespołach obsługujących klientów.
Lepsza kultura: Kiedy używasz RevOps do łączenia zespołów i dzielenia się informacjami, przekierowujesz się na przejrzystość i pracę zespołową opartą na danych. Istnieje wspólny cel i wymierne rezultaty, nad którymi każdy może pracować, zapobiegając konfliktom dotyczącym winy lub uznania.

Ostatecznie wszystkie te korzyści skutkują wyższymi wskaźnikami sukcesu i krótszymi cyklami sprzedaży, co z kolei przekłada się na wyższe przychody i wzrost.

Często zadawane pytania dotyczące RevOps

Oto niektóre z najpopularniejszych pytań zadawanych przez marketerów dotyczących RevOps.

Jaka jest różnica między RevOps a Sales Ops?

Działania sprzedażowe skupiają się na usprawnieniu funkcji sprzedażowych i umożliwieniu przedstawicielom handlowym skupienia się na sprzedaży.

Z drugiej strony, operacje przychodowe mają na celu zwiększenie efektywności całej generującej przychody strony firmy. Działa poprzez scentralizowanie czterech wcześniej odłączonych działów, w tym operacji sprzedaży, operacji marketingowych, operacji sukcesu klienta i systemów. RevOps to nie tylko osiąganie celów przychodowych, ale także dostarczanie pozytywnych doświadczeń pracownikom i klientom.

Jakie problemy rozwiązuje RevOps?

Chociaż RevOps koncentruje się na maksymalizacji przychodów marki, jego korzyści wykraczają poza tę funkcję. Dobrze wyszkolony zespół RevOps może rozwiązać cały szereg problemów, od poprawy jakości danych po budowanie bardziej zrównoważonych procesów pracy.

RevOps buduje procesy na każdym etapie . Zespoły RevOps pomagają markom ujednolicić procesy w każdym dziale, dopasowując ich funkcje do celów kampanii. Dopasowanie tych procesów może również pomóc w zapobieganiu rozbieżnościom w komunikacji, pomagając w tworzeniu spójnego i doskonałego doświadczenia dla klientów.

Odnosi się do niespójnych danych i powielanych wysiłków . RevOps może pomóc marketerom zidentyfikować problemy z danymi, takie jak zduplikowane kontakty, niespójne rekordy i inne. Może to pomóc w śledzeniu przepływu (i wszelkich wycieków) przychodów w całej organizacji.

Rozbija silosy departamentów i danych . RevOps ułatwia rozbicie silosów firmy, łącząc ze sobą sukces przychodów każdego działu. Może pomóc w rozwiązywaniu sporów między działami, tworząc nastawienie oparte na współpracy z ujednoliconym celem.

Jak mierzysz sukces RevOps?

RevOps to oparte na współpracy, zorientowane na klienta podejście do maksymalizacji potencjału przychodów firmy i minimalizacji wycieków. Aby zmierzyć, jak dobrze radzi sobie Twój zespół RevOps, powinieneś zwrócić się w kierunku ciągłej pętli informacji zwrotnych i przejrzystego udostępniania informacji. Jednak wielkość twojego przedsięwzięcia i długość projektu również odegrają rolę w ocenie sukcesu RevOps.

W idealnym przypadku możesz śledzić postępy, oceniając krótkoterminowe i długoterminowe cele związane z przychodami. Możesz powiązać cele krótkoterminowe ze strategiami firmy, które następnie można podzielić na praktyczne części. Rezultat tych działań można zmierzyć, w odniesieniu do twoich celów, za pomocą ram wyznaczania celów.

Cele długoterminowe są nieco bardziej skomplikowane do zmierzenia i obejmują różne analizy, takie jak ocena cen, konkurencji, lejka sprzedaży i odejścia:

Analiza cen . Znajomość historii cen Twojej firmy może pomóc Ci zrozumieć, w jaki sposób klienci postrzegają Twój produkt. Może również pomóc Ci zrozumieć, czy możesz podnieść ceny bez utraty klientów.

Analiza konkurencji . Pomocne jest również zrozumienie, co robią Twoi konkurenci. Nie musi to mieć wpływu na cenę, ale może pomóc w ponownej ocenie strategii sprzedaży i ponownej analizie propozycji wartości.

Analiza lejka sprzedaży . Pozwala to skoncentrować się na wyciekach przychodów poprzez identyfikowanie barier utrudniających udane konwersje. Znajomość tych informacji może pomóc Twojemu zespołowi zrozumieć, dlaczego na pewnym etapie następuje rezygnacja i podjąć działania naprawcze.

Analiza rezygnacji . Pomoże Ci to zrozumieć, dlaczego klienci nie wracają do stałych klientów. Może się zdarzyć, że masz solidną strategię sprzedaży, ale Twój produkt po prostu nie jest wystarczająco dobry. Jeśli tak jest, warto zainwestować czas w ulepszanie produktu, zanim spróbujesz sprzedać więcej.

Jak przejść na RevOps

Według Gartnera, 75% największych firm na świecie (pod względem wzrostu) wdroży model RevOps do 2025 r. Ponadto gwałtownie rośnie liczba stanowisk „dyrektor ds. operacji przychodowych” i „wiceprezes ds. operacji przychodowych” .

Zastanawiasz się, jak możesz dołączyć do stale rosnącej liczby firm korzystających z RevOps? Oto kilka sposobów:

Kontroluj swoje procesy, aby znaleźć obszary rozbieżności między działami . Zbierz i dopasuj wszystkie istniejące dane do etapu cyklu życia klienta i stwórz plan, aby wypełnić wszelkie luki. Przeprowadź audyt technologii, której używasz w każdym z działów obsługujących klientów, aby upewnić się, że dokładnie śledzą dane.

Zdefiniuj dla swojego zespołu definicje etapów cyklu życia. Oceń swoje dane, aby mieć pewność, że uzyskujesz wgląd w całą 360-stopniową podróż klienta i kondycję finansową Twojej firmy. Ponadto regularnie przeprowadzaj audyt swojego stosu technologicznego, aby zidentyfikować i zwalczać wszelkie nadmiary i rozbieżności oraz informuj zespół o wpływie procesów RevOps na różne aspekty przychodów firmy.

Popraw jakość obsługi klienta . Opracuj plan poprawy pozyskiwania klientów, opierając się na strategiach sprzedaży przychodzącej, dalszych wiadomościach e-mail i wychodzących wiadomościach e-mail dotyczących sprzedaży. Zbuduj pulpit nawigacyjny RevOps, który podkreśli Twoje aktualne obszary problemowe.

Utrzymuj spójność ze swoją strategią rozwoju RevOps . Ustaw regularne kontrole RevOps, aby zachować zgodność, wzmacniając przychody i cele wzrostu z szefami marketingu, sprzedaży i usług, aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie. Utwórz i postępuj zgodnie z planem wdrożenia, aby przyspieszyć przyjęcie i optymalizację swojej strategii RevOps.

Zasoby, aby dowiedzieć się więcej o RevOps

Maksymalizacja operacji przychodowych dla Twojej organizacji nie jest prostym zadaniem. Ale dzięki wykwalifikowanemu zespołowi i odpowiednim zasobom marketerzy będą mieli większą szansę na osiągnięcie swoich celów.

Oto kilka przydatnych zasobów RevOps, które pomogą Ci wybrać najlepsze rozwiązania dla Twojej organizacji:

Jak zbudować odnoszący sukcesy zespół RevOps: Zrównoważony wzrost przychodów opiera się na zoptymalizowanych zespołach i strategiach RevOps.
Zespoły RevOps zmagają się z integracją i dopasowaniem: nowa ankieta sugeruje, że większość zespołów RevOps nie ma pewności co do dopasowania, wprowadzania danych i oceniania leadów.
Czy marketing i sprzedaż w końcu dostosują się do RevOps i zwinnych strategii wejścia na rynek? Marketing i sprzedaż B2B zmieniają się, od ponownego wyobrażenia lejka po reorganizację operacji.