RevOps'u neden önemsiyoruz: Bir pazarlamacı kılavuzu

Yayınlanan: 2022-03-18

Pazarlama ve satışın silolanması iş için hiçbir zaman iyi olmadı ve kuruluşlar aynı fikirde olmaya başlıyor. Bu, ayrı operasyon ekiplerini bir araya getirerek, tek bir raporlama hattı oluşturarak ve ortak gelir hedeflerini yönlendirerek pazarlama, satış ve müşteri başarısı arasındaki uyumu iyileştirmeyi amaçlayan nispeten yeni bir organizasyon yapısı olan gelir operasyonlarının kısaltması olan RevOps'a yol açtı.

RevOps'un yükselişi, şirketlerin pazarlama, satış ve hizmetten tüm etkileşimlerde mükemmel bir müşteri deneyimi sağlamanın geliri artırmanın anahtarı olduğunu anlamasıyla ortaya çıkıyor. Müşteri yolculukları her zamankinden daha karmaşık ve dijital hale geldikçe, RevOps gibi bir uyum modeli, tüm ekiplerin ortak hedefler ve stratejilerle çalışmasını sağlayabilir.

Ancak bu ekipleri RevOps modellerinde düzenlemeye yönelik üst düzey vaat çekici olsa da, bunlar hala benimsenmenin erken aşamasındadır ve farklı markalar tarafından farklı biçimlerde benimsenmektedir.

Bu makale, RevOps'un ne olduğuna, kuruluşların bu kavramı neden hızla benimsediğine ve RevOps'u kuruluşunuzda uygulamaya yönelik adımlar atmaya nasıl başlayabileceğinize ilişkin bir genel bakış sağlar. Şunları ele alacağız:

RevOps nedir?
RevOps'taki artışa ne sebep oluyor?
RevOps ekibinizin başarılı olmasını nasıl sağlarsınız?
RevOps uygulamasının faydaları.
RevOps hakkında sık sorulan sorular.
RevOps'a geçiş nasıl yapılır.
RevOps hakkında daha fazla bilgi edinmek için kaynaklar.

Tahmini okuma süresi: 10 dakika

RevOps nedir?

RevOps, bir kuruluştaki çeşitli departmanlardan insanları, süreçleri ve verileri bir araya getirerek bunları üç ortak hedefte hizalar:

Satışlarda müşteri dönüşümünü ve kar marjını maksimize ederek karı artırmak.
Çeşitli departmanlar arasında maliyetleri azaltmak.
Gelir elde etmek için yeni fırsatlar bulmak.

RevOps ile, yalnızca tüm kuruluş ve müşteri yaşam döngüsü boyunca gelir maksimizasyon fırsatlarını analiz etmeye ve denetlemeye odaklanan özel bir işleve sahip olursunuz.

RevOps'taki artışa ne sebep oluyor?

Geleneksel olarak, bağlantısız satış ve pazarlama ekipleri normdu ve yeterince iyi çalışıyor gibi görünüyordu. Her departmanın, başka bir departmanın finansal ve operasyonel planlamasına çok az veya hiç katılım olmadan kendi hedeflerine ulaşmak için çalışması bekleniyordu.

Ancak, bu sık sık yanlış iletişim, tekrarlanan çabalar ve tutarsızlıklarla sonuçlandı. Büyüdükçe ve daha fazla teklif sundukça bunun daha da karmaşıklaştığından bahsetmiyorum bile. Şirketin operasyonel bütçesinde büyük eziklere neden olmadan pazarlama bütçelerini ve kullanıcı deneyimini en üst düzeye çıkarabilecek daha iyi, daha kapsamlı bir iş işlevine açıkça ihtiyaç vardı.

RevOps bunun için mükemmel bir çözümdür çünkü:

Maliyetleri düşürmeye ve şirketin genel harcamalarından tasarruf etmeye yardımcı olur.
Gelir elde etmek için yeni fırsatlar arar.

sorunları revops ele almak için tasarlanmıştır

RevOps ekibinizin başarılı olmasını nasıl sağlarsınız?

Diğer herhangi bir iş işlevi gibi gelir operasyonlarının da düzgün bir şekilde uygulanması gerekir, aksi takdirde başarısızlık riski vardır. RevOps otomasyon satıcısı Openprise tarafından ABD'de 270 B2B uzmanıyla yapılan bir anket, RevOps'un yetersiz kaldığını ve satış ve pazarlama ekiplerini hizalama konusunda uzun süredir var olan sorunu henüz çözmediğini gösteriyor. Peki, RevOps stratejinizin başarılı olmasını nasıl sağlıyorsunuz?

Temel yapıları ile başlayalım. RevOps, pazarlama, satış ve müşteri başarısını birleştirmeyi amaçlar. Her ikisi de bu ekiplerin tamamının devasa bir RevOps ekibine bağlı olduğu anlamına gelmez. Bunun yerine, RevOps ekipleri, satış ve pazarlama içindeki kilit operasyon yeteneklerini birbirine bağlayarak ve bunları tek bir operasyon ekibinde organize ederek derlenir.

RevOps ekibinizin başarısı, üç önemli sütun üzerinde hareket etme yeteneklerine bağlıdır.

strateji

RevOps ekibinin görevi, süreçleri kolaylaştırmak, sessiz departmanlar arasında daha verimli bağlantılar bulmak ve sorunlu noktaları tespit etmektir. Bunu, aynı zamanda hedef odaklı ve kuruluş genelinde etkin bir şekilde iletilen, eyleme geçirilebilir, iyi tanımlanmış planlar geliştirerek yapabilir.

İç ve dış paydaşlarınızı döngüde tutmak ve tüm departmanların ortak bir hedef doğrultusunda çalışmasını sağlamak, onların daha iyi kararlar almasına yardımcı olabilir. RevOps ekibinin ayrıca pazar eğilimlerini ve fırsatlarını değerlendiren düzenli analizler yürütmesi bekleniyor. Bunlar daha sonra iş stratejilerinizi ve farklı departmanların eylemlerini şekillendirmek için kullanılabilir. Basitçe söylemek gerekirse, RevOps ekibinize tonlarca piyasa verisi sağlayın. Daha bilinçli kararlar vermelerine yardımcı olacaktır.

İşlem

RevOps ekibiniz ayrıca organizasyonun tüm alanlarının sorunsuz çalışmasını sağlamaktan da sorumludur. İyi tanımlanmış bir strateji, maksimum verimlilik ve minimum para ve insan gücü kullanımını sağlayan sorunsuz bir iş sürecine yol açar. Sorunsuz bir iş süreci geliştirmek, dahil olan tüm ekiplerle net bir şekilde iletişim kurmak ve etkinlik ve potansiyel iyileştirme alanları için her adımı düzenli olarak değerlendirmek RevOps ekibine bağlıdır.

Sürecin adımları atlanırsa veya aşamalar sıra dışıysa, sonuçta verimsizliğe, gecikmelere, ek maliyetlere ve müşteri memnuniyetsizliğine neden olabilir.

içgörüler

Öngörüler, yukarıda bahsedilen stratejiler ve süreçlerle ilgili tutarlı bir geri bildirim döngüsüne izin verir. Sorulara cevaplar sağlar: Ne yapıyoruz? Bu şirket için çalışıyor mu? İyileştirme alanı var mı? Strateji ve sürecin başka hangi yönleri sonuçlarımızı etkileyebilir?

Yukarıda belirtildiği gibi, endüstri içgörülerinin tamamı iyi verilerle ilgilidir. Bu içgörüler, RevOps ekibinizi mevcut eğilimler ve işinize yardımcı olmak için nasıl (ve ne ölçüde) yararlanılabileceği konusunda bilgilendirir. Sonuç olarak, RevOps iş fırsatlarını bulmak ve en üst düzeye çıkarmakla ilgilidir.

Dijital pazarlamacıların güvendiği günlük bültenleri alın.

Şartlara bakın.

RevOps uygulamasının faydaları

Bir kuruluş içinde ayrı ayrı çalışan insanlar, süreçler ve bilgiler, mükerrer çabalar, yanlış iletişim, tutarsızlıklar ve yanlış finansal projeksiyonlar gibi birçok soruna yol açabilir. RevOps'un bunu çözmeye nasıl yardımcı olabileceği aşağıda açıklanmıştır:

Hizalama : İşletmeler, satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri gibi müşteriye dönük departmanları bir araya getirerek, departmanlar arasında ortak hedeflere odaklanabilir. Ayrıca her kampanyanın ve müşteri girişiminin sonuçlarının baştan sona ölçülebilir olmasını sağlayabilir.
Basitleştirme : RevOps kullanmak, işbirliğini basitleştirir, departmanlar arasındaki çatışmaları ve siloları ortadan kaldırır ve ekip üyelerini desteklemek için daha iyi iletişim ve verilere olanak tanıyarak daha iyi kararlar almalarını ve daha iyi sonuçlar elde etmelerini sağlar. Bu, genel verimliliği artırır ve daha iyi bir müşteri deneyimi yaratır.
Daha fazla doğruluk: Bilgi departmanlar arasında erişilebilir olduğu için tahmin de daha doğru hale gelir. Özel bir RevOps ekibine sahip olmak, farklı ekiplerin işbirliği yapmasını ve sağlam iş stratejileri geliştirmesini kolaylaştırabilir.
Teknolojinin daha stratejik kullanımı : RevOps, bir şirketin teknolojik kaynaklarını daha iyi kullanmasına yardımcı olabilir. Müşteriyle yüz yüze olan ekipler arasında hesap verebilirliği artırmak için yapay zeka ve otomasyon kullanarak dönüşümü artırabilir, satış döngülerini kısaltabilir ve tahmin doğruluğunu iyileştirebilir.
Daha iyi kültür: Ekipleri bir araya getirmek ve bilgi paylaşmak için RevOps'u kullandığınızda, şeffaflığa ve veriye dayalı ekip çalışmasına yönlendirilirsiniz. Herkesin üzerinde çalışabileceği ortak bir hedef ve ölçülebilir sonuçlar vardır, suçlama veya kredi ile ilgili çatışmaları önler.

Sonuç olarak, tüm bu avantajlar daha yüksek başarı oranları ve daha kısa satış döngüleri ile sonuçlanır ve bu da daha yüksek gelir ve büyüme anlamına gelir.

RevOps hakkında sık sorulan sorular

İşte pazarlamacıların RevOps ile ilgili sorduğu en popüler sorulardan bazıları.

RevOps ve Sales Ops arasındaki fark nedir?

Satış operasyonları, satış fonksiyonlarını kolaylaştırmaya ve satış temsilcilerinin satışa odaklanmasına izin vermeye odaklanır.

Öte yandan, gelir operasyonları, işin tüm gelir getirici tarafını yaptıkları işte daha etkili hale getirmekle ilgilidir. Satış operasyonları, pazarlama operasyonları, müşteri başarı operasyonları ve sistemler dahil olmak üzere önceden bağlantısız dört departmanı merkezileştirerek çalışır. RevOps, yalnızca gelir hedeflerine ulaşmakla değil, aynı zamanda çalışanlar ve müşteriler için olumlu bir deneyim sağlamakla da ilgilidir.

RevOps hangi sorunları çözer?

RevOps, marka gelirini en üst düzeye çıkarmaya odaklansa da, faydaları bu işlevin ötesine geçer. İyi eğitimli bir RevOps ekibi, veri kalitesini iyileştirmekten daha sürdürülebilir iş süreçleri oluşturmaya kadar bir dizi sorunu çözebilir.

RevOps, her aşamada süreçler oluşturur . RevOps ekipleri, işlevlerini kampanya hedefleriyle uyumlu hale getirerek markaların her departmandaki süreçleri birleştirmesine yardımcı olur. Bu süreçleri uyumlu hale getirmek, iletişimdeki tutarsızlıkların önlenmesine de yardımcı olabilir ve müşteriler için tutarlı ve mükemmel bir deneyim oluşturulmasına yardımcı olabilir.

Tutarsız verileri ve tekrarlanan çabaları ele alır . RevOps, pazarlamacıların mükerrer kişiler, tutarsız kayıtlar ve daha fazlası gibi veri sorunlarını belirlemesine yardımcı olabilir. Bu, kuruluş genelinde gelir akışını (ve herhangi bir sızıntıyı) takip etmesine yardımcı olabilir.

Departman ve veri silolarını bozar . RevOps, her departmanın gelir başarısını birbirine bağlayarak şirket silolarının bozulmasını kolaylaştırır. Birleşik bir hedefe sahip işbirlikçi bir zihniyet oluşturarak departmanlar arasındaki anlaşmazlıkların çözülmesine yardımcı olabilir.

RevOps'un başarısını nasıl ölçüyorsunuz?

RevOps, bir işletmenin gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmak ve sızıntıları en aza indirmek için işbirliğine dayalı, müşteri odaklı bir yaklaşımdır. RevOps ekibinizin ne kadar iyi çalıştığını ölçmek için sürekli bir geri bildirim döngüsüne ve şeffaf bilgi paylaşımına yönelmelisiniz. Ancak, girişiminizin boyutu ve projenin uzunluğu da RevOps başarısını ölçmede rol oynayacaktır.

İdeal olarak, kısa vadeli ve uzun vadeli gelir hedeflerinizi değerlendirerek ilerlemeyi takip edebilirsiniz. Kısa vadeli hedeflerinizi şirketinizin stratejileriyle uyumlu hale getirebilirsiniz ve bu stratejiler daha sonra eyleme dönüştürülebilir bölümlere ayrılabilir. Bu eylemlerin sonucu, bir hedef belirleme çerçevesi aracılığıyla hedeflerinize referansla ölçülebilir.

Uzun vadeli hedefler ölçmek için biraz daha karmaşıktır ve fiyatlandırmanızı, rekabetinizi, satış huninizi ve kayıplarınızı değerlendirmek gibi çeşitli analizleri içerir:

Fiyatlandırma analizi . Şirketinizin fiyatlandırma geçmişini bilmek, müşterilerin ürününüzü nasıl gördüğünü anlamanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, müşteri kaybetmeden fiyatları artırıp artıramayacağınızı anlamanıza yardımcı olabilir.

Rakip analizi . Rakiplerinizin ne yaptığını anlamak da yararlıdır. Bunun fiyatlandırmanızı etkilemesi gerekmez, ancak satış stratejinizi yeniden değerlendirmenize ve değer teklifinizi yeniden gözden geçirmenize yardımcı olabilir.

Satış hunisi analizi . Bu, başarılı dönüşümlerin önündeki engelleri belirleyerek gelir sızıntılarına odaklanmanıza olanak tanır. Bu bilgiyi bilmek, ekibinizin belirli bir aşamada neden bir düşüş olduğunu anlamasına ve düzeltici önlemler almasına yardımcı olabilir.

Çürük analizi . Bu, müşterilerin neden tekrar iş için geri gelmediğini anlamanıza yardımcı olur. Sağlam bir satış stratejiniz olabilir, ancak ürününüz yeterince iyi değil. Durum buysa, daha fazla satmaya çalışmadan önce ürününüzü geliştirmeye zaman ayırmak mantıklıdır.

RevOps'a geçiş nasıl yapılır?

Gartner'a göre, (büyüme açısından) dünyanın en iyi şirketlerinin %75'i 2025 yılına kadar bir RevOps modeli kullanacak. Ayrıca, "gelir operasyonları direktörü" ve "gelir operasyonlarından sorumlu başkan yardımcısı" unvanlarının sayısı hızla artıyor .

Sürekli artan sayıda şirkete RevOps kullanan nasıl katılabileceğinizi merak ediyor musunuz? İşte birkaç yol:

Departmanlar arasında kopukluk olan alanları bulmak için süreçlerinizi denetleyin . Mevcut tüm verilerinizi toplayın ve müşterinizin yaşam döngüsü aşamasıyla uyumlu hale getirin ve boşlukları doldurmak için bir plan oluşturun. Verileri doğru bir şekilde takip ettiklerinden emin olmak için müşteriye yönelik departmanlarınızın her birinde kullandığınız teknolojiyi denetleyin.

Ekibiniz için yaşam döngüsü aşaması tanımlarınızı tanımlayın. 360 derecelik müşteri yolculuğunun tamamına ve işletmenizin mali durumuna ilişkin öngörüler elde ettiğinizden emin olmak için verilerinizi değerlendirin. Ayrıca, fazlalıkları ve tutarsızlıkları belirlemek ve bunlarla mücadele etmek için teknoloji yığınınızı düzenli olarak denetleyin ve ekibinize RevOps süreçlerinin bir şirketin gelirinin çeşitli yönleri üzerindeki etkisi hakkında bilgi verin.

Müşteri deneyiminizi iyileştirin . Gelen satış stratejilerine, takip e-postalarına ve giden satış sosyal yardım e-postalarına güvenerek müşteri kazanımını iyileştirmek için bir plan oluşturun. Mevcut sorunlu alanlarınızı vurgulayan bir RevOps panosu oluşturun.

RevOps büyüme stratejinizle tutarlılığı koruyun . Gelir ve büyüme hedeflerini pazarlama, satış ve hizmet başkanlarıyla destekleyerek aynı sayfada olduklarından emin olmak için düzenli RevOps check-in'leri ayarlayın. RevOps stratejinizin benimsenmesini ve optimizasyonunu artırmak için bir uygulama planı oluşturun ve izleyin.

RevOps hakkında daha fazla bilgi edinmek için kaynaklar

Kuruluşunuz için gelir operasyonlarını maksimize etmek basit bir iş değildir. Ancak nitelikli bir ekip ve doğru varlıklarla pazarlamacıların hedeflerine ulaşma şansı daha yüksek olacaktır.

Kuruluşunuz için en iyi çözümleri seçmenize yardımcı olacak bazı yararlı RevOps kaynakları şunlardır:

Başarılı bir RevOps ekibi nasıl oluşturulur: Sürdürülebilir gelir artışı, optimize edilmiş RevOps ekipleri ve stratejileri üzerine kuruludur.
RevOps ekipleri entegrasyon ve uyum ile mücadele ediyor: Yeni bir anket, RevOps ekiplerinin çoğunluğunun uyum, veri ekleme ve liderlik puanlaması konusunda emin olmadığını gösteriyor.
Pazarlama ve satışlar sonunda RevOps ve çevik pazara açılma stratejileri etrafında uyum sağlayacak mı? Dönüşüm hunisini yeniden tasarlamaktan operasyonları yeniden düzenlemeye kadar, B2B pazarlama ve satış dönüşüm geçiriyor.