Warum wir uns für RevOps interessieren: Ein Leitfaden für Marketingspezialisten

Veröffentlicht: 2022-03-18

Das Isolieren von Marketing und Vertrieb war noch nie gut fürs Geschäft, und Unternehmen stimmen allmählich zu. Daraus entstand RevOps, kurz für Revenue Operations, eine relativ neue Organisationsstruktur, die darauf abzielt, die Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg zu verbessern, indem separate Betriebsteams zusammengebracht, eine Berichtslinie eingerichtet und gemeinsame Umsatzziele vorangetrieben werden.

Der Aufstieg von RevOps kommt, da Unternehmen erkennen, dass die Bereitstellung eines herausragenden Kundenerlebnisses über alle Interaktionen von Marketing, Vertrieb und Service hinweg der Schlüssel zur Umsatzsteigerung ist. Und da Kundenreisen komplexer und digitaler denn je werden, kann ein Ausrichtungsmodell wie RevOps sicherstellen, dass alle Teams mit gemeinsamen Zielen und Strategien arbeiten.

Aber während das hochrangige Versprechen, diese Teams in RevOps-Modellen zu organisieren, attraktiv ist, befinden sich diese noch in der frühen Phase der Einführung und werden von verschiedenen Marken in unterschiedlicher Form angenommen.

Dieser Artikel bietet einen Überblick darüber, was RevOps ist, warum Organisationen das Konzept schnell annehmen und wie Sie beginnen können, Schritte zur Implementierung von RevOps in Ihrem Unternehmen zu unternehmen. Wir behandeln:

Was ist RevOps?
Was verursacht den Anstieg der RevOps?
So stellen Sie sicher, dass Ihr RevOps-Team erfolgreich ist.
Die Vorteile der RevOps-Implementierung.
Häufig gestellte Fragen zu RevOps.
So gelingt der Übergang zu RevOps.
Ressourcen, um mehr über RevOps zu erfahren.

Geschätzte Lesezeit: 10 Minuten

Was ist RevOps?

RevOps bringt Menschen, Prozesse und Daten aus verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens zusammen und richtet sie auf drei gemeinsame Ziele aus:

Steigerung des Gewinns durch Maximierung der Kundenumwandlung und der Gewinnspanne beim Verkauf.
Kostensenkung in verschiedenen Abteilungen.
Suche nach neuen Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung.

Mit RevOps haben Sie eine dedizierte Funktion, die sich ausschließlich auf die Analyse und Überwachung von Möglichkeiten zur Umsatzmaximierung über die gesamte Organisation und den Kundenlebenszyklus konzentriert.

Was verursacht den Anstieg der RevOps?

Traditionell waren getrennte Vertriebs- und Marketingteams die Norm und schienen gut genug zu funktionieren. Von jeder Abteilung wurde erwartet, dass sie auf das Erreichen ihrer eigenen Ziele hinarbeitete, ohne sich an der Finanz- und Betriebsplanung einer anderen Abteilung zu beteiligen.

Dies führte jedoch zu häufigen Missverständnissen, Doppelarbeit und Inkonsistenzen. Ganz zu schweigen davon, dass es nur unordentlicher wird, wenn Sie skalieren und mehr Angebote anbieten. Es bestand ein eindeutiger Bedarf an einer besseren, umfassenderen Geschäftsfunktion, die Marketingbudgets und Benutzererfahrung maximieren kann, ohne das Betriebsbudget des Unternehmens stark zu belasten.

RevOps ist dafür die perfekte Lösung, weil es:

Hilft, Kosten zu senken und die Gesamtausgaben des Unternehmens zu senken.
Sucht nach neuen Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung.

revops wurde entwickelt, um Probleme anzugehen

So stellen Sie sicher, dass Ihr RevOps-Team erfolgreich ist

Einnahmenoperationen müssen wie jede andere Geschäftsfunktion ordnungsgemäß implementiert werden, da sie sonst Gefahr laufen, zu scheitern. Eine Umfrage des RevOps-Automatisierungsanbieters Openprise unter 270 B2B-Experten in den USA zeigt, dass RevOps zu kurz kommt und das seit langem bestehende Problem der Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams noch nicht gelöst hat. Wie stellen Sie also sicher, dass Ihre RevOps-Strategie erfolgreich ist?

Beginnen wir mit ihrer grundlegenden Struktur. RevOps zielt darauf ab, Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg zu verknüpfen. Beides bedeutet nicht, dass die Gesamtheit dieser Teams zu einem gigantischen RevOps-Team zusammengeschlossen ist. Vielmehr werden RevOps-Teams zusammengestellt, indem wichtige operative Talente aus Vertrieb und Marketing verknüpft und in einem einzigen operativen Team organisiert werden.

Der Erfolg Ihres RevOps-Teams hängt von seiner Handlungsfähigkeit auf drei wichtigen Säulen ab.

Strategie

Die Aufgabe des RevOps-Teams besteht darin, Prozesse zu vereinfachen, effizientere Verbindungen zwischen den isolierten Abteilungen zu finden und Schwachstellen zu erkennen. Dies kann erreicht werden, indem umsetzbare, klar definierte Pläne entwickelt werden, die auch zielorientiert sind und in der gesamten Organisation effektiv kommuniziert werden.

Wenn Sie Ihre internen und externen Stakeholder auf dem Laufenden halten und sicherstellen, dass alle Abteilungen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten, können sie bessere Entscheidungen treffen. Vom RevOps-Team wird auch erwartet, dass es regelmäßige Analysen durchführt, die Markttrends und -chancen bewerten. Diese können dann verwendet werden, um Ihre Geschäftsstrategien und das Handeln verschiedener Abteilungen zu gestalten. Einfach ausgedrückt, versorgen Sie Ihr RevOps-Team mit Tonnen von Marktdaten. Es wird ihnen helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Verfahren

Ihr RevOps-Team ist auch dafür verantwortlich, dass alle Bereiche der Organisation reibungslos funktionieren. Eine gut definierte Strategie führt zu einem reibungslosen Geschäftsprozess, der maximale Effizienz und minimalen Einsatz von Geld und Arbeitskraft gewährleistet. Es liegt am RevOps-Team, einen reibungslosen Geschäftsprozess zu entwickeln, klar mit allen beteiligten Teams zu kommunizieren und jeden Schritt regelmäßig auf Effektivität und potenzielle Verbesserungsbereiche zu bewerten.

Wenn Schritte des Prozesses ausgelassen werden oder Phasen nicht in Ordnung sind, kann dies letztendlich zu Ineffizienz, Verzögerungen, zusätzlichen Kosten und Unzufriedenheit der Kunden führen.

Einblicke

Insights ermöglichen eine konsistente Feedback-Schleife zu den oben genannten Strategien und Prozessen. Es gibt Antworten auf die Fragen: Was tun wir? Funktioniert das für das Unternehmen? Gibt es Raum für Verbesserungen? Welche anderen Aspekte der Strategie und des Prozesses könnten unsere Ergebnisse beeinflussen?

Wie oben erwähnt, dreht sich bei Brancheneinblicken alles um gute Daten. Diese Erkenntnisse informieren Ihr RevOps-Team über aktuelle Trends und darüber, wie (und in welchem Umfang) sie genutzt werden können, um Ihrem Unternehmen zu helfen. Letztendlich geht es bei RevOps darum, Geschäftsmöglichkeiten zu finden und zu maximieren.

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Die Vorteile der RevOps-Implementierung

Menschen, Prozesse und Informationen, die innerhalb einer Organisation isoliert arbeiten, können zu vielen Problemen wie Doppelarbeit, Fehlkommunikation, Inkonsistenzen und ungenauen Finanzprognosen führen. So kann RevOps helfen, dieses Problem zu lösen:

Ausrichtung : Durch die Zusammenführung von Abteilungen mit Kundenkontakt wie Vertrieb, Marketing und Kundenservice können sich Unternehmen abteilungsübergreifend auf gemeinsame Ziele konzentrieren. Es kann auch sicherstellen, dass die Ergebnisse jeder Kampagne und Kundeninitiative von Anfang bis Ende messbar sind.
Vereinfachung : Der Einsatz von RevOps vereinfacht die Zusammenarbeit, beseitigt Konflikte und Silos zwischen den Abteilungen und ermöglicht eine bessere Kommunikation und bessere Daten zur Unterstützung der Teammitglieder, sodass sie bessere Entscheidungen treffen und bessere Ergebnisse erzielen können. Dies steigert die Gesamteffizienz und schafft ein besseres Kundenerlebnis.
Höhere Genauigkeit: Auch Prognosen werden genauer, da Informationen abteilungsübergreifend zugänglich sind. Ein spezielles RevOps-Team kann es verschiedenen Teams erleichtern, zusammenzuarbeiten und robuste Geschäftsstrategien zu entwickeln.
Strategischere Nutzung von Technologie : RevOps kann einem Unternehmen helfen, seine technologischen Ressourcen besser zu nutzen. Es kann die Conversion steigern, Verkaufszyklen verkürzen und die Prognosegenauigkeit verbessern, indem KI und Automatisierung eingesetzt werden, um die Verantwortlichkeit der Teams mit Kundenkontakt zu erhöhen.
Bessere Kultur: Wenn Sie RevOps verwenden, um Teams zusammenzubringen und Informationen auszutauschen, lenken Sie auf Transparenz und datengesteuerte Teamarbeit um. Es gibt ein gemeinsames Ziel und messbare Ergebnisse, auf die alle hinarbeiten können, um Schuld- oder Kreditkonflikte zu vermeiden.

Letztendlich führen all diese Vorteile zu höheren Erfolgsquoten und kürzeren Verkaufszyklen, was wiederum zu höheren Umsätzen und Wachstum führt.

Häufig gestellte Fragen zu RevOps

Hier sind einige der häufigsten Fragen, die Vermarkter zu RevOps stellen.

Was ist der Unterschied zwischen RevOps und Sales Ops?

Die Vertriebsaktivitäten konzentrieren sich darauf, Vertriebsfunktionen zu erleichtern und es den Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, sich auf den Verkauf zu konzentrieren.

Auf der anderen Seite geht es bei Revenue Operations darum, die gesamte umsatzerzeugende Seite des Geschäfts bei dem, was sie tun, effektiver zu machen. Es funktioniert durch die Zentralisierung von vier zuvor getrennten Abteilungen, darunter Vertriebsoperationen, Marketingoperationen, Kundenerfolgsoperationen und Systeme. Bei RevOps geht es nicht nur darum, Umsatzziele zu erreichen, sondern auch darum, Mitarbeitern und Kunden ein positives Erlebnis zu bieten.

Welche Probleme löst RevOps?

Obwohl sich RevOps auf die Maximierung des Markenumsatzes konzentriert, gehen seine Vorteile über diese Funktion hinaus. Ein gut ausgebildetes RevOps-Team kann eine ganze Reihe von Problemen lösen, von der Verbesserung der Datenqualität bis hin zum Aufbau nachhaltigerer Arbeitsprozesse.

RevOps baut Prozesse in jeder Phase auf . RevOps-Teams helfen Marken dabei, Prozesse in allen Abteilungen zu vereinheitlichen, indem sie ihre Funktionen an den Kampagnenzielen ausrichten. Die Abstimmung dieser Prozesse kann auch dazu beitragen, Diskrepanzen in der Kommunikation zu vermeiden und ein konsistentes und hervorragendes Kundenerlebnis zu schaffen.

Es befasst sich mit widersprüchlichen Daten und doppelten Bemühungen . RevOps kann Vermarktern helfen, Datenprobleme wie doppelte Kontakte, inkonsistente Datensätze und mehr zu identifizieren. Dies kann dabei helfen, den Umsatzfluss (und etwaige Lecks) in der gesamten Organisation zu verfolgen.

Es bricht Abteilungs- und Datensilos auf . RevOps erleichtert das Aufbrechen von Unternehmenssilos, indem es den Umsatzerfolg aller Abteilungen miteinander verknüpft. Es kann helfen, Streitigkeiten zwischen Abteilungen zu lösen, indem es eine kooperative Denkweise mit einem einheitlichen Ziel schafft.

Wie messen Sie den Erfolg von RevOps?

RevOps ist ein kollaborativer, kundenorientierter Ansatz zur Maximierung des Umsatzpotenzials eines Unternehmens und zur Minimierung von Lecks. Um zu messen, wie gut Ihr RevOps-Team arbeitet, sollten Sie sich einer konstanten Feedback-Schleife und einem transparenten Informationsaustausch zuwenden. Die Größe Ihres Unternehmens und die Länge des Projekts würden jedoch auch eine Rolle bei der Messung des RevOps-Erfolgs spielen.

Idealerweise können Sie den Fortschritt verfolgen, indem Sie Ihre kurz- und langfristigen Umsatzziele bewerten. Sie können kurzfristige Ziele an den Strategien Ihres Unternehmens ausrichten, die dann in umsetzbare Teile unterteilt werden können. Das Ergebnis dieser Maßnahmen kann in Bezug auf Ihre Ziele durch einen Rahmen zur Zielsetzung gemessen werden.

Langfristige Ziele sind etwas komplizierter zu messen und beinhalten verschiedene Analysen, wie z. B. die Bewertung Ihrer Preise, Ihres Wettbewerbs, Ihres Verkaufstrichters und Ihrer Abwanderung:

Preisanalyse . Wenn Sie die Preishistorie Ihres Unternehmens kennen, können Sie besser verstehen, wie Kunden Ihr Produkt sehen. Es kann Ihnen auch helfen zu verstehen, ob Sie die Preise erhöhen können, ohne Kunden zu verlieren.

Wettbewerbsanalyse . Es ist auch hilfreich zu verstehen, was Ihre Konkurrenten tun. Dies muss sich nicht auf Ihre Preisgestaltung auswirken, kann Ihnen jedoch dabei helfen, Ihre Verkaufsstrategie neu zu bewerten und Ihr Wertversprechen zu überdenken.

Sales-Funnel-Analyse . Auf diese Weise können Sie sich auf Einnahmeverluste konzentrieren, indem Sie die Hindernisse für erfolgreiche Conversions identifizieren. Die Kenntnis dieser Informationen kann Ihrem Team helfen zu verstehen, warum es zu einem bestimmten Zeitpunkt zu einem Abbruch kommt, und Korrekturmaßnahmen ergreifen.

Abwanderungsanalyse . Dies hilft Ihnen zu verstehen, warum Kunden nicht für Folgeaufträge zurückkommen. Es kann sein, dass Sie eine solide Verkaufsstrategie haben, aber Ihr Produkt ist einfach nicht gut genug. Wenn das der Fall ist, ist es sinnvoll, Zeit in die Verbesserung Ihres Produkts zu investieren, bevor Sie versuchen, mehr zu verkaufen.

So gelingt der Übergang zu RevOps

Laut Gartner werden 75 % der weltweit führenden Unternehmen (im Hinblick auf das Wachstum) bis 2025 ein RevOps-Modell einsetzen. Außerdem nimmt die Zahl der Berufsbezeichnungen „Director of Revenue Operations“ und „VP of Revenue Operations“ rapide zu .

Fragen Sie sich, wie Sie sich der ständig wachsenden Zahl von Unternehmen anschließen können, die RevOps verwenden? Hier sind einige Möglichkeiten:

Auditieren Sie Ihre Prozesse, um Bereiche zu finden, in denen zwischen den Abteilungen Diskrepanzen bestehen . Sammeln und stimmen Sie alle Ihre vorhandenen Daten mit der Lebenszyklusphase Ihres Kunden ab und erstellen Sie einen Plan, um alle Lücken zu schließen. Prüfen Sie die Technologie, die Sie in jeder Ihrer Abteilungen mit Kundenkontakt verwenden, um sicherzustellen, dass sie Daten genau nachverfolgen.

Definieren Sie Ihre Lifecycle-Phasendefinitionen für Ihr Team. Werten Sie Ihre Daten aus, um sicherzustellen, dass Sie Einblicke in die gesamte 360-Grad-Kundenreise und die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens erhalten. Überprüfen Sie außerdem regelmäßig Ihren Tech-Stack, um Redundanzen und Diskrepanzen zu identifizieren und zu bekämpfen, und informieren Sie Ihr Team über die Auswirkungen, die RevOps-Prozesse auf verschiedene Aspekte des Umsatzes eines Unternehmens haben.

Verbessern Sie Ihr Kundenerlebnis . Stellen Sie einen Plan zur Verbesserung der Kundenakquise zusammen und stützen Sie sich dabei auf Inbound-Verkaufsstrategien, Follow-up-E-Mails und ausgehende E-Mails zur Kontaktaufnahme. Erstellen Sie ein RevOps-Dashboard, das Ihre aktuellen Problembereiche hervorhebt.

Behalten Sie die Konsistenz mit Ihrer RevOps-Wachstumsstrategie bei . Richten Sie regelmäßige RevOps-Check-Ins ein, um die Ausrichtung aufrechtzuerhalten, indem Sie die Umsatz- und Wachstumsziele mit Marketing-, Vertriebs- und Serviceleitern bekräftigen, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind. Erstellen und befolgen Sie einen Implementierungsplan, um die Akzeptanz und Optimierung Ihrer RevOps-Strategie zu fördern.

Ressourcen, um mehr über RevOps zu erfahren

Die Umsatzmaximierung für Ihr Unternehmen ist keine einfache Aufgabe. Aber mit einem qualifizierten Team und den richtigen Assets haben Marketer eine größere Chance, ihre Ziele zu erreichen.

Hier sind einige hilfreiche RevOps-Ressourcen, die Ihnen bei der Auswahl der besten Lösungen für Ihr Unternehmen helfen:

So bauen Sie ein erfolgreiches RevOps-Team auf: Nachhaltiges Umsatzwachstum basiert auf optimierten RevOps-Teams und -Strategien.
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