Por qué nos preocupamos por RevOps: una guía para especialistas en marketing

Publicado: 2022-03-18

Los silos de marketing y ventas nunca han sido buenos para los negocios, y las organizaciones están empezando a estar de acuerdo. Eso dio lugar a RevOps, abreviatura de operaciones de ingresos, que es una estructura organizativa relativamente nueva que busca mejorar la alineación entre el marketing, las ventas y el éxito del cliente al reunir equipos de operaciones separados, establecer una línea de informes e impulsar objetivos de ingresos comunes.

El auge de RevOps se produce cuando las empresas se dan cuenta de que proporcionar una experiencia de cliente estelar en todas las interacciones de marketing, ventas y servicio es clave para generar ingresos. Y a medida que los recorridos de los clientes se vuelven más complejos y más digitales que nunca, un modelo de alineación como RevOps puede garantizar que todos los equipos operen con objetivos y estrategias compartidos.

Pero si bien la promesa de alto nivel de organizar estos equipos en modelos RevOps es atractiva, aún se encuentran en la fase inicial de adopción y las diferentes marcas los están adoptando de diferentes formas.

Este artículo proporciona una descripción general de qué es RevOps, por qué las organizaciones están adoptando rápidamente el concepto y cómo puede comenzar a tomar medidas para implementar RevOps en su organización. Cubriremos:

¿Qué es RevOps?
¿Qué está causando el aumento de RevOps?
Cómo asegurarse de que su equipo RevOps tenga éxito.
Los beneficios de la implementación de RevOps.
Preguntas frecuentes sobre RevOps.
Cómo hacer la transición a RevOps.
Recursos para obtener más información sobre RevOps.

Tiempo estimado de lectura: 10 minutos

¿Qué es RevOps?

RevOps reúne personas, procesos y datos de varios departamentos de una organización, alineándolos en tres objetivos comunes:

Aumentar las ganancias maximizando la conversión de clientes y el margen de ganancias sobre las ventas.
Reducción de costos en varios departamentos.
Encontrar nuevas oportunidades para la generación de ingresos.

Con RevOps, tiene una función dedicada exclusivamente enfocada en analizar y supervisar las oportunidades de maximización de ingresos en toda la organización y el ciclo de vida del cliente.

¿Qué está causando el aumento de RevOps?

Tradicionalmente, los equipos de ventas y marketing desconectados eran la norma y parecían estar funcionando lo suficientemente bien. Se esperaba que cada departamento trabajara para alcanzar sus propios objetivos con poca o ninguna participación en la planificación financiera y operativa de otro departamento.

Sin embargo, esto resultó en frecuentes errores de comunicación, duplicación de esfuerzos e inconsistencias. Sin mencionar que solo se vuelve más complicado a medida que escala y proporciona más ofertas. Había una clara necesidad de una función comercial mejor y más completa que pudiera maximizar los presupuestos de marketing y la experiencia del usuario sin causar grandes mellas en el presupuesto operativo de la empresa.

RevOps es la solución perfecta para esto porque:

Ayuda a reducir costos y ahorrar en los gastos generales de la empresa.
Busca nuevas oportunidades para la generación de ingresos.

problemas que Revops está diseñado para abordar

Cómo asegurarse de que su equipo RevOps tenga éxito

Las operaciones de ingresos, como cualquier otra función comercial, deben implementarse correctamente o, de lo contrario, corre el riesgo de fallar. Una encuesta de 270 profesionales B2B en los EE. UU. realizada por el proveedor de automatización de RevOps, Openprise, sugiere que RevOps se está quedando corto y aún tiene que resolver el problema establecido desde hace mucho tiempo de alinear los equipos de ventas y marketing. Entonces, ¿cómo se asegura de que su estrategia RevOps tenga éxito?

Comencemos con su estructura fundamental. RevOps tiene como objetivo vincular el marketing, las ventas y el éxito del cliente. Ambos, eso no significa que la totalidad de esos equipos estén vinculados a un gigantesco equipo de RevOps. Más bien, los equipos RevOps se compilan vinculando el talento de operaciones clave dentro de las ventas y el marketing y organizándolos en un solo equipo operativo.

El éxito de su equipo RevOps se basa en su capacidad para actuar sobre tres pilares importantes.

Estrategia

El trabajo del equipo RevOps es facilitar los procesos, encontrar conexiones más eficientes entre los departamentos aislados y detectar puntos débiles. Puede hacer esto mediante la elaboración de estrategias, planes bien definidos y prácticos que también estén orientados a objetivos y comunicados de manera efectiva en toda la organización.

Mantener informadas a las partes interesadas internas y externas y garantizar que todos los departamentos trabajen hacia un objetivo común puede ayudarlos a tomar mejores decisiones. También se espera que el equipo de RevOps realice análisis regulares que evalúen las tendencias y oportunidades del mercado. Estos se pueden utilizar para dar forma a sus estrategias comerciales y las acciones de los diferentes departamentos. En pocas palabras, proporcione a su equipo RevOps toneladas de datos de mercado. Les ayudará a tomar decisiones mejor informadas.

Proceso

Su equipo RevOps también está a cargo de garantizar que todas las áreas de la organización funcionen sin problemas. Una estrategia bien definida conduce a un proceso comercial fluido que garantiza la máxima eficiencia y el uso mínimo de dinero y mano de obra. Depende del equipo de RevOps desarrollar un proceso comercial fluido, comunicarse claramente con todos los equipos involucrados y evaluar regularmente cada paso para determinar la efectividad y las posibles áreas de mejora.

Si se saltan pasos del proceso, o si las etapas no están en orden, en última instancia, podría resultar en ineficiencia, demoras, costos adicionales e insatisfacción del cliente.

Perspectivas

Los conocimientos permiten un ciclo de retroalimentación constante con respecto a las estrategias y procesos mencionados anteriormente. Proporciona respuestas a las preguntas: ¿Qué estamos haciendo? ¿Eso es trabajar para la empresa? ¿Hay margen de mejora? ¿Qué otros aspectos de la estrategia y el proceso podrían estar influyendo en nuestros resultados?

Como se mencionó anteriormente, los conocimientos de la industria tienen que ver con buenos datos. Estos conocimientos informan a su equipo de RevOps sobre las tendencias actuales y cómo (y en qué medida) se pueden aprovechar para ayudar a su negocio. En última instancia, RevOps se trata de encontrar y maximizar las oportunidades comerciales.

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Los beneficios de la implementación de RevOps

Las personas, los procesos y la información que trabajan de forma aislada dentro de una organización pueden generar muchos problemas, como la duplicación de esfuerzos, la falta de comunicación, las incoherencias y las proyecciones financieras imprecisas. Así es como RevOps puede ayudar a resolver esto:

Alineación : al reunir departamentos orientados al cliente, como ventas, marketing y servicio al cliente, las empresas pueden enfocarse en objetivos compartidos entre departamentos. También puede garantizar que los resultados de cada campaña e iniciativa del cliente se puedan medir de principio a fin.
Simplificación : el empleo de RevOps simplifica la colaboración, elimina conflictos y silos entre departamentos y permite una mejor comunicación y datos para apoyar a los miembros del equipo, lo que les permite tomar mejores decisiones y lograr mejores resultados. Esto aumenta la eficiencia general y crea una mejor experiencia para el cliente.
Más precisión: la previsión también se vuelve más precisa, ya que la información es accesible en todos los departamentos. Tener un equipo especial de RevOps puede facilitar la colaboración de diferentes equipos y generar estrategias comerciales sólidas.
Uso más estratégico de la tecnología : RevOps puede ayudar a una empresa a hacer un mejor uso de sus recursos tecnológicos. Puede aumentar la conversión, acortar los ciclos de ventas y mejorar la precisión de los pronósticos mediante el uso de inteligencia artificial y automatización para impulsar la responsabilidad en los equipos de atención al cliente.
Mejor cultura: cuando utiliza RevOps para reunir equipos y compartir información, se está redirigiendo a la transparencia y al trabajo en equipo basado en datos. Hay un objetivo común y resultados medibles por los que todos pueden trabajar, evitando conflictos relacionados con la culpa o el crédito.

En última instancia, todos estos beneficios dan como resultado tasas de éxito más altas y ciclos de ventas más cortos, lo que, a su vez, se traduce en mayores ingresos y crecimiento.

Preguntas frecuentes sobre RevOps

Estas son algunas de las preguntas más populares que hacen los especialistas en marketing con respecto a RevOps.

¿Cuál es la diferencia entre RevOps y Sales Ops?

Las operaciones de ventas se enfocan en facilitar las funciones de ventas y permitir que los representantes de ventas se concentren en vender.

Por otro lado, las operaciones de ingresos consisten en hacer que todo el lado del negocio que genera ingresos sea más efectivo en lo que hace. Funciona mediante la centralización de cuatro departamentos previamente desconectados, que incluyen operaciones de ventas, operaciones de marketing, operaciones de éxito del cliente y sistemas. RevOps no se trata solo de lograr objetivos de ingresos, sino también de brindar una experiencia positiva para empleados y clientes.

¿Qué problemas resuelve RevOps?

Aunque RevOps se enfoca en maximizar los ingresos de la marca, sus beneficios van más allá de esta función. Un equipo RevOps bien capacitado puede resolver una gran cantidad de problemas, desde mejorar la calidad de los datos hasta desarrollar procesos de trabajo más sostenibles.

RevOps construye procesos en cada etapa . Los equipos de RevOps ayudan a las marcas a unificar los procesos en todos los departamentos alineando sus funciones con los objetivos de la campaña. Alinear estos procesos también puede ayudar a prevenir discrepancias en la comunicación, lo que ayuda a crear una experiencia consistente y excelente para los clientes.

Aborda datos inconsistentes y esfuerzos duplicados . RevOps puede ayudar a los especialistas en marketing a identificar problemas de datos, como contactos duplicados, registros inconsistentes y más. Esto puede ayudarlo a rastrear el flujo de ingresos (y cualquier fuga) en toda la organización.

Rompe los silos departamentales y de datos . RevOps facilita el desglose de los silos de la empresa al vincular el éxito de los ingresos de cada departamento. Puede ayudar a resolver disputas entre departamentos al crear una mentalidad colaborativa con un objetivo unificado.

¿Cómo mide el éxito de RevOps?

RevOps es un enfoque colaborativo centrado en el cliente para maximizar el potencial de ingresos de una empresa y minimizar las fugas. Para medir qué tan bien le está yendo a su equipo de RevOps, debe recurrir a un ciclo de retroalimentación constante y al intercambio transparente de información. Sin embargo, el tamaño de su empresa y la duración del proyecto también jugarían un papel en la medición del éxito de RevOps.

Idealmente, puede realizar un seguimiento del progreso evaluando sus objetivos de ingresos a corto y largo plazo. Puede alinear los objetivos a corto plazo con las estrategias de su empresa, que luego se pueden dividir en partes procesables. El resultado de estas acciones se puede medir, con referencia a sus objetivos, a través de un marco de establecimiento de objetivos.

Los objetivos a largo plazo son un poco más complicados de medir e involucran varios análisis, como evaluar sus precios, competencia, embudo de ventas y abandono:

Análisis de precios . Conocer el historial de precios de su empresa puede ayudarlo a comprender cómo los clientes ven su producto. También puede ayudarlo a comprender si puede aumentar los precios sin perder clientes.

Análisis de la competencia . También es útil entender lo que están haciendo sus competidores. Esto no tiene que influir en su precio, pero puede ayudarlo a reevaluar su estrategia de venta y revisar su propuesta de valor.

Análisis del embudo de ventas . Esto le permite concentrarse en las fugas de ingresos al identificar las barreras para las conversiones exitosas. Conocer esta información puede ayudar a su equipo a comprender por qué hay una caída en una determinada etapa y tomar medidas correctivas.

Análisis de churn . Esto lo ayuda a comprender por qué los clientes no regresan para repetir el negocio. Puede darse el caso de que tenga una estrategia de venta sólida, pero su producto no sea lo suficientemente bueno. Si ese es el caso, tiene sentido invertir tiempo en mejorar su producto antes de intentar vender más.

Cómo hacer la transición a RevOps

Según Gartner, el 75 % de las principales empresas del mundo (en términos de crecimiento) implementará un modelo RevOps para 2025. Además, el número de puestos de "director de operaciones de ingresos" y "vicepresidente de operaciones de ingresos" está aumentando rápidamente. .

¿Se pregunta cómo puede unirse al número cada vez mayor de empresas que utilizan RevOps? Aquí hay algunas maneras:

Audite sus procesos para encontrar áreas de desconexión entre departamentos . Reúna y alinee todos sus datos existentes con la etapa del ciclo de vida de su cliente y cree un plan para llenar los vacíos. Audite la tecnología que utiliza en cada uno de sus departamentos de atención al cliente para asegurarse de que están rastreando datos con precisión.

Defina las definiciones de las etapas del ciclo de vida para su equipo. Evalúe sus datos para asegurarse de obtener información sobre todo el recorrido del cliente de 360 grados y la salud financiera de su empresa. Además, audite regularmente su pila tecnológica para identificar y combatir cualquier redundancia y discrepancia, e informe a su equipo sobre el impacto que tienen los procesos RevOps en varios aspectos de los ingresos de una empresa.

Mejora la experiencia de tus clientes . Elabore un plan para mejorar la adquisición de clientes, basándose en estrategias de ventas entrantes, correos electrónicos de seguimiento y correos electrónicos de divulgación de ventas salientes. Cree un tablero de RevOps que resalte sus áreas problemáticas actuales.

Mantenga la coherencia con su estrategia de crecimiento de RevOps . Establezca comprobaciones periódicas de RevOps para mantener la alineación mediante el refuerzo de los objetivos de ingresos y crecimiento con los jefes de marketing, ventas y servicios para garantizar que todos estén en sintonía. Cree y siga un plan de implementación para impulsar la adopción y optimización de su estrategia RevOps.

Recursos para obtener más información sobre RevOps

Maximizar las operaciones de ingresos para su organización no es una tarea sencilla. Pero, con un equipo calificado y los activos adecuados, los especialistas en marketing tendrán más posibilidades de lograr sus objetivos.

Aquí hay algunos recursos útiles de RevOps para ayudarlo a elegir las mejores soluciones para su organización:

Cómo crear un equipo RevOps exitoso: el crecimiento sostenido de los ingresos se basa en equipos y estrategias RevOps optimizados.
Los equipos de RevOps luchan con la integración y la alineación: una nueva encuesta sugiere que la mayoría de los equipos de RevOps no confían en la alineación, la incorporación de datos y la puntuación de clientes potenciales.
¿Se alinearán finalmente el marketing y las ventas en torno a RevOps y las estrategias ágiles de comercialización? Desde volver a imaginar el embudo hasta reorganizar las operaciones, el marketing y las ventas B2B se están transformando.