Pourquoi nous nous soucions de RevOps : un guide du marketing

Publié: 2022-03-18

Le cloisonnement du marketing et des ventes n'a jamais été bon pour les affaires, et les organisations commencent à s'entendre. Cela a donné naissance à RevOps, abréviation de revenue operations, qui est une structure organisationnelle relativement nouvelle qui cherche à améliorer l'alignement entre le marketing, les ventes et la réussite des clients en réunissant des équipes d'exploitation distinctes, en établissant une ligne hiérarchique et en visant des objectifs de revenus communs.

La montée en puissance de RevOps survient alors que les entreprises réalisent que fournir une expérience client exceptionnelle dans toutes les interactions du marketing, des ventes et du service est essentiel pour générer des revenus. Et à mesure que les parcours clients deviennent plus complexes et plus numériques que jamais, un modèle d'alignement comme RevOps peut garantir que toutes les équipes fonctionnent avec des objectifs et des stratégies partagés.

Mais si la promesse de haut niveau d'organiser ces équipes dans des modèles RevOps est attrayante, celles-ci en sont encore à la phase initiale d'adoption et sont adoptées sous différentes formes par différentes marques.

Cet article donne un aperçu de ce qu'est RevOps, pourquoi les organisations adoptent rapidement le concept et comment vous pouvez commencer à prendre des mesures pour mettre en œuvre RevOps dans votre organisation. Nous couvrirons :

Qu'est-ce que le RevOps ?
Qu'est-ce qui cause l'augmentation des RevOps ?
Comment assurer le succès de votre équipe RevOps.
Les avantages de la mise en œuvre de RevOps.
Foire aux questions sur RevOps.
Comment faire la transition vers RevOps.
Ressources pour en savoir plus sur RevOps.

Temps de lecture estimé : 10 minutes

Qu'est-ce que le RevOps ?

RevOps rassemble des personnes, des processus et des données de différents départements d'une organisation, en les alignant sur trois objectifs communs :

Augmenter les bénéfices en maximisant la conversion des clients et la marge bénéficiaire sur les ventes.
Réduction des coûts dans divers départements.
Trouver de nouvelles opportunités de génération de revenus.

Avec RevOps, vous disposez d'une fonction dédiée uniquement axée sur l'analyse et la supervision des opportunités de maximisation des revenus sur l'ensemble du cycle de vie de l'organisation et du client.

Qu'est-ce qui cause l'augmentation des RevOps ?

Traditionnellement, les équipes de vente et de marketing déconnectées étaient la norme et semblaient fonctionner assez bien. Chaque département devait s'efforcer d'atteindre ses propres objectifs avec peu ou pas d'implication dans la planification financière et opérationnelle d'un autre département.

Cependant, cela a entraîné de fréquentes erreurs de communication, des efforts en double et des incohérences. Sans oublier que cela devient de plus en plus compliqué à mesure que vous évoluez et proposez plus d'offres. Il y avait un besoin évident d'une fonction commerciale meilleure et plus complète qui puisse maximiser les budgets marketing et l'expérience utilisateur sans causer de grosses pertes dans le budget opérationnel de l'entreprise.

RevOps est la solution parfaite pour cela car il :

Permet de réduire les coûts et d'économiser sur les dépenses globales de l'entreprise.
Recherche de nouvelles opportunités de génération de revenus.

Comment assurer le succès de votre équipe RevOps

Les opérations de revenus, comme toute autre fonction commerciale, doivent être mises en œuvre correctement, sinon elles risquent d'échouer. Une enquête menée auprès de 270 professionnels B2B aux États-Unis par le fournisseur d'automatisation RevOps Openprise suggère que RevOps est en deçà et n'a pas encore résolu le problème de longue date de l'alignement des équipes de vente et de marketing. Alors, comment vous assurez-vous que votre stratégie RevOps est réussie ?

Commençons par leur structure fondamentale. RevOps vise à lier le marketing, les ventes et la réussite des clients. Cela ne signifie pas pour autant que l'intégralité de ces équipes est liée à une seule équipe RevOps gargantuesque. Au lieu de cela, les équipes RevOps sont compilées en reliant les talents opérationnels clés des ventes et du marketing et en les organisant en une seule équipe opérationnelle.

Le succès de votre équipe RevOps repose sur sa capacité à agir sur trois piliers importants.

Stratégie

Le travail de l'équipe RevOps consiste à faciliter les processus, à trouver des connexions plus efficaces entre les départements cloisonnés et à détecter les points faibles. Il peut le faire en élaborant des plans exploitables et bien définis qui sont également axés sur les objectifs et communiqués efficacement dans toute l'organisation.

Tenir vos parties prenantes internes et externes informées et veiller à ce que tous les départements travaillent vers un objectif commun peut les aider à prendre de meilleures décisions. L'équipe RevOps doit également effectuer des analyses régulières qui évaluent les tendances et les opportunités du marché. Ceux-ci peuvent ensuite être utilisés pour façonner vos stratégies commerciales et les actions des différents départements. En termes simples, fournissez à votre équipe RevOps des tonnes de données de marché. Cela les aidera à prendre des décisions plus éclairées.

Processus

Votre équipe RevOps est également chargée de veiller au bon fonctionnement de tous les domaines de l'organisation. Une stratégie bien définie conduit à un processus opérationnel fluide qui garantit une efficacité maximale et une utilisation minimale d'argent et de main-d'œuvre. Il appartient à l'équipe RevOps de développer un processus métier fluide, de communiquer clairement avec toutes les équipes impliquées et d'évaluer régulièrement chaque étape pour l'efficacité et les domaines d'amélioration potentiels.

Si des étapes du processus sont manquées ou si des étapes sont hors service, cela pourrait entraîner une inefficacité, des retards, des coûts supplémentaires et l'insatisfaction des clients.

Connaissances

Les informations permettent une boucle de rétroaction cohérente concernant les stratégies et les processus mentionnés ci-dessus. Il apporte des réponses aux questions : que faisons-nous ? Est-ce que ça marche pour l'entreprise ? Existe-t-il une marge d'amélioration ? Quels autres aspects de la stratégie et du processus pourraient influencer nos résultats ?

Comme mentionné ci-dessus, les informations sur l'industrie reposent toutes sur de bonnes données. Ces informations informent votre équipe RevOps des tendances actuelles et comment (et dans quelle mesure) elles peuvent être exploitées pour aider votre entreprise. En fin de compte, RevOps consiste à trouver et à maximiser les opportunités commerciales.

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Les avantages de la mise en place de RevOps

Les personnes, les processus et les informations travaillant de manière isolée au sein d'une organisation peuvent entraîner de nombreux problèmes tels que des efforts en double, une mauvaise communication, des incohérences et des projections financières inexactes. Voici comment RevOps peut aider à résoudre ce problème :

Alignement : En réunissant les départements en contact avec les clients comme les ventes, le marketing et le service client, les entreprises peuvent se concentrer sur des objectifs communs à tous les départements. Il peut également garantir que les résultats de chaque campagne et initiative client sont mesurables du début à la fin.
Simplification : L'utilisation de RevOps simplifie la collaboration, supprime les conflits et les silos entre les départements, et permet une meilleure communication et des données pour soutenir les membres de l'équipe, leur permettant de prendre de meilleures décisions et d'obtenir de meilleurs résultats. Cela augmente l'efficacité globale et crée une meilleure expérience client.
Plus de précision : les prévisions deviennent également plus précises, car les informations sont accessibles à tous les services. Avoir une équipe RevOps spéciale peut faciliter la collaboration entre différentes équipes et élaborer des stratégies commerciales solides.
Utilisation plus stratégique de la technologie : RevOps peut aider une entreprise à mieux utiliser ses ressources technologiques. Il peut augmenter la conversion, raccourcir les cycles de vente et améliorer la précision des prévisions en utilisant l'IA et l'automatisation pour renforcer la responsabilité des équipes en contact avec les clients.
Une meilleure culture : Lorsque vous utilisez RevOps pour rassembler des équipes et partager des informations, vous redirigez vers la transparence et le travail d'équipe axé sur les données. Il existe un objectif commun et des résultats mesurables vers lesquels tout le monde peut travailler, en évitant les conflits concernant le blâme ou le crédit.

En fin de compte, tous ces avantages se traduisent par des taux de réussite plus élevés et des cycles de vente plus courts, ce qui, à son tour, se traduit par des revenus et une croissance plus élevés.

Foire aux questions sur RevOps

Voici quelques-unes des questions les plus fréquemment posées par les spécialistes du marketing concernant RevOps.

Quelle est la différence entre RevOps et Sales Ops ?

Les opérations de vente visent à faciliter les fonctions de vente et à permettre aux commerciaux de se concentrer sur la vente.

D'un autre côté, les opérations de revenus consistent à rendre l'ensemble de l'activité génératrice de revenus de l'entreprise plus efficace dans ce qu'elle fait. Il fonctionne en centralisant quatre départements auparavant déconnectés, notamment les opérations de vente, les opérations de marketing, les opérations de réussite client et les systèmes. RevOps ne consiste pas seulement à atteindre des objectifs de revenus, mais également à offrir une expérience positive aux employés et aux clients.

Quels problèmes le RevOps résout-il ?

Bien que RevOps se concentre sur la maximisation des revenus de la marque, ses avantages vont au-delà de cette fonction. Une équipe RevOps bien formée peut résoudre toute une série de problèmes, de l'amélioration de la qualité des données à la création de processus de travail plus durables.

RevOps construit des processus à chaque étape . Les équipes RevOps aident les marques à unifier les processus dans chaque département en alignant leurs fonctions sur les objectifs de la campagne. L'alignement de ces processus peut également aider à prévenir les écarts de communication, en aidant à créer une expérience cohérente et excellente pour les clients.

Il traite des données incohérentes et des efforts en double . RevOps peut aider les spécialistes du marketing à identifier les problèmes de données tels que les contacts en double, les enregistrements incohérents, etc. Cela peut l'aider à suivre le flux (et toute fuite) de revenus dans l'ensemble de l'organisation.

Il décompose les silos départementaux et de données . RevOps facilite la rupture des silos de l'entreprise en liant le succès des revenus de chaque département. Cela peut aider à résoudre les différends entre les départements en créant un état d'esprit collaboratif avec un objectif unifié.

Comment mesurez-vous le succès des RevOps ?

RevOps est une approche collaborative et centrée sur le client pour maximiser le potentiel de revenus d'une entreprise et minimiser les fuites. Pour mesurer les performances de votre équipe RevOps, vous devez vous tourner vers une boucle de rétroaction constante et un partage transparent des informations. Cependant, la taille de votre entreprise et la durée du projet joueraient également un rôle dans l'évaluation du succès de RevOps.

Idéalement, vous pouvez suivre les progrès en évaluant vos objectifs de revenus à court et à long terme. Vous pouvez aligner les objectifs à court terme sur les stratégies de votre entreprise, qui peuvent ensuite être divisées en parties exploitables. Le résultat de ces actions peut être mesuré, en référence à vos objectifs, grâce à un cadre d'établissement d'objectifs.

Les objectifs à long terme sont légèrement plus compliqués à mesurer et impliquent diverses analyses, telles que l'évaluation de vos prix, de la concurrence, de l'entonnoir de vente et du désabonnement :

Analyse des prix . Connaître l'historique des prix de votre entreprise peut vous aider à comprendre comment les clients perçoivent votre produit. Cela peut également vous aider à comprendre si vous pouvez augmenter les prix sans perdre de clients.

Analyse des concurrents . Il est également utile de comprendre ce que font vos concurrents. Cela ne doit pas nécessairement influencer votre tarification, mais cela peut vous aider à réévaluer votre stratégie de vente et à revoir votre proposition de valeur.

Analyse de l'entonnoir de vente . Cela vous permet de vous concentrer sur les fuites de revenus en identifiant les obstacles aux conversions réussies. Connaître ces informations peut aider votre équipe à comprendre pourquoi il y a un abandon à un certain stade et à prendre des mesures correctives.

Analyse du taux de désabonnement . Cela vous aide à comprendre pourquoi les clients ne reviennent pas pour des affaires récurrentes. Il se peut que vous ayez une stratégie de vente solide, mais que votre produit ne soit tout simplement pas assez bon. Si tel est le cas, il est logique d'investir du temps dans l'amélioration de votre produit avant d'essayer de vendre plus.

Comment faire la transition vers RevOps

Selon Gartner, 75 % des meilleures entreprises au monde (en termes de croissance) déploieront un modèle RevOps d'ici 2025. De plus, le nombre de titres de poste de "directeur des opérations de revenus" et de "VP des opérations de revenus" augmente rapidement .

Vous vous demandez comment rejoindre le nombre toujours croissant d'entreprises utilisant RevOps ? Voici quelques façons :

Auditez vos processus pour trouver les zones de déconnexion entre les départements . Rassemblez et alignez toutes vos données existantes avec l'étape du cycle de vie de votre client et créez un plan pour combler les lacunes. Vérifiez la technologie que vous utilisez dans chacun de vos services en contact avec les clients pour vous assurer qu'ils suivent avec précision les données.

Définissez vos définitions d'étape de cycle de vie pour votre équipe. Évaluez vos données pour vous assurer d'obtenir des informations sur l'ensemble du parcours client à 360 degrés et sur la santé financière de votre entreprise. De plus, auditez régulièrement votre pile technologique pour identifier et combattre les redondances et les écarts, et informez votre équipe de l'impact des processus RevOps sur divers aspects des revenus d'une entreprise.

Améliorez votre expérience client . Élaborez un plan pour améliorer l'acquisition de clients, en vous appuyant sur des stratégies de vente entrantes, des e-mails de suivi et des e-mails de sensibilisation des ventes sortantes. Créez un tableau de bord RevOps qui met en évidence vos problèmes actuels.

Maintenez la cohérence avec votre stratégie de croissance RevOps . Définissez des vérifications RevOps régulières pour maintenir l'alignement en renforçant les objectifs de revenus et de croissance avec les responsables du marketing, des ventes et des services pour vous assurer qu'ils sont tous sur la même longueur d'onde. Créez et suivez un plan de mise en œuvre pour booster l'adoption et l'optimisation de votre stratégie RevOps.

Ressources pour en savoir plus sur RevOps

Maximiser les opérations de revenus pour votre organisation n'est pas une tâche simple. Mais, avec une équipe qualifiée et les bons atouts, les spécialistes du marketing auront plus de chances d'atteindre leurs objectifs.

Voici quelques ressources RevOps utiles pour vous aider à choisir les meilleures solutions pour votre organisation :

Comment constituer une équipe RevOps performante : une croissance soutenue des revenus repose sur des équipes et des stratégies RevOps optimisées.
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