RevOpsを気にする理由：マーケティング担当者ガイド
公開: 2022-03-18マーケティングと販売のサイロ化はビジネスにとって決して良いことではなく、組織は同意し始めています。 これにより、収益オペレーションの略であるRevOpsが生まれました。これは、別々のオペレーションチームをまとめ、1つのレポートラインを確立し、共通の収益目標を推進することで、マーケティング、販売、顧客の成功の間の連携を改善しようとする比較的新しい組織構造です。
RevOpsの台頭は、マーケティング、販売、サービスに至るまでのすべてのやり取りで優れたカスタマーエクスペリエンスを提供することが、収益を促進するための鍵であることを企業が認識していることから始まります。 また、カスタマージャーニーがこれまで以上に複雑でデジタル化するにつれて、RevOpsのような調整モデルにより、すべてのチームが共通の目標と戦略で運用されていることを確認できます。
しかし、これらのチームをRevOpsモデルで編成するという高レベルの約束は魅力的ですが、これらはまだ採用の初期段階にあり、さまざまなブランドによってさまざまな形で受け入れられています。
この記事では、RevOpsとは何か、組織がこの概念を急速に採用している理由、および組織にRevOpsを実装するための手順を開始する方法の概要を説明します。 カバーします：
- RevOpsとは何ですか？
- RevOpsの上昇の原因は何ですか？
- RevOpsチームを確実に成功させる方法。
- RevOps実装の利点。
- RevOpsに関するよくある質問。
- RevOpsに移行する方法。
- RevOpsについてさらに学ぶためのリソース。
推定読書時間： 10分
RevOpsとは何ですか？
RevOpsは、組織内のさまざまな部門の人、プロセス、およびデータをまとめて、3つの共通の目標に合わせます。
- 顧客のコンバージョンと売上の利益率を最大化することで利益を増やします。
- さまざまな部門にわたるコストの削減。
- 収益を生み出すための新しい機会を見つける。
RevOpsを使用すると、組織全体および顧客のライフサイクル全体にわたる収益最大化の機会の分析と監視のみに焦点を当てた専用の機能が得られます。
RevOpsの上昇の原因は何ですか？
従来、切断された営業チームとマーケティングチームが標準であり、十分に機能しているように見えました。 各部門は、他の部門の財務および運用計画にほとんどまたはまったく関与することなく、独自の目標の達成に向けて取り組むことが期待されていました。
しかし、これは頻繁な誤解、重複した努力、そして矛盾をもたらしました。 言うまでもなく、スケールアップしてより多くの製品を提供するにつれて、混乱するだけです。 会社の運営予算に大きな打撃を与えることなく、マーケティング予算とユーザーエクスペリエンスを最大化できる、より優れた、より包括的なビジネス機能が明らかに必要でした。
RevOpsは、次の理由でこれに最適なソリューションです。
- コストを削減し、会社の全体的な支出を節約するのに役立ちます。
- 収益を生み出すための新しい機会を探します。
RevOpsチームを確実に成功させる方法
他のビジネス機能と同様に、収益運用は適切に実装する必要があります。そうしないと、失敗のリスクがあります。 RevOps自動化ベンダーOpenpriseによる米国の270人のB2B専門家の調査は、RevOpsが不十分であり、販売チームとマーケティングチームを調整するという長年の問題をまだ解決していないことを示唆しています。 では、RevOps戦略を確実に成功させるにはどうすればよいでしょうか。
それらの基本的な構造から始めましょう。 RevOpsは、マーケティング、販売、および顧客の成功を結び付けることを目的としています。 どちらも、これらのチーム全体が1つの巨大なRevOpsチームにリンクされていることを意味するわけではありません。 むしろ、RevOpsチームは、営業およびマーケティング内の主要な運用人材をリンクし、それらを単一の運用チームに編成することによって編成されます。
RevOpsチームの成功は、3つの重要な柱に基づいて行動する能力にかかっています。
ストラテジー
RevOpsチームの仕事は、プロセスを容易にし、サイロ化された部門間のより効率的な接続を見つけ、問題点を検出することです。 これは、目標指向であり、組織全体に効果的に伝達される、実行可能で明確に定義された計画を戦略化することによって実現できます。
社内外の利害関係者を常に把握し、すべての部門が共通の目標に向かって取り組むようにすることで、より良い意思決定を行うことができます。 RevOpsチームは、市場の傾向と機会を評価する定期的な分析を実行することも期待されています。 これらを使用して、ビジネス戦略やさまざまな部門の行動を形作ることができます。 簡単に言えば、RevOpsチームに大量の市場データを提供します。 それは彼らがより多くの情報に基づいた決定をするのを助けるでしょう。
プロセス
RevOpsチームは、組織のすべての領域がスムーズに実行されていることを確認する責任もあります。 明確に定義された戦略は、最大限の効率と最小限のお金と人的資源の使用を保証するスムーズなビジネスプロセスにつながります。 スムーズなビジネスプロセスを開発し、関係するすべてのチームと明確にコミュニケーションを取り、各ステップの有効性と潜在的な改善領域を定期的に評価するのは、RevOpsチームの責任です。
プロセスのステップが欠落している場合、またはステージが故障している場合、最終的には非効率、遅延、追加コスト、および顧客の不満につながる可能性があります。
インサイト
インサイトにより、上記の戦略とプロセスに関する一貫したフィードバックループが可能になります。 それは質問への答えを提供します：私たちは何をしていますか？ それは会社のために働いていますか？ 改善の余地はありますか？ 戦略とプロセスの他のどのような側面が私たちの結果に影響を与える可能性がありますか？
上記のように、業界の洞察はすべて優れたデータに関するものです。 これらの洞察は、RevOpsチームに現在の傾向と、それらをどのように（そしてどの程度）活用してビジネスを支援できるかを通知します。 最終的に、RevOpsは、ビジネスチャンスを見つけて最大化することを目的としています。
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用語を参照してください。
RevOps実装の利点
組織内で孤立して機能する人、プロセス、および情報は、重複した作業、誤解、不整合、不正確な財務予測などの多くの問題を引き起こす可能性があります。 RevOpsがこれを解決するのにどのように役立つかを次に示します。
- 調整：営業、マーケティング、カスタマーサービスなどの顧客対応部門を統合することで、企業は部門間で共有される目標に集中できます。 また、すべてのキャンペーンと顧客イニシアチブの結果を最初から最後まで測定できるようにすることもできます。
- 簡素化：RevOpsを採用すると、コラボレーションが簡素化され、部門間の競合やサイロが解消され、チームメンバーをサポートするためのより良いコミュニケーションとデータが可能になり、チームメンバーがより良い意思決定を行い、より良い結果を達成できるようになります。 これにより、全体的な効率が向上し、顧客体験が向上します。
- 正確性の向上：部門間で情報にアクセスできるため、予測もより正確になります。 特別なRevOpsチームを持つことで、さまざまなチームが共同作業を行い、堅牢なビジネス戦略を立てやすくなります。
- テクノロジーのより戦略的な使用：RevOpsは、企業がテクノロジーリソースをより有効に活用するのに役立ちます。 AIと自動化を使用して顧客対応チーム全体の説明責任を強化することにより、コンバージョンを増やし、販売サイクルを短縮し、予測の精度を向上させることができます。
- より良い文化： RevOpsを使用してチームをまとめ、情報を共有すると、透明性とデータ主導のチームワークにリダイレクトされます。 誰もが取り組むことができる共通の目標と測定可能な結果があり、非難や信用に関する対立を防ぎます。
最終的に、これらすべてのメリットにより、成功率が高くなり、販売サイクルが短くなり、その結果、収益と成長が向上します。
RevOpsに関するよくある質問
マーケターがRevOpsに関して尋ねる最も一般的な質問のいくつかを次に示します。
RevOpsとSalesOpsの違いは何ですか？
販売業務は、販売機能を促進し、営業担当者が販売に集中できるようにすることに重点を置いています。
一方、収益オペレーションとは、ビジネスの収益を生み出す側面全体を、彼らが行うことでより効果的にすることです。 これは、営業業務、マーケティング業務、顧客成功業務、およびシステムを含む、以前は切り離されていた4つの部門を一元化することによって機能します。 RevOpsは、収益目標を達成するだけでなく、従業員と顧客に前向きな体験を提供することでもあります。
RevOpsはどのような問題を解決しますか？
RevOpsはブランド収益の最大化に重点を置いていますが、そのメリットはこの機能を超えています。 十分に訓練されたRevOpsチームは、データ品質の向上からより持続可能な作業プロセスの構築まで、多くの問題を解決できます。
RevOpsは、すべての段階でプロセスを構築します。 RevOpsチームは、ブランドの機能をキャンペーンの目標に合わせることで、ブランドがすべての部門のプロセスを統合できるように支援します。 これらのプロセスを調整することで、コミュニケーションの不一致を防ぎ、顧客に一貫した優れたエクスペリエンスを提供することもできます。
一貫性のないデータと重複した作業に対処します。 RevOpsは、マーケターが連絡先の重複、レコードの一貫性の欠如などのデータの問題を特定するのに役立ちます。 これは、組織全体の収益の流れ（およびリーク）を追跡するのに役立ちます。
部門とデータのサイロを分解します。 RevOpsは、すべての部門の収益の成功を結び付けることにより、企業のサイロの崩壊を促進します。 統一された目標を持つ協調的な考え方を作成することにより、部門間の紛争を解決するのに役立ちます。
RevOpsの成功をどのように測定しますか？
RevOpsは、企業の収益の可能性を最大化し、リークを最小化するための、顧客中心の共同アプローチです。 RevOpsチームのパフォーマンスを測定するには、絶え間ないフィードバックループと透過的な情報共有に目を向ける必要があります。 ただし、ベンチャーの規模とプロジェクトの長さも、RevOpsの成功を測定する上で役割を果たします。
理想的には、短期および長期の収益目標を評価することで進捗状況を追跡できます。 短期的な目標を会社の戦略に合わせることができ、それを実行可能な部分に分割することができます。 これらのアクションの結果は、目標設定フレームワークを通じて、目標を参照して測定できます。
長期的な目標は、測定が少し複雑で、価格設定、競争、販売目標到達プロセス、チャーンの評価など、さまざまな分析が含まれます。
価格分析。 あなたの会社の価格設定履歴を知ることは、顧客があなたの製品をどのように見ているかを理解するのに役立ちます。 また、顧客を失うことなく価格を上げることができるかどうかを理解するのにも役立ちます。
競合他社の分析。 競合他社が何をしているのかを理解することも役立ちます。 これは価格設定に影響を与える必要はありませんが、販売戦略を再評価し、価値提案を再検討するのに役立ちます。
セールスファネル分析。 これにより、コンバージョンを成功させるための障壁を特定することで、収益のリークに集中できます。 この情報を知っていると、チームが特定の段階でドロップオフが発生する理由を理解し、修正措置を講じるのに役立ちます。
チャーン分析。 これは、顧客がリピートビジネスに戻ってこない理由を理解するのに役立ちます。 あなたがしっかりした販売戦略を持っている場合もあるかもしれませんが、あなたの製品はただ十分ではありません。 その場合は、もっと売ろうとする前に、製品の改善に時間を費やすことは理にかなっています。
RevOpsに移行する方法
Gartnerによると、世界のトップ企業の75％（成長率）が2025年までにRevOpsモデルを導入する予定です。さらに、「収益オペレーションのディレクター」と「収益オペレーションの副社長」の役職の数は急速に増加しています。 。
RevOpsを使用して、増え続ける企業にどのように参加できるか疑問に思っていますか？ ここにいくつかの方法があります：
プロセスを監査して、部門間の切断領域を見つけます。 既存のすべてのデータを収集して顧客のライフサイクルステージに合わせ、ギャップを埋めるための計画を作成します。 顧客対応部門のそれぞれで使用しているテクノロジーを監査して、データを正確に追跡していることを確認します。
チームのライフサイクルステージの定義を定義します。 データを評価して、360度のカスタマージャーニー全体とビジネスの財務状態についての洞察を得ていることを確認します。 さらに、技術スタックを定期的に監査して、冗長性や不一致を特定して対処し、RevOpsプロセスが企業の収益のさまざまな側面に与える影響についてチームに説明します。
カスタマーエクスペリエンスを向上させます。 インバウンド販売戦略、フォローアップメール、アウトバウンド販売アウトリーチメールに依存して、顧客獲得を改善するための計画をまとめます。 現在の問題領域を強調するRevOpsダッシュボードを作成します。
RevOpsの成長戦略との一貫性を維持します。 定期的なRevOpsチェックインを設定して、マーケティング、セールス、およびサービスヘッドとの収益と成長の目標を強化し、それらがすべて同じページにあることを確認することで、整合性を維持します。 実装計画を作成してそれに従い、RevOps戦略の採用と最適化を促進します。
RevOpsについてさらに学ぶためのリソース
組織の収益運用を最大化することは簡単な作業ではありません。 しかし、資格のあるチームと適切な資産があれば、マーケターは目標を達成する可能性が高くなります。
組織に最適なソリューションを選択するのに役立つRevOpsリソースを次に示します。
- 成功するRevOpsチームを構築する方法：持続的な収益成長は、最適化されたRevOpsチームと戦略に基づいています。
- RevOpsチームは統合と調整に苦労しています：新しい調査によると、RevOpsチームの大多数は、調整、データのオンボーディング、およびリードスコアリングに自信がありません。
- マーケティングと販売は最終的にRevOpsとアジャイルな市場開拓戦略に沿って調整されますか？ 目標到達プロセスの再考から業務の再編成まで、B2Bのマーケティングと販売は変化しています。