لماذا نهتم بـ RevOps: دليل المسوق

لم يكن عزل التسويق والمبيعات جيدًا للأعمال التجارية ، وبدأت المؤسسات في الاتفاق. أدى ذلك إلى ظهور RevOps ، وهي اختصار لعمليات الإيرادات ، وهي عبارة عن هيكل تنظيمي جديد نسبيًا يسعى إلى تحسين التوافق بين التسويق والمبيعات ونجاح العملاء من خلال الجمع بين فرق العمليات المنفصلة معًا ، وإنشاء تسلسل إداري واحد وقيادة أهداف الإيرادات المشتركة.

يأتي صعود RevOps عندما تدرك الشركات أن توفير تجربة عملاء ممتازة عبر جميع التفاعلات من التسويق والمبيعات والخدمة هو المفتاح لزيادة الإيرادات. وبما أن رحلات العملاء أصبحت أكثر تعقيدًا ورقمية من أي وقت مضى ، فإن نموذج التوافق مثل RevOps يمكن أن يضمن أن جميع الفرق تعمل بأهداف واستراتيجيات مشتركة.

ولكن في حين أن الوعد رفيع المستوى لتنظيم هذه الفرق في نماذج RevOps أمر جذاب ، إلا أنها لا تزال في المرحلة الأولى من التبني ويتم تبنيها بأشكال مختلفة من قبل العلامات التجارية المختلفة.

تقدم هذه المقالة نظرة عامة على ماهية RevOps ، ولماذا تتبنى المؤسسات هذا المفهوم بسرعة ، وكيف يمكنك البدء في اتخاذ خطوات نحو تنفيذ RevOps في مؤسستك. سنغطي:

• ما هو RevOps؟
• ما هو سبب ارتفاع RevOps؟
• كيف تضمن نجاح فريق RevOps الخاص بك.
• فوائد تنفيذ RevOps.
• الأسئلة المتداولة حول RevOps.
• كيفية الانتقال إلى RevOps.
• موارد لمعرفة المزيد حول RevOps.

الوقت المقدر للقراءة: 10 دقائق

ما هو RevOps؟

يجمع RevOps الأشخاص والعمليات والبيانات من مختلف الإدارات في المؤسسة ، مع مواءمتها مع ثلاثة أهداف مشتركة:

• زيادة الأرباح من خلال تعظيم تحويل العملاء وهامش الربح على المبيعات.
• خفض التكاليف عبر الأقسام المختلفة.
• إيجاد فرص جديدة لتوليد الإيرادات.

مع RevOps ، لديك وظيفة مخصصة تركز فقط على تحليل فرص تعظيم الإيرادات والإشراف عليها عبر المنظمة بأكملها ودورة حياة العميل.

ما هو سبب ارتفاع RevOps؟

تقليديا ، كانت فرق المبيعات والتسويق المنفصلة هي القاعدة ويبدو أنها تعمل بشكل جيد بما فيه الكفاية. كان من المتوقع أن يعمل كل قسم من أجل تحقيق أهدافه الخاصة مع مشاركة ضئيلة أو معدومة في التخطيط المالي والتشغيلي لقسم آخر.

ومع ذلك ، أدى ذلك إلى سوء تواصل متكرر ، وتكرار الجهود ، وعدم الاتساق. ناهيك عن أنه يصبح أكثر فوضوية عندما تتوسع وتقدم المزيد من العروض. كانت هناك حاجة واضحة لوظيفة عمل أفضل وأكثر شمولاً يمكنها زيادة ميزانيات التسويق وتجربة المستخدم دون التسبب في خسائر كبيرة في الميزانية التشغيلية للشركة.

RevOps هو الحل الأمثل لذلك لأنه:

• يساعد في خفض التكاليف وتوفير النفقات الإجمالية للشركة.
• يبحث عن فرص جديدة لتوليد الإيرادات.

كيف تضمن نجاح فريق RevOps الخاص بك

تحتاج عمليات الإيرادات ، مثل أي وظيفة عمل أخرى ، إلى التنفيذ بشكل صحيح وإلا فإنها تتعرض لخطر الفشل. تشير دراسة استقصائية شملت 270 متخصصًا في مجال B2B في الولايات المتحدة أجراها بائع التشغيل الآلي لـ RevOps Openprise إلى أن RevOps مقصرة ولا يزال يتعين عليها حل المشكلة القائمة منذ فترة طويلة المتمثلة في مواءمة فرق المبيعات والتسويق. لذا ، كيف تضمن نجاح إستراتيجية RevOps الخاصة بك؟

لنبدأ ببنيتها الأساسية. تهدف RevOps إلى ربط التسويق والمبيعات ونجاح العملاء. كلاهما لا يعني أن كل هذه الفرق مرتبطة بفريق RevOps واحد ضخم. بدلاً من ذلك ، يتم تجميع فرق RevOps من خلال ربط مواهب العمليات الرئيسية من داخل المبيعات والتسويق وتنظيمها في فريق تشغيل واحد.

يعتمد نجاح فريق RevOps الخاص بك على قدرتهم على العمل على ثلاث ركائز مهمة.

إستراتيجية

تتمثل مهمة فريق RevOps في تسهيل العمليات وإيجاد اتصالات أكثر كفاءة بين الأقسام المنعزلة واكتشاف نقاط الضعف. يمكنه القيام بذلك عن طريق وضع إستراتيجيات خطط عملية ومحددة جيدًا وموجهة أيضًا نحو الهدف ويتم توصيلها بشكل فعال في جميع أنحاء المنظمة.

يمكن أن يساعد إبقاء أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين في الحلقة وضمان عمل جميع الأقسام نحو هدف مشترك على اتخاذ قرارات أفضل. من المتوقع أيضًا أن يقوم فريق RevOps بإجراء تحليلات منتظمة لتقييم اتجاهات السوق والفرص. يمكن بعد ذلك استخدام هذه لتشكيل استراتيجيات عملك وإجراءات الأقسام المختلفة. ببساطة ، قم بتزويد فريق RevOps الخاص بك بأطنان من بيانات السوق. سيساعدهم ذلك على اتخاذ قرارات مدروسة بشكل أفضل.

معالجة

فريق RevOps الخاص بك مسؤول أيضًا عن ضمان أن جميع مجالات المنظمة تعمل بسلاسة. تؤدي الاستراتيجية المحددة جيدًا إلى عملية تجارية سلسة تضمن أقصى قدر من الكفاءة وأقل استخدام للمال والقوى العاملة. الأمر متروك لفريق RevOps لتطوير عملية تجارية سلسة ، والتواصل بوضوح مع جميع الفرق المشاركة ، وتقييم كل خطوة بانتظام من أجل الفعالية ومجالات التحسين المحتملة.

إذا فاتت خطوات العملية ، أو كانت المراحل خارج النظام ، فقد يؤدي ذلك في النهاية إلى عدم الكفاءة والتأخير والتكاليف الإضافية وعدم رضا العملاء.

أفكار

تسمح الرؤى بحلقة ملاحظات متسقة فيما يتعلق بالاستراتيجيات والعمليات المذكورة أعلاه. إنه يقدم إجابات على الأسئلة: ماذا نفعل؟ هل هذا يعمل لصالح الشركة؟ هل هناك مجال للتحسين؟ ما هي الجوانب الأخرى للاستراتيجية والعملية التي يمكن أن تؤثر على نتائجنا؟

كما ذكرنا أعلاه ، فإن الرؤى الصناعية تدور حول البيانات الجيدة. تُعلم هذه الأفكار فريق RevOps الخاص بك بالاتجاهات الحالية وكيف (وإلى أي مدى) يمكن الاستفادة منها لمساعدة عملك. في النهاية ، تدور RevOps حول إيجاد فرص العمل وتعظيمها.

فوائد تنفيذ RevOps

يمكن أن يؤدي الأشخاص والعمليات والمعلومات التي تعمل في عزلة داخل منظمة إلى العديد من المشكلات مثل الجهود المكررة وسوء الاتصال والتناقضات والتوقعات المالية غير الدقيقة. إليك كيف يمكن أن تساعد RevOps في حل هذا:

• المحاذاة : من خلال الجمع بين الإدارات التي تواجه العملاء مثل المبيعات والتسويق وخدمة العملاء ، يمكن للشركات التركيز على الأهداف المشتركة عبر الأقسام. يمكن أن يضمن أيضًا أن نتائج كل حملة ومبادرة عميل قابلة للقياس من البداية إلى النهاية.
• التبسيط : يؤدي استخدام RevOps إلى تبسيط التعاون وإزالة التعارضات والصوامع بين الإدارات ، ويسمح بتواصل وبيانات أفضل لدعم أعضاء الفريق ، وتمكينهم من اتخاذ قرارات أفضل وتحقيق نتائج أفضل. هذا يعزز الكفاءة الكلية ويخلق تجربة أفضل للعملاء.
• مزيد من الدقة: يصبح التنبؤ أيضًا أكثر دقة ، حيث يمكن الوصول إلى المعلومات عبر الإدارات. إن وجود فريق RevOps خاص يمكن أن يسهل على الفرق المختلفة التعاون والتوصل إلى استراتيجيات عمل قوية.
• استخدام أكثر استراتيجية للتكنولوجيا : يمكن أن تساعد RevOps الشركة على استخدام مواردها التكنولوجية بشكل أفضل. يمكنه زيادة التحويل وتقصير دورات المبيعات وتحسين دقة التنبؤ باستخدام الذكاء الاصطناعي والأتمتة لتعزيز المساءلة عبر الفرق التي تواجه العملاء.
• ثقافة أفضل: عند استخدام RevOps لتجميع الفرق ومشاركة المعلومات ، فأنت تعيد التوجيه إلى الشفافية والعمل الجماعي القائم على البيانات. هناك هدف مشترك ونتائج قابلة للقياس يمكن للجميع العمل من أجلها ، ومنع النزاعات المتعلقة باللوم أو الائتمان.

في نهاية المطاف ، تؤدي كل هذه الفوائد إلى معدلات نجاح أعلى ودورات مبيعات أقصر ، والتي بدورها تؤدي إلى زيادة الإيرادات والنمو.

الأسئلة المتداولة حول RevOps

فيما يلي بعض الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها المسوقون بخصوص RevOps.

كيفية الانتقال إلى RevOps

وفقًا لـ Gartner ، ستنشر 75٪ من أفضل الشركات في العالم (من حيث النمو) نموذج RevOps بحلول عام 2025. بالإضافة إلى ذلك ، يتزايد عدد المسميات الوظيفية "مدير عمليات الإيرادات" و "نائب رئيس عمليات الإيرادات" بشكل سريع .

هل تتساءل كيف يمكنك الانضمام إلى العدد المتزايد باستمرار من الشركات التي تستخدم RevOps؟ فيما يلي بعض الطرق:

قم بمراجعة العمليات الخاصة بك للعثور على مناطق الانفصال بين الإدارات . اجمع كل بياناتك الحالية وقم بمواءمتها مع مرحلة دورة حياة عميلك وقم بإنشاء خطة لملء أي فجوات. قم بمراجعة التكنولوجيا التي تستخدمها في كل قسم من الأقسام التي تواجه العملاء للتأكد من أنها تتبع البيانات بدقة.

حدد تعريفات مرحلة دورة الحياة الخاصة بك لفريقك. قم بتقييم بياناتك للتأكد من حصولك على رؤى حول رحلة العميل بزاوية 360 درجة بأكملها والصحة المالية لعملك. بالإضافة إلى ذلك ، قم بمراجعة مجموعة التقنيات الخاصة بك بانتظام لتحديد ومكافحة أي فائض وتناقضات ، وإطلاع فريقك على تأثير عمليات RevOps على الجوانب المختلفة لإيرادات الشركة.

تحسين تجربة العملاء الخاصة بك . ضع خطة لتحسين اكتساب العملاء ، والاعتماد على استراتيجيات المبيعات الواردة ، ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة ، ورسائل البريد الإلكتروني للتواصل مع المبيعات الصادرة. أنشئ لوحة تحكم RevOps تسلط الضوء على مناطق المشكلة الحالية.

حافظ على الاتساق مع استراتيجية نمو RevOps الخاصة بك . قم بتعيين عمليات تحقق RevOps المنتظمة للحفاظ على التوافق من خلال تعزيز أهداف الإيرادات والنمو من خلال التسويق والمبيعات ورؤساء الخدمة للتأكد من أنهم جميعًا في نفس الصفحة. قم بإنشاء واتباع خطة تنفيذ لتعزيز اعتماد استراتيجية RevOps الخاصة بك وتحسينها.

موارد لمعرفة المزيد حول RevOps

إن تعظيم عمليات الإيرادات لمؤسستك ليس بالمهمة السهلة. ولكن ، مع وجود فريق مؤهل والأصول المناسبة ، سيكون لدى المسوقين فرصة أكبر لتحقيق أهدافهم.

فيما يلي بعض موارد RevOps المفيدة لمساعدتك في اختيار أفضل الحلول لمؤسستك:

• كيفية بناء فريق RevOps ناجح: نمو الإيرادات المستدام مبني على فرق واستراتيجيات RevOps المحسنة.
• تكافح فرق RevOps مع التكامل والمواءمة: يشير استطلاع جديد إلى أن غالبية فرق RevOps ليست واثقة من المحاذاة وإعداد البيانات وتسجيل النقاط الرئيسية.
• هل سيتماشى التسويق والمبيعات أخيرًا حول إستراتيجيات RevOps وإستراتيجيات الانتقال إلى السوق المرنة؟ من إعادة تخيل مسار التحويل إلى إعادة تنظيم العمليات ، بدأ التسويق والمبيعات بين الشركات في التحول.