Jak wygrywać kontrakty rządowe: sprzedaż największemu klientowi na świecie

W tym tygodniu badamy wyjątkową okazję do przekształcenia największego na świecie nabywcy towarów i usług w Twojego klienta.

Zgadza się, mówimy o sprzedaży rządowi.

Nie ma to jak klient, który może dosłownie wydrukować pieniądze!

Jednak wokół uzyskiwania kontraktów rządowych jest wiele zamieszania i nieporozumień, dlatego skorzystałem z pomocy ekspertów, którzy pomogli nam nauczyć się, jak robić to we właściwy sposób.

Emerytowany podpułkownik Ricky Howard z DoDContract.com przez lata zajmował się zakupami dla Departamentu Obrony USA, a teraz pomaga małym firmom, takim jak twoja, wejść do środka.

Obejrzyj wywiad z The Side Hustle Show, aby usłyszeć:

• dlaczego jest tak wiele lukratywnych możliwości z kontraktami rządowymi
• Wskazówki i najlepsze praktyki Ricky'ego dotyczące wygrywania kontraktów
• jak możesz również zdobywać kontrakty działając jako swat lub współpracując z innymi właścicielami firm

Sponsorzy

• Freshbooks.com — rozpocznij 30-dniowy bezpłatny okres próbny już dziś!

• NordVPN — uzyskaj ogromną zniżkę na swój plan NordVPN + 4 dodatkowe miesiące za darmo!

Możliwości w kontraktach rządowych

„To niesamowita okazja, o której większość małych firm nie wie lub nie próbuje. Lub, jeśli spróbują, naprawdę nie są pewni, od czego zacząć” – powiedział Ricky.

Rząd jest największym pojedynczym nabywcą towarów i usług na świecie, wyjaśnił Ricky.

Co więcej, Ricky powiedział, że rząd jest prawnie upoważniony do kupowania od małych firm – co najmniej 23% ich wydatków.

Aby dać ci wyobrażenie, jak to wygląda w dolarach, Ricky powiedział, że tylko w zeszłym roku rząd wydał około 154 miliardów dolarów na kontrakty dla małych firm.

I to nie tylko w przypadku ciężkich maszyn i materiałów obronnych. Małe firmy wszelkiego rodzaju mają ogromny potencjał, aby uzyskać kawałek tortu.

Prawie wszystko, co wchodzi w skład infrastruktury miasta, w którym znajduje się personel wojskowy, musi być pozyskiwane.

Od zajęć rekreacyjnych po budowę i utrzymanie budynków biurowych, zakres jest niezwykle szeroki.

Ricky powiedział również, że to świetny czas, aby teraz przedstawić rządowi kontrakty. Mniej niż 1% małych firm aktywnie sprzedaje rządowi, a liczba ta spada w ostatnich latach.

Dowiedz się, czy rząd kupuje to, co sprzedajesz

„W sektorze publicznym wszystkie informacje są publiczne” – powiedział Ricky.

Ricky powiedział, że nie może być łatwiej dowiedzieć się, kto wydaje pieniądze i co jest kupowane, niż w przypadku rządu.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, czy rząd kupuje to, co sprzedajesz, Ricky zaleca rozpoczęcie od odwiedzenia USASpending.gov .

Aby skorzystać z funkcji wyszukiwania w USASpending, aby dowiedzieć się, czy istnieje zapotrzebowanie na Twoje usługi, Ricky podał następujące wskazówki jako przykład:

• Przejdź do „Wyszukiwanie nagród” i rozwiń menu, a następnie wybierz „Wyszukiwanie zaawansowane”
• Wybierz zakres obejmujący ostatnie trzy lata, aby uzyskać najistotniejsze dane. Będzie to „rok obrotowy 2023”, „rok obrotowy 2022” i „rok obrotowy 2021”
• Wpisz swoją niszę lub usługę w polu "North American Industry Classification System (NAICS)", aby dowiedzieć się, jaki jest twój kod rządowy. Na przykład, jeśli wpiszesz „Malarstwo” w polu NAICS, zobaczysz kod do malowania to „238320”
• Możesz teraz wyszukiwać kontrakty przyznane małym firmom oferującym usługi malarskie. Ricky przeprowadził to wyszukiwanie i mógł zobaczyć, że w ciągu ostatnich trzech lat na malowanie wydano około 253 miliony dolarów, z czego Departament Obrony był odpowiedzialny za około 175 milionów dolarów.

To tylko krótki przykład, dzięki dostępnym zaawansowanym filtrom wyszukiwania możesz zrobić o wiele więcej.

Jeśli poświęcisz trochę czasu na zagłębianie się w dane, będziesz mógł zobaczyć typy kontraktów na bardziej szczegółowym poziomie.

Rejestracja w celu sprzedaży rządowi

Po stwierdzeniu, że rząd udziela zamówień firmom podobnym do Twojej, następnym krokiem jest przejście do Sam.gov .

W tym miejscu przechowywane jest rządowe repozytorium wszystkich informacji dotyczących kontraktów federalnych.

Możesz wyszukiwać informacje o przetargach na konkretne kontrakty, a także zarejestrować swoją firmę, aby sprzedać ją rządowi.

Ricky powiedział, że proces rejestracji firmy nie wymaga wyjaśnień, ale spodziewaj się, że wszystkie zatwierdzenia potrwają tydzień lub dwa.

Gra w swatkę lub bycie podwykonawcą

Jeśli nie masz firmy ani nie oferujesz usługi, możesz działać jako pośrednik lub swat.

Nazywa się to bycie „integratorem” kontraktu rządowego. Ricky powiedział, że bycie integratorem to popularny model biznesowy, który dobrze się sprawdza.

Możesz być także podwykonawcą i współpracować z większym wykonawcą. Dzięki temu możesz złożyć wspólną ofertę na projekt i współpracować z inną firmą.

Jest to dobry sposób na zdobycie kontraktów, które zostały zarezerwowane dla określonych rodzajów działalności demograficznej, w których licytować może tylko jeden z was.

Istnieją pewne zasady określające, ile pracy główny wykonawca musi wykonać nad projektem, ale to kolejny model, który sprawdza się dobrze.

Strategia licytacji

Ricky wyjaśnił, że jeśli zagłębisz się i zaczniesz pisać oferty i licytować kontrakty, twoje szanse na wygraną będą bardzo niskie.

Aby zwiększyć swoje szanse, Ricky radzi, aby zamiast filtrować zapytania o wycenę pracy, filtrować według „prośby o informacje” lub „poszukiwanych źródeł”.

Te prośby to rząd, który próbuje wymyślić, jak rozwiązać problem, zanim złoży nagabywanie.

Aby utworzyć prośbę o informacje, musisz zebrać kilka stron informacji odpowiadających na pytania i zalecających rozwiązania zgodnie z propozycją.

Korzyścią z tego jest to, że nawiązujesz kontakt, zanim pojawi się nagabywanie.

Umieszczasz tam nazwę swojej firmy jako kogoś, kto może wykonać pracę i wyjaśniasz, dlaczego jesteś idealny do kontraktu, gdy jest on tworzony.

Podczas wypełniania prośby o informacje często będziesz mieć możliwość zwrócenia się na spotkanie osobiście. Jest to coś, co Ricky zaleca jako sposób na przedstawienie swojej firmy.

Najlepsze praktyki i wskazówki dotyczące ustalania stawek

Gdy zobaczysz zaproszenie, o które chcesz licytować, kilka wskazówek, którymi podzielił się Ricky, to:

• Nie dodawaj niczego, o co nie prosisz w propozycji, to zadziała tylko przeciwko tobie. Twoja oferta zostanie oceniona na podstawie tego, jak dobrze postępowałeś zgodnie z instrukcjami.
• Przyjrzyj się podobnym kontraktom, które zostały już przyznane, aby zorientować się, ile licytować. Na stronie GSA.gov możesz sprawdzić, ile kontraktów na usługi General Services Administration (GSA) jest przyznawanych.
• Nie wstydź się odpowiedzieć i zapytać, jak wygląda budżet. Ricky powiedział, że większość agencji chętnie powie ci, jaki jest ich budżet, a to pomoże ci uzyskać wynik.

Jeśli masz trudności ze złożeniem swojej pierwszej propozycji, Ricky powiedział, że możesz znaleźć kogoś na Upwork z doświadczeniem w pisaniu propozycji.

Obserwowanie, w jaki sposób propozycja jest sporządzona przez kogoś z doświadczeniem i historią wygrywania przetargów, będzie ogromną pomocą.

Przykłady klientów wygrywających kontrakty

Ricky podzielił się kilkoma przykładami swoich klientów, którzy ostatnio zdobyli kontrakty rządowe.

Jedną z nich była kobieta, która zarabia na życie przenoszeniem mebli. Wygrała kilka kontraktów na przeprowadzki mebli biurowych o wartości 16 tys.

Inną była kobieta, która prowadziła usługę helpdesku. Od dotarcia do urzędów i korzystania z próśb o informacje, Ricky był w stanie zobaczyć, że rząd przechodzi ze starego systemu pomocy technicznej na nowy system, który pomaga osobom niepełnosprawnym.

Jego klient był w stanie wykorzystać tę potrzebę przejścia z jednego konkretnego typu systemu pomocy technicznej na inny. Przez ostatnie dwa lata zarabiała około 1 miliona dolarów rocznie.

Co dalej?

„Jestem podekscytowany zwiększeniem liczby małych firm sprzedających rządowi” – ​​powiedział mi Ricky.

Ricky niedawno opracował program certyfikacji w ramach swojej akademii, który prowadzi studentów przez kolejne etapy zdobywania kontraktów rządowych.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej i zapisać się na program szkoleniowy Ricky'ego, stworzył on kod kuponu dla słuchaczy programu Side Hustle, który zapewni Ci 1 miesiąc za darmo.

Udaj się na DoDContract.com/academy i wpisz „THESIDEHUSTLESHOW” w polu kuponu, aby odebrać bezpłatny miesiąc.

Wskazówka Ricky'ego nr 1 dla Side Hustle Nation

„ To maraton, a nie sprint .”

Linki i zasoby

• DoDContract.pl
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• Upwork

Szukasz więcej pomocy w Side Hustle?

• Rozpocznij darmowe wyzwanie 500 $. Mój bezpłatny 5-dniowy kurs e-mailowy pokazuje, jak zwiększyć swoje zyski o 500 USD.
• Dołącz do bezpłatnej społeczności Side Hustle Nation. Bezpłatna grupa na Facebooku to najlepsze miejsce, aby połączyć się z innymi pobocznymi naciągaczami i uzyskać odpowiedzi na pytania.
• Pobierz The Side Hustle Show. Mój darmowy podcast pokazuje, jak zarobić dodatkowe pieniądze dzięki praktycznym cotygodniowym odcinkom.

Wielokrotnie nagradzany Side Hustle Show to
Top 10 podcastu na temat przedsiębiorczości
z ponad 1100 pięciogwiazdkowymi ocenami!

Słuchaj w ulubionej aplikacji do podcastów lub bezpośrednio w przeglądarce.