So gewinnen Sie Regierungsaufträge: Verkaufen an den größten Kunden der Welt

Diese Woche erkunden wir eine einzigartige Gelegenheit, den weltgrößten Käufer von Waren und Dienstleistungen zu einem Ihrer Kunden zu machen.

Richtig, wir reden über den Verkauf an die Regierung.

Es gibt nichts Schöneres, als einen Kunden zu haben, der das Geld buchstäblich drucken kann!

Aber es gibt eine Menge Verwirrung und Missverständnisse, wenn es darum geht, Regierungsaufträge zu erhalten, also habe ich einige Experten um Hilfe gebeten, die uns dabei helfen, zu lernen, wie man es richtig macht.

Der pensionierte Oberstleutnant Ricky Howard von DoDContract.com war jahrelang auf der Einkaufsseite des US-Verteidigungsministeriums tätig und hilft nun kleinen Unternehmen wie Ihrem, einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Schalten Sie das Interview mit The Side Hustle Show ein, um zu hören:

• warum es so viele lukrative Möglichkeiten mit Regierungsaufträgen gibt
• Rickys Tipps und Best Practices zum Gewinnen von Aufträgen
• wie Sie auch Aufträge gewinnen können, wenn Sie als Matchmaker auftreten oder mit anderen Geschäftsinhabern zusammenarbeiten

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Die Möglichkeiten im öffentlichen Auftragswesen

„Es ist eine erstaunliche Gelegenheit, von der die meisten kleinen Unternehmen nichts wissen oder die sie nicht nutzen. Oder wenn sie es versuchen, sind sie sich wirklich nicht sicher, wo sie anfangen sollen“, sagte Ricky.

Die Regierung ist der weltweit größte Einkäufer von Waren und Dienstleistungen, erklärte Ricky.

Darüber hinaus sagte Ricky, dass die Regierung gesetzlich verpflichtet ist, von kleinen Unternehmen einzukaufen – mindestens 23 % ihrer Ausgaben.

Um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben, wie das in Dollar aussieht, sagte Ricky, dass die Regierung allein im vergangenen Jahr rund 154 Milliarden Dollar allein für Verträge mit kleinen Unternehmen ausgegeben hat.

Und das nicht nur für schwere Maschinen und Rüstungsgüter. Es gibt ein riesiges Potenzial für kleine Unternehmen aller Art, ein Stück vom Kuchen abzubekommen.

Fast alles, was in die Infrastruktur einer Stadt einfließt, in der Militärpersonal stationiert ist, muss beschafft werden.

Von Freizeitaktivitäten bis hin zum Bau und Unterhalt von Bürogebäuden ist das Spektrum unglaublich breit.

Ricky sagte auch, dass es jetzt eine großartige Zeit sei, der Regierung Aufträge zu unterbreiten. Weniger als 1 % der kleinen Unternehmen verkaufen aktiv an die Regierung, und diese Zahl ist in den letzten Jahren zurückgegangen.

Finden Sie heraus, ob die Regierung kauft, was Sie verkaufen

„Im öffentlichen Sektor sind alle Informationen öffentlich“, sagte Ricky.

Ricky sagte, es könnte nicht einfacher sein herauszufinden, wer die Ausgaben tätigt und was gekauft wird, als wenn es um die Regierung geht.

Wenn Sie herausfinden möchten, ob die Regierung das kauft, was Sie verkaufen, empfiehlt Ricky, zunächst USASpending.gov zu besuchen.

Um die Suchfunktion auf USASpending zu nutzen, um herauszufinden, ob eine Nachfrage nach Ihren Dienstleistungen besteht, gab Ricky die folgenden Tipps als Beispiel:

• Gehen Sie zu „Prämiensuche“ und öffnen Sie das Menü, wählen Sie dann „Erweiterte Suche“
• Wählen Sie für die relevantesten Daten einen Bereich aus, der die letzten drei Jahre abdeckt. Das sind „GJ 2023“, „GJ 2022“ und „GJ 2021“.
• Geben Sie Ihre Nische oder Dienstleistung in das Feld „North American Industry Classification System (NAICS)“ ein, um herauszufinden, wie Ihr Regierungscode lautet. Wenn Sie beispielsweise „Malerei“ in das NAICS-Feld eingeben, wird Ihnen angezeigt, dass der Code für die Malerei „238320“ lautet.
• Sie können jetzt nach Aufträgen suchen, die an kleine Unternehmen vergeben wurden, die Malerdienstleistungen anbieten. Ricky führte diese Suche durch und konnte sehen, dass in den letzten drei Jahren rund 253 Millionen Dollar für Malerei ausgegeben wurden, und das Verteidigungsministerium war für rund 175 Millionen Dollar verantwortlich.

Dies ist nur ein kurzes Beispiel. Mit den verfügbaren erweiterten Suchfiltern können Sie noch viel mehr tun.

Wenn Sie einige Zeit damit verbringen, sich mit den Daten zu beschäftigen, können Sie die Vertragstypen auf einer detaillierteren Ebene sehen.

Registrierung für den Verkauf an die Regierung

Sobald Sie festgestellt haben, dass die Regierung Aufträge an Unternehmen vergibt, die Ihrem ähnlich sind, gehen Sie als Nächstes zu Sam.gov .

Hier wird das Regierungsarchiv aller föderalen Vertragsinformationen gespeichert.

Sie können Ausschreibungsinformationen zu bestimmten Verträgen nachschlagen und Ihr Unternehmen für den Verkauf an die Regierung registrieren.

Ricky sagte, der Prozess der Registrierung Ihres Unternehmens sei selbsterklärend, aber erwarten Sie, dass es ein oder zwei Wochen dauern wird, bis alle Genehmigungen vorliegen.

Matchmaker spielen oder Subunternehmer sein

Wenn Sie kein Geschäft haben oder selbst keine Dienstleistung anbieten, könnten Sie als Mittelsmann oder Matchmaker fungieren.

Dies wird als „Integrator“ für Regierungsverträge bezeichnet. Ricky sagte, Integrator zu sein, sei ein beliebtes Geschäftsmodell, das gut funktioniere.

Sie könnten auch Subunternehmer sein und mit einem größeren Hauptauftragnehmer zusammenarbeiten. Auf diese Weise können Sie ein gemeinsames Angebot für ein Projekt abgeben und mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeiten.

Dies ist eine gute Möglichkeit, Aufträge zu vergeben, die für bestimmte demografische Geschäftstypen vorgesehen sind, auf die nur einer von Ihnen bieten kann.

Es gibt einige Regeln dafür, wie viel Arbeit der Hauptauftragnehmer an einem Projekt leisten muss, aber es ist ein anderes Modell, das gut funktioniert.

Gebotsstrategie

Ricky erklärte, dass Ihre Gewinnchancen sehr gering sein werden, wenn Sie eintauchen und anfangen, Vorschläge zu schreiben und auf Verträge zu bieten.

Um Ihre Chancen zu erhöhen, rät Ricky, anstatt nach Angebotsanfragen für Jobs zu filtern, filtern Sie nach „Informationsanfragen“ oder „gesuchte Quellen“.

Bei diesen Anfragen versucht die Regierung herauszufinden, wie ein Problem gelöst werden kann, bevor sie eine Anfrage zusammenstellt.

Um eine Informationsanfrage zu erstellen, müssen Sie einige Seiten mit Informationen zusammenstellen, die Fragen beantworten und Lösungen gemäß dem Vorschlag empfehlen.

Der Vorteil dabei ist, dass Sie Kontakt aufnehmen, bevor die Aufforderung herausgekommen ist.

Sie geben Ihren Firmennamen als jemanden bekannt, der die Arbeit erledigen kann, und erklären, warum Sie perfekt für den Vertrag sind, wenn er erstellt wird.

Sie haben oft die Möglichkeit, ein persönliches Treffen anzufordern, wenn Sie eine Informationsanfrage ausfüllen. Dies ist etwas, was Ricky empfiehlt, um Ihr Unternehmen vorzustellen.

Best Practices und Tipps für Gebote

Wenn Sie eine Ausschreibung sehen, für die Sie ein Gebot abgeben möchten, gibt Ricky einige Tipps:

• Fügen Sie nichts hinzu, was nicht im Vorschlag verlangt wird, es wird nur gegen Sie arbeiten. Ihr Gebot wird basierend darauf bewertet, wie gut Sie die Anweisungen befolgt haben.
• Sehen Sie sich ähnliche Aufträge an, die bereits vergeben wurden, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie viel Sie bieten können. Sie können GSA.gov verwenden, um zu sehen, wie viele Aufträge der General Services Administration (GSA) vergeben werden.
• Scheuen Sie sich nicht zu antworten und zu fragen, wie das Budget aussieht. Ricky sagte, dass die meisten Agenturen bereit sind, Ihnen ihr Budget mitzuteilen, und das wird Ihnen helfen, eine ungefähre Zahl zu erhalten.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihren ersten Vorschlag zusammenzustellen, sagt Ricky, dass Sie bei Upwork jemanden finden können, der Erfahrung im Schreiben von Vorschlägen hat.

Zu sehen, wie ein Vorschlag von jemandem mit Erfahrung und einer Erfolgsbilanz beim Gewinnen von Geboten verfasst wird, wird eine große Hilfe sein.

Beispiele von Kunden, die Verträge gewinnen

Ricky teilte ein paar Beispiele seiner Kunden, die kürzlich Regierungsaufträge erhalten haben.

Eine war eine Frau, die beruflich Möbel bewegt. Sie gewann ein paar Aufträge für den Umzug von Büromöbeln im Wert von 16.000 $/Stück.

Eine andere war eine Frau, die einen Helpdesk-Dienst leitete. Durch die Kontaktaufnahme mit den Ämtern und die Verwendung von Informationsanfragen konnte Ricky sehen, dass die Regierung von ihrem alten Helpdesk-System zu einem neuen System überging, das Menschen mit Behinderungen half.

Sein Kunde konnte diese Notwendigkeit nutzen, von einem bestimmten Typ von Helpdesk-System zu einem anderen zu wechseln. In den letzten zwei Jahren hat sie rund 1 Million Dollar pro Jahr in Rechnung gestellt.

Was kommt als nächstes?

„Ich freue mich darauf, die Zahl der kleinen Unternehmen zu erhöhen, die an die Regierung verkaufen“, sagte Ricky mir.

Ricky hat kürzlich im Rahmen seiner Akademie ein Zertifizierungsprogramm zusammengestellt, das Studenten durch die Schritte zum Gewinnen von Regierungsaufträgen führt.

Wenn Sie mehr erfahren und sich für Rickys Trainingsprogramm anmelden möchten, hat er einen Gutscheincode für Zuhörer der Side Hustle-Show erstellt, mit dem Sie 1 Monat lang kostenlos sind.

Gehen Sie zu DoDContract.com/academy und geben Sie „THESIDEHUSTLESHOW“ in das Couponfeld ein, um Ihren kostenlosen Monat zu beanspruchen.

Rickys Tipp Nr. 1 für Side Hustle Nation

„ Es ist ein Marathon, kein Sprint .“

Links und Ressourcen

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• Aufarbeitung

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