Como ganhar contratos governamentais: vendendo para o maior cliente do mundo

Esta semana estamos explorando uma oportunidade única de transformar o maior comprador de bens e serviços do mundo em um cliente seu.

Isso mesmo, estamos falando de vender para o governo.

Não há nada como ter um cliente que pode literalmente imprimir o dinheiro!

Mas há muita confusão e mal-entendidos em torno da obtenção de contratos governamentais, então recrutei a ajuda de alguns especialistas para nos ajudar a aprender como fazer isso da maneira certa.

O tenente-coronel aposentado Ricky Howard, do DoDContract.com, passou anos no lado de compras do Departamento de Defesa dos EUA e agora ajuda pequenas empresas como a sua a entrar na porta.

Sintonize a entrevista do The Side Hustle Show para ouvir:

• por que existem tantas oportunidades lucrativas com contratos governamentais
• Dicas e práticas recomendadas de Ricky para ganhar contratos
• como você também pode ganhar contratos atuando como casamenteiro ou em parceria com outros empresários

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As oportunidades na contratação governamental

“É uma oportunidade incrível que a maioria das pequenas empresas não conhece ou não tenta. Ou, se tentarem, não sabem por onde começar”, disse Ricky.

O governo é o maior comprador de bens e serviços do mundo, explicou Ricky.

Além disso, Ricky disse que o governo é obrigado por lei a comprar de pequenas empresas – pelo menos 23% de seus gastos.

Para se ter uma ideia de como isso é em dólares, Ricky disse que o governo gastou cerca de US$ 154 bilhões apenas em contratos de pequenas empresas apenas no ano passado.

E não é apenas para máquinas pesadas e suprimentos de defesa. Há uma enorme quantidade de potencial para pequenas empresas de todos os tipos para obter uma fatia do bolo.

Praticamente tudo o que entra na infraestrutura de uma cidade onde os militares estão baseados precisa ser adquirido.

De atividades recreativas à construção e manutenção de edifícios de escritórios, o escopo é incrivelmente amplo.

Ricky também disse que é um ótimo momento para lançar contratos para o governo agora. Menos de 1% das pequenas empresas estão vendendo ativamente para o governo, e esse número vem diminuindo nos últimos anos.

Descobrindo se o governo está comprando o que você está vendendo

“No setor público, todas as informações são públicas”, disse Ricky.

Ricky disse que não poderia ser mais fácil descobrir quem está gastando e o que está sendo comprado do que quando se trata do governo.

Se você quiser saber se o governo está comprando o que você está vendendo, Ricky recomenda começar visitando USASpending.gov .

Para usar o recurso de busca no USASpending para saber se há demanda pelos seus serviços, Ricky deu como exemplo as seguintes dicas:

• Vá para “Pesquisa de Prêmios” e abra o menu e selecione “Pesquisa Avançada”
• Selecione um intervalo que abranja os últimos três anos para obter os dados mais relevantes. Isso será "FY 2023", "FY 2022" e "FY 2021"
• Digite seu nicho ou serviço na caixa “North American Industry Classification System (NAICS)” para descobrir qual é o código do seu governo. Por exemplo, se você digitar “Pintura” na caixa NAICS, ele mostrará que o código para pintura é “238320”
• Agora você pode pesquisar contratos concedidos a pequenas empresas que oferecem serviços de pintura. Ricky realizou essa pesquisa e pôde ver que cerca de US$ 253 milhões foram gastos em pintura nos últimos três anos, e o DoD foi responsável por cerca de US$ 175 milhões disso.

Este é apenas um exemplo rápido, há muito mais que você pode fazer com os filtros de pesquisa avançada disponíveis.

Se você passar algum tempo pesquisando os dados, poderá ver os tipos de contratos em um nível mais granular.

Cadastro para vender para o governo

Depois de descobrir que o governo está concedendo contratos a empresas semelhantes à sua, o próximo passo é acessar Sam.gov .

Este é o local onde o repositório do governo de todas as informações de contratação federal é armazenado.

Você pode procurar informações de solicitação sobre contratos específicos, bem como registrar sua empresa para vender ao governo.

Ricky disse que o processo de registro de sua empresa é autoexplicativo, mas espere que demore uma ou duas semanas para que todas as aprovações sejam aprovadas.

Jogando casamenteiro ou sendo um subcontratado

Se você não tem um negócio ou oferece um serviço por conta própria, pode atuar como intermediário ou casamenteiro.

Isso se chama ser um “integrador” de contrato do governo. Ricky disse que ser um integrador é um modelo de negócios popular que funciona bem.

Você também pode ser um subcontratado e trabalhar com um contratante principal maior. Isso permite que você faça uma oferta conjunta em um projeto e trabalhe com outra empresa.

Essa é uma boa maneira de obter contratos que foram reservados para tipos específicos de dados demográficos de negócios nos quais apenas um de vocês pode licitar.

Existem algumas regras sobre quanto trabalho o contratante principal tem que fazer em um projeto, mas é outro modelo que funciona bem.

Estratégia de lances

Ricky explicou que se você mergulhar e começar a escrever propostas e licitar contratos, suas chances de ganhar serão muito baixas.

Para aumentar suas chances, Ricky aconselha que, em vez de filtrar solicitações de cotações de empregos, você filtre por “solicitações de informações” ou “fontes procuradas”.

Essas solicitações são o governo tentando descobrir como resolver um problema antes de montar uma solicitação.

Para criar uma solicitação de informações, você precisará reunir algumas páginas de informações respondendo perguntas e recomendando soluções conforme a proposta.

A vantagem de fazer isso é que você está fazendo contato antes que a solicitação seja divulgada.

Você está divulgando o nome da sua empresa como alguém que pode fazer o trabalho e explicando por que você é perfeito para o contrato quando ele é criado.

Muitas vezes, você terá a opção de solicitar uma reunião pessoalmente ao preencher uma solicitação de informações. Isso é algo que Ricky recomenda fazer como forma de apresentar seu negócio.

Práticas recomendadas e dicas de lances

Quando você vê uma solicitação para a qual deseja fazer uma oferta, algumas dicas que Ricky compartilhou são:

• Não adicione nada que não seja solicitado na proposta, isso só funcionará contra você. Seu lance será pontuado com base em quão bem você seguiu as instruções.
• Veja contratos semelhantes que já foram concedidos para ter uma ideia de quanto licitar. Você pode usar o GSA.gov para ver quantos contratos de Administração de Serviços Gerais (GSA) estão sendo concedidos.
• Não tenha vergonha de responder e perguntar como é o orçamento. Ricky disse que a maioria das agências estará disposta a lhe dizer qual é o seu orçamento e isso ajudará a dar uma estimativa aproximada.

Se você está com dificuldades para montar sua primeira proposta, Ricky disse que você pode encontrar alguém no Upwork com experiência em escrever propostas.

Ver como uma proposta é redigida por alguém com experiência e um histórico de licitações vencedoras será uma grande ajuda.

Exemplos de Clientes Ganhando Contratos

Ricky compartilhou alguns exemplos de seus clientes que ganharam contratos governamentais recentemente.

Uma era uma mulher que move móveis para viver. Ela ganhou alguns contratos a $ 16k/ea movendo móveis de escritório.

Outra era uma mulher que dirigia um serviço de helpdesk. Ao entrar em contato com os escritórios e usar solicitações de informações, Ricky pôde ver que o governo estava fazendo a transição de seu sistema legado de helpdesk para um novo sistema que ajudava pessoas com deficiência.

Seu cliente foi capaz de aproveitar essa necessidade de passar de um tipo específico de sistema de helpdesk para outro. Nos últimos dois anos, ela faturou cerca de US $ 1 milhão por ano.

Qual é o próximo?

“Estou animado com o aumento do número de pequenas empresas que vendem para o governo”, Ricky me disse.

Ricky recentemente montou um programa de certificação como parte de sua academia que orienta os alunos pelas etapas de obtenção de contratos governamentais.

Se você quiser saber mais e se inscrever no programa de treinamento de Ricky, ele criou um código de cupom para os ouvintes do programa Side Hustle que lhe dará 1 mês grátis.

Vá para DoDContract.com/academy e digite “THESIDEHUSTLESHOW” na caixa de cupom para reivindicar seu mês grátis.

Dica nº 1 de Ricky para Side Hustle Nation

“ É uma maratona, não um sprint .”

Links e recursos

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• Upwork

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