Как выиграть государственные контракты: продавать крупнейшему в мире покупателю

На этой неделе мы изучаем уникальную возможность превратить крупнейшего в мире покупателя товаров и услуг в вашего клиента.

Правильно, мы говорим о продаже правительству.

Нет ничего лучше, чем иметь клиента, который может буквально печатать деньги!

Но есть много путаницы и недоразумений, связанных с получением государственных контрактов, поэтому я заручился поддержкой некоторых экспертов, чтобы помочь нам научиться делать это правильно.

Подполковник в отставке Рики Ховард из DoDContract.com провел годы в отделе закупок для Министерства обороны США и теперь помогает малым предприятиям, таким как ваше, войти в дверь.

Включите интервью The Side Hustle Show, чтобы услышать:

• почему существует так много выгодных возможностей с государственными контрактами
• Советы Рики и лучшие практики для заключения контрактов
• как вы также можете выигрывать контракты, действуя в качестве свахи или сотрудничая с другими владельцами бизнеса

Спонсоры

• Freshbooks.com – Начните 30-дневную бесплатную пробную версию уже сегодня!

• NordVPN — Получите огромную скидку на план NordVPN + 4 дополнительных месяца бесплатно!

Возможности государственного заказа

«Это удивительная возможность, о которой большинство малых предприятий не знают или не пытаются ее использовать. А если и попытаются, то действительно не знают, с чего начать, — сказал Рики.

По словам Рики, правительство является крупнейшим покупателем товаров и услуг в мире.

Кроме того, Рики сказал, что по закону правительство обязано покупать у малого бизнеса — не менее 23% их расходов.

Чтобы дать вам представление о том, как это выглядит в долларах, Рики сказал, что только в прошлом году правительство потратило около 154 миллиардов долларов только на контракты с малым бизнесом.

И это касается не только тяжелой техники и оборонных товаров. Существует огромный потенциал для малого бизнеса всех видов, чтобы получить кусок пирога.

Почти все, что входит в инфраструктуру города, где базируются военные, должно быть получено.

От развлекательных мероприятий до строительства и обслуживания офисных зданий, область применения невероятно широка.

Рики также сказал, что сейчас самое время предложить контракты правительству. Менее 1% малых предприятий активно продают государству, и в последние годы это число сокращается.

Выяснить, покупает ли правительство то, что вы продаете

«В государственном секторе вся информация общедоступна, — сказал Рики.

Рики сказал, что узнать, кто тратит деньги и что покупается, не может быть проще, чем когда речь идет о правительстве.

Если вы хотите узнать, покупает ли правительство то, что вы продаете, Рики рекомендует начать с посещения USASpending.gov .

Чтобы с помощью функции поиска на сайте USASpending узнать, есть ли спрос на ваши услуги, Рики в качестве примера дал следующие советы:

• Перейдите в «Поиск наград» и вытащите меню, затем выберите «Расширенный поиск».
• Выберите диапазон, охватывающий последние три года, для наиболее релевантных данных. Это будут «2023 финансовый год», «2022 финансовый год» и «2021 финансовый год».
• Введите свою нишу или услугу в поле «Североамериканская система отраслевой классификации (NAICS)», чтобы узнать, какой у вас государственный код. Например, если вы введете «Рисование» в поле NAICS, вы увидите код для рисования «238320».
• Теперь вы можете искать контракты, заключенные с малыми предприятиями, предлагающими услуги покраски. Рики провел этот поиск и увидел, что за последние три года на покраску было потрачено около 253 миллионов долларов, из которых около 175 миллионов долларов пришлось на Министерство обороны.

Это всего лишь быстрый пример, вы можете сделать гораздо больше с помощью доступных фильтров расширенного поиска.

Если вы потратите некоторое время на изучение данных, вы сможете увидеть типы контрактов на более детальном уровне.

Регистрация для продажи правительству

После того, как вы обнаружите, что правительство заключает контракты с компаниями, подобными вашей, следующим шагом будет посещение Sam.gov .

Здесь хранится правительственный репозиторий всей информации о федеральных контрактах.

Вы можете найти информацию о запросах на конкретные контракты, а также зарегистрировать свой бизнес для продажи правительству.

Рики сказал, что процесс регистрации вашего бизнеса не требует пояснений, но ожидайте, что на получение всех разрешений уйдет неделя или две.

Игра в сваху или в субподрядчика

Если у вас нет бизнеса или вы сами не предлагаете услуги, вы можете выступать в роли посредника или свахи.

Это называется быть госконтрактным «интегратором». Рики сказал, что быть интегратором — это популярная бизнес-модель, которая хорошо работает.

Вы также можете быть субподрядчиком и работать с более крупным генеральным подрядчиком. Это позволяет вам сделать совместную заявку на проект и работать с другим бизнесом.

Это хороший способ получить контракты, предназначенные для конкретных демографических типов бизнеса, на которые может делать ставки только один из вас.

Есть некоторые правила относительно того, сколько работы должен выполнить генеральный подрядчик по проекту, но это другая модель, которая работает хорошо.

Стратегия торгов

Рики объяснил, что если вы начнете писать предложения и делать ставки на контракты, ваши шансы на победу будут очень низкими.

Чтобы увеличить свои шансы, Рики советует вместо фильтрации запросов на расценки на вакансии фильтровать «запросы на информацию» или «искомые источники».

Эти запросы представляют собой попытку правительства выяснить, как решить проблему, прежде чем составить запрос.

Чтобы создать запрос на информацию, вам необходимо собрать несколько страниц информации, отвечая на вопросы и рекомендуя решения в соответствии с предложением.

Преимущество этого заключается в том, что вы вступаете в контакт до того, как появится предложение.

Вы представляете свою компанию как человека, который может выполнить работу, и объясняете, почему вы идеально подходите для контракта, когда он создается.

У вас часто будет возможность запросить личную встречу при заполнении запроса на информацию. Это то, что Рики рекомендует сделать, чтобы представить свой бизнес.

Рекомендации и советы по ставкам

Когда вы видите предложение, на которое хотите подать заявку, Рики поделился некоторыми советами:

• Не добавляйте ничего, о чем не просят в предложении, это сработает только против вас. Ваша ставка будет оцениваться в зависимости от того, насколько хорошо вы следовали инструкциям.
• Посмотрите на аналогичные контракты, которые уже были присуждены, чтобы получить представление о том, сколько можно предложить. Вы можете использовать GSA.gov, чтобы узнать, сколько контрактов Администрации общих служб (GSA) присуждается.
• Не стесняйтесь отвечать и спрашивать, как выглядит бюджет. Рики сказал, что большинство агентств будут готовы сообщить вам, каков их бюджет, и это поможет вам получить приблизительную цифру.

Если вы изо всех сил пытаетесь составить свое первое предложение, Рики сказал, что вы можете найти кого-то на Upwork с опытом написания предложений.

Видеть, как предложение написано кем-то с опытом и послужным списком выигрышных предложений, будет огромной помощью.

Примеры клиентов, выигрывающих контракты

Рики поделился несколькими примерами своих клиентов, которые недавно выиграли государственные контракты.

Одной из них была женщина, которая зарабатывает на жизнь перемещением мебели. Она выиграла пару контрактов на перевозку офисной мебели по 16 тысяч долларов за штуку.

Другой была женщина, руководившая справочной службой. Обращаясь в офисы и используя запросы на информацию, Рики смог увидеть, что правительство переходит от своей устаревшей системы службы поддержки к новой системе, которая помогает людям с ограниченными возможностями.

Его клиент смог воспользоваться этой потребностью, чтобы перейти от одного конкретного типа системы службы поддержки к другому. За последние два года она зарабатывала около 1 миллиона долларов в год.

Что дальше?

«Я в восторге от увеличения числа малых предприятий, продающих свои товары правительству, — сказал мне Рики.

Рики недавно разработал программу сертификации в рамках своей академии, которая помогает студентам пройти этапы получения государственных контрактов.

Если вы хотите узнать больше и записаться на программу обучения Рики, он создал код купона для слушателей шоу Side Hustle, который даст вам 1 месяц бесплатно.

Перейдите на DoDContract.com/academy и введите «THESIDEHUSTLESHOW» в поле купона, чтобы получить бесплатный месяц.

Совет №1 от Рики для Side Hustle Nation

« Это марафон, а не спринт ».

Ссылки и ресурсы

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• Апворк

Ищете дополнительную помощь?

• Начните свой бесплатный вызов на 500 долларов. Мой бесплатный 5-дневный курс электронной почты покажет вам, как увеличить прибыль на 500 долларов.
• Присоединяйтесь к бесплатному сообществу Side Hustle Nation. Бесплатная группа Facebook — лучшее место, где можно пообщаться с другими сторонними дельцами и получить ответы на свои вопросы.
• Скачать Шоу «Попутная суета». В моем бесплатном подкасте рассказывается, как заработать дополнительные деньги с помощью еженедельных эпизодов.

Отмеченное наградами шоу Side Hustle Show
10 лучших подкастов о предпринимательстве
с более чем 1100 5-звездочными рейтингами!

Слушайте в своем любимом приложении для подкастов или прямо в браузере.