Come vincere contratti governativi: vendere al cliente più grande del mondo

Questa settimana stiamo esplorando un'opportunità unica per trasformare il più grande acquirente mondiale di beni e servizi in un tuo cliente.

Esatto, stiamo parlando di vendere al governo.

Non c'è niente come avere un cliente che può letteralmente stampare i soldi!

Ma c'è molta confusione e incomprensioni riguardo all'ottenimento di contratti governativi, quindi ho chiesto l'aiuto di un esperto per aiutarci a imparare come farlo nel modo giusto.

Il tenente colonnello in pensione Ricky Howard di DoDContract.com ha trascorso anni dal lato degli acquisti per il Dipartimento della Difesa degli Stati Uniti e ora aiuta le piccole imprese come la tua a mettere piede nella porta.

Sintonizzati sull'intervista al The Side Hustle Show per ascoltare:

• perché ci sono così tante opportunità redditizie con i contratti governativi
• I suggerimenti e le migliori pratiche di Ricky per vincere contratti
• come puoi anche vincere contratti agendo come sensale o collaborando con altri imprenditori

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Le opportunità negli appalti pubblici

“È un'opportunità straordinaria che la maggior parte delle piccole imprese non conosce o non prova. Oppure, se ci provano, non sono davvero sicuri da dove cominciare", ha detto Ricky.

Il governo è il più grande acquirente di beni e servizi al mondo, ha spiegato Ricky.

Inoltre, Ricky ha affermato che il governo è obbligato per legge ad acquistare dalle piccole imprese almeno il 23% della loro spesa.

Per darti un'idea dell'aspetto in dollari, Ricky ha affermato che il governo ha speso circa $ 154 miliardi solo per contratti di piccole imprese solo l'anno scorso.

E non si tratta solo di macchinari pesanti e forniture per la difesa. C'è un enorme potenziale per le piccole imprese di ogni tipo per ottenere una fetta della torta.

Quasi tutto ciò che entra nelle infrastrutture di una città in cui ha sede il personale militare deve essere reperito.

Dalle attività ricreative alla costruzione e manutenzione di edifici per uffici, la portata è incredibilmente ampia.

Ricky ha anche detto che è un ottimo momento per presentare contratti al governo in questo momento. Meno dell'1% delle piccole imprese vende attivamente al governo e questo numero è diminuito negli ultimi anni.

Scoprire se il governo sta comprando ciò che stai vendendo

"Nel settore pubblico, tutte le informazioni sono pubbliche", ha detto Ricky.

Ricky ha detto che non potrebbe essere più facile scoprire chi sta facendo la spesa e cosa viene acquistato rispetto a quando si tratta del governo.

Se vuoi scoprire se il governo sta comprando ciò che vendi, Ricky consiglia di iniziare visitando USASpending.gov .

Per utilizzare la funzione di ricerca su USASpending per scoprire se c'è una domanda per i tuoi servizi, Ricky ha fornito i seguenti suggerimenti come esempio:

• Vai su "Ricerca premio" e apri il menu, quindi seleziona "Ricerca avanzata"
• Seleziona un intervallo che copre gli ultimi tre anni per i dati più rilevanti. Sarà "FY 2023", "FY 2022" e "FY 2021"
• Digita la tua nicchia o servizio nella casella "North American Industry Classification System (NAICS)" per scoprire qual è il tuo codice governativo. Ad esempio, se digiti "Pittura" nella casella NAICS, ti mostrerà che il codice per la pittura è "238320"
• Ora puoi cercare contratti aggiudicati a piccole imprese che offrono servizi di verniciatura. Ricky ha eseguito questa ricerca e ha potuto vedere che negli ultimi tre anni sono stati spesi circa $ 253 milioni per la pittura, di cui il DoD è stato responsabile di circa $ 175 milioni.

Questo è solo un rapido esempio, c'è molto di più che puoi fare con i filtri di ricerca avanzati disponibili.

Se dedichi del tempo a scavare nei dati, sarai in grado di vedere i tipi di contratto a un livello più granulare.

Registrazione per vendere al governo

Una volta che hai scoperto che il governo sta aggiudicando contratti ad aziende simili alla tua, il passo successivo è andare su Sam.gov .

È qui che viene archiviato il repository del governo di tutte le informazioni sugli appalti federali.

Puoi cercare informazioni di sollecitazione su contratti specifici, nonché registrare la tua attività per vendere al governo.

Ricky ha detto che il processo di registrazione della tua attività è autoesplicativo, ma aspettati che ci vorrà una o due settimane prima che tutte le approvazioni vengano approvate.

Giocare a Matchmaker o essere un subappaltatore

Se non hai un'attività o non offri un servizio tu stesso, potresti agire come intermediario o sensale.

Questo si chiama essere un "integratore" di un contratto governativo. Ricky ha affermato che essere un integratore è un modello di business popolare che funziona bene.

Potresti anche essere un subappaltatore e lavorare con un appaltatore principale più grande. Ciò ti consente di fare un'offerta congiunta su un progetto e lavorare con un'altra azienda.

Questo è un buon modo per ottenere contratti che sono stati messi da parte per specifici tipi di business di dati demografici su cui solo uno di voi può fare offerte.

Ci sono alcune regole su quanto lavoro deve fare l'appaltatore principale su un progetto, ma è un altro modello che funziona bene.

Strategia di offerta

Ricky ha spiegato che se ti immergi e inizi a scrivere proposte e fare offerte per i contratti, le tue probabilità di vincita saranno molto basse.

Per aumentare le tue probabilità, Ricky consiglia che invece di filtrare le richieste di preventivi sui lavori, filtri su "richieste di informazioni" o "fonti ricercate".

Queste richieste sono il governo che cerca di capire come risolvere un problema prima di mettere insieme una sollecitazione.

Per creare una richiesta di informazioni, dovrai mettere insieme alcune pagine di informazioni che rispondano a domande e suggeriscano soluzioni come da proposta.

Il vantaggio di fare questo è che stai entrando in contatto prima che la sollecitazione sia stata pubblicata.

Stai mettendo il nome della tua azienda là fuori come qualcuno che può fare il lavoro e spiegare perché sei perfetto per il contratto quando viene creato.

Avrai spesso la possibilità di richiedere un incontro di persona durante la compilazione di una richiesta di informazioni. Questo è qualcosa che Ricky consiglia di fare come un modo per presentare la tua attività.

Migliori pratiche e suggerimenti per le offerte

Quando vedi una sollecitazione per la quale vuoi fare un'offerta, alcuni suggerimenti che Ricky ha condiviso sono:

• Non aggiungere nulla che non sia richiesto nella proposta, funzionerà solo contro di te. La tua offerta verrà valutata in base a quanto bene hai seguito le istruzioni.
• Guarda contratti simili che sono già stati assegnati per avere un'idea di quanto fare un'offerta. Puoi utilizzare GSA.gov per vedere quanto vengono assegnati i contratti GSA (General Services Administration).
• Non essere timido nel rispondere e chiedere che aspetto ha il budget. Ricky ha detto che la maggior parte delle agenzie sarà disposta a dirti qual è il loro budget e questo ti aiuterà a darti una cifra.

Se stai lottando per mettere insieme la tua prima proposta, Ricky ha detto che puoi trovare qualcuno su Upwork con esperienza nella scrittura di proposte.

Vedere come una proposta viene scritta da qualcuno con esperienza e un track record di offerte vincenti sarà di grande aiuto.

Esempi di clienti che ottengono contratti

Ricky ha condiviso un paio di esempi dei suoi clienti che hanno vinto recentemente contratti con il governo.

Una era una donna che per mestiere sposta i mobili. Ha vinto un paio di contratti a $ 16k/ea traslocando mobili per ufficio.

Un'altra era una donna che gestiva un servizio di helpdesk. Dal contattare gli uffici e utilizzare le richieste di informazioni, Ricky è stato in grado di vedere che il governo stava passando dal suo sistema di helpdesk legacy a un nuovo sistema che aiutava le persone con disabilità.

Il suo cliente è stato in grado di attingere a quella necessità di passare da un tipo specifico di sistema di helpdesk a un altro. Negli ultimi due anni ha fatturato circa 1 milione di dollari all'anno.

Qual è il prossimo?

"Sono entusiasta di aumentare il numero di piccole imprese che vendono al governo", mi ha detto Ricky.

Ricky ha recentemente messo insieme un programma di certificazione come parte della sua accademia che guida gli studenti attraverso i passaggi per vincere contratti governativi.

Se vuoi saperne di più e iscriverti al programma di formazione di Ricky, ha creato un codice coupon per gli ascoltatori dello spettacolo Side Hustle che ti darà 1 mese gratuito.

Vai su DoDContract.com/academy e digita "THESIDEHUSTLESHOW" nella casella del coupon per richiedere il tuo mese gratuito.

Il consiglio n. 1 di Ricky per Side Hustle Nation

“ È una maratona, non uno sprint .”

Collegamenti e risorse

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• Upwork

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