Comment gagner des contrats gouvernementaux : vendre au plus gros client du monde

Cette semaine, nous explorons une opportunité unique de transformer le plus grand acheteur de biens et de services au monde en un de vos clients.

C'est vrai, nous parlons de vendre au gouvernement.

Il n'y a rien comme avoir un client qui peut littéralement imprimer de l'argent !

Mais il y a beaucoup de confusion et de malentendus autour de l'obtention de contrats gouvernementaux, j'ai donc demandé l'aide d'experts pour nous aider à apprendre comment le faire correctement.

Le lieutenant-colonel à la retraite Ricky Howard de DoDContract.com a passé des années du côté des achats pour le département américain de la Défense et aide maintenant les petites entreprises comme la vôtre à mettre le pied dans la porte.

Connectez-vous à l'interview de The Side Hustle Show pour entendre:

• pourquoi il y a tant d'opportunités lucratives avec les contrats gouvernementaux
• Les conseils et bonnes pratiques de Ricky pour gagner des contrats
• comment vous pouvez également gagner des contrats en tant qu'entremetteur ou en partenariat avec d'autres propriétaires d'entreprise

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Les opportunités des marchés publics

« C'est une opportunité incroyable que la plupart des petites entreprises ne connaissent pas ou n'essaient pas. Ou, s'ils essaient, ils ne savent vraiment pas par où commencer », a déclaré Ricky.

Le gouvernement est le plus gros acheteur de biens et de services au monde, a expliqué Ricky.

De plus, Ricky a déclaré que le gouvernement est mandaté par la loi pour acheter aux petites entreprises – au moins 23% de leurs dépenses.

Pour vous donner une idée de ce à quoi cela ressemble en dollars, Ricky a déclaré que le gouvernement avait dépensé environ 154 milliards de dollars rien que pour les contrats avec les petites entreprises l'année dernière seulement.

Et ce n'est pas seulement pour la machinerie lourde et les fournitures de défense. Il existe un énorme potentiel pour les petites entreprises de toutes sortes pour obtenir une part du gâteau.

À peu près tout ce qui entre dans l'infrastructure d'une ville où le personnel militaire est basé doit être sourcé.

Des activités récréatives à la construction et à l'entretien d'immeubles de bureaux, le champ d'application est incroyablement large.

Ricky a également déclaré que c'était le moment idéal pour proposer des contrats au gouvernement en ce moment. Moins de 1 % des petites entreprises vendent activement au gouvernement, et ce nombre a diminué ces dernières années.

Savoir si le gouvernement achète ce que vous vendez

"Dans le secteur public, toutes les informations sont publiques", a déclaré Ricky.

Ricky a déclaré qu'il ne pouvait pas être plus facile de savoir qui dépense et ce qui est acheté que lorsqu'il s'agit du gouvernement.

Si vous voulez savoir si le gouvernement achète ce que vous vendez, Ricky vous recommande de commencer par visiter USASpending.gov .

Pour utiliser la fonction de recherche sur USASpending pour savoir s'il y a une demande pour vos services, Ricky a donné les conseils suivants à titre d'exemple :

• Allez dans "Recherche de prix" et déroulez le menu, puis sélectionnez "Recherche avancée"
• Sélectionnez une plage couvrant les trois dernières années pour les données les plus pertinentes. Ce sera "FY 2023", "FY 2022" et "FY 2021"
• Tapez votre créneau ou service dans la case « Système de classification des industries de l'Amérique du Nord (SCIAN) » pour connaître votre code gouvernemental. Par exemple, si vous tapez « Peinture » ​​dans la case SCIAN, le code pour la peinture s'affichera : « 238320 »
• Vous pouvez désormais rechercher les contrats accordés aux petites entreprises offrant des services de peinture. Ricky a effectué cette recherche et a pu constater qu'environ 253 millions de dollars avaient été dépensés pour la peinture au cours des trois dernières années, et que le DoD était responsable d'environ 175 millions de dollars.

Ceci n'est qu'un exemple rapide, vous pouvez faire beaucoup plus avec les filtres de recherche avancés disponibles.

Si vous passez du temps à creuser dans les données, vous pourrez voir les types de contrats à un niveau plus granulaire.

S'inscrire pour vendre au gouvernement

Une fois que vous avez constaté que le gouvernement attribue des contrats à des entreprises similaires à la vôtre, l'étape suivante consiste à vous rendre sur Sam.gov .

C'est là que le dépôt gouvernemental de toutes les informations sur les contrats fédéraux est stocké.

Vous pouvez rechercher des informations de sollicitation sur des contrats spécifiques, ainsi qu'enregistrer votre entreprise pour vendre au gouvernement.

Ricky a déclaré que le processus d'enregistrement de votre entreprise est explicite, mais attendez-vous à ce que toutes les approbations prennent une semaine ou deux.

Jouer à l'entremetteur ou être un sous-traitant

Si vous n'avez pas d'entreprise ou n'offrez pas de service vous-même, vous pouvez agir comme intermédiaire ou entremetteur.

C'est ce qu'on appelle être un « intégrateur » de contrat gouvernemental. Ricky a déclaré qu'être un intégrateur est un modèle commercial populaire qui fonctionne bien.

Vous pourriez également être un sous-traitant et travailler avec un entrepreneur principal plus important. Cela vous permet de faire une offre conjointe sur un projet et de travailler avec une autre entreprise.

C'est un bon moyen d'obtenir des contrats qui ont été réservés pour des types d'entreprises spécifiques et sur lesquels un seul d'entre vous peut soumissionner.

Il existe certaines règles concernant la quantité de travail que l'entrepreneur principal doit effectuer sur un projet, mais c'est un autre modèle qui fonctionne bien.

Stratégie d'enchères

Ricky a expliqué que si vous plongez et commencez à rédiger des propositions et à enchérir sur des contrats, vos chances de gagner seront très faibles.

Pour augmenter vos chances, Ricky conseille qu'au lieu de filtrer les demandes de devis sur les emplois, vous filtrez sur les "demandes d'informations" ou les "sources recherchées".

Ces demandes sont le gouvernement essayant de comprendre comment résoudre un problème avant de mettre une sollicitation ensemble.

Pour créer une demande d'informations, vous devrez rassembler quelques pages d'informations répondant aux questions et recommandant des solutions conformément à la proposition.

L'avantage de faire cela est que vous établissez le contact avant que la sollicitation ne soit publiée.

Vous présentez le nom de votre entreprise comme quelqu'un qui peut faire le travail et expliquez pourquoi vous êtes parfait pour le contrat lorsqu'il est créé.

Vous aurez souvent la possibilité de demander une rencontre en personne lorsque vous remplissez une demande d'information. C'est quelque chose que Ricky recommande de faire pour présenter votre entreprise.

Meilleures pratiques et astuces pour les enchères

Lorsque vous voyez une sollicitation pour laquelle vous souhaitez faire une offre, voici quelques conseils partagés par Ricky :

• N'ajoutez rien qui n'est pas demandé dans la proposition, cela ne fonctionnera que contre vous. Votre enchère sera notée en fonction de la manière dont vous avez suivi les instructions.
• Examinez les contrats similaires qui ont déjà été attribués pour avoir une idée du montant à soumissionner. Vous pouvez utiliser GSA.gov pour voir le montant des contrats de l'Administration des services généraux (GSA) attribués.
• N'hésitez pas à répondre et à demander à quoi ressemble le budget. Ricky a déclaré que la plupart des agences seront disposées à vous dire quel est leur budget et cela vous aidera à vous donner un chiffre approximatif.

Si vous avez du mal à préparer votre première proposition, Ricky a déclaré que vous pouvez trouver quelqu'un sur Upwork avec de l'expérience dans la rédaction de propositions.

Voir comment une proposition est rédigée par une personne ayant de l'expérience et un historique d'offres gagnantes sera d'une grande aide.

Exemples de clients gagnant des contrats

Ricky a partagé quelques exemples de ses clients qui ont récemment remporté des contrats gouvernementaux.

L'une était une femme qui déplace des meubles pour gagner sa vie. Elle a remporté quelques contrats à 16 000 $/ch pour déménager du mobilier de bureau.

Une autre était une femme qui dirigeait un service d'assistance. En contactant les bureaux et en utilisant les demandes d'informations, Ricky a pu constater que le gouvernement passait de son ancien système d'assistance à un nouveau système qui aidait les personnes handicapées.

Son client a pu saisir ce besoin de passer d'un type spécifique de système d'assistance à un autre. Au cours des deux dernières années, elle a facturé environ 1 million de dollars par an.

Et après?

"Je suis ravi d'augmenter le nombre de petites entreprises qui vendent au gouvernement", m'a dit Ricky.

Ricky a récemment mis sur pied un programme de certification dans le cadre de son académie qui guide les étudiants à travers les étapes de l'obtention de contrats gouvernementaux.

Si vous souhaitez en savoir plus et vous inscrire au programme de formation de Ricky, il a créé un code de réduction pour les auditeurs de l'émission Side Hustle qui vous donnera 1 mois gratuit.

Rendez-vous sur DoDContract.com/academy et tapez "THESIDEHUSTLESHOW" dans la case du coupon pour réclamer votre mois gratuit.

Le conseil n ° 1 de Ricky pour Side Hustle Nation

« C'est un marathon, pas un sprint .

Liens et ressources

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• Upwork

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