Cómo Ganar Contratos Gubernamentales: Vender al Cliente Más Grande del Mundo

Esta semana estamos explorando una oportunidad única para convertir al comprador de bienes y servicios más grande del mundo en un cliente suyo.

Así es, estamos hablando de venderle al gobierno.

¡No hay nada como tener un cliente que literalmente puede imprimir el dinero!

Pero hay mucha confusión y malentendidos en torno a la obtención de contratos con el gobierno, por lo que recluté la ayuda de algunos expertos para que nos ayuden a aprender cómo hacerlo de la manera correcta.

El teniente coronel retirado Ricky Howard de DoDContract.com pasó años en el área de compras para el Departamento de Defensa de EE. UU. y ahora ayuda a las pequeñas empresas como la suya a poner el pie en la puerta.

Sintonice la entrevista de The Side Hustle Show para escuchar:

• por qué hay tantas oportunidades lucrativas con contratos gubernamentales
• Consejos y mejores prácticas de Ricky para ganar contratos
• cómo también puede ganar contratos actuando como casamentero o asociándose con otros dueños de negocios

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Las Oportunidades en la Contratación Gubernamental

“Es una oportunidad increíble que la mayoría de las pequeñas empresas no conocen o no intentan. O, si lo intentan, realmente no están seguros de por dónde empezar”, dijo Ricky.

El gobierno es el mayor comprador individual de bienes y servicios del mundo, explicó Ricky.

Además, Ricky dijo que el gobierno está obligado por ley a comprar a las pequeñas empresas , al menos el 23% de sus gastos.

Para darle una idea de cómo se ve eso en dólares, Ricky dijo que el gobierno gastó alrededor de $ 154 mil millones solo en contratos de pequeñas empresas solo el año pasado.

Y no es solo para maquinaria pesada y suministros de defensa. Existe un gran potencial para que las pequeñas empresas de todo tipo obtengan una porción del pastel.

Casi cualquier cosa que entre en la infraestructura de una ciudad donde se encuentra el personal militar debe ser abastecido.

Desde actividades recreativas hasta la construcción y el mantenimiento de edificios de oficinas, el alcance es increíblemente amplio.

Ricky también dijo que es un buen momento para presentar contratos al gobierno en este momento. Menos del 1% de las pequeñas empresas están vendiendo activamente al gobierno, y ese número ha ido disminuyendo en los últimos años.

Averiguar si el gobierno está comprando lo que está vendiendo

“En el sector público, toda la información es pública”, dijo Ricky.

Ricky dijo que no podría ser más fácil averiguar quién gasta y qué se compra que cuando se trata del gobierno.

Si desea averiguar si el gobierno está comprando lo que está vendiendo, Ricky recomienda comenzar visitando USASpending.gov .

Para usar la función de búsqueda en USASpending para averiguar si hay demanda de sus servicios, Ricky dio los siguientes consejos como ejemplo:

• Vaya a "Búsqueda de premios" y despliegue el menú, luego seleccione "Búsqueda avanzada"
• Seleccione un rango que cubra los últimos tres años para los datos más relevantes. Eso será "FY 2023", "FY 2022" y "FY 2021"
• Escriba su nicho o servicio en el cuadro "Sistema de Clasificación de la Industria de América del Norte (NAICS)" para averiguar cuál es su código de gobierno. Por ejemplo, si escribe "Pintura" en el cuadro NAICS, le mostrará que el código para pintar es "238320".
• Ahora puede buscar contratos adjudicados a pequeñas empresas que ofrecen servicios de pintura. Ricky realizó esta búsqueda y pudo ver que se gastaron alrededor de $ 253 millones en pintura durante los últimos tres años, y el Departamento de Defensa fue responsable de alrededor de $ 175 millones de eso.

Este es solo un ejemplo rápido, hay mucho más que puede hacer con los filtros de búsqueda avanzada disponibles.

Si dedica algún tiempo a profundizar en los datos, podrá ver los tipos de contratos en un nivel más granular.

Registrarse para vender al gobierno

Una vez que haya descubierto que el gobierno otorga contratos a empresas similares a la suya, el siguiente paso es ir a Sam.gov .

Aquí es donde se almacena el depósito del gobierno de toda la información de contratación federal.

Puede buscar información sobre solicitudes de contratos específicos, así como registrar su empresa para venderla al gobierno.

Ricky dijo que el proceso de registro de su negocio se explica por sí mismo, pero espere que tome una semana o dos para que se realicen todas las aprobaciones.

Hacer de casamentero o ser un subcontratista

Si no tiene un negocio ni ofrece un servicio, podría actuar como intermediario o casamentero.

A esto se le llama ser un “integrador” de contrato del gobierno. Ricky dijo que ser un integrador es un modelo comercial popular que funciona bien.

También podría ser un subcontratista y trabajar con un contratista principal más grande. Esto le permite presentar una oferta conjunta en un proyecto y trabajar con otra empresa.

Esta es una buena manera de obtener contratos que se han reservado para tipos demográficos de negocios específicos por los que solo uno de ustedes puede ofertar.

Hay algunas reglas sobre cuánto trabajo tiene que hacer el contratista principal en un proyecto, pero es otro modelo que funciona bien.

Estrategia de licitación

Ricky explicó que si te sumerges y comienzas a escribir propuestas y licitar contratos, tus probabilidades de ganar serán muy bajas.

Para aumentar sus probabilidades, Ricky aconseja que en lugar de filtrar por solicitudes de cotizaciones de trabajos, filtre por "solicitudes de información" o "fuentes buscadas".

Estas solicitudes son el gobierno tratando de averiguar cómo resolver un problema antes de presentar una solicitud.

Para crear una solicitud de información, deberá reunir algunas páginas de información respondiendo preguntas y recomendando soluciones según la propuesta.

El beneficio de hacer esto es que está haciendo contacto antes de que salga la solicitud.

Está poniendo el nombre de su empresa como alguien que puede hacer el trabajo y explica por qué es perfecto para el contrato cuando se crea.

A menudo tendrá la opción de solicitar una reunión en persona cuando complete una solicitud de información. Esto es algo que Ricky recomienda hacer como una forma de presentar su negocio.

Consejos y mejores prácticas de licitación

Cuando vea una solicitud por la que desea hacer una oferta, algunos consejos que compartió Ricky son:

• No agregue nada que no se solicite en la propuesta, solo funcionará en su contra. Su oferta se calificará en función de qué tan bien haya seguido las instrucciones.
• Mire contratos similares que ya se han adjudicado para tener una idea de cuánto ofertar. Puede usar GSA.gov para ver cuántos contratos de la Administración de Servicios Generales (GSA) se otorgan.
• No dude en responder y preguntar cómo es el presupuesto. Ricky dijo que la mayoría de las agencias estarán dispuestas a decirle cuál es su presupuesto y eso le dará una cifra aproximada.

Si tiene dificultades para armar su primera propuesta, Ricky dijo que puede encontrar a alguien en Upwork con experiencia en la redacción de propuestas.

Ver cómo redacta una propuesta alguien con experiencia y un historial de ofertas ganadoras será de gran ayuda.

Ejemplos de contratos ganadores de clientes

Ricky compartió un par de ejemplos de sus clientes que recientemente ganaron contratos gubernamentales.

Una era una mujer que se ganaba la vida moviendo muebles. Ganó un par de contratos a $16k/cada uno para mover muebles de oficina.

Otra era una mujer que dirigía un servicio de asistencia técnica. Al comunicarse con las oficinas y utilizar las solicitudes de información, Ricky pudo ver que el gobierno estaba haciendo la transición de su antiguo sistema de asistencia técnica a un nuevo sistema que ayudaba a las personas con discapacidades.

Su cliente pudo aprovechar esa necesidad de pasar de un tipo específico de sistema de asistencia técnica a otro. Durante los últimos dos años, ha facturado alrededor de un millón de dólares al año.

¿Que sigue?

“Estoy entusiasmado por aumentar la cantidad de pequeñas empresas que venden al gobierno”, me dijo Ricky.

Ricky ha creado recientemente un programa de certificación como parte de su academia que lleva a los estudiantes a través de los pasos para ganar contratos gubernamentales.

Si desea obtener más información e inscribirse en el programa de capacitación de Ricky, creó un código de cupón para los oyentes del programa Side Hustle que le otorgará 1 mes gratis.

Dirígete a DoDContract.com/academy y escribe "THESIDEHUSTLESHOW" en el cuadro del cupón para reclamar tu mes gratis.

El consejo número 1 de Ricky para Side Hustle Nation

“ Es una maratón, no una carrera de velocidad ”.

Enlaces y recursos

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• upwork

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