정부 계약을 수주하는 방법: 세계 최대 고객에게 판매

이번 주에 우리는 세계 최대의 상품 및 서비스 구매자를 귀사의 고객으로 만들 수 있는 특별한 기회를 모색하고 있습니다.

맞습니다. 우리는 정부에 판매하는 것에 대해 이야기하고 있습니다.

말 그대로 돈을 인쇄할 수 있는 클라이언트를 갖는 것만큼 좋은 것은 없습니다!

그러나 정부 계약을 받는 것과 관련하여 많은 혼란과 오해가 있으므로 올바른 방법으로 수행하는 방법을 배우는 데 도움이 되는 전문가의 도움을 요청했습니다.

DoDContract.com의 은퇴한 중령 Ricky Howard는 미국 국방부의 구매 측면에서 수년을 보냈으며 이제 귀하와 같은 소규모 기업이 문을 열 수 있도록 돕습니다.

The Side Hustle Show 인터뷰를 듣고 다음을 듣습니다.

• 정부 계약에 수익성 있는 기회가 많은 이유
• 계약을 따내기 위한 Ricky의 팁과 모범 사례
• 중매자 역할을 하거나 다른 사업주와 협력하여 계약을 따낼 수 있는 방법

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정부 계약의 기회

“대부분의 중소기업이 알지 못하거나 시도하지 않는 놀라운 기회입니다. 또는 시도하더라도 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠습니다.”라고 Ricky가 말했습니다.

Ricky는 정부가 단일 상품과 서비스의 세계 최대 구매자라고 설명했습니다.

또한 Ricky는 정부가 법률에 따라 중소기업 지출의 23% 이상을 중소기업으로부터 구매하도록 의무화하고 있다고 말했습니다.

Ricky는 정부가 작년에만 소규모 사업 계약에만 약 1,540억 달러를 지출했다고 말했습니다.

중장비 및 방위산품에만 해당되는 것은 아닙니다. 모든 종류의 소규모 기업이 파이 한 조각을 얻을 수 있는 엄청난 잠재력이 있습니다.

군인이 있는 마을의 기반 시설에 들어가는 모든 것은 소싱이 필요합니다.

레크리에이션 활동에서 사무실 건물의 건축 및 유지 관리에 이르기까지 범위는 엄청나게 넓습니다.

Ricky는 또한 지금이 정부와 계약을 체결하기에 좋은 시기라고 말했습니다. 소규모 기업의 1% 미만이 정부에 적극적으로 판매하고 있으며 그 숫자는 최근 몇 년 동안 감소하고 있습니다.

당신이 팔고 있는 것을 정부가 구매하고 있는지 알아보기

"공공 부문에서 모든 정보는 공개됩니다."라고 Ricky는 말했습니다.

Ricky는 누가 지출을 하고 있고 무엇을 구매하는지 알아내는 것이 정부에 관한 것보다 더 쉬울 수 없다고 말했습니다.

정부가 귀하가 판매하는 제품을 구매하는지 알고 싶다면 Ricky는 USASpending.gov 를 방문하여 시작하는 것이 좋습니다.

USASpending의 검색 기능을 사용하여 서비스에 대한 수요가 있는지 알아보기 위해 Ricky는 다음 팁을 예로 들어 설명했습니다.

• "어워드 검색"으로 이동하여 메뉴를 풀다운한 다음 "고급 검색"을 선택합니다.
• 가장 관련성이 높은 데이터에 대해 지난 3년을 포함하는 범위를 선택하십시오. "2023 회계연도", "2022 회계연도" 및 "2021 회계연도"가 됩니다.
• "북미 산업 분류 시스템(NAICS)" 상자에 틈새 시장이나 서비스를 입력하여 정부 코드가 무엇인지 확인하십시오. 예를 들어 NAICS 상자에 "Painting"을 입력하면 그림 코드가 "238320"으로 표시됩니다.
• 이제 페인팅 서비스를 제공하는 중소기업에 수주된 계약을 검색할 수 있습니다. Ricky는 이 검색을 수행했으며 지난 3년 동안 그림에 약 2억 5,300만 달러가 지출되었으며 그 중 DoD가 약 1억 7,500만 달러를 담당했습니다.

이것은 간단한 예일 뿐이며 사용 가능한 고급 검색 필터로 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다.

데이터를 파헤치는 데 시간을 할애하면 보다 세분화된 수준에서 계약 유형을 볼 수 있습니다.

정부에 판매 등록

정부가 귀하와 유사한 사업체에 계약을 체결하고 있다는 사실을 알게 되면 다음 단계는 Sam.gov 로 이동하는 것입니다.

여기에 모든 연방 계약 정보의 정부 저장소가 저장됩니다.

특정 계약에 대한 모집 정보를 조회하고 정부에 판매하기 위해 비즈니스를 등록할 수 있습니다.

Ricky는 귀하의 비즈니스를 등록하는 과정은 자명하지만 모든 승인이 완료되는 데 1~2주가 소요될 것으로 예상한다고 말했습니다.

중매를 하거나 하청업체가 되기

사업을 하지 않거나 직접 서비스를 제공하지 않는 경우 중매인 또는 중매인 역할을 할 수 있습니다.

이를 정부 계약 "통합업체"라고 합니다. Ricky는 통합자가 되는 것이 잘 작동하는 인기 있는 비즈니스 모델이라고 말했습니다.

또한 하청업체가 되어 더 큰 주계약자와 함께 일할 수도 있습니다. 이를 통해 프로젝트에 공동 입찰을 하고 다른 비즈니스와 협력할 수 있습니다.

이는 귀하 중 한 명만 입찰할 수 있는 특정 비즈니스 유형의 인구 통계를 위해 따로 설정된 계약을 수주하는 좋은 방법입니다.

주 계약자가 프로젝트에서 얼마나 많은 작업을 수행해야 하는지에 대한 몇 가지 규칙이 있지만 잘 작동하는 또 다른 모델입니다.

입찰 전략

Ricky는 제안서를 작성하고 계약에 입찰하기 시작하면 당첨 확률이 매우 낮아질 것이라고 설명했습니다.

확률을 높이기 위해 Ricky는 작업에 대한 견적 요청을 필터링하는 대신 "정보 요청" 또는 "찾은 출처"를 필터링할 것을 조언합니다.

이러한 요청은 정부가 청원을 하기 전에 문제를 해결하는 방법을 파악하려는 것입니다.

정보 요청을 작성하려면 질문에 답하고 제안에 따라 솔루션을 권장하는 몇 페이지의 정보를 함께 작성해야 합니다.

이렇게 하는 것의 이점은 청원이 나오기 전에 연락을 하고 있다는 것입니다.

작업을 수행할 수 있는 사람으로 회사 이름을 공개하고 계약이 생성될 때 왜 귀하가 계약에 완벽한지 설명합니다.

정보 요청을 작성할 때 직접 회의를 요청할 수 있는 옵션이 있는 경우가 많습니다. 이것은 Ricky가 귀하의 비즈니스를 소개하는 방법으로 권장하는 것입니다.

입찰 모범 사례 및 팁

입찰에 참여하고 싶은 권유가 있을 때 Ricky가 공유한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 제안서에서 요구하지 않은 것을 추가하지 마십시오. 그것은 당신에게 불리할 뿐입니다. 지침을 얼마나 잘 따랐는지에 따라 입찰가에 점수가 매겨집니다.
• 입찰가에 대한 아이디어를 얻으려면 이미 낙찰된 유사한 계약을 살펴보십시오. GSA.gov를 사용하여 GSA(General Services Administration) 계약이 얼마나 체결되었는지 확인할 수 있습니다.
• 답장을 부끄러워하지 말고 예산이 어떻게 생겼는지 물어보십시오. Ricky는 대부분의 에이전시가 예산이 얼마인지 기꺼이 알려줄 것이며 이는 야구장 수치를 제공하는 데 도움이 될 것이라고 말했습니다.

첫 번째 제안서를 작성하는 데 어려움을 겪고 있다면 Ricky는 제안서 작성 경험이 있는 Upwork에서 누군가를 찾을 수 있다고 말했습니다.

경험이 있고 낙찰 실적이 있는 사람이 제안서를 작성하는 방법을 보는 것은 큰 도움이 될 것입니다.

고객이 계약을 수주한 사례

Ricky는 최근 정부 계약을 수주한 고객의 몇 가지 예를 공유했습니다.

한 명은 생계를 위해 가구를 옮기는 여성이었습니다. 그녀는 사무실 가구를 옮기는 $16,000/ea에 몇 가지 계약을 따냈습니다.

다른 한 명은 헬프데스크 서비스를 운영하는 여성이었습니다. 사무실에 연락하고 정보 요청을 사용하는 것부터 Ricky는 정부가 기존의 헬프데스크 시스템에서 장애인을 돕는 새로운 시스템으로 전환하고 있음을 알 수 있었습니다.

그의 고객은 특정 유형의 헬프데스크 시스템에서 다른 유형의 헬프데스크 시스템으로 이동해야 하는 필요성을 활용할 수 있었습니다. 지난 2년 동안 그녀는 연간 약 100만 달러를 청구했습니다.

무엇 향후 계획?

Ricky는 “정부에 판매하는 중소기업의 수를 늘리게 되어 매우 기쁩니다.”라고 말했습니다.

Ricky는 최근 정부 계약을 따내는 단계를 통해 학생들을 안내하는 아카데미의 일부로 인증 프로그램을 만들었습니다.

Ricky의 교육 프로그램에 대해 자세히 알아보고 등록하려면 Side Hustle 쇼 청취자를 위해 1개월 무료 쿠폰 코드를 만들었습니다.

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Side Hustle Nation을 위한 Ricky의 #1 팁

“ 단거리 경주가 아니라 마라톤 입니다.”

링크 및 리소스

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• 업워크

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