6 웹사이트 최적화 전술: 전환 최적화를 높이는 신경과학 원리

소비자 결정의 90%가 감정적이라는 사실을 알고 계셨습니까? 우리는 우리가 구매에 대해 신중하고 논리적인 접근 방식을 취한다고 생각하기를 좋아하지만 심리학 연구에 따르면 대부분의 경우 실제로 결정을 내리는 것은 잠재의식이라고 합니다. 우리의 논리적 두뇌가 정당성을 제공하기 위해 열심히 일하는 것은 실제로 구매를 한 번입니다. 귀하의 웹사이트 최적화는 이를 염두에 두고 설계되었습니까?

진실은 마케팅은 가능한 방법과 예산을 투자할 장소로 가득 찬 거대하고 복잡한 직업이지만, 고객이 결정을 내리게 하는 요인을 이해한다면 매장에 몇 가지 간단한 변경 사항이 인지적 편견과 함께 작용하여 전환율. 복잡할 필요가 없습니다!

웹사이트 최적화로 전환율을 높이는 방법

귀하의 매장으로 트래픽을 유도하는 데 얼마나 많은 시간을 보냈습니까? 방문자가 실제로 무언가를 구매하는지 확인하는 데 얼마나 많은 시간을 보냈습니까? 사람들은 전자에 집중하는 경향이 있고 후자는 손해를 입으며 고객이 되는 방문자의 비율보다 웹사이트 방문자 수를 늘리는 것을 선호합니다.

이 비율을 전환율이라고 하며 몇 퍼센트 포인트만 높이면 매우 유리할 수 있습니다.

그러나 전환율 최적화는 복잡한 용어로 가득 찬 분야입니다. 통계적 중요성? 빈도주의 또는 베이지안 방법? 분할 테스트, AB 테스트 또는 다변수 테스트를 수행해야 합니까? 사용하려는 테스트 서비스(Convertize와 같은 모든 통계적 결정을 내리는 것이 이상적임)를 결정하더라도 무엇을 변경할지 결정하기 시작하는 곳은 어디입니까?

시도 및 테스트된 웹사이트 최적화 전략을 사용하여 전환 최적화 증가

다음 전술은 모두 신경과학 원리를 기반으로 합니다. 각각의 심리학적 원리를 간략하게 설명한 다음 방문자가 유료 고객이 되도록 유도하기 위해 오늘 만들 수 있는 몇 가지 간단한 변경 사항을 제안하겠습니다.

이러한 변경 사항을 직접 테스트하기 위해 AB 테스트 플랫폼에 등록하는 것이 좋지만(많은 곳에서 무료 평가판을 제공함) 이러한 기술은 수년 동안 Convertize의 전문가에게 적용되었습니다.

이러한 방법의 가장 큰 장점은 지속적인 관련성이 있다는 것입니다. 우리가 제품을 판매하는 데 사용하는 플랫폼은 극적으로 바뀌었지만 고객이 제품을 구매할 때 사용하는 인지 행동은 변하지 않았습니다.

웹사이트 최적화 전술 #1: Von Restorff 효과

폰 레스토프 효과(Von Restorff Effect)(이를 처음 연구한 정신과 의사인 Hedwig von Restorff의 이름을 따서 명명됨)는 개인이 다른 균일한 항목보다 특이하거나 독특한 항목을 더 빨리 메모하고 기억하는 현상입니다.

이를 온라인 상점에 적용하는 간단하고 혁신적인 방법이 있습니다.

클릭 유도문안의 중요성 증대

클릭 유도문안("지금 구매" 또는 "장바구니에 추가")은 페이지의 나머지 부분과 극명하게 대조되어야 합니다.

마찬가지로 페이지의 다른 콘텐츠와 구분해야 합니다.

미묘한 시각적 신호를 사용하여 클릭 유도문안으로 시선 끌기

전략적으로 배치된 셰이프는 방문자의 시선을 페이지 전체와 원하는 행동으로 미묘하게 끌어들일 수 있습니다.

마찬가지로 텍스트 레이아웃을 창의적으로 활용하여 방문자를 원하는 작업으로 유도할 수 있습니다.

웹사이트 최적화 전술 #2: 인지적 용이성 생성

노벨상을 수상한 경제학자 다니엘 카너먼(Daniel Kahneman)의 생각, 빠르고 느린 (2011)은 우리의 뇌에 두 가지 사고 방식이 있다고 설명합니다.

• 시스템 1 은 우리의 무의식적이고 자동적인 인상과 무언가에 대한 이해입니다.
• 시스템 2 는 복잡한 작업에 할애하는 의식적인 정신적 노력입니다.

예를 들면: 2+2를 읽을 때 시스템 1 모드는 자동으로 4를 제공하는 반면, 37 x 63을 읽으면 시스템 2 모드를 사용하고 이를 해결하기 위해 정신적인 노력을 기울여야 합니다.

인지 용이성은 강제로 시스템 2 모드로 전환해야 하는 사람들이 인지 부담을 증가시켜 결과적으로 의심을 갖게 된다는 아이디어입니다.

마지막으로 원하는 것은 웹사이트의 고객이 혼란스럽거나 불분명한 것을 만나는 것입니다. 소비자 결정의 90%는 감정에 기반하지만 무언가 이해하기가 약간 어려워지면 시스템 2의 논리가 이어집니다.

이것은 가장 중요한 신경과학 원리 중 하나입니다. 고객이 제품을 선택하고 구매하는 데 드는 정신적 노력을 최소화하려고 합니다.

웹사이트 최적화의 혼란스럽거나 직관적이지 않은 측면을 식별하는 한 가지 간단한 방법은 웹사이트 최적화에 익숙하지 않은 사람이 특정 제품을 찾아 구매하도록 하는 것입니다. 방문자가 주저하거나 길을 잃는 모든 경우는 고객이 웹사이트를 떠나는 지점일 가능성이 높습니다.

이는 AB 테스트 소프트웨어로 의 변형을 테스트하는 좋은 측면이지만 그 전에 구매 프로세스를 가능한 한 간단하게 만드는 방식으로 가격을 변경할 수 있습니다.

다음은 몇 가지 방법입니다.

가격을 가능한 한 단순하게 만드십시오

더 적은 음절로 가격을 선택하면 고객의 인지 부담이 최소화되어 무의식적으로 더 편안하게 구매할 수 있습니다.

감성적이고 합리적인 제품 종류에 따른 가격 책정

우리의 두뇌는 구매가 합리성(비 사치품, 필수품)인지 감정(행복하기 위해 구매하는 제품)인지에 따라 가격을 다르게 처리합니다.

누군가가 감정적 구매를 할 때 감정적이고 충동적인 시스템 1 사고 방식에 해당하는 방식으로 빠르게 처리되기 때문에 라운드 가격이 가장 효과적입니다.

반대로 합리적인 구매는 그 필요성의 논리에 기반합니다. 우리는 반올림되지 않은 가격을 처리하기 위해 더 많은 정신적 노력을 사용하므로 시스템 2 사고 프로세스와 잘 맞습니다.

또한 가치는 종종 필요한 상품에 대한 가장 중요한 관심사이며 소수점 이하 값은 가격을 현저히 낮추는 것으로 나타났습니다. 이는 우리가 읽는 첫 번째 숫자에 주로 초점을 맞추는 경향이 있기 때문에 $29.99가 $30보다 $29에 훨씬 더 가깝게 나타납니다.

웹사이트 최적화 #3: 고정 효과

이것은 삶의 모든 영역에서 알고 있어야 하는 유용한 원리입니다. 사람들이 후속 판단을 내릴 때 처음 받는 정보에 너무 크게 의존하는 현상입니다.

이에 대한 많은 연구가 있었지만 아마도 가장 충격적인 것은 경험 많은 독일 판사가 좀도둑을 하다가 적발된 여성에 대한 설명을 읽은 연구일 것입니다. 그런 다음 한 쌍의 로드된 주사위를 굴려서 각각 3 또는 9가 표시되었습니다.

그런 다음 그들은 통과할 문장이 주사위의 숫자보다 몇 개월 후에 더 크거나 작을 것인지 질문을 받았습니다. 마지막으로 판사들에게 구체적으로 어떤 선고를 내릴 것인지 물었다. 평균적으로 9를 굴린 사람들은 그녀에게 8개월을 선고할 것이라고 말했습니다. 반면 3을 굴린 사람들은 평균 5개월을 주었습니다.

마케팅에서 앵커링 효과는 잠재의식적으로 고객이 수용할 수 있다고 생각하는 가격에 영향을 미치므로 제품이 보유하고 있다고 인식하는 품질이나 가치에 영향을 미칩니다.

앵커링 효과를 사용하여 웹사이트 최적화를 높일 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

더 높은 가격을 먼저 표시

고객이 보는 첫 번째 가격이 높으면 다른 가격을 평가하는 기준이 됩니다. 결과적으로 가장 저렴한 제품이 아니더라도 더 저렴한 제품이 더 나은 가치로 보일 것입니다.

사용자를 많은 수에 노출

웹사이트 방문자가 보는 첫 번째 숫자가 높은 숫자인 경우 후속 값(예: 제품 가격)은 상대적으로 훨씬 더 낮고 더 저렴한 것으로 간주됩니다.

흥미롭게도 가격에 대한 링크가 반드시 필요하지 않고 많은 수가 작동합니다. 회원 수, 만족한 고객, 월별 방문자 수 등을 사용할 수 있습니다.

기본 정렬 옵션으로 "내림차순 가격" 사용

이렇게 하면 사람들이 가장 높은 가격의 항목을 먼저 볼 수 있고 이후의 모든 항목은 비교하여 훨씬 더 나은 가치로 보일 것입니다.

할인 품목의 이전 가격 표시

제품을 할인할 때 항상 원래 가격(혼돈을 피하기 위해 X 표시)을 포함하세요. 그러면 고정 포인트 역할을 하고 제품 판매 가격의 가치를 강조할 것이기 때문입니다.

웹사이트 최적화 전술 #4: 지불의 고통

지불의 고통은 1998년 Prelec & Loewenstein에 의해 처음 논의되었으며 지불과 쾌락 또는 고통의 부족 사이의 심리적 연결을 설명합니다. 돈을 쓰는 것은 실제로 우리 뇌에서 육체적 고통과 혐오감과 관련된 영역을 활성화한다는 것이 입증되었습니다!

뿐만 아니라 연구에 따르면 특정 형태의 지불 방식이 다른 방식보다 "아프다"고 합니다. 지불이 더 분명하고, 유형적이거나, 투명할수록 우리는 그 과정을 즐길 수 없습니다.

이는 신용 카드로 지불하거나 구매한 후 언젠가는 무언가를 받을 때 고통이 줄어든다는 것을 의미합니다.

다음 전략은 모두 장바구니에 제품을 추가하고 지불 세부 정보를 제출하는 프로세스를 최대한 간소화하여 지불의 고통을 줄이기 위해 고안되었습니다.

한 번의 클릭으로 "장바구니에 추가" 옵션 허용

이렇게 하면 고객이 구매를 완료하기까지 탐색해야 하는 노력이 줄어듭니다.

마지막으로 신용 카드 정보 요청

신용카드 정보는 결제 양식의 끝까지 남겨주셔야 합니다. 연구에 따르면 지불 세부 정보를 입력하는 행위가 고객이 구매를 완료하지 않기로 결정하는 부정적인 반응을 유발할 수 있음이 밝혀졌기 때문에 먼저 그들에게 더 쉽고 덜 불쾌한 정보를 요청하는 것이 좋습니다.

이것은 또한 FITD(Foot-in-the-Door) 기술을 사용합니다. 먼저 작은 것을 요청하는 것이 더 효과적이라는 아이디어는 요청자와 받는 사람 사이에 작은 유대를 형성하고 더 큰 것을 제공할 가능성을 높입니다. (이 경우 결제 내역) 나중에.

통화 기호 표시 피하기

이것은 항목에 대한 지불의 유형을 감소시켜 지불과 관련된 부정적인 감정의 일부를 피할 수 있습니다.

그러나 다양한 통화로 제품을 제공하는 경우 혼란스러울 수 있으며 득보다 실이 더 많을 수 있습니다. 이 경우 통화 기호를 숫자 값보다 작게 만들면 필요한 모든 정보를 계속 제공하면서 지불 효과의 고통을 줄일 수 있습니다.

Convertize의 요금제 예시.

웹사이트 최적화 전술 #5: 스플릿 어텐션 효과

이것은 무언가를 이해하기 위해 둘 이상의 정보가 필요할 때 별도로 제시될 때 처리하기가 훨씬 더 어렵다는 생각입니다. 예를 들어: 플랫-팩 옷장을 조립하려고 하고 도표가 지침에 대한 별도의 종이에 있는 경우, 각 페이지에 주의를 분산해야 하는 것은 작업을 더 어렵게 만들 것입니다.

웹사이트를 디자인할 때 고객에게 전달할 여러 정보가 있는 경우 이 정보를 한 위치에 명확하게 제시하면 구매 결정을 더 쉽게 내릴 수 있습니다.

이것은 또한 출구 지점이나 메뉴가 너무 많으면 방문자가 원하는 행동에서 방문자를 산만하게 할 수 있음을 의미합니다.

주의력 분산 효과를 피하기 위해 설계된 상점은 어떤 모습입니까?

결제 페이지에서 종료 지점 제거

결제 페이지에서 모든 방해 요소를 제거하면 사용자가 주요 목표인 결제에 집중할 수 있습니다. 많은 요소가 피상적이고 체크아웃 프로세스에 불필요하므로 제거하십시오.

Nike 웹사이트는 효과적이고 방해가 되지 않는 방문 페이지의 좋은 예입니다.

여기에서 상점의 모든 카테고리 메뉴가 제거된 것을 볼 수 있습니다. 대신 왼쪽 상단에 클릭할 수 있는 최소한의 로고가 홈페이지로 다시 이동하고 오른쪽 상단에 4개의 눈에 거슬리지 않는 링크(장바구니 보기, 실시간 채팅 지원, 전화번호 및 피드백 링크)가 있습니다.

또한 피드백 링크와 실시간 채팅이 체크아웃 페이지에서 벗어나지 않는 팝업이라는 점에 유의하십시오.

제품 목록 위에 광고를 게재하지 마십시오.

고객이 처음에 웹사이트에 방문하여 찾은 제품에 완전히 집중하기를 원하므로 고객이 클릭하는 모든 광고가 해당 광고용으로 설계된 방문 페이지로 직접 연결되는 것이 중요합니다.

그들이 사고 싶은 것을 지정할 때도 마찬가지입니다. 카테고리를 클릭하거나 상품을 검색하면 해당 상품이 "상품 목록"으로 표시됩니다. 다시 말하지만, 그들이 찾고 있는 것이 명확하게 표시되는지 확인하고 싶습니다.

이 목록 위에 표시되는 광고는 고객이 찾고 있는 동일한 범주 또는 검색의 일부가 아닐 때 혼동을 일으킬 수 있습니다. 귀하의 사이트에 있는 원래 목적에서 산만하게 하는 모든 것은 구매를 완료할 가능성을 감소시킵니다.

사용자가 양식을 작성하면 다음 섹션 잠금 해제

거의 항상 고객이 결제 양식을 작성해야 하며 이는 "결제의 고통"을 상기시키는 지루하고 시간 소모적인 프로세스입니다.

가능한 한 간단하고 산만하지 않게 하려면 한 블록에서 전체 양식에 대한 액세스 권한을 부여하지 마십시오. 오히려 양식의 이전 단계가 채워짐에 따라 점진적으로 잠금 해제되는 별도의 단계로 분할하십시오.

처음에 더 간단한 정보를 입력하면 사용자가 후속 단계(예: 문에 발 들여놓기 효과)를 진행하려는 경향이 더 커질 것입니다. 사실, 그들은 각 단계를 완료하고 진행하는 긍정적 인 감각까지 느낄 것입니다.

이는 또한 특정 고객에게 적용되지 않는 섹션을 차단할 수 있다는 것을 의미하여 전체 프로세스의 직관성을 향상시킬 수 있습니다.

웹사이트 최적화 전술 #6: 소셜 증거 사용

이것은 비교적 잘 알려진 현상입니다. 다른 사람들이 우리보다 먼저 한 행동을 했을 때 우리가 그 행동에 참여하게 된다는 생각입니다. 우리는 다른 사람들이 상황에 대해 더 많이 알고 있고 올바르게 행동했다고 가정하기 때문에 주저할 때 특히 그렇습니다.

이것이 우리가 가장 먼저 퇴근하는 것을 꺼리는 것, 또는 손길이 닿지 않은 뷔페를 향한 첫 걸음을 내딛는 것에서 비롯됩니다. 바텐더가 팁 항아리에 항상 약간의 변화가 있는지 확인하는 것이 좋은 이유입니다. 다른 사람들이 팁을 줄 가치가 있다고 여겼기 때문입니다.

단순한 이름 및 리뷰 이상 포함

분명히, 평가는 상점에서 사회적 증거를 활용하는 효과적인 방법이지만 이름과 사진이 포함되어 있습니까? 고객의 위치는 어떻습니까?

방문자가 리뷰어와 실제 사람을 동일시할 수 있다면 평가의 신뢰성이 높아지고 각 리뷰어에 대해 가능한 한 자세한 정보를 제공하면 사회적 증거의 효과를 강화할 수 있습니다.

판매 수치 및 조회 내역 포함

분명히 판매 수치를 표시하는 것은 새로 출시된 제품에 대한 최상의 전략은 아니지만 일단 상당한 판매량을 달성한 후에는 제품 판매와 연결된 동적 텍스트 요소를 설정할 수 있습니다. 이 전술의 가장 좋은 점은 상품을 오래 등록할수록 Social Proof Effect가 더 강해진다는 것입니다!

누군가가 제품을 몇 초 동안 보거나 제품을 구매한 후 트리거되는 설득력 있는 알림을 사용할 수도 있습니다. "최근에 3명이 이 제품을 구매했습니다"라는 문구와 Parker의 평가는 사회적 증거의 예입니다.

이러한 알림 중 일부는 희소성 이론과도 관련이 있습니다. 이는 희소성 또는 파악하기 어려운 무언가에 더 큰 가치를 부여한다는 개념입니다. "재고가 2개 남았습니다!"와 같은 문구를 복사합니다. 특히 "28명이 최근에 이 제품을 보았습니다."라는 알림과 함께 사용할 때 희소성 효과를 활용합니다. 위에 표시된 다른 알림은 고객이 구매를 결정하는 데 필요한 최종 넛지를 제공하여 고객에게 안심을 제공하도록 설계되었습니다.

무엇을 기다리고 계십니까?

이러한 소규모 웹사이트 최적화 전략은 고객이 제품을 선택하고 구매하는 것을 가능한 한 간단하게 만듭니다. 그들 중 다수는 간단한 편집 기능이 있는 플랫폼(예: Shopify)을 사용하는 경우 코딩이 필요하지 않으며 신경 과학에 기반을 두고 있기 때문에 고객의 고정된 인지 편향을 사용하여 전환율을 높입니다.

전체 웹 사이트를 최적화하는 데 사용할 수 있는 더 많은 신경과학 전술은 Convertize의 전술 라이브러리를 참조하십시오.