6 Web Sitesi Optimizasyon Taktiği: Dönüşüm Optimizasyonunu Artırmak için Nörobilim İlkeleri

Tüketici kararlarının %90'ının duygusal olduğunu biliyor muydunuz? Satın almalarımıza mantıklı ve mantıklı bir yaklaşım getirdiğimizi düşünmeyi severiz, ancak psikolojik araştırmalar bize çoğu zaman kararı aslında bilinçaltımızın verdiğini söylüyor. Satın alma işlemini gerçekten yaptığımızda, mantıksal beynimiz gerekçe sağlamak için çok çalışır. Web sitenizin optimizasyonu bunu göz önünde bulundurarak mı tasarlandı?

Gerçek şu ki, pazarlama, bütçenizi harcayabileceğiniz olası yollar ve yerlerle dolu devasa ve karmaşık bir meslektir, ancak müşterileri karar vermeye neyin yönlendirdiğini anlarsanız, mağazanızda yapacağınız birkaç basit değişiklik, onların bilişsel önyargılarıyla çalışabilir ve artış gösterebilir. dönüşüm oranınız. Karmaşık olmak zorunda değil!

Web Sitesi Optimizasyonu ile Dönüşüm Oranı Nasıl İyileştirilir

Mağazanıza trafik çekmek için ne kadar zaman harcadınız? Bu ziyaretçilerin gerçekten bir şeyler satın almasını sağlamak için ne kadar zaman harcadınız? İnsanlar, müşteri haline gelen ziyaretçilerin yüzdesi yerine web sitelerine gelen ziyaretçi sayısını artırmayı tercih ederek, ikincisinin zararına birincisine odaklanma eğilimindedir.

Bu yüzde, dönüşüm oranı olarak bilinir ve bunu yalnızca birkaç yüzde puanı artırmak son derece kazançlı olabilir.

Ancak dönüşüm oranı optimizasyonu, karmaşık terminolojiyle dolu bir alandır: İstatistiksel önem? Frequentist veya Bayesian yöntemi? Bölünmüş test mi, AB testi mi yoksa çok değişkenli test mi yapmalıyım? Kullanmak istediğiniz bir test hizmetine karar verseniz bile (ideal olarak Convertize gibi sizin için tüm istatistiksel kararları veren bir hizmet), neyi değiştireceğinize karar vermeye nereden başlarsınız?

Dönüşüm Optimizasyonunu Artırmak için Denenmiş ve Test Edilmiş Web Sitesi Optimizasyon Taktiklerini Kullanın

Aşağıdaki taktiklerin tümü sinirbilim ilkelerine dayanmaktadır. Her birinin arkasındaki psikolojik ilkeyi kısaca açıklayacağım ve ardından ziyaretçilerinizi ödeme yapan müşteriler olmaya teşvik etmek için BUGÜN yapabileceğiniz birkaç basit değişiklik önereceğim.

Bu değişiklikleri kendiniz test etmek için bir AB test platformuna kaydolmanızı tavsiye etsem de (çoğu ücretsiz deneme sunar), bunlar Convertize'deki uzmanlarımız için yıllardır çalışan tekniklerdir.

Bu yöntemlerle ilgili en güzel şey, sürekli alaka düzeyidir. Ürün satmak için kullandığımız platformlar önemli ölçüde değişmiş olsa da, müşterilerin ürün satın alırken kullandıkları bilişsel davranışlar değişmedi.

Web Sitesi Optimizasyon Taktiği #1: Von Restorff Etkisi

Von Restorff Etkisi (adını ilk kez inceleyen psikiyatrist Hedwig von Restorff'tan almıştır), bireylerin olağandışı veya benzersiz öğeleri diğer daha tek tip öğelere göre daha hızlı not alması ve hatırlaması olgusudur.

Bunu çevrimiçi mağazanıza uygulamanın hem basit hem de daha yenilikçi yolları vardır:

Harekete Geçirici Mesajınızın Önemini Artırın

Harekete geçirici mesajınız ("Şimdi Satın Alın" veya "Sepete Ekle") sayfanızın geri kalanıyla tam bir zıtlık içinde olmalıdır.

Benzer şekilde, onu sayfanızdaki diğer içeriklerden ayırmalısınız.

Harekete Geçirici Mesajınıza Dikkat Çekmek için İnce Görsel İpuçları Kullanın

Stratejik olarak yerleştirilmiş şekiller, ziyaretçinizin gözünü sayfa boyunca ve yapmalarını istediğiniz eyleme doğru kurnazca çekebilir.

Benzer şekilde, ziyaretçileri istenen eyleme yönlendirmek için metninizin düzeniyle yaratıcı olabilirsiniz.

Web Sitesi Optimizasyon Taktiği #2: Bilişsel Kolaylık Yaratın

Nobel ödüllü ekonomist Daniel Kahneman'ın Thinking, Fast and Slow (2011) adlı kitabı beynimizin iki düşünme biçimine sahip olduğunu açıklıyor:

• Sistem 1 , bir şeye ilişkin istem dışı, otomatik izlenimimiz ve anlayışımızdır.
• 2. Sistem , karmaşık bir göreve adadığımız bilinçli zihinsel çabadır.

Bir örnek vermek gerekirse: 2+2 okuduğumuzda Sistem 1 modumuz bize otomatik olarak 4 verir, oysa 37 x 63 okursak Sistem 2 modumuzu devreye sokmalı ve bunu çözmek için uyumlu bir zihinsel çaba göstermeliyiz.

Bilişsel Kolaylık, Sistem 2 moduna geçmeye zorlanan kişilerin artan bilişsel gerginlik yaşadıkları ve bunun sonucunda şüpheli hale geldikleri fikridir.

İstediğiniz son şey, web sitenizdeki bir müşterinin kafa karıştırıcı veya belirsiz bir şeyle karşılaşmasıdır. Unutmayın, tüketici kararlarının %90'ı duygulara dayalıdır, ancak anlaşılması biraz zor olan bir şey olduğunda Sistem 2'nin mantığı devreye girer.

Bu, en önemli sinirbilim ilkelerinden biridir. Müşterilerin bir ürünü seçerken ve satın alırken harcadıkları zihinsel çabayı en aza indirmek istiyorsunuz.

Web sitesi optimizasyonunuzun kafa karıştırıcı veya sezgisel olmayan yönlerini belirlemenin basit bir yolu, aşina olmayan birinin belirli bir ürünü bulup satın almasını sağlamaktır. Ziyaretçinin tereddüt ettiği veya kaybolduğu durumlar, müşterilerin web sitenizden ayrıldığı noktalar olabilir.

Bunlar, AB test yazılımıyla varyasyonları test etmenin iyi yönleridir, ancak bundan önce, satın alma sürecini olabildiğince basit hale getirecek şekilde fiyatlandırmanızı değiştirebilirsiniz.

İşte bunu yapmanın bazı yolları:

Fiyatları Olabildiğince Basitleştirin

Daha az heceli bir fiyat seçmek, müşteriniz için bilişsel yükü en aza indirerek, satın alma konusunda bilinçaltında daha rahat hissetmelerini sağlar.

Fiyat Duygusal & Rasyonel Ürün Çeşitleri

Beynimiz, satın almanın rasyonellik (lüks olmayan, temel ürünler) veya duygular (yalnızca bizi mutlu etmek için satın aldığımız ürünler) tarafından yönlendirilmesine bağlı olarak fiyatları farklı şekilde işler.

Birisi duygusal bir satın alma yaptığında, yuvarlak fiyatlar en iyi sonucu verir çünkü bunlar duygusal, dürtüsel Sistem 1 düşünce tarzına karşılık gelen bir şekilde hızlı bir şekilde işlenir.

Tersine, rasyonel satın almalar, zorunluluklarının mantığına dayanır. Yuvarlak olmayan fiyatları işlemek için daha fazla zihinsel çaba harcıyoruz ve bu nedenle bunlar Sistem 2 düşünce süreçleriyle iyi uyum sağlıyor.

Ayrıca, değer genellikle gerekli mallarla ilgili en önemli endişedir ve ondalık değerlerin bir fiyatı önemli ölçüde daha düşük gösterdiği gösterilmiştir. Bunun nedeni, öncelikle okuduğumuz ilk rakamlara odaklanmaya meyilli olmamızdır, bu nedenle 29,99 $, 30 $'dan 29 $'a çok daha yakın görünüyor.

Web Sitesi Optimizasyonu #3: Sabitleme Etkisi

Bu, hayatın her alanında farkında olunması gereken faydalı bir ilkedir. Bu, insanların sonraki yargılarda bulunurken aldıkları ilk bilgiye çok fazla güvenmeleri olgusudur.

Bununla ilgili pek çok çalışma yapıldı, ancak belki de en şok edici olanı, deneyimli Alman yargıçların hırsızlık yaparken yakalanan bir kadının tanımını okuduğu bir çalışmaydı. Daha sonra bir çift dolu zar attılar, böylece her birine ya 3 ya da 9 gösterildi.

Daha sonra verecekleri cümlenin aylar içinde zardaki sayıdan daha fazla mı yoksa daha az mı olacağı soruldu. Son olarak, yargıçlara hangi özel cümleyi verecekleri soruldu. Ortalama olarak 9 atanlar onu 8 aya mahkum edeceklerini söylediler; 3 atanlar ise ortalama 5 ay verdi.

Pazarlamada, Demirleme Etkisi, müşterilerin kabul edilebilir olduğunu düşündüğü fiyatları ve dolayısıyla malları algıladığımız kalite veya değeri bilinçaltında etkiler.

Web sitenizin optimizasyonunu artırmak için Bağlantı Etkisini kullanmanın bazı yolları şunlardır:

Önce Daha Yüksek Bir Fiyat Göster

Müşterilerin gördüğü ilk fiyat yüksekse, diğer fiyatları değerlendirdikleri bir çapa haline gelir. Sonuç olarak, daha ucuz ürünler, sunulan en ucuz ürünler olmasalar bile daha iyi bir değer olarak görünecektir.

Kullanıcılarınızı Büyük Sayılarla Tanıtın

Web sitenize gelen bir ziyaretçinin gördüğü ilk rakam yüksekse, sonraki değerler (ürün fiyatları gibi) karşılaştırmalı olarak çok daha düşük ve daha uygun olarak görülecektir.

İlginç bir şekilde, herhangi bir büyük sayı işe yarayacaktır, zorunlu olarak fiyatlandırma bağlantısı gerekmemektedir: Üye sayısını, memnun müşterileri, aylık ziyaretçi sayısını vb. kullanabilirsiniz.

Varsayılan Sıralama Seçeneğiniz olarak “Azalan Fiyat”ı Kullanın

Bu şekilde, insanlar ilk önce en yüksek fiyatlı ürünlerinizi görecek ve sonraki tüm ürünler karşılaştırmaya göre çok daha iyi görünecek.

İndirimli Ürünlerin Önceki Fiyatını Göster

Bir üründe indirim yapıldığında, her zaman orijinal fiyatı ekleyin (karışıklığı önlemek için üzeri çizilerek), çünkü bu daha sonra bir bağlantı noktası görevi görecek ve ürünün satış fiyatının değerini vurgulayacaktır.

Web Sitesi Optimizasyon Taktiği #4: Ödemenin Ağrısı

Ödemenin Ağrısı ilk olarak 1998'de Prelec & Loewenstein tarafından tartışıldı ve ödeme ile zevk veya acı eksikliği arasındaki psikolojik bağlantıyı anlatıyor. Para harcamanın beynimizde fiziksel acı ve iğrenme duygularıyla ilişkili alanları harekete geçirdiği kanıtlandı!

Dahası, araştırmalar belirli ödeme biçimlerinin diğerlerinden daha fazla "zarar verdiğini" göstermiştir. Ödeme ne kadar belirgin, somut veya şeffaf olursa, süreçten o kadar az keyif alabiliriz.

Bu, kredi kartıyla ödeme yaparken veya satın aldıktan bir süre sonra bir şey alırken acının azaldığı anlamına gelir.

Aşağıdaki stratejilerin tümü, bir sepete ürün ekleme ve ödeme ayrıntılarını mümkün olduğunca akıcı bir şekilde gönderme sürecini yaparak Ödeme Ağrısının Etkisini azaltmak için tasarlanmıştır.

1 Tıklamada "Sepete Ekleme" Seçeneğine İzin Verin

Bu, bir müşterinin bir satın alma işlemini tamamlamak için gezinmek için sarf etmesi gereken çabayı azaltır.

Kredi Kartı Bilgilerini İste Son

Kredi kartı bilgilerinizi ödeme formunuzun sonuna bırakmalısınız. Araştırmalar, ödeme ayrıntılarını girme eyleminin, müşterinin satın alma işlemini tamamlamamaya karar verdiği olumsuz bir tepkiye neden olabileceğini gösterdiğinden, önce onlardan daha kolay, daha az nahoş bilgiler istemek daha iyidir.

Bu aynı zamanda Kapıda Ayak (FITD) Tekniğine de dayanır: İlk önce küçük bir şey istemenin daha etkili olduğu fikri, bu da talep eden ile alıcı arasında küçük bir bağ kurar ve onların daha büyük bir şey sağlama olasılığını artırır. (bu durumda, ödeme ayrıntıları) daha sonra.

Para Birimi Sembollerini Göstermekten Kaçının

Bu, bir ürün için ödeme yapmanın somutluğunu azaltır, böylece ödemeyle ilgili olumsuz duyguların bir kısmından kaçınır.

Ancak, çeşitli para birimlerinde ürünler sunuyorsanız, bu kafa karıştırıcı olabilir ve yarardan çok zarara neden olabilir. Bu durumda, para birimi sembolünü sayısal değerden daha küçük yapmak, gerekli tüm bilgileri sağlamaya devam ederken Ödeme Ağrısı Etkisini azaltabilir.

Convertize'ın fiyatlandırma planından bir örnek.

Web Sitesi Optimizasyon Taktiği #5: Bölünmüş Dikkat Etkisi

Bu, bir şeyi anlamak için birden fazla bilgiye ihtiyaç duyduğunuzda, ayrı olarak sunulduğunda işlemenin çok daha zor olduğu fikridir. Örneğin: Düz paket bir gardırop kurmaya çalışırsanız ve diyagramlar talimatlara göre ayrı bir kağıt parçasındaysa, dikkatinizi her sayfaya bölmek işi daha da zorlaştırır.

Web sitenizi tasarlarken ve müşterinize iletecek birden fazla bilgiye sahip olduğunuzda, bunu net ve tek bir yerde sunmak satın alma kararının daha kolay ulaşmasını sağlayacaktır.

Bu aynı zamanda, çok fazla çıkış noktası veya menüye sahip olmanın, ziyaretçileri yapmalarını istediğiniz eylemlerden uzaklaştırabileceği anlamına gelir.

Bölünmüş Dikkat Etkisinden kaçınmak için tasarlanmış bir mağaza nasıl görünür?

Ödeme Sayfasından Çıkış Noktalarını Kaldırın

Ödeme sayfanızdaki tüm dikkat dağıtıcı unsurları kaldırmak, kullanıcıların ana hedefe odaklanmasına olanak tanır: Ödeme. Birçok öğe, ödeme işlemi için yüzeysel ve gereksizdir, bu yüzden onlardan kurtulun.

Nike'ın web sitesi, etkili, dikkat dağıtmayan bir açılış sayfasına harika bir örnektir:

Burada mağazadan tüm kategori menülerinin kaldırıldığını görebilirsiniz. Bunun yerine, ana sayfaya geri dönmek için sol üstte minimalist tıklanabilir bir logo ve sağ üstte göze batmayan dört bağlantı var: Sepet görünümü, canlı sohbet desteği, bir telefon numarası ve bir geri bildirim bağlantısı.

Ayrıca, geri bildirim bağlantısının ve canlı sohbetin, ödeme sayfasından ayrılmayan açılır pencereler olduğuna da dikkat edin.

Ürün Listelerinin Üstüne Reklam Yerleştirmekten Kaçının

Müşterilerinizin, web sitenize ilk başta aradıkları ürünlere tam olarak odaklanmasını istiyorsunuz, bu nedenle, tıkladıkları herhangi bir reklamın onları doğrudan o reklam için tasarlanmış açılış sayfalarına götürmesi önemlidir.

Aynısı, satın almak istediklerini belirttiklerinde de geçerlidir. Bir kategoriye tıklandığında veya bir ürün arandığında, gösterilen ilgili ürünler “Ürün Listesi”dir. Yine, aradıklarının açıkça gösterildiğinden emin olmak istersiniz.

Bu listenin üzerinde görünen reklamlar, müşterilerinizin aradığı kategori veya aramanın parçası olmadığında kafa karışıklığına neden olabilir. Sitenizde bulunmanın asıl amacından uzaklaşan herhangi bir şey, bir satın alma işlemini tamamlama olasılıklarını azaltacaktır.

Kullanıcı Formu Doldururken Sonraki Bölümün Kilidini Açın

Bir ödeme formu doldurmak için neredeyse her zaman bir müşteriye ihtiyacınız olacak ve bu onlara “Ödemenin Ağrısı”nı hatırlatan sıkıcı, zaman alıcı bir süreçtir.

Mümkün olduğunca basit ve dikkat dağıtmayan hale getirmek için, formun tamamına tek bir blokta erişim vermeyin. Bunun yerine, formun önceki aşaması doldurulurken kademeli olarak açılan ayrı adımlara bölün.

Başlangıçta daha basit bilgi parçalarını doldurmak, kullanıcının sonraki adımlarla (Kapıda Ayak Etkisi gibi) ilerlemeye daha meyilli hissetmesini sağlayacaktır. Aslında, her aşamada olumlu bir tamamlanma ve ilerleme hissi bile hissedeceklerdir.

Bu aynı zamanda, belirli müşteriler için geçerli olmayan bölümleri engelleyerek tüm sürecin sezgiselliğini artırabileceğiniz anlamına gelir.

Web Sitesi Optimizasyon Taktiği #6: Sosyal Kanıtı Kullanın

Bu nispeten iyi bilinen bir olgudur: Başkaları bizden önce davrandığında, bizim de davranışa girişmemiz fikridir. Başkalarının bir durum hakkında daha fazla bilgiye sahip olduğunu ve doğru davrandığını varsaydığımızdan, bu özellikle tereddüt ettiğimizde geçerlidir.

İşten ilk çıkan olma ya da el değmemiş büfeye ilk adımı atma konusundaki isteksizliğimiz buradan geliyor. Bu nedenle, barmenlerin bir bahşiş kavanozunda her zaman biraz değişiklik olduğundan emin olmaları iyi bir fikirdir, çünkü bu, diğer insanların hizmeti bahşiş vermeye değer bulduğunu gösterir.

Bir Ad ve İncelemeden Daha Fazlasını Dahil Edin

Açıkçası, referanslar mağazanızda sosyal kanıtlardan yararlanmanın etkili bir yoludur, ancak sizinkilerde bir ad ve fotoğraf var mı? Müşterinin konumu nasıl?

Ziyaretçileriniz gözden geçirenlerle gerçek kişiler olarak özdeşleşebiliyorsa, referanslar daha güvenilirdir ve her bir gözden geçiren hakkında mümkün olduğunca fazla ayrıntı sağlamak, sosyal kanıtın etkisini güçlendirecektir.

Satış Rakamlarını ve Geçmişi Görüntülemeyi Dahil Et

Açıkçası, yeni piyasaya sürülen bir ürün için satış rakamlarını göstermek en iyi strateji değildir, ancak yeterli sayıda satış gerçekleştirdikten sonra, bir ürünün satışlarıyla bağlantılı dinamik bir metin öğesi oluşturabilirsiniz. Bu taktikle ilgili en iyi şey, ürün listede ne kadar uzun süre kalırsa, Sosyal Kanıt Etkisi o kadar güçlü olur!

Birisi bir ürüne birkaç saniye baktıktan veya bir ürün satın aldıktan sonra tetiklenen ikna edici bildirimleri de kullanabilirsiniz. “Bu ürünü yakın zamanda 3 kişi satın aldı” diyen bazı metinler ve Parker'ın verdiği puan sosyal kanıt örnekleridir.

Bu bildirimlerden bazıları Kıtlık Teorisine de değinebilir: Bu, kıt veya elde edilmesi zor olan bir şeye daha fazla değer verdiğimiz fikridir. “Stokta sadece 2 tane kaldı!” gibi bir kopyalayın. Kıtlık Etkisinden yararlanır, özellikle "28 kişi bu ürünü yakın zamanda görüntüledi" bildirimi ile birlikte kullanıldığında. Yukarıda gösterilen diğer bildirimler, bir müşteriye güvence sağlamak ve satın alma kararı vermeleri için ihtiyaç duydukları son dürtüyü sağlamak üzere tasarlanmıştır.

Ne için bekliyorsun?

Bu küçük web sitesi optimizasyon taktikleri, müşterileriniz için ürünleri seçmeyi ve satın almayı mümkün olduğunca basit hale getirecektir. Basit düzenleme özelliklerine sahip bir platform (Shopify gibi) kullanmanız şartıyla birçoğu kodlama gerektirmez ve sinirbilimdeki temelleri, dönüşüm oranlarını artırmak için müşterinin kablolu bilişsel önyargılarıyla çalıştıkları anlamına gelir.

Tüm web sitelerini optimize etmek için kullanılabilecek daha fazla sinirbilim taktiği için Convertize'ın taktik kitaplığına bakın.