6 Tacticile de optimizare a site-urilor web: Principiile neuroștiinței pentru a crește optimizarea conversiilor

Știați că 90% din deciziile consumatorilor sunt emoționale? Ne place să credem că adoptăm o abordare considerată și logică a achizițiilor noastre, dar cercetarea psihologică ne spune că de cele mai multe ori subconștientul nostru este de fapt să ia decizia. Odată ce am făcut efectiv achiziția, creierul nostru logic lucrează din greu pentru a oferi o justificare. Optimizarea site-ului dvs. web este concepută având în vedere acest lucru?

Adevărul este că marketingul este o profesie uriașă și complexă, plină de posibile căi de luat și locuri unde să-ți investești bugetul, dar dacă înțelegi ce îi determină pe clienți să ia decizii, câteva modificări simple ale magazinului tău pot funcționa cu prejudecățile lor cognitive și pot crește rata de conversie. Nu trebuie să fie complicat!

Cum să îmbunătățiți rata de conversie cu optimizarea site-ului web

Cât timp ați petrecut conducând trafic către magazinul dvs.? Cât timp ați petrecut asigurându-vă că acei vizitatori cumpără de fapt ceva? Oamenii tind să se concentreze asupra primelor, în detrimentul celor din urmă, preferând să crească numărul de vizitatori pe site-ul lor, mai degrabă decât procentul acelor vizitatori care devin clienți.

Acest procent este cunoscut sub numele de rata de conversie și creșterea acestuia cu doar câteva puncte procentuale poate fi extrem de profitabilă.

Dar optimizarea ratei de conversie este un domeniu plin de terminologie complexă: semnificație statistică? Metoda frecventistă sau bayesiană? Ar trebui să fiu testat pe split, test AB sau test multivariat? Chiar dacă vă mulțumiți cu un serviciu de testare pe care doriți să îl utilizați (în mod ideal unul care ia toate deciziile statistice pentru dvs., cum ar fi Convertize), de unde începeți să decideți ce să schimbați?

Utilizați Tacticile de optimizare a site-urilor încercate și testate pentru a crește optimizarea conversiilor

Următoarele tactici se bazează pe principiile neuroștiinței. Voi explica pe scurt principiul psihologic din spatele fiecăruia și apoi voi oferi câteva modificări simple pe care le puteți face ASTĂZI pentru a vă împinge vizitatorii spre a deveni clienți plătitori.

În timp ce vă recomand să vă înscrieți pe o platformă de testare AB pentru a testa aceste modificări pentru dvs. (multe oferă teste gratuite), acestea sunt tehnici care au funcționat de ani de zile pentru experții noștri de la Convertize.

Marele lucru legat de aceste metode este relevanța lor constantă. În timp ce platformele pe care le folosim pentru a vinde produse s-au schimbat dramatic, comportamentele cognitive pe care le folosesc clienții atunci când cumpără produse sunt neschimbate.

Tactica de optimizare a site-ului web # 1: Efectul Von Restorff

Efectul Von Restorff (numit după psihiatrul care l-a studiat prima dată, Hedwig von Restorff) este fenomenul prin care indivizii iau în considerare și își amintesc elementele neobișnuite sau unice mai rapid decât alte elemente mai uniforme.

Există atât modalități simple, cât și mai inovatoare de a aplica acest lucru magazinului dvs. online:

Creșteți proeminența îndemnului dumneavoastră

Îndemnul dvs. - „Cumpărați acum” sau „Adăugați în coș” - ar trebui să fie în contrast puternic cu restul paginii.

În mod similar, ar trebui să îl separați de celălalt conținut de pe pagina dvs.

Utilizați indicii vizuale subtile pentru a atrage privirea asupra îndemnului dvs.

Formele plasate strategic vă pot atrage subtil ochii vizitatorului de-a lungul paginii și către acțiunea pe care doriți să o facă.

În mod similar, puteți deveni creativ cu aspectul textului dvs. pentru a-i împinge pe vizitatori către acțiunea dorită.

Tactica de optimizare a site-ului web nr. 2: creați ușurința cognitivă

Thinking, Fast and Slow (2011), economistul câștigător al premiului Nobel, Daniel Kahneman , explică faptul că creierul nostru are două moduri de gândire:

• Sistemul 1 este impresia și înțelegerea noastră involuntară și automată a ceva
• Sistemul 2 este efortul mental conștient pe care îl dedicăm unei sarcini complexe

Pentru a da un exemplu: Când citim 2 + 2, modul nostru System 1 ne oferă automat 4, în timp ce, dacă citim 37 x 63, trebuie să ne angajăm în modul System 2 și să facem un efort mental concertat pentru a-l rezolva.

Ușurința cognitivă este ideea că persoanele care sunt forțate să treacă în modul lor Sistem 2 experimentează o tensiune cognitivă crescută și, în consecință, devin suspecte.

Ultimul lucru pe care îl doriți este ca un client de pe site-ul dvs. web să întâmpine ceva confuz sau neclar. Amintiți-vă, 90% din deciziile consumatorilor se bazează pe emoție, dar de îndată ce ceva este ușor dificil de înțeles, logica sistemului 2 preia controlul.

Acesta este unul dintre cele mai importante principii ale neuroștiinței. Doriți să reduceți la minimum efortul mental depus de clienți în selectarea și achiziționarea unui produs.

O modalitate simplă de a identifica aspecte confuze sau neintuitive ale optimizării site-ului dvs. web este de a determina pe cineva care nu îl cunoaște să încerce să găsească și să cumpere un anumit produs. Orice caz în care vizitatorul ezită sau se pierde este probabil punctul în care clienții părăsesc site-ul dvs. web.

Acestea sunt aspecte bune pentru a testa variațiile cu software-ul de testare AB, dar înainte de aceasta, puteți modifica prețurile într-un mod care face procesul de achiziție cât mai simplu posibil.

Iată câteva modalități de a face acest lucru:

Faceți prețurile cât mai simple posibil

Alegerea unui preț cu mai puține silabe minimizează tensiunea cognitivă pentru clientul dvs., făcându-i să se simtă subconștient mai confortabil cu achiziționarea.

Preț Tipuri de produse emoționale și raționale în consecință

Creierele noastre procesează prețurile diferit în funcție de faptul dacă o achiziție este ghidată de raționalitate (non-lux, bunuri esențiale) sau de emoții (produse pe care le cumpărăm exclusiv pentru a ne bucura).

Când cineva face o achiziție emoțională, prețurile rotunde funcționează cel mai bine, deoarece sunt procesate rapid într-un mod care corespunde modului de gândire emoțional și impulsiv al Sistemului 1.

În schimb, achizițiile raționale se bazează pe logica necesității lor. Folosim mai mult efort mental pentru a procesa prețuri nerotonate, astfel încât acestea să se alinieze bine proceselor de gândire ale sistemului 2.

În plus, valoarea este deseori o preocupare majoră cu bunurile necesare și s-a demonstrat că valorile zecimale fac ca un preț să pară semnificativ mai mic. Acest lucru se datorează faptului că suntem predispuși să ne concentrăm în primul rând pe primele cifre pe care le citim, astfel încât 29,99 dolari par mult mai aproape de 29 USD decât 30 USD.

Optimizarea site-ului web # 3: Efectul de ancorare

Acesta este un principiu util de care trebuie să fii conștient în toate domeniile vieții. Este fenomenul prin care oamenii se bazează prea mult pe prima informație pe care o primesc atunci când fac judecăți ulterioare.

Au existat multe studii cu privire la acest lucru, dar poate cel mai șocant a fost un studiu în care judecătorilor germani experimentați li s-a citit o descriere a unei femei prinse furând magazinele. Apoi au aruncat o pereche de matriță încărcată, astfel încât fiecăruia i s-a arătat fie un 3, fie un 9.

Au fost apoi întrebați dacă sentința pe care o vor adopta va fi mai mare sau mai mică în luni decât numărul de pe zaruri. În cele din urmă, judecătorii au fost întrebați ce sentință specifică vor da. În medie, cei care au scos un 9 au spus că o vor condamna la 8 luni; în timp ce cei care au dat 3 au dat în medie 5 luni.

În marketing, Efectul de ancorare influențează în mod inconștient prețurile pe care clienții le consideră acceptabile și, prin urmare, calitatea sau valoarea pe care o percepem bunurile deținute.

Iată câteva moduri în care puteți utiliza Efectul de ancorare pentru a spori optimizarea site-ului dvs. web:

Afișați mai întâi un preț mai mare

Dacă primul preț pe care îl văd clienții este ridicat, acesta devine o ancoră din care evaluează alte prețuri. În consecință, produsele mai ieftine vor părea să aibă o valoare mai bună, chiar dacă nu sunt cele mai ieftine oferte.

Expuneți-vă utilizatorii la numere mari

Dacă primul număr pe care îl vede un vizitator al site-ului dvs. web este unul ridicat, valorile ulterioare (cum ar fi prețurile produselor) vor fi considerate ca fiind mult mai mici și mai accesibile, comparativ.

Interesant este că orice număr mare va funcționa, fără nicio legătură cu prețurile necesare în mod necesar: puteți utiliza numărul de membri, clienți mulțumiți, vizitatori pe lună etc.

Utilizați „Preț descrescător” ca opțiune de sortare implicită

În acest fel, oamenii vor vedea mai întâi articolele dvs. la cel mai mare preț, iar toate articolele ulterioare vor părea să aibă o valoare mult mai bună în comparație.

Afișați prețul anterior al articolelor cu reducere

Atunci când un produs este redus, includeți întotdeauna prețul original (tăiat pentru a evita confuzia), deoarece acesta va servi apoi ca punct de ancorare și va sublinia valoarea prețului de vânzare al produsului.

Tactica de optimizare a site-ului web # 4: Durerea plății

Durerea de plată a fost discutată pentru prima dată de Prelec & Loewenstein în 1998 și descrie legătura psihologică dintre plată și lipsa de plăcere sau durere. S-a dovedit că cheltuirea banilor activează de fapt zonele din creierul nostru care sunt asociate cu dureri fizice și sentimente de dezgust!

Mai mult, studiile au arătat că anumite forme de plată „afectează” mai mult decât altele. Cu cât este mai evidentă, tangibilă sau transparentă plata, cu atât mai puțin ne putem bucura de proces.

Aceasta înseamnă că durerea este redusă atunci când plătim cu cardul de credit sau când primim ceva după ce am cumpărat-o.

Următoarele strategii sunt concepute pentru a reduce durerea efectului de plată, făcând procesul de adăugare a unui produs într-un coș și trimiterea detaliilor de plată cât mai simplificate posibil.

Permiteți opțiunii „Adăugați la coș” într-un singur clic

Acest lucru reduce efortul pe care un client trebuie să-l depună pentru a naviga până la finalizarea unei achiziții.

Solicitați detaliile cardului de credit Ultima dată

Ar trebui să lăsați detaliile cardului de credit la sfârșitul formularului de plată. Este mai bine să le cereți mai întâi informații mai ușoare, mai puțin dezagreabile, deoarece studiile au arătat că actul introducerii detaliilor de plată poate provoca o astfel de reacție negativă, încât clientul decide să nu finalizeze achiziția.

Acest lucru se bazează, de asemenea, pe tehnica Foot-in-the-Door (FITD): ideea că este mai eficient să ceri mai întâi ceva mic, care creează o legătură mică între solicitant și destinatar și îi face mai probabil să ofere ceva mai mare (în acest caz, detalii de plată) ulterior.

Evitați afișarea simbolurilor valutare

Acest lucru reduce tangibilitatea plății pentru un articol, evitând astfel o parte din sentimentele negative asociate plății.

Cu toate acestea, dacă oferiți produse într-o gamă de valute, acest lucru poate fi confuz și poate provoca mai mult rău decât bine. În acest caz, reducerea simbolului monedei decât valoarea numerică poate reduce Durerea efectului de plată, oferind în același timp toate informațiile necesare.

Un exemplu din planul de prețuri al Convertize.

Tactica de optimizare a site-ului web # 5: Efectul de atenție divizată

Aceasta este ideea că, atunci când aveți nevoie de mai multe informații pentru a înțelege ceva, este mult mai greu de procesat atunci când este prezentat separat. De exemplu: Dacă încercați să asamblați un dulap plat și diagramele sunt pe o bucată de hârtie separată în conformitate cu instrucțiunile, nevoia de a vă împărți atenția între fiecare pagină ar îngreuna sarcina.

Când vă proiectați site-ul web și aveți mai multe informații pe care să le transmiteți clienților dvs., prezentarea clară și într-o singură locație va face decizia de cumpărare mai ușoară.

Acest lucru înseamnă, de asemenea, că a avea prea multe puncte de ieșire sau meniuri poate distrage vizitatorii de acțiunile pe care doriți să le întreprindă.

Cum arată un magazin conceput pentru a evita efectul Split-Attention?

Eliminați punctele de ieșire din pagina Checkout

Eliminarea tuturor distragerilor de pe pagina de plată va permite utilizatorilor să se concentreze asupra obiectivului principal: plata. Multe elemente sunt superficiale și inutile procesului de plată, așa că scăpați de ele.

Site-ul Nike este un exemplu excelent de pagină de destinație eficientă, fără distrageri:

Aici puteți vedea că toate meniurile din categorie din magazin au fost eliminate. În schimb, există o siglă minimalistă care poate fi făcută clic în partea stângă sus pentru a naviga înapoi la pagina principală și patru linkuri discrete în partea dreaptă sus: vizualizarea coșului, asistență pentru chat live, un număr de telefon și un link de feedback.

Rețineți, de asemenea, modul în care legătura de feedback și chatul live sunt ferestre pop-up care nu navighează departe de pagina de checkout.

Evitați plasarea publicității deasupra listelor de produse

Doriți ca clienții dvs. să se concentreze pe deplin asupra produselor pe care le-au căutat inițial pe site-ul dvs., de aceea este important ca orice reclame pe care fac clic să le ducă direct la paginile de destinație concepute pentru respectivul anunț.

Același lucru se aplică atunci când specifică ce vor să cumpere. Când se face clic pe o categorie sau se caută un produs, produsele relevante afișate sunt „Lista produselor”. Din nou, doriți să vă asigurați că ceea ce caută este clar arătat.

Reclamele care apar deasupra acestei liste pot provoca confuzie atunci când nu fac parte din aceeași categorie sau căutare pe care o căutau clienții dvs. Orice lucru care distrage atenția de la scopul inițial de a fi pe site-ul dvs. va reduce probabilitatea de a finaliza o achiziție.

Pe măsură ce un utilizator completează un formular, deblocați secțiunea următoare

Aproape întotdeauna veți avea nevoie de un client care să completeze un formular de plată, iar acesta este un proces plictisitor, care consumă mult timp, care le amintește de „Durerea plății”.

Pentru a-l face cât mai simplu și fără distrageri posibil, nu acordați acces la întregul formular într-un singur bloc. Mai degrabă, împărțiți-l în pași separați care se deblochează treptat pe măsură ce etapa anterioară a formularului este completată.

Completarea inițială a unor informații mai simple îl va face pe utilizator să se simtă mai înclinat să continue cu pașii ulteriori (cum ar fi efectul Foot-in-the-Door). De fapt, vor simți chiar o senzație pozitivă de finalizare și progresie cu fiecare etapă.

Acest lucru înseamnă, de asemenea, că puteți bloca secțiunile care nu se aplică anumitor clienți, îmbunătățind intuitivitatea întregului proces.

Tactica de optimizare a site-ului web nr. 6: utilizați dovada socială

Acesta este un fenomen relativ bine cunoscut: este ideea că suntem determinați să ne implicăm în comportament atunci când alții au făcut-o înaintea noastră. Acest lucru este valabil mai ales atunci când ezităm, deoarece presupunem că alții au mai multe cunoștințe despre o situație și au acționat corect.

De aici vine reticența noastră de a fi primul care pleacă de la serviciu sau de a face primul pas spre bufet neatins. De aceea, este o idee bună ca barmanii să se asigure că există întotdeauna o schimbare într-un borcan cu vârfuri, deoarece arată că alte persoane au considerat că serviciul este demn de a da bacșiș.

Includeți mai mult decât doar un nume și o recenzie

În mod clar, mărturiile sunt o modalitate eficientă de a profita de dovezile sociale din magazinul dvs., dar ale dvs. includ un nume și o fotografie? Ce zici de locația clientului?

Mărturiile sunt mai credibile dacă vizitatorii dvs. se pot identifica cu recenzorii ca fiind persoane reale, iar furnizarea de cât mai multe detalii cu privire la fiecare recenzor va consolida efectul dovezilor sociale.

Includeți cifrele de vânzări și istoricul vizualizărilor

În mod clar, afișarea cifrelor de vânzări nu este cea mai bună strategie pentru un produs nou lansat, dar după ce ați acumulat un număr decent de vânzări, puteți configura un element de text dinamic care este legat de vânzările unui produs. Cel mai bun lucru despre această tactică este că, cu cât produsul este mai îndelungat, cu atât va deveni mai puternic efectul de dovadă socială!

De asemenea, puteți utiliza notificări persuasive care se declanșează după ce cineva a privit un produs câteva secunde sau a cumpărat un produs. Unele exemplare spunând „3 persoane au achiziționat recent acest produs” și evaluarea de la Parker sunt exemple de dovadă socială.

Unele dintre aceste notificări pot atinge, de asemenea, teoria deficitului: aceasta este noțiunea că acordăm o valoare mai mare ceva dacă este rar sau greu de pus la punct. Copiați cum ar fi, „Mai rămân doar 2 în stoc!” valorifică efectul de raritate, mai ales atunci când este utilizat împreună cu notificarea, „28 de persoane au văzut recent acest produs”. Celelalte notificări afișate mai sus sunt concepute pentru a oferi reasigurarea unui client, oferind ultimul impuls de care au nevoie pentru a decide să efectueze achiziția.

Ce mai astepti?

Aceste mici tactici de optimizare a site-ului web vor face alegerea și achiziționarea de produse cât mai simple posibil pentru clienții dvs. Multe dintre ele nu necesită codificare, cu condiția să utilizați o platformă (cum ar fi Shopify) cu funcții simple de editare, iar baza lor în neuroștiințe înseamnă că lucrează cu părtinirile cognitive cablate ale clientului pentru a crește ratele de conversie.

Pentru mai multe tactici de neuroștiințe care pot fi utilizate pentru a optimiza o gamă întreagă de site-uri web, consultați biblioteca de tactici a lui Convertize.