6 Taktik Pengoptimalan Situs Web: Prinsip Neuroscience untuk Meningkatkan Pengoptimalan Konversi

Tahukah Anda bahwa 90% keputusan konsumen bersifat emosional? Kami suka berpikir bahwa kami mengambil pendekatan logis yang dipertimbangkan untuk pembelian kami, tetapi penelitian psikologis memberi tahu kami bahwa sebagian besar waktu sebenarnya adalah alam bawah sadar kami yang membuat keputusan. Begitu kita benar-benar melakukan pembelian, otak logis kita bekerja keras untuk memberikan pembenaran. Apakah pengoptimalan situs web Anda dirancang dengan mempertimbangkan hal ini?

Sebenarnya, pemasaran adalah profesi besar dan kompleks yang penuh dengan kemungkinan jalan yang dapat diambil dan tempat untuk menginvestasikan anggaran Anda, tetapi jika Anda memahami apa yang mendorong pelanggan untuk membuat keputusan, beberapa perubahan sederhana pada toko Anda dapat bekerja dengan bias kognitif mereka dan meningkatkan tingkat konversi Anda. Tidak harus rumit!

Cara Meningkatkan Tingkat Konversi dengan Pengoptimalan Situs Web

Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk mengarahkan lalu lintas ke toko Anda? Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk memastikan pengunjung tersebut benar-benar membeli sesuatu? Orang cenderung fokus pada yang pertama, dan merugikan yang terakhir, lebih memilih untuk meningkatkan jumlah pengunjung ke situs web mereka daripada persentase pengunjung yang menjadi pelanggan.

Persentase ini dikenal sebagai tingkat konversi, dan meningkatkannya hanya dengan beberapa poin persentase bisa sangat menguntungkan.

Tetapi pengoptimalan tingkat konversi adalah bidang yang penuh dengan terminologi kompleks: Signifikansi statistik? Metode Frequentist atau Bayesian? Haruskah saya melakukan pengujian terpisah, pengujian AB, atau pengujian multivarian? Bahkan jika Anda memilih layanan pengujian yang ingin Anda gunakan (idealnya layanan yang membuat semua keputusan statistik untuk Anda seperti Convertize), di mana Anda mulai memutuskan apa yang harus diubah?

Gunakan Taktik Pengoptimalan Situs Web yang Telah Dicoba & Diuji untuk Meningkatkan Pengoptimalan Konversi

Taktik berikut semuanya didasarkan pada prinsip-prinsip ilmu saraf. Saya akan menjelaskan secara singkat prinsip psikologis di balik masing-masing, dan kemudian menawarkan beberapa perubahan sederhana yang dapat Anda lakukan HARI INI untuk mendorong pengunjung Anda menjadi pelanggan yang membayar.

Meskipun saya merekomendasikan mendaftar ke platform pengujian AB untuk menguji perubahan ini sendiri (banyak yang menawarkan uji coba gratis), ini adalah teknik yang telah berhasil bagi para ahli kami di Convertize selama bertahun-tahun.

Hal yang hebat tentang metode ini adalah relevansinya yang konstan. Sementara platform yang kami gunakan untuk menjual produk telah berubah secara dramatis, perilaku kognitif yang digunakan pelanggan saat membeli produk tidak berubah.

Taktik Pengoptimalan Situs Web #1: Efek Von Restorff

Efek Von Restorff (dinamai setelah psikiater yang pertama kali mempelajarinya, Hedwig von Restorff) adalah fenomena di mana individu mencatat dan mengingat item yang tidak biasa atau unik lebih cepat daripada item lain yang lebih seragam.

Ada cara sederhana dan lebih inovatif untuk menerapkan ini ke toko online Anda:

Tingkatkan Keunggulan Ajakan Bertindak Anda

Ajakan bertindak Anda—“Beli Sekarang” atau “Tambahkan ke Keranjang”—harus sangat kontras dengan halaman Anda lainnya.

Demikian pula, Anda harus membedakannya dari konten lain di halaman Anda.

Gunakan Isyarat Visual Halus untuk Menarik Perhatian pada Ajakan Bertindak Anda

Bentuk yang ditempatkan secara strategis dapat secara halus menarik perhatian pengunjung Anda melintasi halaman dan ke arah tindakan yang Anda ingin mereka lakukan.

Demikian pula, Anda bisa berkreasi dengan tata letak teks Anda untuk mengarahkan pengunjung ke tindakan yang diinginkan.

Taktik Pengoptimalan Situs Web #2: Ciptakan Kemudahan Kognitif

Ekonom pemenang hadiah Nobel Daniel Kahneman's Thinking, Fast and Slow (2011) menjelaskan bahwa otak kita memiliki dua mode berpikir:

• Sistem 1 adalah kesan dan pemahaman kita yang tidak disengaja dan otomatis tentang sesuatu
• Sistem 2 adalah upaya mental sadar yang kita curahkan untuk tugas yang kompleks

Sebagai contoh: Ketika kita membaca 2+2, mode Sistem 1 kita secara otomatis memberi kita 4, sedangkan, jika kita membaca 37 x 63 kita harus menggunakan mode Sistem 2 kita dan melakukan upaya mental yang terpadu untuk menyelesaikannya.

Kemudahan Kognitif adalah gagasan bahwa orang yang dipaksa untuk beralih ke mode Sistem 2 mengalami peningkatan ketegangan kognitif dan, sebagai akibatnya, menjadi curiga.

Hal terakhir yang Anda inginkan adalah pelanggan di situs web Anda menemukan sesuatu yang membingungkan atau tidak jelas. Ingat, 90% keputusan konsumen didasarkan pada emosi, tetapi begitu ada sesuatu yang agak sulit dipahami, logika Sistem 2 mengambil alih.

Ini adalah salah satu prinsip ilmu saraf yang paling penting. Anda ingin meminimalkan upaya mental yang dikeluarkan pelanggan dalam memilih dan membeli produk.

Salah satu cara sederhana untuk mengidentifikasi aspek yang membingungkan atau tidak intuitif dari pengoptimalan situs web Anda adalah membuat seseorang yang tidak terbiasa dengannya mencoba menemukan dan membeli produk tertentu. Setiap kejadian di mana pengunjung ragu-ragu atau tersesat cenderung menjadi titik di mana pelanggan meninggalkan situs web Anda.

Ini adalah aspek yang baik untuk menguji variasi dengan perangkat lunak pengujian AB tetapi sebelum itu, Anda dapat mengubah harga Anda dengan cara yang membuat proses pembelian sesederhana mungkin.

Berikut adalah beberapa cara untuk melakukannya:

Buat Harga Sesederhana Mungkin

Memilih harga dengan suku kata yang lebih sedikit meminimalkan ketegangan kognitif bagi pelanggan Anda, membuat mereka secara tidak sadar merasa lebih nyaman melakukan pembelian.

Harga Jenis Produk Emosional & Rasional Sesuai

Otak kita memproses harga secara berbeda tergantung pada apakah pembelian dipandu oleh rasionalitas (barang non-mewah, penting) atau oleh emosi (produk yang kita beli semata-mata untuk membuat kita bahagia).

Ketika seseorang melakukan pembelian emosional, harga bulat bekerja paling baik karena diproses dengan cepat dengan cara yang sesuai dengan cara berpikir Sistem 1 yang emosional dan impulsif.

Sebaliknya, pembelian rasional didasarkan pada logika kebutuhan mereka. Kami menggunakan lebih banyak upaya mental untuk memproses harga yang tidak bulat sehingga ini selaras dengan proses pemikiran Sistem 2.

Selanjutnya, nilai sering menjadi perhatian utama dengan barang-barang yang diperlukan dan nilai desimal telah terbukti membuat harga tampak jauh lebih rendah. Ini karena kita cenderung fokus terutama pada digit pertama yang kita baca, jadi $29,99 tampak lebih dekat ke $29 daripada $30.

Pengoptimalan Situs Web #3: Efek Penahan

Ini adalah prinsip yang berguna untuk diperhatikan dalam semua bidang kehidupan. Ini adalah fenomena di mana orang terlalu bergantung pada informasi pertama yang mereka terima ketika membuat penilaian berikutnya.

Ada banyak penelitian tentang ini, tetapi mungkin yang paling mengejutkan adalah penelitian di mana hakim Jerman yang berpengalaman membaca deskripsi seorang wanita yang tertangkap mengutil. Mereka kemudian menggulung sepasang dadu yang dimuat, sehingga masing-masing diperlihatkan angka 3 atau 9.

Mereka kemudian ditanya apakah hukuman yang akan mereka berikan akan lebih besar atau lebih kecil dalam beberapa bulan daripada angka pada dadu. Akhirnya, para hakim ditanya apa hukuman spesifik yang akan mereka berikan. Rata-rata mereka yang memberikan angka 9 mengatakan mereka akan menghukumnya 8 bulan; sementara mereka yang menggulung 3 memberi rata-rata 5 bulan.

Dalam pemasaran, Anchoring Effect secara tidak sadar mempengaruhi harga yang dianggap dapat diterima oleh pelanggan dan dengan demikian kualitas atau nilai yang kita persepsikan terhadap barang.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat menggunakan Efek Penahan untuk meningkatkan pengoptimalan situs web Anda:

Tampilkan Harga Lebih Tinggi Terlebih Dahulu

Jika harga pertama yang dilihat pelanggan tinggi, itu menjadi jangkar dari mana mereka mengevaluasi harga lainnya. Akibatnya, produk yang lebih murah akan tampak bernilai lebih baik meskipun bukan yang termurah yang ditawarkan.

Paparkan Pengguna Anda ke Jumlah Besar

Jika angka pertama yang dilihat pengunjung situs web Anda tinggi, nilai selanjutnya (seperti harga produk) akan terlihat jauh lebih rendah dan lebih terjangkau, secara komparatif.

Menariknya, sejumlah besar akan berfungsi, tanpa tautan ke harga yang diperlukan: Anda dapat menggunakan jumlah anggota, pelanggan yang puas, pengunjung per bulan, dll.

Gunakan "Harga Turun" sebagai Opsi Penyortiran Default Anda

Dengan cara ini, orang akan melihat item dengan harga tertinggi terlebih dahulu, dan semua item berikutnya akan terlihat memiliki nilai yang jauh lebih baik jika dibandingkan.

Tunjukkan Harga Barang Diskon Sebelumnya

Ketika sebuah produk didiskon, selalu sertakan harga asli (dicoret untuk menghindari kebingungan), karena ini akan berfungsi sebagai titik jangkar dan menekankan nilai harga jual produk.

Taktik Pengoptimalan Situs Web #4: Sakitnya Membayar

The Pain of Paying pertama kali dibahas oleh Prelec & Loewenstein pada tahun 1998, dan menggambarkan hubungan psikologis antara pembayaran dan kurangnya kesenangan atau rasa sakit. Telah terbukti bahwa membelanjakan uang benar-benar mengaktifkan area di otak kita yang berhubungan dengan rasa sakit fisik dan perasaan jijik!

Terlebih lagi, penelitian telah menunjukkan bentuk pembayaran tertentu "lebih menyakitkan" daripada yang lain. Semakin jelas, nyata, atau transparan pembayarannya, semakin sedikit kita bisa menikmati prosesnya.

Ini berarti rasa sakit berkurang ketika membayar dengan kartu kredit atau menerima sesuatu beberapa saat setelah kita membelinya.

Semua strategi berikut dirancang untuk mengurangi Efek Sakit Akibat Membayar dengan membuat proses menambahkan produk ke keranjang dan mengirimkan detail pembayaran sesederhana mungkin.

Izinkan Opsi untuk “Tambahkan ke Keranjang” dalam 1 Klik

Ini mengurangi upaya yang harus dilakukan pelanggan untuk menavigasi hingga menyelesaikan pembelian.

Minta Detail Kartu Kredit Terakhir

Anda harus meninggalkan detail kartu kredit di akhir formulir pembayaran Anda. Lebih baik untuk meminta mereka terlebih dahulu untuk informasi yang lebih mudah dan tidak menyenangkan karena penelitian menunjukkan tindakan memasukkan detail pembayaran dapat menyebabkan reaksi negatif sehingga pelanggan memutuskan untuk tidak menyelesaikan pembelian.

Ini juga mengacu pada Teknik Foot-in-the-Door (FITD): Gagasan bahwa lebih efektif untuk meminta sesuatu yang kecil terlebih dahulu, yang membangun ikatan kecil antara pemohon dan penerima dan membuat mereka lebih mungkin untuk memberikan sesuatu yang lebih besar. (dalam hal ini, detail pembayaran) nanti.

Hindari Menampilkan Simbol Mata Uang

Hal ini mengurangi tangibility membayar untuk item, sehingga menghindari bagian dari perasaan negatif yang terkait dengan membayar.

Namun, jika Anda menawarkan produk dalam berbagai mata uang, ini mungkin membingungkan dan menyebabkan lebih banyak kerugian daripada keuntungan. Dalam hal ini, membuat simbol mata uang lebih kecil dari nilai numerik dapat mengurangi Efek Sakit Membayar sambil tetap memberikan semua informasi yang diperlukan.

Contoh dari paket harga Convertize.

Taktik Pengoptimalan Situs Web #5: Efek Perhatian Terpisah

Ini adalah gagasan bahwa ketika Anda membutuhkan lebih dari satu informasi untuk memahami sesuatu, itu jauh lebih sulit untuk diproses jika disajikan secara terpisah. Sebagai contoh: Jika Anda mencoba untuk merakit lemari pakaian datar dan diagram berada di selembar kertas terpisah dengan instruksi, harus membagi perhatian Anda di antara setiap halaman akan membuat tugas lebih sulit.

Saat Anda mendesain situs web Anda dan memiliki banyak informasi untuk disampaikan kepada pelanggan Anda, menyajikannya dengan jelas dan di satu lokasi akan membuat keputusan untuk membeli lebih mudah didapat.

Ini juga berarti bahwa memiliki terlalu banyak titik keluar atau menu dapat mengalihkan pengunjung dari tindakan yang Anda ingin mereka lakukan.

Seperti apa tampilan toko yang dirancang untuk menghindari Efek Perhatian Terpisah?

Hapus Poin Keluar dari Halaman Checkout

Menghapus semua gangguan dari halaman checkout Anda akan memungkinkan pengguna untuk fokus pada tujuan utama: Pembayaran. Banyak elemen yang dangkal dan tidak perlu untuk proses checkout, jadi singkirkan mereka.

Situs web Nike adalah contoh yang bagus dari halaman arahan yang efektif dan bebas gangguan:

Di sini Anda dapat melihat semua menu kategori dari toko telah dihapus. Sebagai gantinya, ada logo minimalis yang dapat diklik di kiri atas untuk menavigasi kembali ke beranda, dan empat tautan tidak mencolok di kanan atas: Tampilan keranjang, dukungan obrolan langsung, nomor telepon, dan tautan umpan balik.

Perhatikan juga bagaimana tautan umpan balik dan obrolan langsung adalah pop-up yang tidak keluar dari halaman checkout.

Hindari Menempatkan Iklan Di Atas Daftar Produk

Anda ingin pelanggan Anda sepenuhnya fokus pada produk yang awalnya mereka cari di situs web Anda, itulah mengapa iklan apa pun yang mereka klik penting untuk mengarahkan mereka langsung ke halaman arahan yang dirancang untuk iklan tersebut.

Hal yang sama berlaku ketika mereka menentukan apa yang ingin mereka beli. Saat kategori diklik, atau produk dicari, produk relevan yang ditampilkan adalah "Daftar Produk". Sekali lagi, Anda ingin memastikan bahwa apa yang mereka cari ditampilkan dengan jelas.

Iklan yang muncul di atas daftar ini dapat menyebabkan kebingungan saat iklan tersebut bukan bagian dari kategori atau penelusuran yang sama dengan yang dicari pelanggan Anda. Apa pun yang mengalihkan perhatian dari tujuan awal mereka berada di situs Anda akan mengurangi kemungkinan mereka menyelesaikan pembelian.

Saat Pengguna Mengisi Formulir, Buka Kunci Bagian Berikutnya

Anda hampir selalu membutuhkan pelanggan untuk mengisi formulir pembayaran, dan ini adalah proses yang membosankan dan memakan waktu yang mengingatkan mereka pada "Sakitnya Membayar".

Untuk membuatnya sesederhana dan bebas gangguan mungkin, jangan berikan akses ke seluruh formulir dalam satu blok. Sebaliknya, bagi menjadi langkah-langkah terpisah yang secara bertahap terbuka saat tahap sebelumnya dari formulir diisi.

Mengisi potongan-potongan informasi yang lebih sederhana pada awalnya akan membuat pengguna merasa lebih cenderung untuk melanjutkan dengan langkah-langkah berikutnya (seperti Efek Foot-in-the-Door). Bahkan, mereka bahkan akan merasakan sensasi positif penyelesaian dan kemajuan dengan setiap tahap.

Ini juga berarti Anda dapat memblokir bagian-bagian yang tidak berlaku untuk pelanggan tertentu, meningkatkan intuisi dari keseluruhan proses.

Taktik Pengoptimalan Situs Web #6: Gunakan Bukti Sosial

Ini adalah fenomena yang relatif terkenal: Ini adalah gagasan bahwa kita didorong untuk terlibat dalam perilaku ketika orang lain telah melakukannya sebelum kita. Ini terutama benar ketika kita ragu-ragu, karena kita menganggap orang lain memiliki lebih banyak pengetahuan tentang suatu situasi dan telah bertindak dengan benar.

Dari sinilah muncul keengganan kami untuk menjadi yang pertama meninggalkan pekerjaan, atau mengambil langkah pertama menuju buffet yang belum tersentuh. Itu sebabnya adalah ide yang baik bagi para bartender untuk memastikan selalu ada sedikit perubahan dalam toples tip, karena ini menunjukkan bahwa orang lain menganggap layanan tersebut layak untuk diberi tip.

Sertakan Lebih dari Sekedar Nama & Ulasan

Jelas, testimonial adalah cara yang efektif untuk memanfaatkan bukti sosial di toko Anda, tetapi apakah Anda menyertakan nama dan foto? Bagaimana dengan lokasi pelanggan?

Testimonial lebih kredibel jika pengunjung Anda dapat mengidentifikasi dengan pengulas sebagai orang sungguhan, dan memberikan sedetail mungkin tentang setiap pengulas akan memperkuat efek bukti sosial.

Sertakan Angka Penjualan & Riwayat Penayangan

Jelas, menunjukkan angka penjualan bukanlah strategi terbaik untuk produk yang baru diluncurkan, tetapi setelah Anda mendapatkan jumlah penjualan yang layak, Anda dapat mengatur elemen teks dinamis yang terkait dengan penjualan untuk suatu produk. Hal terbaik tentang taktik ini adalah semakin lama Anda mendaftarkan produk, semakin kuat Efek Bukti Sosialnya!

Anda juga dapat menggunakan pemberitahuan persuasif yang dipicu setelah seseorang melihat produk selama beberapa detik atau membeli produk. Beberapa salinan mengatakan, "3 orang baru saja membeli produk ini" dan peringkat oleh Parker adalah contoh bukti sosial.

Beberapa pemberitahuan ini juga dapat menyentuh Teori Kelangkaan: Ini adalah gagasan bahwa kita memberi nilai lebih pada sesuatu jika itu langka atau sulit didapat. Salin seperti, “Stok hanya tersisa 2!” memanfaatkan Efek Kelangkaan, terutama bila digunakan bersamaan dengan pemberitahuan, "28 orang baru-baru ini melihat produk ini." Pemberitahuan lain yang ditunjukkan di atas dirancang untuk menawarkan jaminan kepada pelanggan, memberikan dorongan terakhir yang mereka butuhkan untuk memutuskan melakukan pembelian.

Apa yang kamu tunggu?

Taktik pengoptimalan situs web kecil ini akan membuat pemilihan dan pembelian produk sesederhana mungkin bagi pelanggan Anda. Banyak dari mereka tidak memerlukan pengkodean, asalkan Anda menggunakan platform (seperti Shopify) dengan fitur pengeditan sederhana, dan basis mereka dalam ilmu saraf berarti mereka bekerja dengan bias kognitif terprogram pelanggan untuk meningkatkan tingkat konversi.

Untuk taktik ilmu saraf lainnya yang dapat digunakan untuk mengoptimalkan berbagai situs web, lihat perpustakaan taktik Convertize.