6 tácticas de optimización de sitios web: principios de neurociencia para aumentar la optimización de conversiones

¿Sabías que el 90% de las decisiones de los consumidores son emocionales? Nos gusta pensar que adoptamos un enfoque lógico y considerado para nuestras compras, pero la investigación psicológica nos dice que la mayoría de las veces es nuestro subconsciente quien toma la decisión. Una vez que hemos hecho la compra, nuestro cerebro lógico trabaja duro para proporcionar una justificación. ¿La optimización de su sitio web está diseñada con esto en mente?

La verdad es que el marketing es una profesión enorme y compleja llena de posibles vías para tomar y lugares para invertir su presupuesto, pero si comprende qué impulsa a los clientes a tomar decisiones, unos pocos cambios simples en su tienda pueden trabajar con sus sesgos cognitivos y aumentar su tasa de conversión. ¡No tiene por qué ser complicado!

Cómo mejorar la tasa de conversión con la optimización de sitios web

¿Cuánto tiempo ha dedicado a dirigir tráfico a su tienda? ¿Cuánto tiempo ha dedicado a asegurarse de que esos visitantes realmente compren algo? Las personas tienden a centrarse en lo primero, en detrimento de lo segundo, prefiriendo aumentar el número de visitantes a su sitio web en lugar del porcentaje de esos visitantes que se convierten en clientes.

Este porcentaje se conoce como tasa de conversión, y aumentarlo en unos pocos puntos porcentuales puede ser extremadamente lucrativo.

Pero la optimización de la tasa de conversión es un campo lleno de terminología compleja: ¿Importancia estadística? ¿Método frecuentista o bayesiano? ¿Debería ser una prueba dividida, una prueba AB o una prueba multivariante? Incluso si se decide por un servicio de prueba que desea utilizar (idealmente uno que tome todas las decisiones estadísticas por usted, como Convertize), ¿por dónde empezar a decidir qué cambiar?

Utilice tácticas de optimización de sitios web probadas y probadas para aumentar la optimización de conversiones

Las siguientes tácticas están todas basadas en principios de neurociencia. Explicaré brevemente el principio psicológico detrás de cada uno y luego ofreceré algunos cambios simples que puede hacer HOY para impulsar a sus visitantes a convertirse en clientes de pago.

Si bien recomiendo registrarse en una plataforma de pruebas AB para probar estos cambios usted mismo (muchos ofrecen pruebas gratuitas), estas son técnicas que han funcionado para nuestros expertos en Convertize durante años.

Lo mejor de estos métodos es su constante relevancia. Si bien las plataformas que utilizamos para vender productos han cambiado drásticamente, los comportamientos cognitivos que utilizan los clientes cuando compran productos no han cambiado.

Táctica de optimización de sitios web n. ° 1: el efecto Von Restorff

El efecto Von Restorff (llamado así por la psiquiatra que lo estudió por primera vez, Hedwig von Restorff) es el fenómeno por el cual las personas toman nota y recuerdan elementos inusuales o únicos más rápidamente que otros elementos más uniformes.

Existen formas simples y más innovadoras de aplicar esto a su tienda en línea:

Aumente la importancia de su llamado a la acción

Su llamado a la acción, "Compre ahora" o "Agregar al carrito", debe contrastar con el resto de su página.

Del mismo modo, debe diferenciarlo de otros contenidos de su página.

Utilice sutiles señales visuales para llamar la atención sobre su llamado a la acción

Las formas colocadas estratégicamente pueden atraer sutilmente la atención del visitante a través de la página y hacia la acción que desea que realice.

Del mismo modo, puede ser creativo con el diseño de su texto para empujar a los visitantes hacia la acción deseada.

Táctica de optimización de sitios web n. ° 2: crear facilidad cognitiva

Thinking, Fast and Slow (2011) del economista ganador del premio Nobel Daniel Kahneman explica que nuestro cerebro tiene dos modos de pensar:

• El sistema 1 es nuestra impresión y comprensión involuntaria y automática de algo.
• El sistema 2 es el esfuerzo mental consciente que dedicamos a una tarea compleja.

Para dar un ejemplo: cuando leemos 2 + 2, nuestro modo Sistema 1 nos da automáticamente 4, mientras que, si leemos 37 x 63, tenemos que activar nuestro modo Sistema 2 y hacer un esfuerzo mental concertado para resolverlo.

Cognitive Ease es la idea de que las personas que se ven obligadas a cambiar al modo System 2 experimentan una mayor tensión cognitiva y, como consecuencia, sospechan.

Lo último que desea es que un cliente en su sitio web encuentre algo confuso o poco claro. Recuerde, el 90% de las decisiones de los consumidores se basan en la emoción, pero tan pronto como algo es un poco difícil de entender, la lógica del Sistema 2 se hace cargo.

Este es uno de los principios de la neurociencia más importantes. Desea minimizar el esfuerzo mental que los clientes invierten en seleccionar y comprar un producto.

Una forma sencilla de identificar los aspectos confusos o poco intuitivos de la optimización de su sitio web es hacer que alguien que no esté familiarizado con él intente encontrar y comprar un producto específico. Es probable que cualquier caso en el que el visitante dude o se pierda sea un punto en el que los clientes abandonen su sitio web.

Estos son buenos aspectos para probar variaciones con el software de prueba AB, pero antes de eso, puede modificar sus precios de una manera que haga que el proceso de compra sea lo más simple posible.

A continuación, se muestran algunas formas de hacerlo:

Haga que los precios sean lo más simples posible

La elección de un precio con menos sílabas minimiza la tensión cognitiva para su cliente, haciéndolos sentirse inconscientemente más cómodos al realizar una compra.

Ponga precio a los tipos de productos emocionales y racionales en consecuencia

Nuestro cerebro procesa los precios de manera diferente dependiendo de si una compra está guiada por la racionalidad (artículos esenciales que no son de lujo) o por las emociones (productos que compramos únicamente para hacernos felices).

Cuando alguien está haciendo una compra emocional, los precios redondos funcionan mejor porque se procesan rápidamente de una manera que corresponde al modo de pensamiento emocional e impulsivo del Sistema 1.

Por el contrario, las compras racionales se basan en la lógica de su necesidad. Usamos más esfuerzo mental para procesar precios no redondeados y, por lo tanto, estos se alinean bien con los procesos de pensamiento del Sistema 2.

Además, el valor es a menudo una de las principales preocupaciones de los bienes necesarios y se ha demostrado que los valores decimales hacen que un precio parezca significativamente más bajo. Esto se debe a que somos propensos a centrarnos principalmente en los primeros dígitos que leemos, por lo que $ 29,99 parece mucho más cercano a $ 29 que a $ 30.

Optimización de sitios web n. ° 3: el efecto de anclaje

Este es un principio útil a tener en cuenta en todas las áreas de la vida. Es el fenómeno por el cual las personas confían demasiado en la primera información que reciben cuando hacen juicios posteriores.

Se han realizado muchos estudios sobre esto, pero quizás el más impactante fue un estudio en el que a jueces alemanes experimentados se les leyó la descripción de una mujer sorprendida robando en una tienda. Luego lanzaron un par de dados cargados, por lo que a cada uno se le mostró un 3 o un 9.

Luego se les preguntó si la sentencia que aprobarían sería mayor o menor en meses que el número en los dados. Finalmente, se preguntó a los jueces qué sentencia concreta darían. En promedio, los que sacaron un 9 dijeron que la condenarían a 8 meses; mientras que los que sacaron un 3 dieron una media de 5 meses.

En marketing, el efecto de anclaje influye inconscientemente en los precios que los clientes consideran aceptables y, por lo tanto, en la calidad o el valor que percibimos que tienen los bienes.

A continuación, se muestran algunas formas en las que puede utilizar el efecto de anclaje para impulsar la optimización de su sitio web:

Mostrar primero un precio más alto

Si el primer precio que ven los clientes es alto, se convierte en un ancla desde la que evalúan otros precios. En consecuencia, los productos más baratos parecerán tener un mejor valor incluso si no son los más baratos que se ofrecen.

Exponga a sus usuarios a grandes cantidades

Si el primer número que ve un visitante de su sitio web es alto, los valores posteriores (como los precios de los productos) se considerarán mucho más bajos y más asequibles, comparativamente.

Curiosamente, cualquier gran número funcionará, sin que necesariamente se requiera un enlace al precio: podría usar el número de miembros, clientes satisfechos, visitantes por mes, etc.

Utilice "Precio descendente" como su opción de clasificación predeterminada

De esta manera, las personas verán primero sus artículos de mayor precio, y todos los artículos posteriores parecerán tener un valor mucho mejor en comparación.

Mostrar el precio anterior de los artículos con descuento

Cuando un producto tiene descuento, incluya siempre el precio original (tachado para evitar confusiones), ya que luego servirá como punto de anclaje y enfatizará el valor del precio de venta del producto.

Táctica de optimización de sitios web n. ° 4: El dolor de pagar

El dolor de pagar fue discutido por primera vez por Prelec & Loewenstein en 1998, y describe el vínculo psicológico entre el pago y la falta de placer o dolor. ¡Se ha comprobado que gastar dinero en realidad activa las áreas de nuestro cerebro que están asociadas con el dolor físico y los sentimientos de disgusto!

Es más, los estudios han demostrado que ciertas formas de pago "perjudican" más que otras. Cuanto más evidente, tangible o transparente sea el pago, menos podremos disfrutar del proceso.

Esto significa que el dolor se reduce al pagar con tarjeta de crédito o al recibir algo después de haberlo comprado.

Las siguientes estrategias están diseñadas para reducir el efecto del dolor de pagar haciendo que el proceso de agregar un producto a una canasta y enviar los detalles de pago sea lo más ágil posible.

Permita que la opción "Agregar a la cesta" en 1 clic

Esto reduce el esfuerzo que debe realizar un cliente para navegar hasta completar una compra.

Pregunte por los detalles de la tarjeta de crédito por último

Debe dejar los datos de la tarjeta de crédito al final de su formulario de pago. Es mejor pedirles primero información más fácil y menos desagradable ya que los estudios han demostrado que el acto de ingresar los detalles de pago puede provocar una reacción tan negativa que el cliente decida no completar la compra.

Esto también se basa en la técnica Foot-in-the-Door (FITD): la idea de que es más efectivo pedir primero algo pequeño, lo que crea un pequeño vínculo entre el solicitante y el destinatario y hace que sea más probable que proporcionen algo más grande. (en este caso, detalles de pago) más tarde.

Evite mostrar símbolos de moneda

Esto reduce la tangibilidad de pagar por un artículo, evitando así parte de los sentimientos negativos asociados con el pago.

Sin embargo, si ofrece productos en una variedad de monedas, esto puede resultar confuso y causar más daño que bien. En este caso, hacer que el símbolo de la moneda sea más pequeño que el valor numérico puede reducir el efecto del dolor de pagar y, al mismo tiempo, proporcionar toda la información necesaria.

Un ejemplo del plan de precios de Convertize.

Táctica de optimización de sitios web n. ° 5: el efecto de atención dividida

Esta es la idea de que cuando se necesita más de un dato para comprender algo, es mucho más difícil de procesar cuando se presenta por separado. Por ejemplo: si intenta armar un armario de paquete plano y los diagramas están en una hoja de papel separada de las instrucciones, tener que dividir su atención entre cada página dificultaría la tarea.

Cuando esté diseñando su sitio web y tenga varias piezas de información para transmitir a su cliente, presentar esto de manera clara y en un solo lugar hará que la decisión de comprar sea más fácil de llegar.

Esto también significa que tener demasiados puntos de salida o menús puede distraer a los visitantes de las acciones que desea que realicen.

¿Cómo es una tienda diseñada para evitar el efecto de atención dividida?

Eliminar puntos de salida de la página de pago

Eliminar todas las distracciones de su página de pago permitirá a los usuarios concentrarse en el objetivo principal: el pago. Muchos elementos son superficiales e innecesarios para el proceso de pago, así que elimínelos.

El sitio web de Nike es un gran ejemplo de una página de destino eficaz y sin distracciones:

Aquí puede ver que se han eliminado todos los menús de categorías de la tienda. En cambio, hay un logotipo minimalista en el que se puede hacer clic en la parte superior izquierda para navegar de regreso a la página de inicio, y cuatro enlaces discretos en la parte superior derecha: la vista del carrito, soporte de chat en vivo, un número de teléfono y un enlace de comentarios.

Tenga en cuenta también cómo el enlace de comentarios y el chat en vivo son ventanas emergentes que no navegan fuera de la página de pago.

Evite colocar publicidad encima de las listas de productos

Desea que sus clientes estén completamente enfocados en los productos que inicialmente vinieron a su sitio web buscando, por eso es importante que cualquier anuncio en el que hagan clic los lleve directamente a las páginas de destino diseñadas para ese anuncio.

Lo mismo se aplica cuando especifican lo que quieren comprar. Cuando se hace clic en una categoría o se busca un producto, los productos relevantes que se muestran son la "Lista de productos". Nuevamente, debes asegurarte de que se muestre claramente lo que están buscando.

Los anuncios que aparecen encima de esta lista pueden causar confusión cuando no forman parte de la misma categoría o búsqueda que sus clientes estaban buscando. Cualquier cosa que distraiga de su propósito original de estar en su sitio reducirá su probabilidad de completar una compra.

Cuando un usuario complete un formulario, desbloquee la siguiente sección

Casi siempre necesitará que un cliente complete un formulario de pago, y este es un proceso aburrido y lento que les recuerda el "dolor de pagar".

Para que sea lo más simple y sin distracciones posible, no dé acceso a todo el formulario en un bloque. Más bien, divídalo en pasos separados que se desbloquean gradualmente a medida que se completa la etapa anterior del formulario.

Inicialmente, completar información más simple hará que el usuario se sienta más inclinado a continuar con los pasos siguientes (como el efecto Foot-in-the-Door). De hecho, incluso sentirán una sensación positiva de finalización y progresión con cada etapa.

Esto también significa que puede bloquear secciones que no se aplican a ciertos clientes, mejorando la intuición de todo el proceso.

Táctica de optimización de sitios web n. ° 6: utilice la prueba social

Este es un fenómeno relativamente conocido: es la idea de que nos vemos impulsados ​​a comportarnos cuando otros lo han hecho antes que nosotros. Esto es especialmente cierto cuando dudamos, ya que asumimos que otros tienen más conocimiento de una situación y han actuado correctamente.

De aquí proviene nuestra renuencia a ser los primeros en dejar el trabajo, o dar el primer paso hacia el buffet intacto. Es por eso que es una buena idea que los bartenders se aseguren de que siempre haya un poco de cambio en un frasco de propinas, ya que muestra que otras personas han considerado que el servicio es digno de propina.

Incluya más que solo un nombre y una reseña

Claramente, los testimonios son una forma efectiva de aprovechar la prueba social en su tienda, pero ¿el suyo incluye un nombre y una foto? ¿Qué tal la ubicación del cliente?

Los testimonios son más creíbles si sus visitantes pueden identificarse con los revisores como personas reales, y proporcionar tantos detalles como sea posible sobre cada crítico fortalecerá el efecto de la prueba social.

Incluir cifras de ventas e historial de visualización

Claramente, mostrar cifras de ventas no es la mejor estrategia para un producto recién lanzado, pero una vez que haya acumulado una cantidad decente de ventas, puede configurar un elemento de texto dinámico que esté vinculado a las ventas de un producto. Lo mejor de esta táctica es que cuanto más tiempo tenga el producto en la lista, más fuerte será el efecto de prueba social.

También puede utilizar notificaciones persuasivas que se activan después de que alguien ha mirado un producto durante unos segundos o ha comprado un producto. Alguna copia que dice, "3 personas han comprado este producto recientemente" y la calificación de Parker son ejemplos de prueba social.

Algunas de estas notificaciones también pueden tocar la teoría de la escasez: esta es la noción de que le damos un mayor valor a algo si es escaso o difícil de conseguir. Copias como, "¡Solo quedan 2 en stock!" aprovecha el efecto de escasez, especialmente cuando se usa junto con la notificación, "28 personas han visto este producto recientemente". Las otras notificaciones que se muestran arriba están diseñadas para ofrecer tranquilidad al cliente, brindándole el empujón final que necesita para decidir realizar la compra.

¿Que estas esperando?

Estas pequeñas tácticas de optimización de sitios web harán que la elección y la compra de productos sea lo más sencilla posible para sus clientes. Muchos de ellos no requieren codificación, siempre que use una plataforma (como Shopify) con funciones de edición simples, y su base en neurociencia significa que trabajan con los sesgos cognitivos integrados del cliente para aumentar las tasas de conversión.

Para obtener más tácticas de neurociencia que se pueden utilizar para optimizar una amplia gama de sitios web, consulte la biblioteca de tácticas de Convertize.