6 Taktiken zur Website-Optimierung: Neurowissenschaftliche Prinzipien zur Steigerung der Conversion-Optimierung

Wussten Sie, dass 90% der Verbraucherentscheidungen emotional sind? Wir denken gerne, dass wir bei unseren Einkäufen einen überlegten, logischen Ansatz wählen, aber die psychologische Forschung sagt uns, dass es die meiste Zeit tatsächlich unser Unterbewusstsein ist, das die Entscheidung trifft. Sobald wir den Kauf tatsächlich getätigt haben, arbeitet unser logisches Gehirn hart daran, eine Rechtfertigung zu liefern. Ist Ihre Website-Optimierung in diesem Sinne konzipiert?

Die Wahrheit ist, Marketing ist ein riesiger und komplexer Beruf voller möglicher Wege und Orte, um Ihr Budget zu investieren Ihre Conversion-Rate. Es muss nicht kompliziert sein!

So verbessern Sie die Conversion-Rate mit Website-Optimierung

Wie viel Zeit haben Sie damit verbracht, Traffic zu Ihrem Geschäft zu lenken? Wie viel Zeit haben Sie damit verbracht, sicherzustellen, dass diese Besucher tatsächlich etwas kaufen? Die Leute neigen dazu, sich auf erstere zu konzentrieren, zum Nachteil der letzteren, und ziehen es vor, die Anzahl der Besucher ihrer Website zu erhöhen, anstatt den Prozentsatz dieser Besucher, die zu Kunden werden.

Dieser Prozentsatz wird als Conversion-Rate bezeichnet, und eine Erhöhung um wenige Prozentpunkte kann äußerst lukrativ sein.

Aber die Conversion-Rate-Optimierung ist ein Feld voller komplexer Fachbegriffe: Statistische Aussagekraft? Frequentistische oder Bayessche Methode? Soll ich Split-Tests, AB-Tests oder multivariate Tests durchführen? Selbst wenn Sie sich für einen Testdienst entscheiden, den Sie verwenden möchten (idealerweise einen, der alle statistischen Entscheidungen für Sie trifft, wie Convertize), wo beginnen Sie mit der Entscheidung, was Sie ändern möchten?

Verwenden Sie bewährte Website-Optimierungstaktiken, um die Conversion-Optimierung zu steigern

Die folgenden Taktiken basieren alle auf neurowissenschaftlichen Prinzipien. Ich werde kurz das psychologische Prinzip hinter jedem erklären und dann ein paar einfache Änderungen anbieten, die Sie HEUTE vornehmen können, um Ihre Besucher dazu zu bringen, zahlende Kunden zu werden.

Obwohl ich empfehle, sich bei einer AB-Testplattform anzumelden, um diese Änderungen selbst zu testen (viele bieten kostenlose Testversionen an), sind dies Techniken, die für unsere Experten bei Convertize seit Jahren funktionieren.

Das Tolle an diesen Methoden ist ihre ständige Relevanz. Während sich die Plattformen, auf denen wir Produkte verkaufen, dramatisch verändert haben, ist das kognitive Verhalten der Kunden beim Kauf von Produkten unverändert.

Website-Optimierungstaktik Nr. 1: Der Von Restorff-Effekt

Der Von Restorff-Effekt (benannt nach der Psychiaterin, die ihn zuerst untersuchte, Hedwig von Restorff) ist das Phänomen, bei dem Individuen ungewöhnliche oder einzigartige Gegenstände schneller bemerken und sich daran erinnern als andere einheitlichere Gegenstände.

Es gibt sowohl einfache als auch innovativere Möglichkeiten, dies auf Ihren Online-Shop anzuwenden:

Erhöhen Sie die Bekanntheit Ihres Call-to-Action

Ihr Call-to-Action – „Jetzt kaufen“ oder „In den Warenkorb“ – sollte in starkem Kontrast zum Rest Ihrer Seite stehen.

Ebenso sollten Sie ihn von anderen Inhalten auf Ihrer Seite abheben.

Verwenden Sie subtile visuelle Hinweise, um den Blick auf Ihren Call-to-Action zu lenken

Strategisch platzierte Formen können den Blick Ihres Besuchers auf subtile Weise über die Seite und auf die gewünschte Aktion lenken.

Ebenso können Sie beim Layout Ihres Textes kreativ werden, um Besucher zur gewünschten Aktion zu bringen.

Website-Optimierungstaktik #2: Kognitive Leichtigkeit schaffen

Thinking, Fast and Slow (2011) des mit dem Nobelpreis ausgezeichneten Wirtschaftswissenschaftlers Daniel Kahneman erklärt, dass unser Gehirn zwei Denkweisen hat:

• System 1 ist unser unfreiwilliger, automatischer Eindruck und Verständnis von etwas
• System 2 ist die bewusste mentale Anstrengung, die wir einer komplexen Aufgabe widmen

Um ein Beispiel zu nennen: Wenn wir 2+2 lesen, gibt uns unser System 1-Modus automatisch 4, während wir beim Lesen von 37 x 63 unseren System 2-Modus aktivieren und eine konzertierte geistige Anstrengung unternehmen müssen, um es herauszufinden.

Cognitive Ease ist die Idee, dass Menschen, die gezwungen sind, in ihren System-2-Modus zu wechseln, eine erhöhte kognitive Belastung erfahren und infolgedessen misstrauisch werden.

Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass ein Kunde auf Ihrer Website auf etwas Verwirrendes oder Unklares stößt. Denken Sie daran, dass 90% der Verbraucherentscheidungen auf Emotionen basieren, aber sobald etwas schwer zu verstehen ist, übernimmt die Logik von System 2 die Oberhand.

Dies ist eines der wichtigsten neurowissenschaftlichen Prinzipien. Sie möchten den mentalen Aufwand der Kunden bei der Auswahl und dem Kauf eines Produktes minimieren.

Eine einfache Möglichkeit, verwirrende oder nicht intuitive Aspekte Ihrer Website-Optimierung zu erkennen, besteht darin, jemanden, der damit nicht vertraut ist, dazu zu bringen, ein bestimmtes Produkt zu finden und zu kaufen. Alle Fälle, in denen der Besucher zögert oder sich verliert, sind wahrscheinlich Punkte, an denen Kunden Ihre Website verlassen.

Dies sind gute Aspekte, um Variationen mit AB-Testsoftware zu testen, aber vorher können Sie Ihre Preise so ändern, dass der Kaufprozess so einfach wie möglich ist.

Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:

Machen Sie die Preise so einfach wie möglich

Die Wahl eines Preises mit weniger Silben minimiert die kognitive Belastung für Ihren Kunden, sodass er sich beim Kauf unbewusst wohler fühlt.

Preis emotionaler & rationaler Produkttypen entsprechend

Unser Gehirn verarbeitet Preise unterschiedlich, je nachdem, ob ein Kauf von Rationalität (Nicht-Luxus-, lebensnotwendigen Gütern) oder von Emotionen (Produkte, die wir ausschließlich kaufen, um uns glücklich zu machen) geleitet wird.

Beim emotionalen Kauf funktionieren runde Preise am besten, weil sie schnell verarbeitet werden, so wie es der emotional-impulsiven Denkweise von System 1 entspricht.

Umgekehrt beruhen rationale Käufe auf der Logik ihrer Notwendigkeit. Wir verwenden mehr geistige Anstrengung, um ungerundete Preise zu verarbeiten, und diese passen gut zu den Denkprozessen von System 2.

Darüber hinaus ist der Wert bei den notwendigen Gütern oft ein Hauptanliegen, und es hat sich gezeigt, dass Dezimalwerte einen Preis deutlich niedriger erscheinen lassen. Dies liegt daran, dass wir uns hauptsächlich auf die ersten Ziffern konzentrieren, die wir lesen, sodass 29,99 USD viel näher an 29 USD als an 30 USD liegen.

Website-Optimierung #3: Der Ankereffekt

Dies ist ein nützliches Prinzip, das man sich in allen Lebensbereichen bewusst sein sollte. Es ist das Phänomen, bei dem sich Menschen bei späteren Urteilen zu stark auf die erste Information verlassen, die sie erhalten.

Es gab viele Studien dazu, aber die vielleicht schockierendste war eine Studie, in der erfahrenen deutschen Richtern die Beschreibung einer Frau vorgelesen wurde, die beim Ladendiebstahl erwischt wurde. Dann würfelten sie ein Paar geladener Würfel, sodass jedem entweder eine 3 oder eine 9 angezeigt wurde.

Sie wurden dann gefragt, ob die Strafe, die sie verhängen würden, in Monaten höher oder niedriger wäre als die Zahl auf den Würfeln. Schließlich wurden die Richter gefragt, was sie konkret verurteilen würden. Im Durchschnitt sagten diejenigen, die eine 9 gewürfelt hatten, dass sie sie zu 8 Monaten verurteilen würden; während diejenigen, die eine 3 würfelten, im Durchschnitt 5 Monate gaben.

Im Marketing beeinflusst der Ankereffekt unbewusst die von den Kunden als akzeptabel empfundenen Preise und damit die von uns wahrgenommene Qualität oder Wertigkeit der Ware.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie den Ankereffekt nutzen können, um Ihre Website-Optimierung zu steigern:

Zeigen Sie zuerst einen höheren Preis an

Wenn der erste Preis, den Kunden sehen, hoch ist, wird er zu einem Anker, von dem aus sie andere Preise bewerten. Folglich scheinen billigere Produkte einen besseren Wert zu haben, auch wenn sie nicht die billigsten im Angebot sind.

Setzen Sie Ihre Benutzer großen Zahlen aus

Wenn die erste Zahl, die ein Besucher Ihrer Website sieht, hoch ist, werden nachfolgende Werte (z. B. Produktpreise) als im Vergleich viel niedriger und erschwinglicher angesehen.

Interessanterweise funktioniert jede große Zahl, ohne dass zwingend eine Preisbindung erforderlich ist: Sie können die Anzahl der Mitglieder, zufriedenen Kunden, Besucher pro Monat usw.

Verwenden Sie "Absteigender Preis" als Ihre Standard-Sortieroption

Auf diese Weise sehen die Leute zuerst Ihre Artikel mit dem höchsten Preis, und alle nachfolgenden Artikel werden im Vergleich viel günstiger erscheinen.

Zeigen Sie den vorherigen Preis von reduzierten Artikeln an

Wenn ein Produkt rabattiert wird, geben Sie immer den Originalpreis an (durchgestrichen, um Verwechslungen zu vermeiden), da er dann als Ankerpunkt dient und den Wert des Verkaufspreises des Produkts hervorhebt.

Website-Optimierungstaktik Nr. 4: Der Schmerz des Bezahlens

Der Pain of Payment wurde erstmals 1998 von Preelec & Loewenstein diskutiert und beschreibt den psychologischen Zusammenhang zwischen Zahlung und Mangel an Freude oder Schmerz. Es ist erwiesen, dass Geldausgeben tatsächlich die Bereiche in unserem Gehirn aktiviert, die mit körperlichen Schmerzen und Ekelgefühlen verbunden sind!

Zudem haben Studien gezeigt, dass bestimmte Zahlungsarten mehr „verletzen“ als andere. Je offensichtlicher, greifbarer oder transparenter die Zahlung ist, desto weniger können wir den Prozess genießen.

Dies bedeutet, dass die Schmerzen beim Bezahlen mit Kreditkarte oder beim Erhalten von etwas nach dem Kauf reduziert werden.

Die folgenden Strategien wurden alle entwickelt, um den Schmerz des Bezahlens zu reduzieren, indem der Prozess des Hinzufügens eines Produkts zu einem Warenkorb und die Übermittlung von Zahlungsdetails so vereinfacht wie möglich gestaltet werden.

Erlauben Sie der Option "In den Warenkorb" mit 1 Klick

Dies reduziert den Aufwand, den ein Kunde für die Navigation bis zum Abschluss eines Kaufs aufwenden muss.

Nach Kreditkartendetails fragen Zuletzt

Die Kreditkartendaten sollten Sie am Ende Ihres Zahlungsformulars hinterlassen. Es ist besser, zuerst nach einfacheren, weniger unangenehmen Informationen zu fragen, da Studien gezeigt haben, dass die Eingabe von Zahlungsdaten eine so negative Reaktion hervorrufen kann, dass der Kunde den Kauf nicht abschließt.

Dies greift auch auf die Foot-in-the-Door (FITD)-Technik zurück: Die Idee, dass es effektiver ist, zuerst nach etwas Kleinem zu fragen, was eine kleine Bindung zwischen dem Anforderer und dem Empfänger aufbaut und sie wahrscheinlicher macht, etwas Größeres zu liefern (in diesem Fall Zahlungsdetails) später.

Vermeiden Sie das Anzeigen von Währungssymbolen

Dies reduziert die Greifbarkeit des Bezahlens eines Artikels und vermeidet so einen Teil der negativen Gefühle, die mit dem Bezahlen verbunden sind.

Wenn Sie jedoch Produkte in verschiedenen Währungen anbieten, kann dies verwirrend sein und mehr schaden als nützen. In diesem Fall kann das Verkleinern des Währungssymbols als der numerische Wert den Pain-of-Paining-Effekt reduzieren und gleichzeitig alle erforderlichen Informationen bereitstellen.

Ein Beispiel aus dem Preisplan von Convertize.

Website-Optimierungstaktik Nr. 5: Der Split-Attention-Effekt

Dies ist die Idee, dass, wenn Sie mehr als eine Information benötigen, um etwas zu verstehen, diese viel schwieriger zu verarbeiten sind, wenn sie separat präsentiert werden. Beispiel: Wenn Sie versuchen, einen Flatpack-Kleiderschrank zusammenzustellen und die Diagramme auf einem separaten Blatt Papier zur Anleitung stehen, würde die Aufteilung der Aufmerksamkeit auf die einzelnen Seiten die Aufgabe erschweren.

Wenn Sie Ihre Website gestalten und Ihrem Kunden mehrere Informationen vermitteln möchten, wird die Kaufentscheidung durch eine übersichtliche und an einem Ort zusammengefasste Präsentation einfacher.

Dies bedeutet auch, dass zu viele Ausstiegspunkte oder Menüs Besucher von den gewünschten Aktionen ablenken können.

Wie sieht ein Geschäft aus, das darauf ausgelegt ist, den Split-Attention-Effekt zu vermeiden?

Ausstiegspunkte von der Checkout-Seite entfernen

Wenn Sie alle Ablenkungen von Ihrer Checkout-Seite entfernen, können sich die Benutzer auf das Hauptziel konzentrieren: die Zahlung. Viele Elemente sind oberflächlich und für den Checkout-Prozess unnötig, also entfernen Sie sie.

Die Website von Nike ist ein großartiges Beispiel für eine effektive, ablenkungsfreie Landingpage:

Hier können Sie sehen, dass alle Kategoriemenüs aus dem Store entfernt wurden. Stattdessen gibt es oben links ein minimalistisches anklickbares Logo, um zurück zur Startseite zu navigieren, und vier unauffällige Links oben rechts: Die Warenkorbansicht, Live-Chat-Support, eine Telefonnummer und ein Feedback-Link.

Beachten Sie auch, dass der Feedback-Link und der Live-Chat Pop-ups sind, die nicht von der Checkout-Seite weg navigieren.

Vermeiden Sie es, Werbung über Produktlisten zu platzieren

Sie möchten, dass sich Ihre Kunden vollständig auf die Produkte konzentrieren, nach denen sie ursprünglich auf Ihrer Website gesucht haben. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass alle Anzeigen, auf die sie klicken, sie direkt zu Zielseiten führen, die für diese Anzeige entwickelt wurden.

Gleiches gilt, wenn sie angeben, was sie kaufen möchten. Wenn eine Kategorie angeklickt oder ein Produkt gesucht wird, werden die relevanten Produkte angezeigt, die „Produktliste“. Auch hier möchten Sie sicherstellen, dass das Gesuchte klar angezeigt wird.

Anzeigen, die über dieser Liste erscheinen, können zu Verwirrung führen, wenn sie nicht zu derselben Kategorie oder Suche gehören, nach der Ihre Kunden gesucht haben. Alles, was von ihrem ursprünglichen Zweck, auf Ihrer Website zu sein, ablenkt, verringert die Wahrscheinlichkeit, einen Kauf abzuschließen.

Wenn ein Benutzer ein Formular ausfüllt, entsperren Sie den nächsten Abschnitt

Sie werden fast immer einen Kunden brauchen, um ein Zahlungsformular auszufüllen, und dies ist ein langweiliger, zeitaufwändiger Prozess, der ihn an den „Pain of Payment“ erinnert.

Um es so einfach und ablenkungsfrei wie möglich zu gestalten, geben Sie nicht das gesamte Formular in einem Block frei. Teilen Sie es stattdessen in separate Schritte auf, die nach und nach entsperrt werden, wenn die vorherige Phase des Formulars ausgefüllt wird.

Das Ausfüllen einfacherer Informationen zu Beginn erhöht die Neigung des Benutzers, mit den nachfolgenden Schritten fortzufahren (wie dem Fuß-in-der-Tür-Effekt). Tatsächlich werden sie mit jeder Stufe sogar ein positives Gefühl der Vervollständigung und des Fortschritts verspüren.

Dies bedeutet auch, dass Sie Abschnitte blockieren können, die für bestimmte Kunden nicht gelten, was die Intuitivität des gesamten Prozesses verbessert.

Website-Optimierungstaktik #6: Verwenden Sie Social Proof

Dies ist ein relativ bekanntes Phänomen: Es ist die Vorstellung, dass wir dazu getrieben werden, uns zu verhalten, wenn andere es vor uns getan haben. Dies gilt insbesondere dann, wenn wir zögern, da wir davon ausgehen, dass andere eine Situation besser kennen und richtig gehandelt haben.

Daher kommt unsere Zurückhaltung, als Erster die Arbeit zu verlassen oder den ersten Schritt zum unberührten Buffet zu machen. Aus diesem Grund ist es eine gute Idee für Barkeeper, sicherzustellen, dass immer ein bisschen Kleingeld in einem Trinkgeldglas vorhanden ist, da es zeigt, dass andere Leute den Service für trinkgeldwürdig halten.

Fügen Sie mehr als nur einen Namen und eine Bewertung hinzu

Testimonials sind eindeutig eine effektive Methode, um Social Proof für Ihr Geschäft zu nutzen, aber enthalten Ihre einen Namen und ein Foto? Wie sieht es mit dem Standort des Kunden aus?

Testimonials sind glaubwürdiger, wenn sich Ihre Besucher mit den Rezensenten als echte Menschen identifizieren können. Wenn Sie so viele Details wie möglich über jeden Rezensenten angeben, wird die Wirkung von Social Proof verstärkt.

Verkaufszahlen und Anzeigeverlauf einbeziehen

Es ist klar, dass die Anzeige von Verkaufszahlen nicht die beste Strategie für ein neu eingeführtes Produkt ist, aber sobald Sie eine anständige Anzahl von Verkäufen erzielt haben, können Sie ein dynamisches Textelement einrichten, das mit den Verkäufen für ein Produkt verknüpft ist. Das Beste an dieser Taktik ist, dass der Social Proof-Effekt umso stärker wird, je länger Sie das Produkt gelistet haben!

Sie können auch überzeugende Benachrichtigungen verwenden, die ausgelöst werden, nachdem sich jemand einige Sekunden lang ein Produkt angesehen oder ein Produkt gekauft hat. Einige Kopien mit der Aufschrift „3 Personen haben dieses Produkt kürzlich gekauft“ und die Bewertung von Parker sind Beispiele für soziale Beweise.

Einige dieser Benachrichtigungen können auch die Knappheitstheorie berühren: Dies ist die Vorstellung, dass wir auf etwas mehr Wert legen, wenn es knapp oder schwer zu bekommen ist. Kopieren Sie z. B. "Nur noch 2 auf Lager!" nutzt den Knappheitseffekt, insbesondere in Verbindung mit der Benachrichtigung „28 Personen haben sich dieses Produkt kürzlich angesehen“. Die anderen oben gezeigten Benachrichtigungen sollen dem Kunden Sicherheit geben und ihm den letzten Anstoß geben, den er für seine Kaufentscheidung benötigt.

Worauf wartest du?

Diese kleinen Taktiken zur Website-Optimierung machen die Auswahl und den Kauf von Produkten für Ihre Kunden so einfach wie möglich. Viele von ihnen erfordern keine Codierung, vorausgesetzt, Sie verwenden eine Plattform (wie Shopify) mit einfachen Bearbeitungsfunktionen und ihre neurowissenschaftliche Grundlage bedeutet, dass sie mit den fest verdrahteten kognitiven Verzerrungen der Kunden arbeiten, um die Konversionsraten zu erhöhen.

Weitere neurowissenschaftliche Taktiken, die zur Optimierung einer ganzen Reihe von Websites verwendet werden können, finden Sie in der Taktikbibliothek von Convertize.