6 أساليب تحسين مواقع الويب: مبادئ علم الأعصاب لزيادة تحسين التحويل

هل تعلم أن 90٪ من قرارات المستهلك هي قرارات عاطفية؟ نحب أن نعتقد أننا نتبع نهجًا منطقيًا ومدروسًا لمشترياتنا ، لكن الأبحاث النفسية تخبرنا أن غالبية الوقت هو في الواقع اتخاذ القرار اللاواعي لدينا. بمجرد قيامنا بالفعل بعملية الشراء ، يعمل دماغنا المنطقي بجد لتقديم التبرير. هل تم تصميم موقع الويب الخاص بك مع وضع ذلك في الاعتبار؟

الحقيقة هي أن التسويق مهنة ضخمة ومعقدة مليئة بالسبل الممكنة لاتخاذها وأماكن لاستثمار ميزانيتك ، ولكن إذا فهمت ما يدفع العملاء إلى اتخاذ القرارات ، فيمكن لبعض التغييرات البسيطة في متجرك أن تعمل مع تحيزاتهم المعرفية وتزيد معدل التحويل الخاص بك. لا يجب أن تكون معقدة!

كيفية تحسين معدل التحويل باستخدام تحسين موقع الويب

كم من الوقت قضيت في قيادة حركة المرور إلى متجرك؟ ما مقدار الوقت الذي أمضيته في ضمان شراء هؤلاء الزوار لشيء ما بالفعل؟ يميل الناس إلى التركيز على الأول ، على حساب الأخير ، ويفضلون زيادة عدد زوار موقعهم على الويب بدلاً من النسبة المئوية للزائرين الذين يصبحون عملاء.

تُعرف هذه النسبة المئوية باسم معدل التحويل ، ويمكن أن تكون زيادتها بنقاط مئوية قليلة فقط مربحة للغاية.

لكن تحسين معدل التحويل مجال مليء بالمصطلحات المعقدة: أهمية إحصائية؟ التكرار أو طريقة بايزي؟ هل يجب أن أقوم باختبار الانقسام أم اختبار AB أم الاختبار متعدد المتغيرات؟ حتى إذا استقرت على خدمة اختبار تريد استخدامها (من الأفضل أن تكون تلك الخدمة التي تتخذ جميع القرارات الإحصائية نيابةً عنك مثل Convertize) ، فمن أين تبدأ في تحديد ما تريد تغييره؟

استخدم أساليب تحسين مواقع الويب التي تمت تجربتها واختبارها لزيادة تحسين التحويل

تعتمد جميع التكتيكات التالية على مبادئ علم الأعصاب. سأشرح باختصار المبدأ النفسي وراء كل واحد ، ثم أقدم بعض التغييرات البسيطة التي يمكنك إجراؤها TODAY لحث زوارك على أن يصبحوا عملاء يدفعون.

بينما أوصي بالتسجيل في منصة اختبار AB لاختبار هذه التغييرات بنفسك (يقدم العديد منها تجارب مجانية) ، فهذه هي التقنيات التي نجحت مع خبرائنا في Convertize لسنوات.

إن الشيء العظيم في هذه الأساليب هو ملاءمتها المستمرة. في حين أن المنصات التي نستخدمها لبيع المنتجات قد تغيرت بشكل كبير ، فإن السلوكيات المعرفية التي يستخدمها العملاء عند شراء المنتجات لم تتغير.

أسلوب تحسين مواقع الويب رقم 1: تأثير Von Restorff

إن تأثير Von Restorff (الذي سمي على اسم الطبيب النفسي الذي درسه لأول مرة ، Hedwig von Restorff) هو الظاهرة التي يلاحظ فيها الأفراد ويتذكرون العناصر غير العادية أو الفريدة بسرعة أكبر من العناصر الأخرى الأكثر اتساقًا.

هناك طرق بسيطة وأكثر ابتكارًا لتطبيق هذا على متجرك عبر الإنترنت:

زد من أهمية عبارة الحث على اتخاذ إجراء

يجب أن تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء - "اشترِ الآن" أو "أضف إلى عربة التسوق" - في تناقض صارخ مع باقي صفحتك.

وبالمثل ، يجب عليك فصله عن المحتوى الآخر على صفحتك.

استخدم إشارات بصرية خفية لرسم العين على عبارة الحث على اتخاذ إجراء

يمكن للأشكال الموضوعة بشكل استراتيجي أن تجذب انتباه الزائر بمهارة عبر الصفحة ونحو الإجراء الذي تريده أن يقوم به.

وبالمثل ، يمكنك أن تكون مبدعًا في تصميم النص الخاص بك لدفع الزائرين نحو الإجراء المطلوب.

أسلوب تحسين مواقع الويب رقم 2: إنشاء سهولة معرفية

يشرح الاقتصادي دانييل كانيمان الحائز على جائزة نوبل التفكير السريع والبطيء (2011) أن دماغنا لديه نمطين من التفكير:

• النظام 1 هو انطباعنا اللاإرادي والتلقائي وفهمنا لشيء ما
• النظام 2 هو الجهد الذهني الواعي الذي نكرسه لمهمة معقدة

لإعطاء مثال: عندما نقرأ 2 + 2 ، فإن وضع النظام 1 الخاص بنا يعطينا 4 تلقائيًا ، بينما إذا قرأنا 37 × 63 ، فيجب علينا إشراك وضع النظام 2 لدينا وبذل جهد عقلي متضافر للعمل به.

السهولة المعرفية هي فكرة أن الأشخاص الذين يُجبرون على التحول إلى وضع النظام 2 لديهم يعانون من إجهاد معرفي متزايد ، ونتيجة لذلك ، يصبحون مرتابين.

آخر شيء تريده هو أن يواجه العميل على موقع الويب الخاص بك شيئًا محيرًا أو غير واضح. تذكر أن 90٪ من قرارات المستهلك تستند إلى العاطفة ، ولكن بمجرد أن يتولى أمر ما يصعب فهم منطق النظام 2.

هذا هو أحد أهم مبادئ علم الأعصاب. تريد تقليل الجهد الذهني الذي يبذله العملاء في اختيار منتج وشرائه.

تتمثل إحدى الطرق البسيطة لتحديد الجوانب المربكة أو غير البديهية في تحسين موقع الويب الخاص بك في جعل شخص غير معتاد عليه لمحاولة البحث عن منتج معين وشرائه. من المحتمل أن تكون أي حالات يتردد فيها الزائر أو يضيع هي نقاط يغادر فيها العملاء موقع الويب الخاص بك.

هذه جوانب جيدة لاختبار الاختلافات مع برنامج اختبار AB ولكن قبل ذلك ، يمكنك تغيير أسعارك بطريقة تجعل عملية الشراء بسيطة قدر الإمكان.

فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

اجعل الأسعار بسيطة قدر الإمكان

يؤدي اختيار سعر يحتوي على عدد أقل من المقاطع إلى تقليل الضغط المعرفي لعميلك ، مما يجعله يشعر براحة أكبر دون وعي عند إجراء عملية شراء.

أنواع المنتجات السعرية العاطفية والعقلانية وفقًا لذلك

تعالج أدمغتنا الأسعار بشكل مختلف اعتمادًا على ما إذا كانت عملية الشراء تسترشد بالعقلانية (السلع الأساسية غير الفاخرة) أو العواطف (المنتجات التي نشتريها فقط لإسعادنا).

عندما يقوم شخص ما بعملية شراء عاطفية ، تعمل الأسعار المستديرة بشكل أفضل لأنها تتم معالجتها بسرعة بطريقة تتوافق مع نمط التفكير العاطفي والاندفاعي في النظام 1.

على العكس من ذلك ، تستند المشتريات العقلانية إلى منطق ضرورتها. نحن نستخدم المزيد من الجهد الذهني لمعالجة الأسعار غير المقربة ، وبالتالي فهي تتماشى جيدًا مع عمليات التفكير في النظام 2.

علاوة على ذلك ، غالبًا ما تكون القيمة مصدر قلق رئيسي للسلع الضرورية وقد ثبت أن القيم العشرية تجعل السعر يبدو أقل بكثير. هذا لأننا نميل إلى التركيز بشكل أساسي على الأرقام الأولى التي نقرأها ، لذلك يبدو 29.99 دولارًا أقرب بكثير إلى 29 دولارًا من 30 دولارًا.

تحسين مواقع الويب # 3: تأثير التثبيت

هذا مبدأ مفيد يجب أن تكون على دراية به في جميع مجالات الحياة. إنها الظاهرة التي يعتمد بها الناس بشدة على أول معلومة يتلقونها عند إصدار أحكام لاحقة.

كانت هناك العديد من الدراسات حول هذا الموضوع ، ولكن ربما كانت الأكثر إثارة للصدمة هي الدراسة التي قرأ فيها قضاة ألمان متمرسون وصفًا لامرأة تم القبض عليها وهي تسرق. ثم قاموا بتدوير زوج من النرد المحمل ، بحيث تم عرض كل منهم إما 3 أو 9.

ثم سُئلوا عما إذا كانت الجملة التي سيصدرونها ستكون أكبر أو أقل في الأشهر من الرقم الموجود على النرد. أخيرًا ، سُئل القضاة عن الحكم المحدد الذي سيعطونه. في المتوسط ​​، قال أولئك الذين رموا 9 إنهم سيحكمون عليها بالسجن 8 أشهر ؛ بينما أولئك الذين رموا 3 أعطوا في المتوسط ​​5 أشهر.

في التسويق ، يؤثر تأثير التثبيت لا شعوريًا على الأسعار التي يعتبرها العملاء مقبولة ، وبالتالي على الجودة أو القيمة التي نتصور أنها تحتفظ بها.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام تأثير Anchoring لتعزيز تحسين موقع الويب الخاص بك:

اعرض سعرًا أعلى أولاً

إذا كان السعر الأول الذي يراه العملاء مرتفعًا ، فإنه يصبح نقطة ارتكاز يقيّمون من خلالها الأسعار الأخرى. وبالتالي ، ستبدو المنتجات الأرخص ذات قيمة أفضل حتى لو لم تكن الأرخص معروضة.

فضح المستخدمين لديك لأعداد كبيرة

إذا كان الرقم الأول الذي يراه زائر موقع الويب الخاص بك مرتفعًا ، فسيتم اعتبار القيم اللاحقة (مثل أسعار المنتجات) أقل بكثير وبأسعار معقولة نسبيًا.

ومن المثير للاهتمام ، أن أي عدد كبير سيعمل ، دون الحاجة بالضرورة إلى ربط الأسعار: يمكنك استخدام عدد الأعضاء والعملاء الراضين والزائرين شهريًا ، إلخ.

استخدم "السعر التنازلي" كخيار الفرز الافتراضي

بهذه الطريقة ، سيرى الأشخاص العناصر الأعلى سعرًا أولاً ، وستبدو جميع العناصر اللاحقة ذات قيمة أفضل بكثير بالمقارنة.

اعرض السعر السابق للعناصر المخفضة

عندما يتم خصم منتج ما ، قم دائمًا بتضمين السعر الأصلي (تم شطبه لتجنب الالتباس) ، حيث سيكون بمثابة نقطة تثبيت وتأكيد قيمة سعر بيع المنتج.

أسلوب تحسين مواقع الويب رقم 4: عبء الدفع

تمت مناقشة ألم الدفع لأول مرة من قبل Prelec & Loewenstein في عام 1998 ، وهي تصف العلاقة النفسية بين الدفع وقلة المتعة أو الألم. لقد ثبت أن إنفاق المال ينشط بالفعل مناطق في دماغنا مرتبطة بالألم الجسدي ومشاعر الاشمئزاز!

علاوة على ذلك ، أظهرت الدراسات أن بعض طرق الدفع "تضر" أكثر من غيرها. كلما كان الدفع أكثر وضوحًا أو ملموسًا أو شفافية ، قلت قدرتنا على الاستمتاع بالعملية.

هذا يعني أنه يتم تقليل الألم عند الدفع ببطاقة الائتمان أو استلام شيء ما في وقت ما بعد شرائه.

تم تصميم جميع الاستراتيجيات التالية لتقليل تأثير الدفع عن طريق جعل عملية إضافة منتج إلى سلة وتقديم تفاصيل الدفع مبسطة قدر الإمكان.

السماح للخيار "إضافة إلى السلة" بنقرة واحدة

هذا يقلل من الجهد الذي يجب على العميل أن يبذله في التنقل لإكمال عملية الشراء.

اسأل عن تفاصيل بطاقة الائتمان أخيرًا

يجب عليك ترك تفاصيل بطاقة الائتمان في نهاية نموذج الدفع الخاص بك. من الأفضل أن تطلب منهم أولاً الحصول على معلومات أسهل وأقل سوءًا حيث أظهرت الدراسات أن إدخال تفاصيل الدفع يمكن أن يتسبب في رد فعل سلبي لدرجة أن العميل يقرر عدم إتمام عملية الشراء.

يعتمد هذا أيضًا على تقنية Foot-in-the-Door (FITD): الفكرة القائلة بأنه من الأكثر فعالية أن تطلب أولاً شيئًا صغيرًا ، مما يبني رابطًا صغيرًا بين الطالب والمتلقي ويجعلهم أكثر عرضة لتقديم شيء أكبر (في هذه الحالة ، تفاصيل الدفع) لاحقًا.

تجنب إظهار رموز العملات

هذا يقلل من إمكانية الدفع مقابل عنصر ما ، وبالتالي تجنب جزء من المشاعر السلبية المرتبطة بالدفع.

ومع ذلك ، إذا كنت تقدم منتجات بمجموعة من العملات ، فقد يكون هذا مربكًا ويسبب ضررًا أكثر من نفعه. في هذه الحالة ، فإن جعل رمز العملة أصغر من القيمة العددية يمكن أن يقلل من تأثير الدفع مع الاستمرار في توفير جميع المعلومات الضرورية.

مثال من خطة تسعير Convertize.

أسلوب تحسين مواقع الويب رقم 5: تأثير انقسام الانتباه

هذه هي الفكرة القائلة بأنه عندما تحتاج إلى أكثر من معلومة لفهم شيء ما ، يكون من الصعب معالجتها عند تقديمها بشكل منفصل. على سبيل المثال: إذا حاولت تجميع خزانة ملابس ذات حزمة مسطحة وكانت المخططات على قطعة منفصلة من الورق وفقًا للتعليمات ، فإن الاضطرار إلى تقسيم انتباهك بين كل صفحة سيجعل المهمة أكثر صعوبة.

عندما تقوم بتصميم موقع الويب الخاص بك ولديك أجزاء متعددة من المعلومات لنقلها إلى عميلك ، فإن تقديم ذلك بوضوح وفي مكان واحد سيجعل الوصول إلى قرار الشراء أسهل.

هذا يعني أيضًا أن وجود عدد كبير جدًا من نقاط الخروج أو القوائم يمكن أن يشتت انتباه الزائرين عن الإجراءات التي تريدهم أن يتخذوها.

كيف يبدو المتجر المصمم لتجنب تأثير Split-Attention Effect؟

قم بإزالة نقاط الخروج من صفحة الخروج

ستسمح إزالة جميع عوامل التشتيت من صفحة الدفع الخاصة بك للمستخدمين بالتركيز على الهدف الرئيسي: الدفع. العديد من العناصر سطحية وغير ضرورية لعملية الدفع ، لذا تخلص منها.

يُعد موقع Nike الإلكتروني مثالاً رائعًا لصفحة مقصودة فعالة وخالية من الإلهاء:

هنا يمكنك رؤية جميع قوائم الفئات من المتجر قد أزيلت. بدلاً من ذلك ، يوجد شعار بسيط قابل للنقر في الجزء العلوي الأيسر للانتقال مرة أخرى إلى الصفحة الرئيسية ، وأربعة روابط غير مزعجة في أعلى اليمين: عرض العربة ، ودعم الدردشة الحية ، ورقم الهاتف ، ورابط التعليقات.

لاحظ أيضًا كيف أن رابط التعليقات والدردشة الحية عبارة عن نوافذ منبثقة لا تنتقل بعيدًا عن صفحة الخروج.

تجنب وضع الإعلانات فوق قوائم المنتجات

تريد أن يركز عملاؤك بشكل كامل على المنتجات التي أتوا إليها في البداية إلى موقع الويب الخاص بك بحثًا عنها ، ولهذا السبب من المهم أن تنقلهم أي إعلانات ينقرون عليها مباشرةً إلى الصفحات المقصودة المصممة لهذا الإعلان.

الأمر نفسه ينطبق عندما يحددون ما يريدون شراءه. عند النقر على فئة أو البحث عن منتج ما ، فإن المنتجات ذات الصلة المعروضة هي "قائمة المنتجات". مرة أخرى ، تريد التأكد من أن ما يبحثون عنه معروض بوضوح.

قد تتسبب الإعلانات التي تظهر أعلى هذه القائمة في حدوث ارتباك عندما لا تكون جزءًا من نفس الفئة أو عندما لا تكون جزءًا من نفس الفئة أو البحث الذي كان يبحث عنه عملاؤك. أي شيء يصرف الانتباه عن الغرض الأصلي من التواجد على موقعك سيقلل من احتمالية إتمام عملية الشراء.

عندما يكمل المستخدم نموذجًا ، افتح القسم التالي

ستحتاج دائمًا إلى عميل لملء نموذج للدفع ، وهذه عملية مملة وتستغرق وقتًا طويلاً تذكره بـ "ألم الدفع".

لجعله بسيطًا وخاليًا من الإلهاء قدر الإمكان ، لا تمنح حق الوصول إلى النموذج بأكمله في كتلة واحدة. بدلاً من ذلك ، قم بتقسيمه إلى خطوات منفصلة يتم فتحها تدريجياً مع ملء المرحلة السابقة من النموذج.

إن ملء أجزاء أبسط من المعلومات في البداية سيجعل المستخدم يشعر بمزيد من الميل للمضي قدمًا في الخطوات اللاحقة (مثل تأثير Foot-in-the-Door). في الواقع ، سيشعرون بإحساس إيجابي بالكمال والتقدم مع كل مرحلة.

هذا يعني أيضًا أنه يمكنك حظر الأقسام التي لا تنطبق على عملاء معينين ، مما يؤدي إلى تحسين حدس العملية برمتها.

تكتيك تحسين مواقع الويب رقم 6: استخدام الدليل الاجتماعي

هذه ظاهرة معروفة نسبيًا: إنها فكرة أننا مدفوعون للانخراط في السلوك عندما يفعله الآخرون قبلنا. هذا صحيح بشكل خاص عندما نكون مترددون ، لأننا نفترض أن الآخرين لديهم معرفة أكثر بالموقف وتصرفوا بشكل صحيح.

هذا هو المكان الذي يأتي منه إحجامنا عن أن نكون أول من يترك العمل ، أو اتخاذ الخطوة الأولى نحو البوفيه البكر. هذا هو السبب في أنها فكرة جيدة أن يتأكد السقاة دائمًا من وجود القليل من التغيير في جرة البقشيش ، حيث يُظهر أن الأشخاص الآخرين قد اعتبروا الخدمة جديرة بالاهتمام.

قم بتضمين أكثر من مجرد اسم ومراجعة

من الواضح أن الشهادات هي طريقة فعالة لتسخير الدليل الاجتماعي في متجرك ، ولكن هل تتضمن شهاداتك اسمًا وصورة؟ ماذا عن موقع العميل؟

تكون الشهادات أكثر مصداقية إذا تمكن زوار موقعك من التعرف على المراجعين كأشخاص حقيقيين ، وتقديم أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول كل مراجع سيعزز تأثير الدليل الاجتماعي.

قم بتضمين أرقام المبيعات وسجل العرض

من الواضح أن عرض أرقام المبيعات ليس هو أفضل استراتيجية لمنتج تم إطلاقه حديثًا ، ولكن بمجرد أن تحقق عددًا مناسبًا من المبيعات ، يمكنك إعداد عنصر نص ديناميكي مرتبط بمبيعات أحد المنتجات. أفضل شيء في هذا التكتيك هو أنه كلما طالت مدة إدراجك للمنتج ، كلما أصبح تأثير الدليل الاجتماعي أقوى!

يمكنك أيضًا استخدام الإشعارات المقنعة التي يتم تشغيلها بعد أن ينظر شخص ما إلى منتج ما لبضع ثوانٍ أو يشتري منتجًا. بعض النسخ تقول ، "3 أشخاص اشتروا هذا المنتج مؤخرًا" والتصنيف من قبل Parker هي أمثلة على الدليل الاجتماعي.

يمكن لبعض هذه الإخطارات أن تتطرق أيضًا إلى نظرية الندرة: هذه هي الفكرة القائلة بأننا نولي قيمة أكبر لشيء ما إذا كان نادرًا أو يصعب الحصول عليه. نسخ مثل ، "بقي 2 فقط في المخزن!" يعمل على زيادة تأثير الندرة ، خاصة عند استخدامه مع الإشعار ، "شاهد 28 شخصًا هذا المنتج مؤخرًا". تم تصميم الإخطارات الأخرى الموضحة أعلاه لتقديم الطمأنينة للعميل ، وتوفير التنبيه النهائي الذي يحتاجه لاتخاذ قرار الشراء.

ماذا تنتظر؟

ستجعل أساليب تحسين مواقع الويب الصغيرة هذه اختيار المنتجات وشرائها أمرًا بسيطًا قدر الإمكان لعملائك. لا يتطلب الكثير منهم أي ترميز ، بشرط أن تستخدم منصة (مثل Shopify) مع ميزات تحرير بسيطة ، وأساسها في علم الأعصاب يعني أنها تعمل مع التحيزات المعرفية للعميل لزيادة معدلات التحويل.

لمزيد من تكتيكات علم الأعصاب التي يمكن استخدامها لتحسين مجموعة كاملة من مواقع الويب ، راجع مكتبة تكتيكات Convertize.