Che cos'è l'automazione del marketing e come può aiutare i marketer B2B?

Quali fattori guidano l'utilizzo della piattaforma di automazione del marketing e quali funzionalità offrono le MAP ai professionisti del marketing B2B?

Le MAP aiutano le aziende a identificare i potenziali clienti e ad automatizzare il processo di nutrimento dei lead per la preparazione alle vendite utilizzando canali come e-mail, social media, pagine Web e annunci display per portare clienti e potenziali clienti a pagine di destinazione personalizzate e attraverso altre esperienze progettate per spostarli verso il basso nella canalizzazione di acquisto .

Queste piattaforme si integrano strettamente con CRM e CDP, raccogliendo continuamente più dati sui lead per alimentare approfondimenti e ulteriore personalizzazione, spesso con l'assistenza dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico.

I MAP sono spesso trascurati dai professionisti del marketing durante la caccia alla novità brillante. Sono dati per scontati in parte a causa della loro ubiquità e importanza critica come fulcro centrale degli stack di marketing di molte aziende.

I marketer raddoppiano sostituendo i MAP

Forse è per questo che, in un'epoca di rapidi cambiamenti, i professionisti del marketing stanno sostituendo i propri MAP più frequentemente rispetto ad altre tecnologie: è fondamentale che il MAP faccia ciò di cui l'azienda ha bisogno.

I MAP sono stati sostituiti dal 23% degli intervistati al nostro MarTech Replacement Survey nel 2022, analogamente al 23% che ha riferito di aver sostituito i MAP nel 2021.

Analizzando le motivazioni della sostituzione, i professionisti del marketing che hanno affermato di aver sostituito i MAP nel 2022 sono generalmente passati da una soluzione commerciale in pacchetto (piuttosto che un'applicazione interna) a un altro strumento commerciale, con la maggior parte alla ricerca di funzionalità migliori (58%) e integrazione migliorata (23 %).

Scava più a fondo: MarTech Replacement Survey. Le prime 5 soluzioni sostituite

In che modo i fornitori si differenziano in base alle capacità

Le funzioni più basilari dell'automazione del marketing sono diventate in qualche modo mercificate, quindi i fornitori di piattaforme cercano principalmente di differenziarsi in base alla capacità di scalare (soprattutto per nuovi canali di marketing), usabilità, facilità di implementazione e funzionalità di esperienza del cliente.

I fornitori continuano a espandere i programmi di formazione, nonché i servizi professionali aggiuntivi, per migliorare l'utilizzo della piattaforma. Anche le comunità online, sia per i clienti che per gli sviluppatori, sono sempre più importanti per rafforzare il supporto della piattaforma, la difesa e la penetrazione del mercato.

Molti fornitori di MAP hanno radici nell'email marketing, che continua a essere una funzione fondamentale e
è spesso l'unica funzione utilizzata dai clienti. Tuttavia, molte piattaforme offrono una gamma in evoluzione di
funzionalità di email marketing, tra cui gestione avanzata dei lead, strumenti ABM e predittivi
analitica.

Funzionalità principali e avanzate di una MAP

Praticamente ogni soluzione di automazione del marketing viene fornita con strumenti per lo sviluppo di campagne e-mail e
esecuzione (comprese le pagine di destinazione), nonché acquisizione, punteggio e nutrimento dei lead. I fornitori continuano ad aggiungere funzionalità, tra cui:

Creazione e distribuzione di contenuti dinamici

Praticamente tutte le MAP consentono agli utenti di creare, inviare e misurare campagne e-mail personalizzate. Dove
differiscono nel modo in cui vengono creati e personalizzati e-mail, pagina di destinazione e contenuto del sito web.
Alcuni offrono un design della campagna basato su procedure guidate o modelli di contenuto, mentre altri ne forniscono di più
approccio personalizzato.

Gestione del piombo

Ciò comprende il lead nurturing e il punteggio e si basa sui lead acquisiti dalle varie fonti che alimentano il database di automazione del marketing. Questi includono, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, visitatori del sito Web, social media, campagne digitali a pagamento, intervistati di marketing via e-mail, partecipanti a fiere ed elenchi di terze parti acquistati.

Analisi predittiva

I fornitori di automazione del marketing generalmente forniscono analisi che tengono traccia di dati quantificabili come l'attività dei visitatori del sito Web, le pagine visualizzate, il tempo trascorso sul sito, le e-mail aperte, i contenuti scaricati e le risposte alle campagne. Sempre più fornitori offrono analisi predittive e modelli basati sull'apprendimento automatico. Questo utilizza algoritmi per elaborare i dati e far emergere tendenze o approfondimenti che consentono agli esperti di marketing di personalizzare le esperienze dei visitatori e le campagne di marketing.

Marketing mobile

Creare un'esperienza coinvolgente per potenziali clienti e clienti mobili è una capacità indispensabile.
Di conseguenza, molti MAP includono modelli reattivi per e-mail, pagine di destinazione e moduli web. Le funzionalità di marketing mobile più avanzate includono SMS/messaggi di testo, marketing in-app e gestione remota della piattaforma da dispositivi mobili.

Marketing basato sull'account

I fornitori continuano ad aggiungere nuove funzionalità ABM per consentire agli operatori di marketing di rivolgersi al gruppo di acquisto e ai singoli membri, tra cui funzionalità avanzate di account nurturing e punteggio predittivo.

Integrazione CRM nativa

Con più aziende che cercano di allineare il marketing con le vendite, l'integrazione nativa o pronta all'uso con
I sistemi CRM sono diventati una caratteristica fondamentale per i MAP. Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Oracle NetSuite e SugarCRM sono alcuni dei connettori più comunemente disponibili. I dati vengono sincronizzati tra i due sistemi e condivisi in entrambe le direzioni a intervalli frequenti.

Altre funzionalità avanzate

Alcuni MAP offrono anche l'abbinamento dei lead ai profili dei social media; API e app marketplace per accedere e integrare soluzioni software di terze parti; e raccomandazioni basate sull'intelligenza artificiale per i prossimi passi migliori.

Il mercato è in rapida evoluzione, poiché i marketer B2B richiedono funzionalità di marketing integrate. Per maggiori dettagli su questo spazio in rapida evoluzione, scarica l'ultima edizione del nostro rapporto gratuito, "B2B Marketing Automation Platforms: A Marketer's Guide".

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