Qu'est-ce que l'automatisation du marketing et comment peut-elle aider les spécialistes du marketing B2B ?

Quels sont les facteurs qui motivent l'utilisation de la plateforme d'automatisation du marketing et quelles fonctionnalités les MAP offrent-elles aux spécialistes du marketing B2B ?

Les MAP aident les entreprises à identifier les clients potentiels et à automatiser le processus de préparation des prospects à la vente à l'aide de canaux tels que les e-mails, les réseaux sociaux, les pages Web et les annonces display pour amener les clients et les prospects vers des pages de destination personnalisées et via d'autres expériences conçues pour les faire descendre dans l'entonnoir d'achat. .

Ces plates-formes s'intègrent étroitement aux CRM et aux CDP, collectant en permanence plus de données sur les prospects pour alimenter les informations et les personnaliser davantage, souvent avec l'aide de l'intelligence artificielle et de l'apprentissage automatique.

Les MAP sont souvent négligés par les spécialistes du marketing au milieu de la chasse après la nouvelle chose brillante. Ils sont tenus pour acquis en partie en raison de leur omniprésence et de leur importance critique en tant que plaque tournante des piles marketing de nombreuses entreprises.

Les spécialistes du marketing doublent en remplaçant les MAP

C'est peut-être la raison pour laquelle, à une époque de changement rapide, les spécialistes du marketing remplacent leurs MAP plus fréquemment que les autres technologies - il est essentiel que le MAP réponde aux besoins de l'entreprise.

Les MAP ont été remplacés par 23 % des répondants à notre enquête sur le remplacement de MarTech en 2022, de même que les 23 % qui ont déclaré avoir remplacé les MAP en 2021.

En approfondissant les motivations du remplacement, les spécialistes du marketing qui ont déclaré avoir remplacé les MAP en 2022 sont généralement passés d'une solution commerciale packagée (plutôt qu'une application maison) à un autre outil commercial, la plupart recherchant de meilleures fonctionnalités (58 %) et une meilleure intégration (23 %).

Creusez plus profondément : enquête sur le remplacement de MarTech. Le top 5 des solutions remplacées

Comment les fournisseurs se différencient sur les capacités

Les fonctions les plus basiques de l'automatisation du marketing sont devenues quelque peu banalisées, de sorte que les fournisseurs de plates-formes essaient principalement de se différencier sur la capacité d'évoluer (en particulier vers les nouveaux canaux de marketing), la convivialité, la facilité de mise en œuvre et les fonctionnalités d'expérience client.

Les fournisseurs continuent d'étendre les programmes de formation, ainsi que les services professionnels complémentaires, pour améliorer l'utilisation de la plate-forme. Les communautés en ligne, tant pour les clients que pour les développeurs, sont également de plus en plus importantes pour renforcer le support de la plate-forme, la promotion et la pénétration du marché.

De nombreux fournisseurs MAP ont leurs racines dans le marketing par e-mail, qui continue d'être une fonction essentielle et
est souvent la seule fonction utilisée par les clients. Cependant, de nombreuses plateformes offrent une gamme évolutive de
fonctionnalités de marketing par e-mail, y compris la gestion avancée des prospects, les outils ABM et la prédiction
analytique.

Fonctionnalités de base et avancées d'un MAP

Pratiquement toutes les solutions d'automatisation du marketing sont livrées avec des outils pour le développement de campagnes par e-mail et
l'exécution (y compris les pages de destination), ainsi que la capture, la notation et la maturation des prospects. Les fournisseurs continuent d'ajouter des fonctionnalités, notamment :

Création et livraison de contenu dynamique

Pratiquement tous les MAP permettent aux utilisateurs de créer, d'envoyer et de mesurer des campagnes d'e-mail personnalisées. Où
ils diffèrent dans la manière dont les e-mails, les pages de destination et le contenu du site Web sont créés et personnalisés.
Certains proposent une conception de campagne ou des modèles de contenu basés sur un assistant, tandis que d'autres offrent un plus
approche personnalisée.

Gestion des leads

Cela englobe la maturation et la notation des prospects et est basé sur les prospects capturés à partir des différentes sources alimentant la base de données d'automatisation du marketing. Ceux-ci incluent, mais sans s'y limiter, les visiteurs du site Web, les médias sociaux, les campagnes numériques payantes, les répondants au marketing par e-mail, les participants aux salons professionnels et les listes de tiers achetées.

Analyses prédictives

Les fournisseurs d'automatisation du marketing fournissent généralement des analyses qui suivent des données quantifiables telles que l'activité des visiteurs du site Web, les pages consultées, le temps passé sur le site, les e-mails ouverts, le contenu téléchargé et les réponses aux campagnes. De plus en plus de fournisseurs proposent des analyses prédictives et des modèles basés sur l'apprentissage automatique. Cela utilise des algorithmes pour traiter les données et faire apparaître des tendances ou des informations qui permettent aux spécialistes du marketing de personnaliser les expériences des visiteurs et les campagnes de marketing.

Marketing mobile

Créer une expérience attrayante pour les prospects et clients mobiles est une capacité incontournable.
Par conséquent, de nombreux MAP incluent des modèles réactifs pour les e-mails, les pages de destination et les formulaires Web. Les fonctionnalités de marketing mobile plus avancées incluent les SMS/textos, le marketing intégré à l'application et la gestion de la plate-forme à distance à partir d'appareils mobiles.

Marketing basé sur les comptes

Les fournisseurs continuent d'ajouter de nouvelles fonctionnalités ABM pour permettre aux spécialistes du marketing de s'adresser au groupe d'achat ainsi qu'aux membres individuels, y compris des capacités améliorées de gestion de compte et de notation prédictive.

Intégration CRM native

Alors que de plus en plus d'entreprises cherchent à aligner le marketing sur les ventes, l'intégration native ou prête à l'emploi avec
Les systèmes CRM sont devenus une fonctionnalité essentielle pour les MAP. Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Oracle NetSuite et SugarCRM sont parmi les connecteurs les plus couramment disponibles. Les données sont synchronisées entre les deux systèmes et partagées dans les deux sens à intervalles fréquents.

Autres fonctionnalités avancées

Certains MAP proposent également la mise en correspondance des prospects avec les profils des réseaux sociaux ; API et places de marché d'applications pour accéder à des solutions logicielles tierces et les intégrer ; et des recommandations basées sur l'IA pour les prochaines meilleures étapes.

Le marché évolue rapidement, car les spécialistes du marketing B2B exigent des fonctionnalités de marketing intégrées. Pour plus de détails sur cet espace en évolution rapide, téléchargez la dernière édition de notre rapport gratuit, "B2B Marketing Automation Platforms : A Marketer's Guide".

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