Vente sociale : un guide ultime pour les débutants [2019]

La vente sociale est une technique de marketing et de publicité dans laquelle les réseaux de médias sociaux sont utilisés pour interagir avec des publics cibles, générer des prospects et assurer des conversions.

Si vous regardez bien, vendre a toujours été une activité sociale.

Il est juste devenu plus sophistiqué avec l'incorporation de la technologie dans le processus. Autrefois, les vendeurs attiraient leurs clients en gagnant leur confiance et en leur offrant de la valeur.

La même pratique se poursuit même aujourd'hui, la seule différence est que le mode d'attraction et de construction de relations avec les clients potentiels a changé au fil du temps.

Ce changement a été provoqué par l'entrée des ordinateurs, des appareils mobiles et des sites sociaux dans notre monde. Auparavant, la vente se faisait au moyen d'un magasin de brique et de mortier sur la place du marché.

Maintenant, cela se fait via la construction d'une boutique numérique dans l'espace numérique et l'interaction sur le Web via la vente sociale.

Définir la vente sociale

La vente sociale est essentiellement la vente. Cependant, dans ce processus, le vendeur d'une marque essaie d'abord de nouer une relation avec les prospects.

Source de l'image : Blog de l'UNSW

Cela se fait en interagissant directement avec eux et en répondant à leurs questions via des sites de médias sociaux comme Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter et autres. Dans ce processus, les vendeurs essaieront d'offrir un contenu intéressant et d'engager les prospects, jusqu'à ce qu'ils soient réellement prêts à effectuer un achat.

La vente sociale n'est pas un processus rapide. Cependant, il offre la possibilité de trouver de nouveaux prospects et de nouer de nouvelles relations commerciales qui peuvent finalement conduire à une vente.

Qu'est-ce que la vente sociale n'est pas ?

Beaucoup de gens ont peut-être rencontré le terme de vente sociale, mais ils ne sont pas tout à fait clairs sur son concept.

Pour vous donner une meilleure idée, laissez-nous vous dire ce que la vente sociale n'est pas. Eh bien pour commencer, bien que la vente sociale et le marketing des médias sociaux soient dans le même composé. La vente sociale et le marketing des médias sociaux ne sont pas la même chose.

Quelle est la principale différence ?

L'objectif est la principale différence entre la vente sociale et le marketing des médias sociaux.

Alors que le marketing sur les réseaux sociaux peut être réalisé dans le but d'augmenter le nombre de likes et d'abonnés, la vente sociale est réalisée dans le but ultime de réaliser une vente ou de générer des revenus.

Encore une fois, la vente sociale est également différente de la publicité sur les réseaux sociaux.

L'importance de la vente sociale

La vente sociale est importante pour la simple raison que de plus en plus de personnes passent de plus en plus la plupart de leur temps sur les sites de médias sociaux.

Cela rend les anciennes pratiques telles que les appels à froid redondantes à l'époque moderne.

Étant donné que la portée du numérique est vaste et qu'il a connecté avec succès presque tous les coins et recoins du monde ; les entreprises ont rapidement réalisé les opportunités que le processus de vente dans l'espace numérique présentait.

Source de l'image : dix fois

L’importance du social selling peut être comprise avec les données suivantes :

• 78% des marques qui pratiquent le social selling sont loin devant la concurrence que leurs pairs.
• 39% des marques B2B estiment que la vente sociale a considérablement réduit leur temps consacré à la recherche de contacts et de comptes.

Encore une fois, contrairement aux méthodes de vente traditionnelles, la vente sociale peut facilement accomplir les points suivants :

• Générer et entretenir un lead.
• Éliminez le besoin de démarchage téléphonique.
• Aide à comprendre les besoins et les désirs des prospects.
• Établissez des relations profondes et significatives avec le marché cible.
• Évite le besoin d'autres méthodes de vente qui peuvent être froides et intrusives.

Selon un rapport du « State of Sales », les professionnels de la vente se concentrent de plus en plus sur la connexion avec les prospects vers les sites de médias sociaux plutôt que de suivre les méthodes de vente séculaires.

Ces faits suffisent à indiquer que la vente sociale est une entreprise rentable pour les entreprises et qu'avec le temps, elle deviendra bientôt une partie inexplicable de la génération de revenus pour toute entreprise.

Construire des relations productives via la vente sociale

Aujourd'hui, les professionnels de la vente sont armés de nombreuses informations sur leurs prospects.

Cela n'était pas possible dans le passé avant l'existence des médias sociaux. Tout ce qu'un vendeur pouvait faire était de deviner ce dont les prospects ont besoin et de leur livrer un argumentaire de vente faible dans l'espoir que cela fonctionnera.

Cependant, avec les médias sociaux, les professionnels de la vente peuvent désormais s'engager dans le processus d'écoute sociale (en observant ce que leurs prospects disent et font sur les sites de réseaux sociaux). L'écoute sociale peut fournir deux des armes les plus importantes pour que l'argumentaire de vente fonctionne.

L'un d'eux étant « la perspicacité » et l'autre étant « l' empathie ».

Avec la combinaison de ces deux éléments, un vendeur peut être sûr que son argumentaire de vente laissera un impact important sur l'esprit de ses clients.

Les médias sociaux peuvent non seulement permettre au commercial de reconnaître facilement les prospects mais peuvent également lui permettre de découvrir le réseau du prospect. Avec toutes les informations en temps réel fournies par les sites de médias sociaux, il devient facile pour les professionnels de la vente d'observer ce qui intéresse vraiment les gens.

En incorporant ces éléments d'intérêt dans l'engagement des prospects ainsi que dans l'observation de leurs activités en ligne, le représentant des ventes peut se concentrer sur la résolution des vrais problèmes des personnes. Cela modifie leur ancienne approche, consistant à ne plus se contenter de pousser des produits.

Maintenant, il peut s'agir davantage de donner ce que les gens veulent. Les professionnels de la vente peuvent ainsi nouer de vraies relations avec leurs clients.

Où sont vos concurrents avec le Social Selling

Inutile de vous dire qu'il est important de surveiller vos concurrents et leurs activités.

Vous le savez déjà ! Cependant, la chose que vous pouvez manquer dans votre plan d'observation des concurrents est probablement l'utilisation d'outils sociaux.

Il s'avère que les outils sociaux qui vous facilitent la mise en œuvre du processus de vente sociale peuvent également s'avérer très bénéfiques lorsqu'il s'agit de surveiller votre concurrence.

Comment peux-tu faire ça? - C'est simple!

Vous pouvez trouver un tas d'outils sociaux comme « Google Alertes » qui peuvent vous fournir les dernières informations sur vos concurrents après que vous lui ayez demandé de vous avertir chaque fois que certains termes se présentent.

Ces termes peuvent être un nom de produit, un nom de marque ou même les noms de certaines personnes associées à la marque concurrente. Outre l'utilisation d'outils sociaux, d'autres mesures que vous pouvez prendre pour surveiller votre concurrence consistent à rejoindre des groupes sociaux et à suivre les personnes clés de la marque concurrente.

De cette façon, vous pouvez avoir une idée de ce qu'ils font et de ce qu'ils vont faire. Lorsque vous savez ce que vos concurrents prévoient de faire, vous pouvez faire vos propres plans en conséquence et contrecarrer leurs mouvements.

Qui sait!

En gardant un œil sur les concurrents, vous pouvez même commencer à trouver de nouvelles idées pour aider votre propre marque à prospérer.

Initier le parcours de vente sociale de votre marque

La vente sociale consiste à établir des relations, mais avec un objectif - L'objectif étant de générer des prospects et, en fin de compte, d'augmenter les ventes.

Nous avons compilé ici une liste de conseils qui vous aideront dans votre cheminement vers la vente sociale.

• Choisissez la bonne plate-forme de médias sociaux

Choisir la bonne plateforme de médias sociaux est la clé du succès en matière de vente sociale. Étant donné qu'il existe de nombreux sites de médias sociaux, il est facile de se laisser tenter et de lancer le processus de vente sociale sur chacun d'eux.

Cependant, cela s'avérera être une mauvaise stratégie et peut vous faire perdre votre temps sans obtenir beaucoup de retour sur investissement. Alors, quel est le bon processus ?

La première chose que vous devez faire pour choisir la plate-forme de médias sociaux qui vous convient est d'identifier votre marché cible. Plus précisément, concentrez-vous sur les aspects démographiques tels que l'âge et la profession.

Par exemple, si vous cherchez à établir des relations avec des adolescents ou de jeunes adultes, Instagram et Facebook devraient être votre choix de sites de médias sociaux.

• Dressez une liste d'entreprises à suivre

Presque tout le monde a une entreprise de rêve avec laquelle ils veulent travailler. Avec la puissance des réseaux sociaux, ce n'est plus forcément un rêve.

Tout d'abord, vous devez créer une liste de toutes les entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler. Ensuite, pour vous faire remarquer, vous pouvez partager et commenter leurs tweets ou leurs publications. En gardant un œil sur leurs grandes nouvelles telles qu'ils ont reçu un prix et d'autres, vous pourrez peut-être deviner leur prochain mouvement.

Maintenant, si vous les voyez à la recherche de certains produits ou services, vous pouvez directement leur proposer de leur faire une démonstration de votre travail.

• Suivez certains utilisateurs clés de Twitter

Suivre certains utilisateurs clés de Twitter peut s'avérer bénéfique pour vous. Vous pouvez le faire en utilisant certains des outils tels que le « Followerwonk ».

Des outils tels que « Followerwonk » peuvent vous faciliter la tâche de suivre un grand nombre de personnes sur les sites sociaux. Tout ce que vous avez à faire est de fournir des mots-clés ou des termes tels que « marketing », « ventes » et « CRM » et l'outil affichera une liste des profils pertinents.

« Followerwonk » peut vous faire gagner du temps en supprimant le besoin de visiter individuellement les profils pour envoyer des demandes aux personnes. De plus, vous pouvez également sortir la liste pour trier les profils les plus pertinents.

• Soyez notifié sur LinkedIn lorsque des prospects se joignent

En profitant de la « fonctionnalité de recherche enregistrée » de LinkedIn, vous pouvez trouver des profils idéaux qui correspondent aux critères de vos prospects.

Cette fonctionnalité peut également vous avertir lorsqu'un profil correspondant à celui de votre prospect idéal rejoint LinkedIn.

Certains des termes que vous pouvez utiliser pour aligner les profils de prospects sont « industrie » et « intitulé du poste ». Lorsque vous saisissez ces champs tels que « industrie » et « intitulé du poste », vous pouvez d'abord afficher les personnes avec lesquelles vous êtes déjà connecté sur LinkedIn.

Vous devrez d'abord supprimer cette liste et choisir de consulter le deuxième niveau de la liste qui affiche les personnes qui correspondent à votre requête de recherche mais avec lesquelles vous n'êtes pas connecté sur LinkedIn.

• Faites partie des groupes LinkedIn pertinents

Une autre excellente façon de démarrer la vente sociale consiste à rejoindre des groupes LinkedIn.

Rejoindre ces groupes vous permet d'interagir avec des personnes appartenant à certains domaines ou ayant un intérêt pour quelque chose. N'oubliez pas que les gens ne se joignent pas à des groupes pour acheter quelque chose, alors ne leur donnez pas d'argumentaire de vente.

Au lieu de cela, visez à partager vos idées et vos connaissances avec les prospects du groupe. Avec 600 millions d'utilisateurs et 1,8 million de groupes, LinkedIn est une terre fertile pour démarrer le social selling.

• Gardez un œil sur les clients existants sur Twitter

Twitter vous offre la possibilité de créer des listes. C'est un moyen idéal de garder un œil sur vos clients existants. Vous pouvez aimer leurs tweets et même commenter quand vous le souhaitez. N'oubliez pas que vos actions doivent être significatives et que vous ne devez pas paraître effrayant. En leur donnant un « J'aime » ou en commentant leurs tweets, vous pouvez être sûr d’être sur leur radar.

• Créer une liste Twitter de clients potentiels

Les listes Twitter peuvent également être utiles pour identifier et surveiller les clients potentiels. Cependant, ne rendez pas cette liste publique.

Vous ne voulez pas que vos concurrents mettent la main sur cette liste. Un autre point à surveiller ici est de ne pas interagir avec les clients potentiels tant qu'ils ne sont pas les premiers à engager la conversation.

Vous ne pouvez interagir avec eux que lorsqu'ils recherchent quelque chose et vous pouvez vraiment les aider dans leur recherche.

Outils de vente sociale

La vente sociale peut sembler écrasante pour un débutant complet, mais croyez-nous, c'est facile.

Pour vous rassurer davantage, laissez-nous vous dire que la plupart des petites entreprises trouvent leurs clients potentiels en pratiquant le social selling.

Pour faire de la vente sociale un jeu d'enfant pour vous, nous sommes allés de l'avant et avons compilé un ensemble d'outils de vente sociale les plus efficaces qui, une fois utilisés, vous aideront à devenir plus productif dans vos activités sur les réseaux sociaux.

Une autre bonne nouvelle; la plupart de ces outils sont en fait soit gratuits, soit très peu coûteux par rapport aux résultats qu'ils produisent.

Sans plus tarder, présentons les 9 meilleurs outils de vente sociale que vous devez utiliser.

1. StoreYa

StoreYa est destiné aux entreprises qui opèrent via un site Web. Nous entendons par là que l'entreprise implique la vente de produits ou de services à des clients via un site Web. De plus, si vous souhaitez vous concentrer sur Facebook pour la vente sociale ou si la plupart de vos activités sur les réseaux sociaux sont sur Facebook, l'outil StoreYa s'avérera très bénéfique pour vous.

Cet outil en plus de vous permettre d'importer vos informations de votre boutique en ligne vers Facebook vous offre également une gamme d'autres fonctionnalités.

StoreYa est proposé au prix de 9,99 $ par mois. De plus, l'outil peut fonctionner avec des plateformes de commerce électronique telles que Shopify, Magento, Prestashop, Paypal, Etsy et autres. Il peut être utilisé avec 30 sites de commerce électronique.

2. Agile

L'un des meilleurs outils de vente sociale pour les petites entreprises est « Nimble ». Il peut être considéré comme un outil de vente social complet qui possède presque toutes les fonctionnalités requises par les petites entreprises.

Avec un coût de 25 $ par mois, « Nimble » est l'un des meilleurs outils comparables aux autres outils coûteux utilisés par les grandes entreprises. Certaines des fonctionnalités offertes par « Nimble » incluent l'automatisation du marketing, la génération de rapports, les pipelines de transactions, la synchronisation avec les contacts et le calendrier et l'intégration des e-mails.

3. Suite Hoot

La plupart des gens connaissent Hootsuite. C'est un outil de gestion des médias sociaux très populaire. Maintenant, la question est de savoir pourquoi nous mentionnons cet outil de gestion des médias sociaux dans cette liste. En effet, bien qu'il s'agisse d'un outil de gestion des médias sociaux, il peut également être utilisé à des fins de vente sociale.

Si vous voulez l'essayer, vous pouvez soit opter pour la version gratuite, soit opter pour la période d'essai de 30 jours de la version payante qui coûte environ 35 $ par mois.

4. Tampon

En optant pour Buffer comme outil de vente sociale, vous pourrez planifier et programmer votre contenu avec la plus grande facilité. Il est également très efficace pour automatiser votre partage de contenu sur différents canaux de médias sociaux.

Vous pouvez facilement trouver les forfaits payants et gratuits les mieux adaptés avec Buffer. Maximiser votre portée sur le Web peut être fait efficacement en utilisant Buffer. Il vous offre également les fonctionnalités d'analyse des réseaux sociaux qui vous permettront d'évaluer les performances de vos campagnes de marketing sur les réseaux sociaux.

Vous pouvez également collaborer avec votre équipe pour planifier et publier du contenu intéressant et engageant sur les réseaux sociaux d'une manière axée sur la conversion.

5. Navigateur des ventes LinkedIn

Si la vente sociale est synonyme de LinkedIn pour vous, alors LinkedIn Sales Navigator est un outil de vente sociale incontournable pour vous. Contrairement à Facebook ou à d'autres plateformes de médias sociaux populaires, il n'y a pas beaucoup d'options d'outils de vente sociale en ce qui concerne LinkedIn.

Dans un tel cas, le LinkedIn Sales Navigator indigène est votre meilleur pari. Cela coûte environ 79,99 $ par mois. C'est cher, mais si ce montant peut vous rapporter ne serait-ce qu'un seul client, le coût sera payé tout seul.

6. SuiveurWonk

Lorsque Twitter est votre média social de choix pour la vente sociale, alors « FollowerWonk » est un outil indispensable pour vous.

Toutes les petites entreprises n'ont pas de compte Twitter, mais si vous préférez utiliser Twitter pour promouvoir votre marque, « FollowerWonk » peut résoudre votre dilemme quant à savoir qui suivre et vous aidera également dans la gestion de vos propres abonnés.

Twitonomy est un autre outil à essayer si vous souhaitez collecter des informations sur certains comptes Twitter.

7. ZoomInfo ReachOut

Reachout est une extension Chrome de ZoomInfo. C'est un excellent outil de vente sociale. Il vous montre directement les adresses e-mail et les numéros de téléphone des personnes de la base de données B2B de ZoomInfo lorsque vous allez visiter les profils LinkedIn du prospect.

Reachout simplifie votre recherche de prospects. L'intégration des données B2B avec le workflow existant peut se faire par cet outil. De plus, ce plugin peut exporter les données pertinentes du prospect de LinkedIn vers l'équipe commerciale, leur permettant de les contacter ou d'envoyer des e-mails aux prospects en un seul clic.

8. Accessible

Lorsque vous souhaitez identifier de nouveaux prospects à partir de votre réseau personnel existant, Reachable est l'outil que vous devez utiliser. L'outil fonctionne en important tous vos contacts puis en les analysant pour rechercher les connexions présentes entre vous et de nouveaux prospects.

Par cet outil, vous pouvez même analyser les réseaux de votre équipe commerciale pour rechercher de nouveaux prospects. C'est un outil formidable pour découvrir de nouvelles connexions. Reachable fonctionne avec votre CRM et classe vos contacts ainsi que vos prospects en fonction de la façon dont vous êtes connecté avec eux.

9. IFTTT

Avec autant de plateformes de médias sociaux, il devient difficile pour l'équipe de vente d'effectuer ses tâches sur chacune d'entre elles. IFTTT facilite grandement la publication et la vente sociale sur différentes plateformes de médias sociaux.

Il peut convertir un contenu qui a été partagé sur une plate-forme particulière (par exemple Twitter) en une autre forme qui peut être publiée sur d'autres plates-formes (comme LinkedIn). Le nom IFTTT signifie « Si ceci, alors cela ». La partie répétitive et ennuyeuse de la vente sociale peut être résolue par IFTTT.

Conclusion

Par conséquent, si vous n'avez pas encore succombé au social selling, il est grand temps que vous le fassiez dès aujourd'hui. Établissez de bonnes relations et développez votre réseau.

En intégrant habilement la vente sociale dans votre stratégie de marketing en ligne, vous pourrez interagir directement avec vos prospects sur les canaux sociaux et les convertir en clients fidèles.

Ce sera l'une des techniques de génération de leads les plus puissantes pour vous, et nous espérons que cet article vous aidera à utiliser de manière appropriée la vente sociale pour augmenter les générations de leads, les conversions et les ventes.

Si vous avez encore des doutes sur les concepts de vente sur les réseaux sociaux et sur la manière de les intégrer à vos campagnes sur les réseaux sociaux, n'hésitez pas à nous demander dans les commentaires ci-dessous.