Социальные продажи: полное руководство для начинающих [2019]

Социальные продажи - это метод маркетинга и рекламы, в котором социальные сети используются для взаимодействия с целевой аудиторией, привлечения потенциальных клиентов и обеспечения конверсий.

Если присмотреться, продажа всегда была социальной деятельностью.

Он просто стал более изощренным с включением в процесс технологий. Раньше продавцы привлекали своих клиентов, завоевывая их доверие и предлагая им ценность.

Та же практика продолжается и сегодня, с той лишь разницей, что способ привлечения и построения отношений с потенциальными клиентами со временем изменился.

Это изменение было вызвано появлением в нашем мире компьютеров, мобильных устройств и социальных сайтов. Раньше продажа осуществлялась через кирпичный магазин на рынке.

Теперь это делается путем создания цифрового магазина в цифровом пространстве и взаимодействия в сети через социальные сети.

Определение продаж в социальных сетях

Социальные продажи - это в основном продажи. Однако в этом процессе продавец бренда сначала пытается наладить отношения с потенциальными покупателями.

Источник изображения: Блог UNSW

Это достигается путем прямого взаимодействия с ними и ответов на их вопросы через сайты социальных сетей, такие как Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter и другие. В этом процессе продавцы будут пытаться предлагать интересный контент и привлекать потенциальных клиентов, пока они не будут действительно готовы совершить покупку.

Социальные продажи - это не быстрый процесс. Тем не менее, это дает возможность находить новых потенциальных клиентов и строить новые деловые отношения, которые в конечном итоге могут привести к продаже.

Чем не являются социальные продажи?

Многие люди, возможно, встречали термин социальные продажи, но они не совсем понимают его концепцию.

Чтобы дать вам лучшее представление, позвольте нам рассказать вам, чем не являются социальные продажи. Хорошо для начала, хотя социальные продажи и маркетинг в социальных сетях находятся в одном соединении. Социальные продажи и маркетинг в социальных сетях - это не одно и то же.

В чем основное отличие?

Цель - это основное различие между продажами в социальных сетях и маркетингом в социальных сетях.

В то время как маркетинг в социальных сетях может осуществляться с целью увеличения количества лайков и подписчиков, социальные продажи осуществляются с конечной целью - продажи или получения доходов.

Опять же, социальные продажи также отличаются от рекламы в социальных сетях.

Важность продаж в социальных сетях

Социальные продажи важны по той простой причине, что все больше людей все чаще проводят большую часть своего времени в социальных сетях.

Это делает устаревшие методы, такие как холодные звонки, излишними в наше время.

Поскольку охват цифровых технологий огромен, и они успешно соединили почти все уголки мира; предприятия быстро осознали возможности, которые открывал процесс продаж в цифровом пространстве.

Источник изображения: Tenfold

Важность продаж через социальные сети можно понять с помощью следующих данных:

• 78% брендов, практикующих социальные продажи, намного опережают своих конкурентов.
• 39% B2B-брендов считают, что продажи через социальные сети резко сократили время, затрачиваемое на поиск контактов и учетные записи.

Опять же, в отличие от традиционных методов продаж, социальные продажи могут легко решить следующие задачи:

• Создавайте и воспитывайте потенциальных клиентов.
• Избавьтесь от необходимости холодных звонков.
• Помогите понять потребности и желания потенциальных клиентов.
• Постройте глубокие и содержательные отношения с целевым рынком.
• Избегает необходимости использовать другие методы продаж, которые могут быть холодными и навязчивыми.

Согласно отчету «State of Sales», специалисты по продажам все чаще переключают свое внимание на связи с потенциальными клиентами на сайты социальных сетей, а не следуют устаревшим методам продаж.

Этих фактов достаточно, чтобы указать, что социальные продажи - прибыльное занятие для бизнеса, и со временем они скоро превратятся в необъяснимую часть получения дохода для любого бизнеса.

Построение продуктивных отношений с помощью социальных продаж

Сегодня специалисты по продажам вооружены большим количеством информации о своих перспективах.

В прошлом до появления социальных сетей это было невозможно. Все, что мог сделать продавец, - это угадать, что нужно потенциальному клиенту, и представить им слабую коммерческую подачу в надежде, что это сработает.

Однако благодаря социальным сетям теперь специалисты по продажам могут участвовать в процессе социального слушания (наблюдать за тем, что их потенциальные покупатели говорят и делают в социальных сетях). Социальное слушание может стать двумя наиболее важными инструментами, благодаря которым коммерческое предложение работает.

Один из них - « понимание », а другой - « сочувствие ».

Комбинируя эти два фактора, продавец может быть уверен, что его коммерческое предложение окажет заметное влияние на умы его клиентов.

Социальные сети могут не только позволить торговому представителю легко распознавать потенциальных клиентов, но также могут позволить им обнаружить сеть потенциальных клиентов. Благодаря всей информации в реальном времени, предоставляемой сайтами социальных сетей, специалистам по продажам становится легко наблюдать, что действительно интересует людей.

Включая эти элементы интереса в привлечение потенциальных клиентов, а также наблюдая за их действиями в Интернете, торговый представитель может сосредоточиться на решении реальных проблем людей. Это меняет их прежний подход, заключающийся в том, что они больше не просто продвигают продукты.

Теперь это может быть больше о том, чтобы давать людям то, что они хотят. Таким образом, специалисты по продажам могут наладить настоящие отношения со своими клиентами.

Где ваши конкуренты с помощью социальных продаж

Нам не нужно говорить вам, что мониторинг ваших конкурентов и их действий важен.

Вы это уже знаете! Однако то, что вы можете упустить в своем плане наблюдения за конкурентами, - это, вероятно, использование социальных инструментов.

Оказывается, социальные инструменты, облегчающие вам процесс социальных продаж, также могут оказаться очень полезными, когда дело доходит до мониторинга ваших конкурентов.

Как ты можешь это сделать? - Это просто!

Вы можете найти множество социальных инструментов, таких как «Оповещения Google», которые могут предоставить вам самую свежую информацию о ваших конкурентах после того, как вы дадите им указание уведомлять вас каждый раз, когда появляются определенные условия.

Эти термины могут быть названием продукта, торговой маркой или даже именами определенных лиц, связанных с торговой маркой конкурента. Помимо использования социальных инструментов, вы можете предпринять и другие шаги для отслеживания своих конкурентов, а именно присоединиться к социальным группам и подписаться на ключевых людей бренда-конкурента.

Таким образом, вы можете получить представление о том, что они собираются делать и каким будет их следующий шаг. Когда вы знаете, что планируют делать ваши конкуренты, вы можете строить свои собственные планы и противодействовать их действиям.

Кто знает!

Следя за конкурентами, вы можете даже начать получать свежие идеи, которые помогут процветанию вашего собственного бренда.

Начало пути продаж вашего бренда в социальных сетях

Социальные продажи - это построение отношений, но с целью - привлечь потенциальных клиентов и, в конечном итоге, увеличить продажи.

Здесь мы составили список советов, которые помогут вам в вашем путешествии по социальным продажам.

• Выберите правильную платформу социальных сетей

Выбор правильной платформы для социальных сетей - ключ к успеху, когда дело доходит до продаж в социальных сетях. Учитывая, что существует множество социальных сетей, легко поддаться искушению и начать процесс социальных продаж на всех из них.

Однако это окажется неправильной стратегией и может привести к тому, что вы потратите впустую свое время, не получив при этом большой рентабельности инвестиций. Итак, каков правильный процесс?

Первое, что вам нужно сделать при выборе подходящей для вас платформы социальных сетей, - это определить, кто является вашим целевым рынком. В частности, сосредоточьтесь на таких демографических аспектах, как возраст и род занятий.

Например, если вы хотите наладить отношения с подростками или молодыми людьми, Instagram и Facebook должны стать вашим выбором из социальных сетей.

• Составьте список компаний, которым нужно следовать

Почти у каждого есть компания мечты, с которой он хочет работать. С мощью социальных сетей это больше не должно быть просто мечтой.

Во-первых, вы должны составить список всех компаний, с которыми вы хотите работать. Затем, чтобы вас заметили, вы можете поделиться и прокомментировать их твиты или сообщения. Следя за их важными новостями, такими как получение награды и другие, вы сможете угадать их следующий шаг.

Теперь, если вы видите, что они ищут какие-то продукты или услуги, вы можете сразу зайти и предложить им демонстрацию своей работы.

• Следите за некоторыми ключевыми пользователями Twitter

Подписка на некоторых ключевых пользователей Twitter может оказаться для вас полезной. Вы можете сделать это, используя некоторые инструменты, такие как Followerwonk.

Такие инструменты, как Followerwonk, могут облегчить вашу задачу по отслеживанию огромного количества людей на социальных сайтах. Все, что вам нужно сделать, это ввести несколько ключевых слов или терминов, таких как «маркетинг», «продажи» и «CRM», и инструмент выведет список соответствующих профилей.

Followerwonk может еще больше сэкономить ваше время, избавившись от необходимости индивидуально посещать профили для отправки запросов людям. Кроме того, вы также можете извлечь список, чтобы отсортировать наиболее подходящие профили.

• Получайте уведомления в LinkedIn, когда потенциальные клиенты присоединяются

Воспользовавшись «функцией сохраненного поиска» LinkedIn, вы можете найти несколько идеальных профилей, которые соответствуют критериям ваших потенциальных клиентов.

Эта функция также может уведомлять вас, когда профиль, соответствующий профилю вашего идеального потенциального клиента, присоединяется к LinkedIn.

Некоторые из терминов, которые вы можете использовать для построения профилей потенциальных клиентов, - это «отрасль» и «должность». Когда вы вводите эти поля, такие как «отрасль» и «должность», вы можете сначала отобразить людей, с которыми вы уже связаны в LinkedIn.

Вам нужно сначала удалить этот список и выбрать второй уровень списка, который показывает людей, которые соответствуют вашему поисковому запросу, но с которыми вы не связаны в LinkedIn.

• Присоединяйтесь к соответствующим группам LinkedIn.

Еще один отличный способ начать продажи в социальных сетях - присоединиться к группам LinkedIn.

Присоединение к этим группам позволяет вам взаимодействовать с людьми, принадлежащими к определенным областям или имеющими к чему-то интерес. Просто помните, что люди не присоединяются к группам, чтобы что-то купить, поэтому не предлагайте им коммерческую идею.

Вместо этого постарайтесь поделиться своими идеями и знаниями с потенциальными участниками группы. LinkedIn, насчитывающий 600 миллионов пользователей и 1,8 миллиона групп, является плодородной землей для начала продаж в социальных сетях.

• Следите за существующими клиентами в Twitter.

Twitter предоставляет вам возможность создавать списки. Это идеальный способ следить за существующими клиентами. Вы можете лайкать их твиты и даже комментировать, когда захотите. Просто помните, что ваши действия должны быть осмысленными и не должны выглядеть пугающими. Ставя им лайк или комментируя их твиты, вы можете быть уверены, что попадете на их радар.

• Создайте список потенциальных клиентов в Twitter.

Списки Twitter также могут быть полезны при выявлении и отслеживании потенциальных клиентов. Однако не публикуйте этот список.

Вы же не хотите, чтобы ваши конкуренты попали в этот список. Еще один момент, на который следует обратить внимание, - это не взаимодействовать с потенциальными клиентами, пока они не первыми начнут разговор.

Вы можете взаимодействовать с ними только тогда, когда они что-то ищут, и вы действительно можете помочь им в их поисках.

Инструменты социальных продаж

Социальные продажи могут показаться ошеломляющими для новичка, но поверьте нам, это легко.

Чтобы вас еще больше успокоить, позвольте нам сказать вам, что большинство малых предприятий находят своих потенциальных клиентов через социальные продажи.

Чтобы социальные продажи стали для вас прогулкой, мы собрали ряд наиболее эффективных инструментов социальных продаж, которые при использовании помогут вам повысить продуктивность вашей деятельности в социальных сетях.

Еще одна хорошая новость; большинство этих инструментов на самом деле либо бесплатны, либо очень недороги по сравнению с результатами, которые они дают.

Без лишних слов, давайте познакомим вас с 9 лучшими инструментами социальных продаж, которые вы должны использовать.

1. StoreYa

StoreYa предназначен для тех предприятий, которые работают через веб-сайт. Под этим мы подразумеваем, что бизнес включает в себя продажу товаров или услуг клиентам через веб-сайт. Кроме того, если вы хотите сосредоточиться на Facebook для продаж в социальных сетях или большая часть ваших действий в социальных сетях осуществляется на Facebook, тогда инструмент StoreYa окажется для вас очень полезным.

Этот инструмент, помимо того, что позволяет вам импортировать информацию из вашего интернет-магазина в Facebook, также предлагает вам ряд других функций.

Стоимость StoreYa составляет 9,99 долларов в месяц. Кроме того, инструмент может работать с платформами электронной коммерции, такими как Shopify, Magento, Prestashop, Paypal, Etsy и другими. Его можно использовать с 30 сайтами электронной коммерции.

2. Шустрый

Nimble - один из лучших инструментов социальных продаж для малого бизнеса. Его можно рассматривать как полноценный инструмент социальных продаж, который имеет почти все функции, необходимые для малого бизнеса.

Обладая стоимостью 25 долларов в месяц, Nimble является одним из лучших инструментов, не уступающих другим дорогостоящим инструментам, используемым на крупных предприятиях. Некоторые из функций, которые предлагает Nimble, включают автоматизацию маркетинга, создание отчетов, конвейеры сделок, синхронизацию с контактами и календарем, а также интеграцию с электронной почтой.

3. Hootsuite

Большинство людей знают о Hootsuite. Это очень популярный инструмент управления социальными сетями. Теперь вопрос в том, почему мы упоминаем этот инструмент управления социальными сетями в этом списке. Это потому, что, несмотря на то, что он является инструментом управления социальными сетями, он также может использоваться для целей социальных продаж.

Если вы хотите попробовать его, вы можете либо перейти на бесплатную версию, либо выбрать 30-дневный пробный период платной версии, который стоит около 35 долларов в месяц.

4. Буфер

Выбрав Buffer в качестве инструмента социальных продаж, вы сможете с максимальной легкостью планировать и планировать свой контент. Это также довольно эффективно для автоматизации совместного использования вашего контента в различных социальных сетях.

Вы можете легко найти наиболее подходящие платные и бесплатные тарифные планы с помощью Buffer. Увеличить охват в Интернете можно с помощью Buffer. Он также предлагает вам функции аналитики социальных сетей, которые позволят вам оценить эффективность ваших маркетинговых кампаний в социальных сетях.

Вы также можете сотрудничать со своей командой, чтобы планировать и публиковать интересный и увлекательный контент в социальных сетях, ориентируясь на конверсию.

5. LinkedIn Sales Navigator

Если социальные продажи для вас синонимичны LinkedIn, то LinkedIn Sales Navigator - это то, что вам нужно попробовать. В отличие от Facebook или других популярных социальных сетей, в LinkedIn не так много инструментов социальных продаж.

В таком случае лучшим выбором будет местный навигатор по продажам LinkedIn. Это стоит около 79,99 долларов в месяц. Это дорого, но если за эту сумму можно привлечь хотя бы одного клиента, стоимость будет оплачена сама по себе.

6. FollowerWonk

Когда Twitter является вашей социальной сетью для проведения социальных продаж, FollowerWonk станет для вас незаменимым инструментом.

Не у всех малых предприятий есть учетная запись Twitter, но если вы предпочитаете использовать Twitter для продвижения своего бренда, FollowerWonk может решить вашу дилемму, за кем следовать, а также поможет вам в задаче управления вашими собственными подписчиками.

Twitonomy - еще один инструмент, который можно попробовать, если у вас есть желание собрать информацию о некоторых учетных записях Twitter.

7. ZoomInfo ReachOut

Reachout - это расширение ZoomInfo для Chrome. Это отличный инструмент продаж в социальных сетях. Он напрямую показывает вам адреса электронной почты и номера телефонов людей из базы данных B2B ZoomInfo, когда вы посещаете профили потенциальных клиентов в LinkedIn.

Reachout упрощает поиск потенциальных клиентов. С помощью этого инструмента можно интегрировать данные B2B с существующим рабочим процессом. Кроме того, этот плагин может экспортировать соответствующие данные о потенциальном клиенте из LinkedIn в отдел продаж, позволяя им связаться с ними или отправить электронное письмо потенциальным клиентам всего одним щелчком мыши.

8. Доступный

Если вы хотите выявить новых потенциальных клиентов из вашей существующей личной сети, вам следует использовать Reachable. Инструмент работает, импортируя все ваши контакты, а затем анализируя их, чтобы найти связи, существующие между вами и новыми потенциальными клиентами.

С помощью этого инструмента вы даже можете анализировать сети своей группы продаж в поисках новых потенциальных клиентов. Это прекрасный инструмент для открытия новых связей. Reachable работает вместе с вашей CRM и ранжирует ваши контакты, а также потенциальных клиентов на основе того, насколько хорошо вы с ними связаны.

9. IFTTT

При таком большом количестве платформ социальных сетей отделу продаж становится сложно выполнять свои задачи на всех из них. IFTTT значительно упрощает задачу размещения и проведения социальных продаж на различных платформах социальных сетей.

Он может преобразовывать контент, которым поделились на определенной платформе (например, Twitter), в другую форму, подходящую для публикации на других платформах (например, LinkedIn). Название IFTTT означает «Если это, то это». Повторяющаяся и скучная часть социальных продаж может быть решена с помощью IFTTT.

Вывод

Следовательно, если вы еще не поддались социальным продажам, самое время сделать это прямо сегодня. Стройте хорошие отношения и расширяйте свою сеть.

Умело включив социальные продажи в свою стратегию онлайн-маркетинга, вы сможете напрямую взаимодействовать со своими потенциальными клиентами в социальных сетях и превращать их в постоянных клиентов.

Это будет для вас один из самых эффективных методов генерации лидов, и мы надеемся, что этот пост поможет вам умело использовать социальные продажи для увеличения количества потенциальных клиентов, конверсии и продаж.

Если у вас все еще есть какие-либо сомнения относительно концепций продаж в социальных сетях и того, как их интегрировать с вашими кампаниями в социальных сетях, не стесняйтесь спрашивать нас в комментариях ниже.