Vânzarea socială: un ghid suprem pentru începători [2019]

Vânzarea socială este o tehnică de marketing și publicitate în care rețelele de social media sunt folosite pentru a interacționa cu publicul țintă, pentru a genera clienți potențiali și pentru a asigura conversii.

Dacă te uiți atent, vânzarea a fost întotdeauna o activitate socială.

Tocmai a devenit mai sofisticat odată cu încorporarea tehnologiei în proces. Încă din vremuri, vânzătorii obișnuiau să-și atragă clienții câștigându-le încrederea și oferindu-le valoare.

Aceeași practică se continuă și astăzi, singura diferență este că modul de atragere și construire a relațiilor cu potențialii clienți s-a schimbat în timp.

Această schimbare a fost adusă de intrarea computerelor, dispozitivelor mobile și site-urilor sociale în lumea noastră. Vânzarea anterioară se făcea prin intermediul unui magazin de cărămidă și mortar din piață.

Acum, se realizează prin construirea unui magazin digital în spațiul digital și interacțiunea pe web prin intermediul vânzării sociale.

Definirea vânzării sociale

Vânzarea socială este în principiu vânzare. Cu toate acestea, în acest proces, vânzătorul unui brand încearcă mai întâi să construiască o relație cu potențialii.

Sursa imagine: Blog UNSW

Acest lucru se face prin interacțiunea directă cu ei și răspunsul la întrebările lor prin intermediul site-urilor de socializare precum Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter și altele. În acest proces, vânzătorii vor încerca să ofere conținut interesant și să angajeze potențialii, până când aceștia sunt efectiv pregătiți să facă o achiziție.

Vânzarea socială nu este un proces rapid. Cu toate acestea, oferă posibilitatea de a găsi noi perspective și de a construi noi relații de afaceri care pot duce în cele din urmă la o vânzare.

Ce nu este vânzarea socială?

Este posibil ca mulți oameni să fi dat peste termenul de vânzare socială, dar nu sunt complet clari despre conceptul acestuia.

Pentru a vă face o idee mai bună, permiteți-ne să vă spunem ce nu este vânzarea socială. Ei bine, pentru început, deși vânzările sociale și marketingul pe rețelele sociale sunt în același compus. Vânzarea socială și marketingul pe rețelele sociale nu sunt la fel.

Care este principala diferență?

Obiectivul este diferența principală dintre vânzările sociale și marketingul pe rețelele sociale.

În timp ce marketingul pe rețelele de socializare se poate face cu scopul de a crește mai multe aprecieri și adepți, vânzările pe rețelele sociale se realizează cu scopul final de a realiza o vânzare sau de a genera venituri.

Din nou, vânzările sociale sunt, de asemenea, diferite de publicitatea pe rețelele sociale.

Importanța vânzării sociale

Vânzarea socială este importantă pentru simplul motiv că tot mai mulți oameni își petrec din ce în ce mai mult timp pe site-urile de social media.

Acest lucru face ca practicile mai vechi precum apelurile la rece să fie redundante în timpul modern.

Din moment ce raza digitală este vastă și a conectat cu succes aproape fiecare colț și colț al lumii; afacerile au realizat rapid oportunitățile pe care le prezenta procesul de vânzare în spațiul digital.

Sursa imagine: Tenfold

Importanța vânzării sociale poate fi înțeleasă cu următoarele date:

• 78% dintre mărcile care practică vânzările sociale sunt cu mult înaintea concurenței decât colegii lor.
• 39% dintre mărcile B2B consideră că vânzările sociale le-au redus drastic timpul petrecut cu contactul și cercetarea contului.

Din nou, spre deosebire de metodele tradiționale de vânzare, vânzarea socială poate realiza cu ușurință următoarele puncte:

• Generați și cultivați un lead.
• Eliminați nevoia de apeluri la rece.
• Ajută la înțelegerea nevoilor și dorințelor potențialilor.
• Construiți relații profunde și semnificative cu piața țintă.
• Evită necesitatea altor metode de vânzare care pot fi reci și intruzive.

Potrivit unui raport de la „State of Sales”, profesioniștii din vânzări își schimbă din ce în ce mai mult atenția asupra conectării cu potențialii către site-urile de social media, mai degrabă decât să urmeze metodele vechi de vânzări.

Aceste fapte sunt suficiente pentru a indica faptul că vânzările sociale sunt un efort profitabil pentru afaceri și, cu timpul, se va transforma în curând într-o parte inexplicabilă a generării de venituri pentru orice afacere.

Construirea de relații productive prin intermediul vânzării sociale

Astăzi, profesioniștii în vânzări sunt înarmați cu o mulțime de informații despre perspectivele lor.

Acest lucru nu a fost posibil în trecut înainte de existența rețelelor sociale. Tot ceea ce ar putea face un agent de vânzări era să ghicească de ce au nevoie potențialii și să le ofere un argument de vânzări slab, în ​​speranța că va funcționa.

Cu toate acestea, cu rețelele sociale, acum profesioniștii în vânzări se pot angaja în procesul de ascultare socială (observând ceea ce spun și fac potențialii lor pe site-urile de rețele sociale). Ascultarea socială poate oferi două dintre cele mai importante arme care fac argumentul de vânzare să funcționeze.

Unul dintre ele fiind „ înțelegere ”, iar celălalt „ empatie ”.

Prin combinarea acestor două, un agent de vânzări poate fi sigur că argumentul său de vânzări va lăsa un impact proeminent asupra minții clienților săi.

Rețelele de socializare nu numai că îi pot permite reprezentantului de vânzări să recunoască cu ușurință potențialii, ci îi poate permite și să descopere rețeaua potențialului. Cu toate informațiile în timp real oferite de site-urile de social media, devine ușor pentru profesioniștii în vânzări să observe ce interesează cu adevărat oamenii.

Încorporând aceste elemente de interes în atragerea potențialilor, precum și prin observarea activităților lor online, reprezentantul de vânzări se poate concentra pe rezolvarea problemelor reale ale oamenilor. Acest lucru modifică abordarea lor anterioară, de a nu mai fi vorba doar de împingerea produselor.

Acum poate fi mai mult despre a oferi ceea ce își doresc oamenii. În acest fel, profesioniștii în vânzări sunt capabili să formeze relații reale cu clienții lor.

Unde sunt concurenții tăi cu vânzările sociale

Nu trebuie să vă spunem că monitorizarea concurenților dumneavoastră și a activităților acestora este importantă.

Știi deja asta! Cu toate acestea, lucrul pe care s-ar putea să îl ratezi în planul tău de observare a concurenților este probabil utilizarea instrumentelor sociale.

Se pare că instrumentele sociale care vă facilitează realizarea procesului de vânzare socială se pot dovedi, de asemenea, extrem de benefice atunci când vine vorba de monitorizarea concurenței.

Cum poți face asta? - E simplu!

Puteți găsi o mulțime de instrumente sociale, cum ar fi „Alerte Google”, care vă pot oferi cele mai recente informații despre concurenții dvs. după ce îi solicitați să vă anunțe de fiecare dată când apar anumiți termeni.

Acești termeni pot fi un nume de produs, un nume de marcă sau chiar numele anumitor persoane asociate cu marca concurenței. Pe lângă utilizarea instrumentelor sociale, alți pași pe care îi puteți face pentru a vă monitoriza concurența sunt să vă alăturați unor grupuri sociale și să urmăriți oameni cheie ai mărcii concurenței.

În acest fel, vă puteți face o idee despre ce fac ei și care va fi următoarea lor mișcare. Când știi ce intenționează să facă concurenții tăi, poți să-ți faci propriile planuri în consecință și să contracarezi mișcările lor.

Cine știe!

Păstrând un ochi pe concurenți, puteți chiar să începeți să obțineți idei noi pentru a vă ajuta propriul brand să prospere.

Inițierea călătoriei de vânzare socială a mărcii dvs

Vânzarea socială înseamnă construirea de relații, dar cu un obiectiv: generarea de clienți potențiali și în cele din urmă creșterea vânzărilor.

Aici am compilat o listă de sfaturi care vă vor ajuta în călătoria dvs. de vânzare socială.

• Alegeți platforma de social media potrivită

Alegerea platformei de social media potrivite este cheia succesului atunci când vine vorba de vânzări sociale. Având în vedere că există o mulțime de site-uri de social media, este ușor să fii tentat și să începi procesul de vânzare socială pe toate.

Cu toate acestea, aceasta se va dovedi a fi o strategie greșită și vă poate face să vă pierdeți timpul fără a obține mult ROI. Deci, care este procesul corect?

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți atunci când vă decideți asupra platformei de social media potrivite pentru dvs. este să identificați care este piața dvs. țintă. Mai precis, concentrați-vă pe aspectele demografice, cum ar fi vârsta și ocupația.

De exemplu, dacă doriți să construiți relații cu adolescenți sau adulți tineri, Instagram și Facebook ar trebui să fie alegerea dvs. de site-uri de socializare.

• Creați o listă de companii de urmărit

Aproape toată lumea are o companie de vis cu care doresc să lucreze. Cu puterea rețelelor sociale, nu mai trebuie să fie doar un vis.

În primul rând, ar trebui să creați o listă cu toate companiile cu care doriți să lucrați. Apoi, pentru a fi observat, poate doriți să distribuiți și să comentați tweet-urile sau postările lor. Ținând cont de știrile lor mari, cum ar fi au primit un premiu și altele, ați putea să ghiciți următoarea lor mișcare.

Acum, dacă îi vedeți căutând unele produse sau servicii, puteți să vă îndreptați direct și să le oferiți o demonstrație a muncii dvs.

• Urmărește câțiva utilizatori cheie de Twitter

Urmărirea unor utilizatori cheie de Twitter se poate dovedi benefică pentru tine. Puteți face acest lucru utilizând unele dintre instrumente, cum ar fi „Followerwonk”.

Instrumente precum „Followerwonk” vă pot face sarcina de a urmări un număr mare de persoane pe site-urile sociale. Tot ce trebuie să faceți este să introduceți câteva cuvinte cheie sau termeni precum „marketing”, „vânzări” și „CRM”, iar instrumentul va scoate la iveală o listă a profilurilor relevante.

„Followerwonk” vă poate economisi mai mult timp, eliminând nevoia de a vizita individual profilurile pentru a trimite solicitări persoanelor. În plus, puteți, de asemenea, să scoateți lista pentru a sorta cele mai relevante profiluri.

• Primiți notificări pe LinkedIn când se alătură potențialii

Profitând de „Funcția de căutare salvată” a LinkedIn, puteți găsi câteva profiluri ideale care se potrivesc cu criteriile potențialilor dvs.

Această funcție vă poate notifica și atunci când un profil care se potrivește cu cel al potențialului dvs. ideal se alătură LinkedIn.

Unii dintre termenii pe care îi puteți folosi pentru alinierea profilurilor potențiale sunt „industrie” și „titlul postului”. Când introduceți aceste câmpuri, cum ar fi „industrie” și „denumire a postului”, este posibil să vi se afișeze mai întâi persoanele cu care sunteți deja conectat pe LinkedIn.

Va trebui mai întâi să eliminați această listă și să optați pentru a verifica al doilea nivel al listei care arată persoanele care se potrivesc cu interogarea dvs. de căutare, dar cu care nu sunteți conectat pe LinkedIn.

• Faceți parte din grupurile LinkedIn relevante

O altă modalitate excelentă de a începe vânzările sociale este prin a te alătura unor grupuri LinkedIn.

Alăturarea acestor grupuri vă permite să interacționați cu persoane care aparțin unor anumite domenii sau care au un interes pentru ceva. Nu uitați că oamenii nu se alătură grupurilor pentru a cumpăra ceva, așa că nu le oferiți un argument de vânzare.

În schimb, urmărește să-ți împărtășești ideile și cunoștințele cu potențialele din grup. Cu 600 de milioane de utilizatori și 1,8 milioane de grupuri, LinkedIn este un teren fertil pentru începerea vânzărilor sociale.

• Urmăriți clienții existenți pe Twitter

Twitter vă oferă posibilitatea de a crea liste. Aceasta este o modalitate ideală de a urmări clienții existenți. Poți să apreciezi tweet-urile lor și chiar să comentezi când vrei. Amintește-ți doar că acțiunile tale ar trebui să fie semnificative și nu ar trebui să pară înfricoșător. Dându-le un „Like” sau comentând tweet-urile lor, poți fi sigur că ești pe radarul lor.

• Creați o listă Twitter de clienți potențiali

Listele Twitter pot fi, de asemenea, utile în identificarea și monitorizarea potențialilor clienți. Cu toate acestea, nu faceți publică această listă.

Nu vrei ca concurenții tăi să pună mâna pe această listă. Un alt punct la care trebuie să fiți atenți aici este să nu interacționați cu potențialii clienți până nu sunt primii care inițiază conversația.

Poți interacționa cu ei doar atunci când caută ceva și îi poți ajuta cu adevărat în căutarea lor.

Instrumente de vânzare socială

Vânzarea socială poate părea copleșitoare pentru un începător complet, dar credeți-ne că este ușor.

Pentru a vă liniști în continuare, permiteți-ne să vă spunem că majoritatea întreprinderilor mici își găsesc potențiali clienți prin practicarea vânzării sociale.

Pentru a face din vânzarea socială o plimbare de prăjitură pentru dvs., am continuat și am compilat o grămadă de cele mai eficiente instrumente de vânzare socială, care, atunci când sunt utilizate, vă vor ajuta să deveniți mai productiv cu activitățile pe rețelele sociale.

O altă veste bună; cele mai multe dintre aceste instrumente sunt de fapt fie gratuite, fie sunt foarte ieftine în comparație cu rezultatele pe care le produc.

Fără alte prelungiri, să vă facem cunoștință cu primele 9 instrumente de vânzare socială pe care trebuie să le utilizați.

1. StoreYa

StoreYa este pentru acele companii care operează prin intermediul unui site web. Prin aceasta, înțelegem că afacerea implică vânzarea de produse sau servicii către clienți prin intermediul unui site web. În plus, dacă doriți să vă concentrați pe Facebook pentru vânzarea pe rețelele sociale sau majoritatea activităților dvs. de rețele sociale sunt pe Facebook, atunci instrumentul StoreYa se va dovedi extrem de benefic pentru dvs.

Acest instrument, pe lângă faptul că vă permite să importați informațiile din magazinul dvs. online pe Facebook, vă oferă și o serie de alte funcții.

StoreYa vine cu un preț de 9,99 USD pe lună. În plus, instrumentul poate funcționa cu platforme de comerț electronic precum Shopify, Magento, Prestashop, Paypal, Etsy și altele. Poate fi folosit cu 30 de site-uri de comerț electronic.

2. Agil

Unul dintre cele mai bune instrumente de vânzare socială pentru întreprinderile mici este „Nimble”. Poate fi considerat un instrument complet de vânzare socială, care are aproape toate caracteristicile cerute de întreprinderile mici.

Având un cost de 25 USD pe lună, „Nimble” este unul dintre cele mai bune instrumente care sunt la egalitate cu alte instrumente scumpe folosite de marile întreprinderi. Unele dintre funcțiile pe care le oferă „Nimble” includ automatizarea marketingului, generarea de rapoarte, pipeline de tranzacții, sincronizarea cu contactele și calendarul și integrarea e-mailului.

3. Hootsuite

Majoritatea oamenilor cunosc Hootsuite. Este un instrument de management al rețelelor sociale foarte popular. Acum întrebarea este de ce menționăm acest instrument de management al rețelelor sociale în această listă. Acest lucru se datorează faptului că, deși este un instrument de management al rețelelor sociale, acesta poate fi folosit și în scopul vânzării sociale.

Dacă doriți să o încercați, puteți alege versiunea gratuită sau puteți opta pentru perioada de probă de 30 de zile a versiunii plătite, care costă în jur de 35 USD pe lună.

4. Tampon

Optând pentru Buffer ca instrument de vânzare socială, veți putea să vă planificați și să programați conținutul cu cea mai mare ușurință. De asemenea, este destul de eficient în automatizarea partajării conținutului dvs. pe diferite canale de social media.

Puteți găsi cu ușurință cele mai potrivite planuri plătite și gratuite cu Buffer. Maximizarea acoperirii dvs. pe web poate fi realizată în mod eficient utilizând Buffer. De asemenea, vă oferă funcțiile de analiză a rețelelor sociale care vă vor permite să evaluați performanța campaniilor dvs. de marketing pe rețelele sociale.

De asemenea, puteți colabora cu echipa dvs. pentru a planifica și a publica conținut interesant și captivant din rețelele sociale într-o manieră bazată pe conversie.

5. LinkedIn Sales Navigator

Dacă vânzările sociale sunt sinonime cu LinkedIn pentru dvs., atunci LinkedIn Sales Navigator este un instrument de vânzare socială care trebuie încercat pentru dvs. Spre deosebire de Facebook sau alte platforme de social media populare, nu există multe opțiuni de instrumente de vânzare socială atunci când vine vorba de LinkedIn.

Într-un astfel de caz, LinkedIn Sales Navigator este cel mai bun pariu al tău. Costă în jur de 79,99 USD pe lună. Este scump, dar dacă această sumă vă poate aduce chiar și un client, costul va fi plătit de la sine.

6. FollowerWonk

Când Twitter este rețeaua de socializare preferată pentru desfășurarea vânzărilor sociale, atunci „FollowerWonk” este un instrument obligatoriu pentru tine.

Nu toate întreprinderile mici au un cont Twitter, dar dacă preferați să utilizați Twitter pentru a vă promova brandul, „FollowerWonk” vă poate rezolva dilema pe cine să urmăriți și vă va ajuta, de asemenea, în sarcina de a vă gestiona propriii urmăritori.

Twitonomy este un alt instrument de încercat dacă aveți dorința de a aduna informații despre unele conturi Twitter.

7. ZoomInfo ReachOut

Reachout este o extensie Chrome a ZoomInfo. Este un instrument excelent de vânzare socială. Vă arată direct adresele de e-mail și numerele de telefon ale persoanelor din baza de date B2B a ZoomInfo atunci când vizitați profilurile LinkedIn ale prospectului.

Reachout vă simplifică căutarea de potențiali. Integrarea datelor B2B cu fluxul de lucru existent se poate face prin acest instrument. În plus, acest plugin poate exporta datele relevante ale prospectului de pe LinkedIn către echipa de vânzări, permițându-i să-i contacteze sau să trimită e-mailuri potențiali cu un singur clic.

8. Accesibil

Când doriți să identificați noi potențiali din rețeaua personală existentă, Reachable este instrumentul pe care ar trebui să-l utilizați. Instrumentul funcționează importând toate contactele dvs. și apoi analizându-le pentru a căuta conexiuni prezente între dvs. și noi perspective.

Prin acest instrument, puteți chiar să analizați rețelele echipei dvs. de vânzări pentru a căuta noi perspective. Acesta este un instrument minunat pentru a descoperi noi conexiuni. Reachable funcționează împreună cu CRM-ul tău și clasifică contactele tale, precum și clienții potențiali, pe baza cât de bine ești conectat cu aceștia.

9. IFTTT

Cu atât de multe platforme de social media, devine dificil pentru echipa de vânzări să-și îndeplinească sarcinile pe toate. IFTTT face sarcina de a posta și de a face vânzări sociale pe diferite platforme de social media mult mai ușoară.

Poate converti un conținut care a fost partajat pe o anumită platformă (de exemplu Twitter) într-o altă formă care este potrivită pentru a fi postată pe alte platforme (cum ar fi LinkedIn). Numele IFTTT înseamnă „Dacă aceasta, atunci aceea”. Partea repetitivă și plictisitoare a vânzării sociale poate fi rezolvată de IFTTT.

Concluzie

Prin urmare, dacă încă nu ați cedat vânzărilor sociale, este timpul să o faceți chiar astăzi. Construiește relații bune și extinde-ți rețeaua.

Încorporând abil vânzările sociale în strategia ta de marketing online, vei putea interacționa direct cu potențialii tăi pe canalele de socializare și îi vei transforma în clienți fideli.

Va fi una dintre cele mai puternice tehnici de generare de clienți potențiali pentru dvs. și sperăm că această postare vă va ajuta să utilizați în mod abil vânzările sociale pentru a crește generarea de clienți potențiali, conversiile și vânzările.

În cazul în care mai aveți îndoieli cu privire la conceptele de vânzare pe rețelele sociale și cum să le integrați în campaniile dvs. pe rețelele sociale, nu ezitați să ne întrebați în comentariile de mai jos.