البيع الاجتماعي: دليل نهائي للمبتدئين [2019]

البيع الاجتماعي هو أسلوب تسويقي وإعلاني تُستخدم فيه شبكات التواصل الاجتماعي للتفاعل مع الجماهير المستهدفة ، وتوليد العملاء المحتملين وضمان التحويلات.

إذا نظرت عن كثب ، فقد كان البيع دائمًا نشاطًا اجتماعيًا.

لقد أصبح أكثر تعقيدًا مع دمج التكنولوجيا في هذه العملية. منذ الأيام السابقة ، اعتاد البائعون على جذب عملائهم من خلال اكتساب ثقتهم وتقديم قيمة لهم.

حتى أن نفس الممارسة مستمرة حتى يومنا هذا ، والفرق الوحيد هو أن طريقة جذب وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين قد تغيرت بمرور الوقت.

تم إحداث هذا التغيير من خلال دخول أجهزة الكمبيوتر والأجهزة المحمولة والمواقع الاجتماعية في عالمنا. كان البيع السابق يتم عن طريق متجر من الطوب والملاط في السوق.

الآن ، يتم ذلك من خلال بناء متجر رقمي في الفضاء الرقمي والتفاعل على الويب عبر البيع الاجتماعي.

تعريف البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي هو البيع في الأساس. ومع ذلك ، في هذه العملية ، يحاول بائع العلامة التجارية أولاً بناء علاقة مع العملاء المحتملين.

مصدر الصورة: مدونة UNSW

يتم ذلك من خلال التفاعل المباشر معهم والإجابة على أسئلتهم عبر مواقع التواصل الاجتماعي مثل Facebook و LinkedIn و Instagram و Twitter وغيرها. في هذه العملية ، سيحاول الباعة تقديم محتوى مثير للاهتمام وإشراك العملاء المحتملين ، حتى يصبحوا مستعدين بالفعل لإجراء عملية شراء.

البيع الاجتماعي ليس عملية سريعة. ومع ذلك ، فإنه يوفر القدرة على إيجاد آفاق جديدة وبناء علاقات تجارية جديدة قد تؤدي في النهاية إلى البيع.

ما هو البيع الاجتماعي ليس كذلك؟

ربما صادف العديد من الأشخاص مصطلح البيع الاجتماعي لكنهم ليسوا واضحين تمامًا بشأن مفهومه.

لإعطائك فكرة أفضل ، دعنا نخبرك ما ليس البيع الاجتماعي. حسنًا بالنسبة للمبتدئين ، على الرغم من أن البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في نفس المجمع. البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ليسا نفس الشيء.

ما هو الفرق الرئيسي؟

الهدف هو الفرق الرئيسي بين البيع الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

في حين أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن يتم بهدف زيادة الإعجابات والمتابعين ، فإن البيع الاجتماعي يتم بهدف نهائي هو البيع أو توليد الإيرادات.

مرة أخرى ، يختلف البيع الاجتماعي أيضًا عن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي.

أهمية البيع الاجتماعي

يعتبر البيع الاجتماعي مهمًا لسبب محض وهو أن المزيد من الأشخاص يقضون معظم وقتهم بشكل متزايد على مواقع التواصل الاجتماعي.

هذا يجعل الممارسات القديمة مثل المكالمات الباردة زائدة عن الحاجة في العصر الحديث.

نظرًا لأن الوصول الرقمي واسع وقد نجح في ربط كل زاوية وركن في العالم تقريبًا ؛ أدركت الشركات بسرعة الفرص التي قدمتها عملية البيع في الفضاء الرقمي.

مصدر الصورة: Tenfold

يمكن فهم أهمية البيع الاجتماعي بالبيانات التالية:

• 78٪ من العلامات التجارية التي تمارس البيع الاجتماعي تتقدم بفارق كبير في المنافسة عن نظيراتها.
• تشعر 39 ٪ من العلامات التجارية B2B أن البيع الاجتماعي قد قلل بشكل كبير من الوقت الذي يقضونه في أبحاث الاتصال والحسابات.

مرة أخرى ، على عكس طرق البيع التقليدية ، يمكن أن يحقق البيع الاجتماعي بسهولة النقاط التالية:

• توليد وتغذية زمام المبادرة.
• تخلص من الحاجة للاتصال البارد.
• تساعد على فهم احتياجات واحتياجات العملاء المحتملين.
• بناء علاقات عميقة ذات مغزى مع السوق المستهدف.
• يتجنب الحاجة إلى طرق بيع أخرى قد تكون باردة وتدخلية.

وفقًا لتقرير صادر عن "حالة المبيعات" ، يعمل محترفو المبيعات بشكل متزايد على تحويل تركيزهم للتواصل مع العملاء المحتملين إلى مواقع التواصل الاجتماعي بدلاً من اتباع أساليب البيع القديمة.

هذه الحقائق كافية للإشارة إلى أن البيع الاجتماعي هو مسعى مربح للشركات ومع مرور الوقت سيتحول قريبًا إلى جزء لا يمكن تفسيره من توليد الإيرادات لأي عمل تجاري.

بناء علاقات إنتاجية من خلال البيع الاجتماعي

اليوم المتخصصون في المبيعات مسلحون بالكثير من المعلومات حول توقعاتهم.

لم يكن هذا ممكناً في الماضي قبل وجود وسائل التواصل الاجتماعي. كل ما يمكن أن يفعله مندوب المبيعات هو تخمين ما يحتاجه العملاء المحتملون وتقديم عرض مبيعات ضعيف لهم على أمل أن ينجح الأمر.

ومع ذلك ، مع وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكن الآن لمحترفي المبيعات الانخراط في عملية الاستماع الاجتماعي (مراقبة ما يقوله آفاقهم ويفعلونه على مواقع التواصل الاجتماعي). يمكن أن يوفر الاستماع الاجتماعي اثنين من أهم الأسلحة التي تجعل عرض المبيعات يعمل.

أحدهما " البصيرة " والآخر " التعاطف ".

مع الجمع بين هذين ، يمكن لمندوب المبيعات التأكد من أن عرض مبيعاته سيترك تأثيرًا بارزًا في أذهان عملائه.

لا يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تسمح لمندوب المبيعات بالتعرف على الآفاق بسهولة فحسب ، بل يمكنها أيضًا تمكينهم من اكتشاف شبكة العميل المحتمل. مع كل المعلومات في الوقت الفعلي التي توفرها مواقع التواصل الاجتماعي ، يصبح من السهل على محترفي المبيعات ملاحظة ما يهتم به الأشخاص حقًا.

من خلال دمج عناصر الاهتمام هذه في إشراك العملاء المحتملين بالإضافة إلى مراقبة أنشطتهم عبر الإنترنت ، يمكن لمندوب المبيعات التركيز على حل المشكلات الحقيقية للأشخاص. هذا يغير نهجهم السابق ، الذي لم يعد يدور حول مجرد دفع المنتجات.

الآن يمكن أن يكون الأمر أكثر حول إعطاء ما يريده الناس. بهذه الطريقة ، يستطيع محترفو المبيعات تكوين علاقات حقيقية مع عملائهم.

مكان وجود منافسيك مع البيع الاجتماعي

لا يتعين علينا إخبارك بأهمية مراقبة منافسيك وأنشطتهم.

أنت تعرف ذلك بالفعل! ومع ذلك ، فإن الشيء الذي قد تفقده في خطتك لمراقبة المنافسين هو على الأرجح استخدام الأدوات الاجتماعية.

اتضح أن الأدوات الاجتماعية التي تسهل عليك تنفيذ عملية البيع الاجتماعي يمكن أن تثبت أيضًا أنها مفيدة للغاية عندما يتعلق الأمر بمراقبة منافسيك.

كيف يمكنك فعل ذلك؟ - انه سهل!

يمكنك العثور على مجموعة من الأدوات الاجتماعية مثل "تنبيهات Google" التي يمكن أن تزودك بأحدث المعلومات عن منافسيك بعد أن ترشدك لإعلامك في كل مرة تظهر فيها شروط معينة.

يمكن أن تكون هذه المصطلحات عبارة عن اسم منتج أو اسم علامة تجارية أو حتى أسماء أفراد معينين مرتبطين بالعلامة التجارية المنافسة. بصرف النظر عن استخدام الأدوات الاجتماعية ، فإن الخطوات الأخرى التي يمكنك اتخاذها لمراقبة منافسيك هي الانضمام إلى المجموعات الاجتماعية ومتابعة الأشخاص الرئيسيين للعلامة التجارية المنافسة.

بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على فكرة عما يخططون له وما الذي سيكون خطوتهم التالية. عندما تعرف ما يخطط منافسيك للقيام به ، يمكنك وضع خططك الخاصة وفقًا لذلك ومواجهة تحركاتهم.

من تعرف!

من خلال مراقبة المنافسين ، قد تبدأ في الحصول على أفكار جديدة لمساعدة علامتك التجارية على الازدهار.

بدء رحلة البيع الاجتماعي لعلامتك التجارية

يدور البيع الاجتماعي حول بناء العلاقات ، ولكن بهدف - الهدف هو توليد العملاء المحتملين وزيادة المبيعات في نهاية المطاف.

قمنا هنا بتجميع قائمة بالنصائح التي ستساعدك في رحلتك في البيع الاجتماعي.

• اختر منصة التواصل الاجتماعي المناسبة

يعد اختيار نظام الوسائط الاجتماعية المناسب هو مفتاح النجاح عندما يتعلق الأمر بالبيع الاجتماعي. نظرًا لوجود الكثير من مواقع التواصل الاجتماعي ، فمن السهل أن يتم إغرائك وبدء عملية البيع الاجتماعي على كل منهم.

ومع ذلك ، سيثبت هذا أنه استراتيجية خاطئة ويمكن أن يؤدي بك إلى إضاعة الوقت دون الحصول على الكثير من عائد الاستثمار. إذن ما هي العملية الصحيحة؟

أول شيء عليك القيام به أثناء اتخاذ قرار بشأن منصة الوسائط الاجتماعية المناسبة لك هو تحديد السوق الذي تستهدفه. وبشكل أكثر تحديدًا ، ركز على جوانب التركيبة السكانية مثل العمر والمهنة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تتطلع إلى بناء علاقات مع المراهقين أو الشباب ، فيجب أن يكون Instagram و Facebook من اختيارك لمواقع التواصل الاجتماعي.

• قم بإنشاء قائمة بالشركات التي يجب متابعتها

لدى الجميع تقريبًا شركة أحلامهم يريدون العمل معها. بفضل قوة وسائل التواصل الاجتماعي ، لم يعد الأمر مجرد حلم بعد الآن.

أولاً ، يجب عليك إنشاء قائمة بجميع الشركات التي ترغب في العمل معها. ثم لكي تحظى بالملاحظة ، قد ترغب في المشاركة والتعليق على تغريداتهم أو منشوراتهم. من خلال متابعة أخبارهم المهمة ، مثل حصولهم على جائزة وغيرها ، قد تتمكن من تخمين خطوتهم التالية.

الآن ، إذا رأيتهم يبحثون عن بعض المنتجات أو الخدمات ، يمكنك اكتساحها وعرضها لمنحهم عرضًا توضيحيًا لعملك.

• اتبع بعض مستخدمي Twitter الرئيسيين

قد يكون اتباع بعض مستخدمي Twitter الرئيسيين مفيدًا لك. يمكنك القيام بذلك عن طريق استخدام بعض الأدوات مثل "Followerwonk".

يمكن لأدوات مثل "Followerwonk" أن تسهل عليك مهمة متابعة عدد كبير من الأشخاص على المواقع الاجتماعية. كل ما عليك فعله هو تغذية بعض الكلمات الرئيسية أو المصطلحات مثل "التسويق" و "المبيعات" و "CRM" وستقوم الأداة بإخراج قائمة بالملفات الشخصية ذات الصلة.

يمكن لـ "Followerwonk" توفير وقتك بشكل أكبر عن طريق التخلص من الحاجة إلى زيارة الملفات الشخصية بشكل فردي لإرسال طلبات الأشخاص. علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا إخراج القائمة لفرز الملفات الشخصية الأكثر صلة.

• احصل على إخطارات على LinkedIn عندما تنضم الاحتمالات

من خلال الاستفادة من "ميزة البحث المحفوظة" في LinkedIn ، يمكنك العثور على بعض الملفات الشخصية المثالية التي تتوافق مع معايير توقعاتك.

يمكن لهذه الميزة أيضًا إخطارك عند انضمام ملف تعريف يطابق ذلك الخاص باحتمالك المثالي إلى LinkedIn.

بعض المصطلحات التي يمكنك استخدامها لتحديد ملفات تعريف العملاء المحتملين هي "الصناعة" و "المسمى الوظيفي". عندما تكتب في هذه الحقول مثل "الصناعة" و "المسمى الوظيفي" ، قد يتم أولاً عرض الأشخاص الذين تتصل بهم بالفعل على LinkedIn.

ستحتاج أولاً إلى إزالة هذه القائمة واختيار التحقق من المستوى الثاني من القائمة التي تظهر الأشخاص الذين يطابقون استعلام البحث الخاص بك ولكنهم غير مرتبطين بهم على LinkedIn.

• كن جزءًا من مجموعات LinkedIn ذات الصلة

طريقة أخرى رائعة لبدء البيع الاجتماعي هي من خلال الانضمام إلى مجموعات LinkedIn.

يمكّنك الانضمام إلى هذه المجموعات من التفاعل مع أشخاص ينتمون إلى مجالات معينة أو لديهم اهتمام بشيء ما. فقط تذكر أن الأشخاص لا ينضمون إلى المجموعات لشراء شيء ما ، لذلك لا تمنحهم عرضًا ترويجيًا.

بدلاً من ذلك ، اهدف إلى مشاركة أفكارك ومعرفتك مع العملاء المحتملين في المجموعة. مع 600 مليون مستخدم و 1.8 مليون مجموعة ، تعد LinkedIn أرضًا خصبة لبدء البيع الاجتماعي.

• حافظ على علامات التبويب على العملاء الحاليين على Twitter

يوفر لك Twitter القدرة على إنشاء قوائم. هذا يجعل طريقة مثالية للحفاظ على علامات التبويب على عملائك الحاليين. يمكنك الإعجاب بتغريداتهم وحتى التعليق عندما تريد ذلك. فقط تذكر أن أفعالك يجب أن تكون ذات مغزى ويجب ألا تصادفها على أنها مخيفة. من خلال منحهم "إعجاب" أو التعليق على تغريداتهم ، يمكنك التأكد من أن تكون على رادارهم.

• إنشاء قائمة Twitter للعملاء المحتملين

يمكن أن تكون قوائم Twitter مفيدة أيضًا في تحديد العملاء المحتملين ومراقبتهم. ومع ذلك ، لا تجعل هذه القائمة عامة.

أنت لا تريد أن يضع منافسيك أيديهم على هذه القائمة. هناك نقطة أخرى يجب البحث عنها هنا وهي عدم التفاعل مع العملاء المحتملين حتى يكونوا أول من يبدأ المحادثة.

يمكنك التفاعل معهم فقط عندما يبحثون عن شيء ما ويمكنك حقًا مساعدتهم في بحثهم.

أدوات البيع الاجتماعي

قد يبدو البيع الاجتماعي مربكًا للمبتدئين تمامًا ، لكن ثق بنا فهو سهل.

لطمأنتك أكثر ، دعنا نخبرك أن معظم الشركات الصغيرة تجد عملائها المحتملين من خلال ممارسة البيع الاجتماعي.

لجعل بيع الكعك على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا يسيرًا بالنسبة لك ، قمنا بتجميع مجموعة من أدوات البيع الاجتماعي الأكثر فاعلية ، والتي عند استخدامها ستساعدك على زيادة إنتاجيتك مع أنشطتك على وسائل التواصل الاجتماعي.

خبر سار آخر ؛ معظم هذه الأدوات إما مجانية أو غير مكلفة للغاية مقارنة بالنتائج التي تنتجها.

بدون مزيد من اللغط ، دعنا نطلعك على أفضل 9 أدوات بيع اجتماعية يجب عليك استخدامها.

1. المتجرYa

StoreYa مخصص لتلك الشركات التي تعمل من خلال موقع ويب. ونعني بذلك أن العمل ينطوي على بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء عبر موقع الويب. علاوة على ذلك ، إذا كنت ترغب في التركيز على Facebook للبيع الاجتماعي أو أن معظم أنشطة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك موجودة على Facebook ، فستثبت أداة StoreYa أنها مفيدة للغاية بالنسبة لك.

توفر لك هذه الأداة إلى جانب السماح لك باستيراد معلوماتك من متجرك عبر الإنترنت إلى Facebook مجموعة من الميزات الأخرى.

يأتي StoreYa بسعر 9.99 دولارًا في الشهر. علاوة على ذلك ، يمكن للأداة العمل مع منصات التجارة الإلكترونية مثل Shopify و Magento و Prestashop و Paypal و Etsy وغيرها. يمكن استخدامه مع 30 موقعًا للتجارة الإلكترونية.

2. ذكيا

يعد "Nimble" أحد أفضل أدوات البيع الاجتماعي للشركات الصغيرة. يمكن اعتبارها أداة بيع اجتماعية كاملة تحتوي على جميع الميزات التي تتطلبها الشركات الصغيرة تقريبًا.

بتكلفة 25 دولارًا في الشهر ، تعد أداة Nimble واحدة من أفضل الأدوات التي تتساوى مع الأدوات باهظة الثمن الأخرى التي تستخدمها الشركات الكبيرة. تتضمن بعض الميزات التي تقدمها شركة Nimble أتمتة التسويق وإنشاء التقارير وخطوط أنابيب الصفقات والمزامنة مع جهات الاتصال والتقويم وتكامل البريد الإلكتروني.

3. Hootsuite

معظم الناس على دراية بـ Hootsuite. إنها أداة شائعة جدًا لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي. السؤال الآن هو لماذا نذكر أداة إدارة الوسائط الاجتماعية هذه في هذه القائمة. هذا لأنه على الرغم من كونه أداة لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي ، إلا أنه يمكن استخدامه أيضًا لغرض البيع الاجتماعي.

إذا كنت ترغب في تجربته ، فيمكنك إما الانتقال إلى الإصدار المجاني أو اختيار فترة تجريبية مدتها 30 يومًا للإصدار المدفوع والتي تكلف حوالي 35 دولارًا في الشهر.

4. العازلة

من خلال اختيار Buffer كأداة البيع الاجتماعي الخاصة بك ، ستتمكن من تخطيط وجدولة المحتوى الخاص بك بسهولة قصوى. كما أنها فعالة جدًا في أتمتة مشاركة المحتوى الخاص بك على قنوات التواصل الاجتماعي المختلفة.

يمكنك بسهولة العثور على الخطط المجانية والمدفوعة الأنسب مع Buffer. يمكن زيادة وصولك إلى أقصى حد على الويب بشكل فعال باستخدام Buffer. كما يوفر لك ميزات تحليلات الوسائط الاجتماعية التي ستتيح لك قياس أداء حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكنك أيضًا التعاون مع فريقك لتخطيط ونشر محتوى وسائط اجتماعية مثير للاهتمام وجذاب بطريقة مدفوعة بالتحويل.

5. LinkedIn Sales Navigator

إذا كان البيع الاجتماعي مرادفًا لـ LinkedIn بالنسبة لك ، فإن LinkedIn Sales Navigator يجب أن تجرب أداة البيع الاجتماعي بالنسبة لك. على عكس Facebook أو منصات الوسائط الاجتماعية الشهيرة الأخرى ، لا توجد العديد من خيارات أدوات البيع الاجتماعي عندما يتعلق الأمر بـ LinkedIn.

في مثل هذه الحالة ، فإن LinkedIn Sales Navigator الأصلي هو أفضل رهان لك. يكلف حوالي 79.99 دولارًا في الشهر. إنه مكلف ، ولكن إذا كان هذا المبلغ يمكن أن يجلب لك حتى عميل واحد ، فسيتم دفع التكلفة من تلقاء نفسه.

6. FollowerWonk

عندما يكون Twitter هو الوسائط الاجتماعية التي تختارها لإجراء عمليات البيع على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن "FollowerWonk" هو أداة لا غنى عنها بالنسبة لك.

لا تمتلك جميع الشركات الصغيرة حسابًا على Twitter ، ولكن إذا كنت تفضل استخدام Twitter للترويج لعلامتك التجارية ، فيمكن لـ "FollowerWonk" حل معضلة الشخص الذي يجب متابعته وسيساعدك أيضًا في مهمة إدارة متابعيك.

تعد Twitonomy أداة أخرى يمكنك تجربتها إذا كانت لديك الرغبة في جمع معلومات حول بعض حسابات Twitter.

7. ZoomInfo الوصول

Reachout هو امتداد Chrome لـ ZoomInfo. إنها أداة بيع اجتماعية رائعة. يعرض لك مباشرةً عناوين البريد الإلكتروني وأرقام هواتف الأشخاص من قاعدة بيانات B2B الخاصة بـ ZoomInfo عندما تذهب لزيارة ملفات تعريف LinkedIn المحتملة.

يبسط Reachout بحثك عن العملاء المحتملين. يمكن تكامل بيانات B2B مع سير العمل الحالي بواسطة هذه الأداة. علاوة على ذلك ، يمكن لهذا المكون الإضافي تصدير البيانات ذات الصلة من العميل المحتمل من LinkedIn إلى فريق المبيعات ، مما يسمح لهم بالاتصال بهم أو إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين بنقرة واحدة فقط.

8. يمكن الوصول إليها

عندما تريد تحديد آفاق جديدة من شبكتك الشخصية الحالية ، فإن Reachable هي الأداة التي يجب عليك استخدامها. تعمل الأداة عن طريق استيراد جميع جهات الاتصال الخاصة بك ثم تحليلها للبحث عن الاتصالات الموجودة بينك وبين العملاء المحتملين الجدد.

باستخدام هذه الأداة ، يمكنك حتى تحليل شبكات فريق المبيعات لديك للبحث عن آفاق جديدة. هذه أداة رائعة لاكتشاف اتصالات جديدة. تعمل إمكانية الوصول جنبًا إلى جنب مع CRM الخاص بك وترتب جهات الاتصال الخاصة بك وكذلك العملاء المتوقعين على أساس مدى تواصلك معهم.

9. IFTTT

مع وجود العديد من منصات الوسائط الاجتماعية ، يصبح من الصعب على فريق المبيعات تنفيذ مهامهم عليها جميعًا. يجعل IFTTT مهمة النشر والبيع الاجتماعي على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة أسهل بكثير.

يمكنه تحويل محتوى تمت مشاركته على منصة معينة (على سبيل المثال Twitter) إلى نموذج آخر مناسب للنشر على منصات أخرى (مثل LinkedIn). يشير الاسم IFTTT إلى ، "إذا كان هذا ، فعندئذٍ". يمكن حل الجزء المتكرر والباهت من البيع الاجتماعي عن طريق IFTTT.

استنتاج

وبالتالي ، إذا لم تكن قد استسلمت للبيع الاجتماعي بعد ، فقد حان الوقت للقيام بذلك اليوم بنفسك. بناء علاقات جيدة وتوسيع شبكتك.

من خلال دمج البيع الاجتماعي ببراعة في إستراتيجيتك للتسويق عبر الإنترنت ، ستتمكن من التفاعل مباشرة مع العملاء المحتملين على القنوات الاجتماعية وتحويلهم إلى عملاء مخلصين.

ستكون واحدة من أقوى تقنيات توليد العملاء المحتملين بالنسبة لك ، ونأمل أن يساعدك هذا المنشور في استخدام البيع الاجتماعي ببراعة لزيادة الأجيال الرائدة والتحويلات والمبيعات.

إذا كان لا يزال لديك أي شكوك حول مفاهيم بيع وسائل التواصل الاجتماعي وكيفية دمجها مع حملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، فلا تتردد في طرحها علينا في التعليقات أدناه.