Tendances du marketing entrant : une introduction à notre série de blogs

Le marketing entrant a gagné sa place dans l'esprit et le cœur des spécialistes du marketing modernes. Bien que cela témoigne de son retour sur investissement - générant trois fois plus de prospects que le marketing sortant pour chaque dollar dépensé - cela rappelle également que l'espace du marketing numérique devient de plus en plus encombré.

Ce qui est génial avec le marketing entrant, c'est qu'il y a toujours de la place pour pivoter. Avec des efforts continus tels que l'optimisation du référencement, les blogs mensuels et le marketing par e-mail fonctionnant en arrière-plan, vous pouvez vous pencher sur de nouvelles initiatives qui vous permettent de vous connecter avec votre public de manière non traditionnelle. Et parallèlement à ces efforts, identifiez les éléments de soutien pour aider à entretenir ces relations.

Pour vous guider sur cette voie, nous avons dressé une liste complète des tendances du marketing entrant pour 2022. Découvrez les nouvelles opportunités qui vous attendent pour améliorer votre stratégie entrante !

10 tendances du marketing entrant

1. S'engager d'humain à humain

Les webinaires sont depuis longtemps un outil marketing efficace pour les entreprises. Mais à une époque où les gens sont particulièrement attachés à ce sentiment de connexion humaine, organiser un atelier numérique interactif et adopter une approche omnicanal pour sa promotion peut avoir un impact encore plus important.

Ce fut le cas récent d'un de nos clients, un cabinet de conseil en management stratégique. De manière régulière, le client organise des ateliers numériques de deux heures où il aide les participants à relever un défi spécifique et leur fournit des outils pour mettre en œuvre le changement. Conçus pour un engagement maximal, ces ateliers fonctionnent davantage comme une conversation aller-retour que comme un format de conférence traditionnel.

La nature unique de ces événements, associée à la promotion via divers canaux - e-mails, médias sociaux, publicités payantes et publicités de reciblage pour toute personne qui s'est engagée avec un contenu pertinent - a conduit à un bon taux de conversion.

2. Posez des questions provocatrices

Nous avons tous déjà rencontré ces questions qui nous font nous arrêter et réfléchir. Qu'est-ce qui est venu en premier : la poule ou l'œuf ? Lorsqu'une entreprise peut créer un scénario similaire pour son public, cela augure bien pour les individus intrigants de se connecter et d'en apprendre davantage.

Fast Company utilise cette tactique dans ses efforts de marketing, de ses articles à son podcast. Dans un podcast, ils demandent : la créativité est-elle l'ennemie de la productivité ? Dans un autre, ils demandent : comment savez-vous si vous êtes sur le point de vous épuiser ? Chaque question est conçue pour donner aux lecteurs une pause et piquer leur intérêt - et soutenue par les commentaires d'experts de l'industrie, fournir de véritables informations.

Tissées dans le cadre d'une campagne de marketing multicanal, ces questions d'approfondissement peuvent servir de catalyseur pour attirer un public plus large vers votre marque.

3. N'oubliez pas de recibler

Lorsque les visiteurs viennent pour la première fois sur votre site Web, 92 % y sont pour des raisons autres que pour effectuer un achat. Beaucoup recherchent des produits/services ou évaluent des variables de différentes options.

Les publicités de reciblage vous permettent de garder les voies de communication ouvertes avec ces personnes. En utilisant le contexte des pages de sites Web qu'ils ont déjà visitées, vous pouvez créer des publicités convaincantes qui rencontrent ces personnes là où elles se trouvent dans l'entonnoir.

Dans le cas d'un client, un centre d'éducation de la petite enfance, des annonces de reciblage ont été créées pour les personnes qui ont visité la page préscolaire de l'entreprise mais n'ont pas converti. L'offre encourageait l'inscription à l'inscription, avec l'incitation supplémentaire de fournitures gratuites, de repas et de sorties sur le terrain. Les publicités ont généré 115 000 impressions, 476 clics et 64 conversions.

4. Utilisez la vidéo sur tous les canaux

La vidéo semble apparaître partout ces jours-ci, et avec raison. Le nombre de vidéos en ligne regardées par les internautes a presque doublé depuis 2018, devenant rapidement un moyen privilégié de consommer du contenu.

Alors que les vidéos se présentent sous de nombreuses formes - allant d'un accent sur le recrutement à des promotions spécifiques à un produit - elles se prêtent toutes à la promotion sur plusieurs plateformes. Par exemple, vous pouvez prendre les témoignages d'employés d'une vidéo de recrutement et les transformer en collations sur les réseaux sociaux. Vous pouvez également intégrer la vidéo dans des articles de blog liés aux carrières de l'industrie et à la culture d'entreprise.

Une idée fausse courante avec le marketing vidéo (et probablement un moyen de dissuasion pour investir) est l'idée que les vidéos doivent être fortement produites pour être efficaces. Utilisez des séquences d'archives lorsqu'elles sont disponibles et racontez une histoire puissante avec l'aide de vos employés qui ajoutent de la valeur et de la personnalisation.

5. Tirez parti du marketing GAB

La personnalisation a beaucoup de poids dans le marketing entrant. En fait, les entreprises à croissance rapide tireraient 40 % de plus de leurs revenus de ces interactions personnalisées par rapport aux entreprises à croissance lente.

Cette idée se prête à la valeur du marketing basé sur les comptes (ABM). Prenez-le de DocuSign, un fournisseur leader de solutions de signature électronique. En voyant les acheteurs d'entreprise visiter leur site, puis rebondir avant d'accéder à un contenu important, DocuSign a lancé une campagne publicitaire ciblée pour atteindre plus de 450 comptes d'entreprise dans six secteurs. La diffusion de messages spécifiques à l'industrie à ces publics cibles a permis d'augmenter le pipeline de ventes de 22 % dans ces industries.

6. Proposez des points de vente tiers

Les articles de blog invités sont gagnant-gagnant pour les entreprises et les points de vente tiers. Les entreprises ont la possibilité d'atteindre un public bien établi et ciblé et de gagner en autorité dans l'industrie, tandis que le point de vente tiers dispose des ressources nécessaires pour partager de nouvelles idées et expertises avec son réseau.

En 2021, 93% des éditeurs ont déclaré qu'ils publieraient plus de contenu invité ou maintiendraient leur volume actuel. Avec ce cadre à l'esprit, c'est le moment idéal pour les entreprises de mener à bien leur diffusion de contenu invité et de forger ces types de relations.

Par exemple, nous avons récemment contacté University Business au nom d'un client qui propose des solutions de système de surveillance de l'énergie à distance. Avec une histoire profondément enracinée dans l'entretien des laboratoires universitaires et une compréhension de leur nature énergivore, nous avons aidé à présenter et à créer un document de leadership éclairé sur la façon dont la surveillance de l'énergie des laboratoires soutient la durabilité sur le campus.

7. Créer une page À propos dynamique

La page à propos d'une entreprise n'est pas toujours une priorité absolue. Mais à une époque où les gens font de plus en plus de recherches en ligne, son rôle dans l'histoire de votre marque devient plus précieux que jamais.

Bien qu'il existe de nombreux exemples intéressants sur lesquels s'inspirer sur ce front, celui que nous aimons est National Geographic. Leur page à propos mène à une vidéo forte qui s'appuie sur la mission de l'entreprise et présente les coulisses de leurs employés capturant des images sur le terrain. La conversation sur la page s'enchaîne ensuite sur l'histoire de l'entreprise, une bobine d'articles de presse sur l'entreprise et enfin des présentations à leur équipe de direction (avec photos incluses).

8. Penchez-vous sur le contenu non protégé

Traditionnellement, des ressources telles que des livres électroniques et des guides ont vécu derrière des formulaires. Bien que cette approche soit toujours utilisée dans les stratégies de marketing entrant, nous avons constaté un changement dans le maintien de plus de contenu non protégé. Bénéfiques à la fois du point de vue de la notoriété de la marque et du point de vue du référencement, les livres électroniques et les guides non sécurisés permettent à votre public d'accéder facilement au contenu éducatif, vous aidant à établir la confiance avec les prospects et à les faire descendre dans l'entonnoir marketing/ventes.

Un bon endroit pour commencer à réfléchir au débat fermé contre non fermé est de procéder à un audit de vos ressources existantes. Quels types de taux de conversion voyez-vous ? Si les taux de conversion sont faibles, envisagez de retirer l'eBook ou le guide et mesurez l'impact de ce changement.

De manière générale, obtenir l'adhésion des prospects après qu'ils aient consommé votre contenu peut être un indicateur positif qu'ils sont qualifiés et ont un réel intérêt pour vos produits/services.

9. Créez du contenu en tant qu'outils de vente

Lors d'une conversation avec un prospect, il est important que les équipes de vente aient accès au bon matériel au bon moment pour ajouter de la valeur à la conversation. Et les entreprises reconnaissent ce besoin : les recherches sur Google pour "sales enablement" ont augmenté de plus de 50 % d'une année sur l'autre, et plus de 80 % des responsables commerciaux citent la recherche et l'utilisation de contenu comme le principal domaine d'amélioration de leur productivité.

Pour un client, un concepteur et fabricant de connecteurs électriques, nous avons créé une page Web interactive pour soutenir les conversations de vente autour de leur processus d'ingénierie personnalisé. Tout en parcourant le processus en six étapes, la page fait la promotion de témoignages de clients pertinents et d'une vidéo qui met en évidence la durabilité et la qualité des produits de l'entreprise. Ces différents points de contact créent une histoire plus convaincante à partager avec les clients potentiels, une histoire qui peut aider à faire avancer l'aiguille dans la bonne direction.

10. Combler le fossé marketing et RevOps

Lorsqu'on leur a demandé s'ils prévoyaient d'investir dans des opérations de revenus en 2021, plus de 63 % des organisations ont répondu oui. Pourtant, seuls 25 % de ces répondants sont satisfaits de la manière dont leur équipe commerciale actuelle est en mesure de rendre compte des mesures de performance et des vues alignées.

L'un des chaînons manquants a tendance à lier la génération de revenus aux efforts de marketing entrant. À cette fin, moins de la moitié des organisations interrogées ont indiqué que leur équipe de vente avait accès à la plateforme marketing de l'entreprise et aux précieuses données qu'elle contient.

Plutôt que de passer par le travail de construction et de gestion d'une grande pile technologique, le mieux est d'investir dans une plate-forme complète comme HubSpot. HubSpot rassemble toutes ces différentes couches de pile technologique - de votre logiciel CRM à votre système de gestion de contenu, en passant par l'automatisation du marketing - dans une plate-forme pratique accessible à tous les départements. Associé à la bonne stratégie, vous rapprocherez plus que jamais les ventes et le marketing.

Mettre en œuvre ces tendances du marketing entrant

Un marketing entrant réussi consiste à tirer parti des données pour comprendre ce qui a fonctionné dans le passé et à continuer d'explorer de nouvelles façons de tirer parti de ces efforts. Ces combinaisons d'éléments vous aident à transformer des clients potentiels de haute qualité en partenariats rentables à long terme.

Si votre entreprise a besoin d'aide pour élaborer des stratégies et mettre en œuvre ces efforts, contactez notre équipe chez Kuno Creative. Demandez une consultation où nous pourrons discuter de vos besoins en marketing et proposer des solutions concrètes pour vous aider à trouver un nouveau succès en 2022.