5 problemas causados ​​por la desalineación de ventas y marketing

Son como la pareja perfecta: uno es analítico y directo mientras que el otro habla y apela a las emociones. Cuando están en perfecta alineación, la vida es buena.

Así es con las ventas y el marketing. Pero como las parejas, a veces tienen desacuerdos. Si no se resuelven, estos desacuerdos pueden generar desalineación, falta de comunicación, desmotivación y, en última instancia, el fracaso para hacer crecer el negocio.

¿Qué es la desalineación de ventas y marketing?

La desalineación entre ventas y marketing es exactamente lo que parece. Ocurre cuando la mala comunicación de cada equipo, los objetivos sin ataduras y la falta de responsabilidad conducen a un bajo rendimiento.

A veces, la desalineación de ventas y marketing crea una falta de respeto por el trabajo y la inversión de cada equipo. Peor aún, puede incluso resultar en una cultura negativa en toda la empresa.

¿Cómo puede saber si sus equipos de marketing y ventas están desalineados?

Los miembros del equipo de ventas y marketing generalmente pueden sentir cuando están fuera de lugar. Hay una tensión, una energía palpable. ¿Alguna vez has experimentado alguno de estos signos reveladores?

• Las ventas afirman que los clientes potenciales son de baja calidad.
• Las ventas descalifican automáticamente a una gran cantidad de clientes potenciales del marketing sin consideración.
• Los clientes no interactúan con el contenido de marketing a pesar de un gasto significativo.
• Las ventas ignoran el contenido de marketing disponible.
• Los líderes de ventas y marketing no se reúnen regularmente.

Alinear las ventas y el marketing no se trata solo de mantener la paz. La desalineación tiene consecuencias reales (y potencialmente perjudiciales).

Si el marketing no produce contenido sólido, no puede captar clientes potenciales de calidad para pasarlos a ventas. Si el departamento de ventas no tiene clientes potenciales de calidad con los que trabajar, no puede cerrar tratos. En última instancia, esto da como resultado campañas fallidas, productos fallidos y pérdida de ingresos para invertir en mejores soluciones. ¿Ves el problema?

5 formas de aumentar las ventas y la alineación de marketing

Primero, deja de señalar con el dedo. Ambos equipos tienen un papel que desempeñar en el logro de los objetivos de la empresa. Resolver la desalineación comienza con la alineación: a través de la comunicación, los objetivos, los incentivos y las opiniones.

1. Comuníquese regularmente e invite a recibir comentarios.

Nadie es un lector de mentes. La única manera de que un equipo mejore es si saben qué mejorar. Programe reuniones de equipo recurrentes, especialmente entre líderes, para discutir objetivos y tácticas. Trabaje directamente con los especialistas en marketing para modificar el contenido para lograr la máxima relevancia. Pregunte a las ventas lo que necesitan. Invierta en una plataforma de comunicación para facilitar la colaboración virtual. Estar dispuesto a aceptar comentarios y adoptar una mentalidad ágil para anticipar cambios y atender las necesidades de cada equipo. Priorizar el objetivo común sobre los egos individuales.

2. Establezca metas alcanzables—juntos.

Tal vez la mayor señal de que las ventas y el marketing no están funcionando es que ninguno de los dos equipos alcanza sus objetivos. Esto generalmente se debe a que no los colocan juntos. Sin embargo, lograr resultados comunes (es decir, mayores ingresos) nunca sucederá si no hay una alineación para lograrlo. Trabajen juntos para prepararse mutuamente para el éxito: si las ventas tienen como objetivo 50 acuerdos cerrados, ¿cuántos clientes potenciales tendrá que proporcionar marketing para llegar allí? Utilice los datos y la experiencia del pasado para trabajar hacia atrás, de modo que las fichas caigan en la dirección correcta durante todo el trimestre.

No olvide identificar la terminología común y los KPI. ¿Qué hace a un “cliente potencial de calidad”? ¿Qué es un MQL? ¿Qué es un SQL? Además, asegúrese de que sus objetivos sean INTELIGENTES : específicos, medibles, alcanzables, realistas y con plazos determinados. Luego, muéstrelos de manera destacada y/o asegúrese de que ambos equipos tengan acceso a tableros comunes para verificar el progreso regularmente.

3. Motivar e incentivar adecuadamente.

Los estudios de ventas y marketing indican que los incentivos y las estructuras de precios desalineados son la causa principal de la desmotivación de las ventas. Si una empresa lanza un nuevo producto pero otorga incentivos a las soluciones existentes, las ventas se centrarán más en las que se alinean con sus objetivos, arriesgando el éxito del producto e incluso sacrificando las ganancias de la empresa. Por eso es importante alinear no solo las ventas con el marketing, sino también con los objetivos principales de la empresa.

La aceptación de ventas y el posterior éxito con MQL juegan un papel importante en la motivación de marketing. Si el marketing hace el trabajo para calificar y entregar clientes potenciales, pero las ventas los descartan, no estarán motivados para proporcionar contactos de calidad.

4. Alinee los mensajes.

Es difícil vender un producto cuando se comercializa otro. Los especialistas en marketing a menudo adoptan un enfoque de configuración y olvido del contenido, dejando que "haga su magia" una vez que se lanza. Pero las audiencias cambian y los mensajes a veces caen en saco roto. Esté dispuesto a cambiar el contenido que beneficiará las ventas en sus conversaciones y presentaciones. Para garantizar aún más la alineación, proporcione a las ventas los materiales de mensajería que necesitan, como correos electrónicos de nutrición, presentaciones, blogs de referencia, historias de éxito de clientes, etc. Enséñeles cómo hablar con conocimiento y en la marca sobre los productos que promociona.

5. Vuelva a registrarse.

La relación de ventas y marketing nunca termina. Requiere cuidado y realineación constantes. Tómese el tiempo para revisar los resultados e identificar:

• ¿Qué funcionó?
• ¿Qué no?
• ¿Dónde podríamos mejorar?
• ¿Qué necesitan las ventas del marketing para hacerlo mejor? ¿Viceversa?

Estos conocimientos luego informarán la próxima ronda de objetivos para que sean más alcanzables.

Obtener una vista común de ventas y marketing

¿Hay esperanza para las ventas y el marketing? Por supuesto. Cuando pueden comunicarse fácilmente y ver el punto de vista de los demás, todos tienen la perspectiva que necesitan para lograr sus objetivos.

SugarCRM proporciona un lugar único para que las ventas y el marketing colaboren en las cuentas, se comuniquen y verifiquen el progreso de los objetivos. Con ventas y marketing inteligentes, puede obtener una imagen completa de cada cliente potencial: dónde han estado, con quién han hablado y qué necesitan convertir. Además, cada equipo tiene las herramientas que necesita para realizar tareas específicas:

Mercado del Azúcar

• Atraer visitantes a través de espacios digitales.
• Obtenga visibilidad sobre cómo interactúan con los activos digitales.
• Capture clientes potenciales cuando estén en su mejor momento.
• Cree correos electrónicos, páginas de destino y formularios centrados en la conversión.
• Cultive y califique clientes potenciales con campañas de crianza de varios pasos y sofisticados modelos de puntuación de clientes potenciales.
• Aproveche la automatización para reducir las tareas repetitivas y entregar fácilmente clientes potenciales calificados a las ventas.

Venta de azúcar

• Ofrezca predicciones basadas en inteligencia artificial sobre sus clientes, incluso con datos de CRM limitados o incompletos.
• Adapte su CRM con la personalización de la plataforma, el flujo de trabajo y las capacidades de integración.
• Obtenga información sobre cómo los clientes llegaron a su estado actual con un registro de viaje completo.
• Entienda el comportamiento de los clientes potenciales con datos históricos y herramientas de análisis.

Además, experimente una interoperabilidad perfecta para brindar experiencias de cliente de alta definición (HD-CX) que ganen más negocios. Cuando integra Sugar Market y Sugar Sell, puede lograr una visión clara a una fracción del costo en otros lugares.

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