5 проблем, вызванных несоответствием продаж и маркетинга

Они как идеальная пара: один аналитичен и прямолинеен, а другой все говорит и взывает к эмоциям. Когда они находятся в идеальном равновесии, жизнь прекрасна.

Так обстоит дело с продажами и маркетингом. Но, как и в паре, у них иногда возникают разногласия. Если оставить их нерешенными, эти разногласия могут привести к разногласиям, недопониманию, демотивации и, в конечном итоге, к неспособности развивать бизнес.

Что такое несоответствие продаж и маркетинга?

Несоответствие между продажами и маркетингом — это именно то, на что это похоже. Это происходит, когда плохая коммуникация каждой команды, несвязанные цели и отсутствие подотчетности приводят к низкой производительности.

Иногда несоответствие продаж и маркетинга приводит к неуважению к работе и инвестициям каждой команды. Хуже того, это может даже привести к негативной культуре в бизнесе.

Как понять, что ваши отделы маркетинга и продаж не согласованы друг с другом?

Члены отдела продаж и маркетинга обычно чувствуют, когда они не в порядке. Есть напряжение — ощутимая энергия. Вы когда-нибудь сталкивались с этими контрольными знаками?

• Продавцы утверждают, что лиды низкого качества.
• Продажи автоматически исключают большое количество лидов из маркетинга без рассмотрения.
• Клиенты не взаимодействуют с маркетинговым контентом, несмотря на значительные расходы.
• Продажи игнорируют доступный маркетинговый контент.
• Лидеры продаж и маркетинга не встречаются регулярно.

Согласование продаж и маркетинга — это не только поддержание мира. Несоосность имеет реальные (и потенциально пагубные) последствия.

Если маркетинг не производит солидный контент, он не может захватить качественные лиды, чтобы перейти к продажам. Если у отдела продаж нет качественных лидов для работы, он не может заключать сделки. В конечном счете это приводит к неудачным кампаниям, неудачным продуктам и потере доходов, необходимых для инвестирования в лучшие решения. Видите проблему?

5 способов улучшить продажи и маркетинг

Во-первых, перестаньте показывать пальцем. Обе команды играют свою роль в достижении целей компании. Устранение несоответствия начинается с согласования — в общении, целях, стимулах и взглядах.

1. Регулярно общайтесь и приглашайте на обратную связь.

Никто не умеет читать мысли. Единственный способ для команды стать лучше, если они знают, что нужно улучшить. Запланируйте регулярные встречи команды, особенно между лидерами, для обсуждения целей и тактики. Работайте напрямую с маркетологами, чтобы изменить контент для максимальной актуальности. Спросите продавцов, что им нужно. Инвестируйте в коммуникационную платформу, чтобы упростить виртуальное сотрудничество. Будьте готовы принять обратную связь и принять гибкое мышление, чтобы предвидеть изменения и удовлетворять потребности каждой команды. Ставьте общую цель выше личного эго.

2. Ставьте достижимые цели — вместе.

Возможно, самым важным признаком того, что отделы продаж и маркетинга не ладят, является то, что ни одна из команд не достигает своих целей. Обычно это происходит потому, что они не устанавливают их вместе. Тем не менее, достижение общих результатов (т. е. увеличение доходов) никогда не произойдет, если для этого не будет согласованности. Работайте вместе, чтобы настроить друг друга на успех: если продажи нацелены на 50 закрытых сделок, сколько потенциальных клиентов должен предоставить маркетинг, чтобы достичь этого? Используйте прошлые данные и опыт, чтобы работать в обратном направлении, чтобы фишки падали в правильном направлении в течение квартала.

Не забудьте определить общую терминологию и KPI. Что такое «качественный лид»? Что такое MQL? Что такое SQL? Кроме того, убедитесь, что ваши цели SMART — конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и ограниченные по времени. Затем разместите их на видном месте и/или обеспечьте обеим командам доступ к общим информационным панелям для регулярной проверки прогресса.

3. Мотивируйте и стимулируйте должным образом.

Исследования в области продаж и маркетинга показывают, что несоответствие структуры стимулов и ценообразования является основной причиной демотивации продаж. Если компания запускает новый продукт, но поощряет существующие решения, продажи будут больше сосредоточены на тех, которые соответствуют ее целям, рискуя успехом продукта и даже жертвуя прибылью компании. Вот почему важно согласовывать не только продажи с маркетингом, но и основные цели компании.

Принятие продаж и последующий успех с MQL играют большую роль в маркетинговой мотивации. Если маркетинг занимается квалификацией и доставкой лидов, а отдел продаж отклоняет их, у них не будет мотивации для предоставления качественных контактов.

4. Согласуйте обмен сообщениями.

Трудно продавать один продукт, продвигая другой. Маркетологи часто используют подход «установил и забыл» к контенту, оставляя его «творить свое волшебство» после запуска. Но аудитория меняется, и сообщения иногда остаются без внимания. Будьте готовы изменить контент, который пойдет на пользу продажам, в их разговорах и питчинге. Чтобы еще больше обеспечить согласованность, предоставьте продавцам необходимые им материалы для обмена сообщениями, такие как обучающие электронные письма, презентации, блоги, на которые можно ссылаться, истории успеха клиентов и т. д. Научите их, как со знанием дела говорить о продуктах, которые вы продвигаете.

5. Зарегистрируйтесь снова.

Отношения продаж и маркетинга никогда не заканчиваются. Требует постоянного ухода и корректировки. Уделите время анализу результатов и определите:

• Что сработало?
• Что не сделал?
• Где мы могли бы улучшить?
• Что нужно отделу продаж от маркетинга, чтобы стать лучше? Наоборот?

Эти идеи затем послужат основой для следующего раунда целей, которые станут более достижимыми.

Получите общее представление о продажах и маркетинге

Есть ли надежда на продажи и маркетинг? Конечно. Когда они могут легко общаться и видеть точку зрения друг друга, каждый получает понимание, необходимое для достижения своих целей.

SugarCRM обеспечивает единое место для продаж и маркетинга, где они могут совместно работать над учетными записями, общаться и проверять прогресс в достижении целей. Благодаря интеллектуальным продажам и маркетингу вы можете нарисовать полную картину каждого лида: где они были, с кем разговаривали и что им нужно конвертировать. Кроме того, у каждой команды есть инструменты, необходимые для выполнения определенных задач:

Сахарный рынок

• Привлекайте посетителей из цифровых пространств.
• Получите представление о том, как они взаимодействуют с цифровыми активами.
• Захватывайте потенциальных клиентов, когда они самые горячие.
• Создавайте ориентированные на конверсию электронные письма, целевые страницы и формы.
• Развивайте и квалифицируйте потенциальных клиентов с помощью многоэтапных кампаний по развитию и сложных моделей оценки потенциальных клиентов.
• Используйте автоматизацию, чтобы сократить количество повторяющихся задач и легко вручную квалифицировать потенциальных клиентов для продаж.

Продажа сахара

• Делайте прогнозы на основе ИИ о своих клиентах, даже с ограниченными или неполными данными CRM.
• Адаптируйте свою CRM с помощью настройки платформы, рабочего процесса и возможностей интеграции.
• Получите представление о том, как клиенты достигли своего текущего состояния, с помощью полной записи пути.
• Разберитесь в поведении потенциальных клиентов с помощью исторических данных и инструментов аналитики.

Кроме того, ощутите безупречную совместимость, чтобы обеспечить взаимодействие с клиентами в высоком разрешении (HD-CX), что позволит заключать больше сделок. Когда вы интегрируете Sugar Market и Sugar Sell, вы можете получить четкое представление за небольшую часть стоимости в другом месте.

Испытайте силу истинного согласования продаж и маркетинга. Получите видимость, в которой вы оба нуждаетесь, посмотрев нашу демонстрацию платформы сегодня.