5 problemów spowodowanych rozbieżnością sprzedaży i marketingu

Są jak idealna para: jedna jest analityczna i bezpośrednia, podczas gdy druga mówi wszystko i odwołuje się do emocji. Kiedy są w idealnej linii, życie jest dobre.

Tak jest ze sprzedażą i marketingiem. Ale tak jak pary, czasami mają nieporozumienia. Jeśli nie zostaną rozwiązane, spory te mogą prowadzić do rozbieżności, nieporozumień, demotywacji i ewentualnego niepowodzenia w rozwoju firmy.

Co to jest rozbieżność sprzedaży i marketingu?

Rozbieżność między sprzedażą a marketingiem jest dokładnie tym, na co wygląda. Dzieje się tak, gdy słaba komunikacja każdego zespołu, niezwiązane cele i brak odpowiedzialności prowadzą do słabszych wyników.

Czasami niedopasowanie sprzedaży i marketingu powoduje brak szacunku dla pracy i inwestycji każdego zespołu. Co gorsza, może to nawet skutkować negatywną kulturą w całej firmie.

Jak możesz stwierdzić, czy Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży nie jest wyrównany?

Członkowie zespołu ds. sprzedaży i marketingu mogą ogólnie wyczuć, kiedy się nie zgadzają. Jest napięcie – namacalna energia. Czy kiedykolwiek doświadczyłeś któregokolwiek z tych znaków ostrzegawczych?

• Sprzedaż twierdzi, że potencjalni klienci są niskiej jakości.
• Sprzedaż automatycznie dyskwalifikuje dużą liczbę potencjalnych klientów z marketingu bez rozpatrzenia.
• Klienci nie angażują się w treści marketingowe pomimo znacznych wydatków.
• Sprzedaż ignoruje dostępne treści marketingowe.
• Liderzy sprzedaży i marketingu nie spotykają się regularnie.

Dopasowanie sprzedaży i marketingu to nie tylko utrzymanie spokoju. Niewspółosiowość ma realne (i potencjalnie szkodliwe) konsekwencje.

Jeśli marketing nie generuje solidnych treści, nie może przechwycić wysokiej jakości leadów, aby przejść do sprzedaży. Jeśli sprzedaż nie ma wysokiej jakości potencjalnych klientów, nie może zawierać transakcji. Ostatecznie prowadzi to do nieudanych kampanii, nieudanych produktów i utraty przychodów, aby zainwestować w lepsze rozwiązania. Widzisz problem?

5 sposobów na zwiększenie spójności sprzedaży i marketingu

Najpierw przestań wskazywać palcami. Oba zespoły mają do odegrania rolę w realizacji celów firmy. Rozwiązywanie problemów z niewspółosiowością zaczyna się od dostosowania — w zakresie komunikacji, celów, zachęt i poglądów.

1. Komunikuj się regularnie i proś o opinie.

Nikt nie czyta w myślach. Jedyny sposób na poprawę zespołu to wiedzieć, co poprawić. Zaplanuj cykliczne spotkania zespołu, zwłaszcza między liderami, aby omówić cele i taktyki. Współpracuj bezpośrednio z marketerami, aby modyfikować treści w celu uzyskania jak największej trafności. Zapytaj sprzedawcę, czego potrzebują. Zainwestuj w platformę komunikacyjną, aby ułatwić wirtualną współpracę. Bądź chętny do przyjmowania opinii i przyjmij zwinne nastawienie, aby przewidywać zmiany i zaspokajać potrzeby każdego zespołu. Przedstaw wspólny cel ponad indywidualne ego.

2. Ustalcie osiągalne cele – razem.

Być może największym znakiem, że sprzedaż i marketing nie idą w parze, jest to, że żaden zespół nie osiąga swoich celów. Dzieje się tak zwykle dlatego, że nie łączą ich razem. Jednak osiągnięcie wspólnych wyników (tj. zwiększonych przychodów) nigdy nie nastąpi, jeśli nie będzie możliwego dostosowania. Współpracujcie ze sobą, aby zapewnić sobie nawzajem sukces: jeśli sprzedaż ma na celu 50 zamkniętych transakcji, ilu potencjalnych klientów będzie musiał dostarczyć marketing, aby się tam dostać? Wykorzystaj przeszłe dane i doświadczenie, aby pracować wstecz, aby chipy spadały we właściwym kierunku przez cały kwartał.

Nie zapomnij zidentyfikować wspólnej terminologii i wskaźników KPI. Co sprawia, że ​​jest „wysokiej jakości lead”? Co to jest MQL? Co to jest SQL? Ponadto upewnij się, że Twoje cele są SMART — konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i określone w czasie. Następnie umieść je w widocznym miejscu i/lub upewnij się, że oba zespoły mają dostęp do wspólnych pulpitów nawigacyjnych, aby regularnie sprawdzać postępy.

3. Właściwie motywuj i motywuj.

Badania sprzedaży i marketingu wskazują, że niedopasowane zachęty i struktury cenowe są główną przyczyną demotywacji sprzedaży. Jeśli firma wprowadza na rynek nowy produkt, ale kładzie zachęty na istniejących rozwiązaniach, sprzedaż skoncentruje się bardziej na tych, które są zgodne z jej celami, ryzykując sukces produktu, a nawet poświęcając zyski firmy. Dlatego ważne jest, aby dostosować nie tylko sprzedaż do marketingu, ale także do najważniejszych celów firmy.

Akceptacja sprzedaży i późniejsze sukcesy z MQL odgrywają dużą rolę w motywacji marketingowej. Jeśli marketing wykonuje pracę, aby zakwalifikować i dostarczyć potencjalnych klientów, ale sprzedaż je odrzuci, nie będą zmotywowani do zapewniania wysokiej jakości kontaktów.

4. Dopasuj wiadomości.

Ciężko sprzedać jeden produkt podczas marketingu innego. Marketerzy często stosują podejście „ustaw i zapomnij” do treści, pozostawiając ją do „działania magii” po uruchomieniu. Ale publiczność się zmienia, a wiadomości czasami trafiają do głuchych uszu. Bądź gotów zmieniać treści, które przyniosą korzyści sprzedaży w ich rozmowach i pitchingu. Aby zapewnić dalsze dopasowanie, dostarcz sprzedawcom materiały, których potrzebują, takie jak wiadomości e-mail o pielęgnacji, prezentacje, blogi do odniesienia, historie sukcesu klientów itp. Naucz ich, jak mówić z wiedzą i marką o promowanych produktach.

5. Zamelduj się ponownie.

Relacja sprzedażowo-marketingowa nigdy się nie kończy. Wymaga nieustannej pielęgnacji i przestawiania. Poświęć trochę czasu na przejrzenie wyników i zidentyfikuj:

• Co zadziałało?
• Co nie zrobiło?
• Gdzie moglibyśmy poprawić?
• Czego potrzebuje sprzedaż od marketingu, aby działać lepiej? Nawzajem?

Te spostrzeżenia poinformują następną rundę celów, aby były bardziej osiągalne.

Uzyskaj wspólny pogląd na sprzedaż i marketing

Czy jest nadzieja na sprzedaż i marketing? Oczywiście. Kiedy mogą łatwo komunikować się i widzieć swój punkt widzenia, każdy ma wgląd, którego potrzebuje, aby osiągnąć swoje cele.

SugarCRM zapewnia jedno miejsce dla sprzedaży i marketingu do współpracy nad kontami, komunikacji i sprawdzania postępów w realizacji celów. Dzięki inteligentnej sprzedaży i marketingu możesz nakreślić pełny obraz każdego potencjalnego klienta: gdzie był, z kim rozmawiał i czego potrzebuje do konwersji. Dodatkowo każdy zespół ma narzędzia potrzebne do realizacji określonych zadań:

Rynek cukru

• Przyciągaj odwiedzających w przestrzeniach cyfrowych.
• Uzyskaj wgląd w sposób interakcji z zasobami cyfrowymi.
• Przechwytuj potencjalnych klientów, gdy są najgorętsi.
• Twórz e-maile, strony docelowe i formularze ukierunkowane na konwersję.
• Pozyskuj i kwalifikuj potencjalnych klientów dzięki wieloetapowym kampaniom pielęgnacyjnym i zaawansowanym modelom oceny potencjalnych klientów.
• Wykorzystaj automatyzację, aby zredukować powtarzalne zadania i łatwo przekazać kwalifikowane leady do sprzedaży.

Sprzedam cukier

• Dostarczaj oparte na sztucznej inteligencji prognozy dotyczące klientów, nawet przy ograniczonych lub niekompletnych danych CRM.
• Dostosuj swój CRM dzięki możliwości dostosowania platformy, przepływu pracy i integracji.
• Uzyskaj wgląd w to, jak klienci dotarli do swojego obecnego stanu dzięki pełnemu zapisowi podróży.
• Zrozum zachowanie potencjalnych klientów za pomocą danych historycznych i narzędzi analitycznych.

Ponadto doświadcz bezproblemowej interoperacyjności, aby zapewnić klientom wrażenia w wysokiej rozdzielczości (HD-CX), dzięki którym wygrasz więcej transakcji. Po zintegrowaniu rynku cukru i sprzedaży cukru możesz uzyskać jasny obraz za ułamek kosztów w innym miejscu.

Poczuj moc prawdziwego dopasowania sprzedaży i marketingu. Uzyskaj widoczność, której oboje potrzebujesz, oglądając demo naszej platformy już dziś.