販売とマーケティングの不一致が引き起こす 5 つの問題

彼らは完璧なカップルのようです.一方は分析的で直接的であり、もう一方はすべての話をして感情に訴えます. それらが完全に一致しているとき、人生は良いものです。

セールスやマーケティングもそうです。 しかし、カップルのように、彼らは時々意見の相違があります。 これらの意見の不一致が解決されない場合、不一致、誤解、やる気の低下、そして最終的にはビジネスの成長の失敗が生じる可能性があります。

セールスとマーケティングのミスアライメントとは?

販売とマーケティングの不一致は、まさにそのように聞こえます。 これは、各チームのコミュニケーション不足、目標の束縛、説明責任の欠如がパフォーマンスの低下につながる場合に発生します。

販売とマーケティングの不一致により、各チームの作業と投資に対する敬意が失われることがあります。 さらに悪いことに、それはビジネス全体に否定的な文化をもたらす可能性さえあります。

マーケティング チームとセールス チームがずれているかどうかは、どうすればわかりますか?

通常、販売およびマーケティング チームのメンバーは、自分が調子を崩していることに気付くことができます。 緊張があります—明白なエネルギーです。 これらの明らかな兆候を経験したことがありますか?

• 営業担当者は、リードの質が低いと主張しています。
• 営業部門は、多数のリードを考慮せずにマーケティングから自動的に失格にします。
• 顧客は、多額の支出を行っているにもかかわらず、マーケティング コンテンツに関与しません。
• セールスは、利用可能なマーケティング コンテンツを無視します。
• 営業とマーケティングのリーダーは、定期的に会うことはありません。

セールスとマーケティングを連携させることは、平和を維持することだけではありません。 ミスアライメントは、実際の (そして潜在的に有害な) 結果をもたらします。

マーケティングがしっかりしたコンテンツを作成しなければ、質の高い見込み客を獲得して販売につなげることはできません。 質の高い見込み客がいない場合、営業は商談を成立させることができません。 最終的に、これはキャンペーンの失敗、製品の失敗、およびより良いソリューションに投資するための収益の損失につながります。 問題が見えますか？

販売とマーケティングの連携を強化する 5 つの方法

まず、指差しをやめましょう。 どちらのチームも、会社の目標を達成するために果たす役割があります。 ミスアライメントの解決は、コミュニケーション、目標、インセンティブ、ビュー全体で調整することから始まります。

1. 定期的にコミュニケーションを取り、フィードバックを求めます。

誰もマインドリーダーではありません。 チームが改善する唯一の方法は、何を改善すべきかを知っている場合です。 目標と戦術について話し合うために、特にリーダー間で定期的なチームミーティングをスケジュールします。 マーケティング担当者と直接協力して、最終的な関連性のためにコンテンツを変更します。 営業担当者に必要なものを尋ねます。 コミュニケーション プラットフォームに投資して、バーチャル コラボレーションを容易にします。 フィードバックを喜んで受け入れ、アジャイルな考え方を採用して変化を予測し、各チームのニーズに応えます。 個々のエゴよりも共通の目標を優先します。

2. 達成可能な目標を一緒に設定します。

おそらく、セールスとマーケティングが一致していないことを示す最大の兆候は、どちらのチームも目標を達成していないことです。 これは通常、それらが一緒に設定されていないためです。 しかし、共通の成果 (つまり、収益の増加) を達成することは、そこに到達するための連携がなければ決して実現しません。 協力して成功への準備を整える: 営業担当者が 50 件の成約を目標とする場合、そこに到達するためにマーケティング担当者は何件のリードを提供する必要があるでしょうか? 過去のデータと経験を利用して逆算し、四半期を通してチップが正しい方向に落ちるようにします。

一般的な用語と KPI を特定することを忘れないでください。 「質の高いリード」とは？ MQL とは何ですか? SQL とは何ですか? さらに、目標がSMARTであること、つまり具体的で、測定可能で、達成可能で、現実的で、期限があることを確認してください。 次に、それらを目立つように表示するか、両方のチームが共通のダッシュボードにアクセスして定期的に進捗状況を確認できるようにします。

3. 適切な動機付けとインセンティブを与える。

セールスとマーケティングの調査によると、インセンティブと価格体系の不整合がセールスの意欲を低下させる主な原因であることが示されています。 企業が新製品を発売しても、既存のソリューションにインセンティブを与えると、販売は目標に沿ったものに集中し、製品の成功を危険にさらし、企業の利益を犠牲にすることさえあります. これが、セールスをマーケティングだけでなく、トップラインの会社の目標にも合わせることが重要である理由です。

MQL での販売承認とその後の成功は、マーケティングの動機付けに大きな役割を果たします。 マーケティングが見込み客を特定して提供する作業を行っても、営業担当者がそれらを却下する場合、彼らは質の高い連絡先を提供する動機にはなりません。

4. メッセージングを調整します。

ある製品を販売するときに別の製品を販売するのは困難です。 マーケティング担当者は、コンテンツに対して「設定して忘れる」アプローチを取ることが多く、ローンチ後は「その魔法を働かせる」ままにします。 しかし、聴衆は変化し、メッセージは耳が聞こえなくなることがあります。 会話や売り込みにおいて、売上に利益をもたらす内容を喜んで変更してください。 さらに足並みをそろえるために、育成メール、売り込み資料、参照用のブログ、顧客の成功事例など、販売に必要なメッセージ資料を販売担当者に提供します。宣伝する製品について、ブランドに基づいて知識を持って話す方法を販売担当者に教えます。

5. 再度チェックインします。

販売とマーケティングの関係に終わりはありません。 絶え間ないケアと再調整が必要です。 時間をかけて結果を確認し、以下を特定します。

• 何がうまくいきましたか？
• 何ができなかったのですか？
• どこを改善できますか？
• 営業がより良い成果を上げるために、マーケティングから何を必要としていますか? 逆に？

これらの洞察は、次のラウンドの目標をより達成可能にするための情報となります。

共通の販売およびマーケティング ビューを取得する

販売とマーケティングに希望はありますか？ もちろん。 彼らが簡単にコミュニケーションを取り、お互いの視点を見ることができれば、誰もが目標を達成するために必要な洞察を得ることができます。

SugarCRM は、セールスとマーケティングがアカウントを介してコラボレーションし、コミュニケーションを取り、目標の進捗状況を確認するための単一の場所を提供します。 インテリジェントなセールスとマーケティングにより、すべての見込み客の全体像を描くことができます。見込み客がどこにいて、誰と話をしたか、何を変換する必要があるかを把握できます。 さらに、各チームには、特定のタスクを達成するために必要なツールがあります。

砂糖市場

• デジタル空間全体で訪問者を引き付けます。
• それらがデジタル資産とどのように相互作用するかを可視化します。
• 見込み客が最も熱中しているときに見込み客を獲得します。
• コンバージョン重視のメール、ランディング ページ、フォームを作成します。
• マルチステップの育成キャンペーンと洗練されたリード スコアリング モデルを使用して、リードを育成し、資格を与えます。
• 自動化を活用して反復的なタスクを減らし、有望な見込み客を簡単に営業に引き渡すことができます。

シュガーセル

• CRM データが限定的または不完全であっても、顧客に関する AI を活用した予測を提供します。
• プラットフォームのカスタマイズ、ワークフロー、および統合機能を使用して CRM を調整します。
• 完全なジャーニー レコードを使用して、顧客がどのようにして現在の状態に到達したかについての洞察を得ることができます。
• 履歴データと分析ツールを使用してリードの行動を理解します。

さらに、より多くの取引を獲得する高解像度のカスタマー エクスペリエンス (HD-CX) を提供するためのシームレスな相互運用性を体験してください。 Sugar Market と Sugar Sell を統合すると、他に比べてわずかなコストで明確なビューを実現できます。

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