영업 및 마케팅 불일치로 인한 5가지 문제

그들은 완벽한 커플과 같습니다. 하나는 분석적이고 직접적이며 다른 하나는 모든 말을 하고 감정에 호소합니다. 그것들이 완벽하게 정렬될 때 삶은 좋은 것입니다.

영업과 마케팅도 마찬가지입니다. 그러나 부부처럼 때때로 의견이 일치하지 않습니다. 해결되지 않은 채로 두면 이러한 불일치로 인해 불일치, 잘못된 의사 소통, 의욕이 저하되고 궁극적으로 비즈니스 성장에 실패할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 불일치란 무엇입니까?

영업과 마케팅 사이의 불일치는 정확히 들리는 것과 같습니다. 각 팀의 빈약한 의사 소통, 연결되지 않은 목표, 책임감 부족으로 인해 성과가 저하될 때 발생합니다.

때때로 영업 및 마케팅 불일치로 인해 각 팀의 작업과 투자에 대한 존중이 부족합니다. 설상가상으로 기업 전체에 부정적인 문화가 생길 수도 있습니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 잘못 정렬되어 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

영업 및 마케팅 팀 구성원은 일반적으로 자신이 정신을 못 차렸을 때 이를 감지할 수 있습니다. 촉지할 수 있는 에너지가 있습니다. 이러한 전조 징후를 경험한 적이 있습니까?

• 영업팀은 리드의 품질이 낮다고 주장합니다.
• 판매는 고려 없이 마케팅에서 많은 수의 리드를 자동으로 실격 처리합니다.
• 고객은 상당한 지출에도 불구하고 마케팅 콘텐츠에 참여하지 않습니다.
• 판매는 사용 가능한 마케팅 콘텐츠를 무시합니다.
• 영업 및 마케팅 리더는 정기적으로 만나지 않습니다.

영업과 마케팅을 조율하는 것은 평화를 유지하는 것만이 아닙니다. 오정렬은 실제(그리고 잠재적으로 해로운) 결과를 낳습니다.

마케팅이 탄탄한 콘텐츠를 생산하지 않으면 판매로 이어지는 양질의 리드를 포착할 수 없습니다. 영업에 사용할 양질의 리드가 없으면 거래를 성사시킬 수 없습니다. 궁극적으로 이는 캠페인 실패, 제품 실패, 더 나은 솔루션에 투자하기 위한 수익 손실로 이어집니다. 문제가 보이시나요?

판매 및 마케팅 조정을 늘리는 5가지 방법

첫째, 손가락질을 멈추십시오. 두 팀 모두 회사 목표를 달성하는 데 역할이 있습니다. 불일치를 해결하는 것은 의사 소통, 목표, 인센티브 및 관점 전반에 걸친 정렬에서 시작됩니다.

1. 정기적으로 의사 소통하고 피드백을 요청하십시오.

마음을 읽는 사람은 아무도 없습니다. 팀이 개선할 수 있는 유일한 방법은 개선해야 할 점을 아는 것입니다. 목표와 전술을 논의하기 위해 특히 리더 간에 반복되는 팀 회의를 예약합니다. 마케팅 담당자와 직접 협력하여 궁극적인 관련성을 위해 콘텐츠를 수정합니다. 영업사원에게 필요한 것이 무엇인지 물어보십시오. 가상으로 더 쉽게 협업할 수 있도록 커뮤니케이션 플랫폼에 투자하십시오. 피드백을 기꺼이 받아들이고 민첩한 사고 방식을 채택하여 변화를 예측하고 각 팀의 요구 사항을 충족하십시오. 개인의 자아보다 공동의 목표를 우선시하십시오.

2. 달성 가능한 목표를 함께 설정하십시오.

영업과 마케팅이 흔들리지 않는다는 가장 큰 신호는 두 팀 모두 목표를 달성하지 못한다는 것입니다. 이것은 일반적으로 함께 설정하지 않기 때문입니다. 그러나 거기에 도달하기 위한 조정이 없다면 공통된 결과(즉, 매출 증가)를 달성하는 것은 결코 일어나지 않을 것입니다. 성공을 위해 서로 협력하십시오. 판매가 50개의 마감된 거래를 목표로 하는 경우 마케팅은 거기에 도달하기 위해 얼마나 많은 리드를 제공해야 합니까? 과거 데이터와 경험을 사용하여 거꾸로 작업하여 분기 내내 칩이 올바른 방향으로 떨어지도록 합니다.

공통 용어와 KPI를 식별하는 것을 잊지 마십시오. "품질 리드"를 만드는 것은 무엇입니까? MQL이란 무엇입니까? SQL이란 무엇입니까? 또한 목표가 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 현실적이며 시간 제한이 있는 SMART 인지 확인하십시오. 그런 다음 눈에 띄게 표시하거나 두 팀이 공통 대시보드에 액세스하여 진행 상황을 정기적으로 확인할 수 있도록 합니다.

3. 적절하게 동기를 부여하고 인센티브를 제공합니다.

판매 및 마케팅 연구에 따르면 잘못 정렬된 인센티브와 가격 구조가 판매 동기를 저하시키는 주요 원인입니다. 회사에서 신제품을 출시하지만 기존 솔루션에 인센티브를 부여하면 매출은 목표에 부합하는 솔루션에 더 집중하게 되어 제품 성공을 위험에 빠뜨리고 회사 이익을 희생할 수도 있습니다. 이것이 영업을 마케팅뿐만 아니라 회사의 최고 목표에도 맞추는 것이 중요한 이유입니다.

MQL을 통한 판매 승인 및 후속 성공은 마케팅 동기 부여에 큰 역할을 합니다. 마케팅에서 리드를 검증하고 전달하는 작업을 수행하지만 영업팀에서 이를 무시하면 양질의 연락처를 제공할 동기가 부여되지 않습니다.

4. 메시징을 정렬합니다.

다른 제품을 마케팅할 때 하나의 제품을 판매하는 것은 어렵습니다. 마케터는 콘텐츠에 대해 설정하고 잊어버린 접근 방식을 취하는 경우가 많으며, 콘텐츠가 출시되면 "마법이 작동"합니다. 그러나 청중은 바뀌고 메시지는 때때로 귀가 먹먹해집니다. 대화와 피칭에서 영업에 도움이 되는 콘텐츠를 기꺼이 변경하십시오. 조정을 더욱 확실하게 하려면 육성 이메일, 프레젠테이션 자료, 참조할 블로그, 고객 성공 사례 등과 같이 필요한 메시징 자료를 영업팀에 제공하십시오. 홍보하는 제품에 대해 지식을 갖추고 브랜드에 대해 이야기하는 방법을 가르치십시오.

5. 다시 체크인하십시오.

판매 및 마케팅 관계는 결코 끝나지 않습니다. 지속적인 관리와 재정렬이 필요합니다. 시간을 내어 결과를 검토하고 다음을 식별합니다.

• 무엇이 효과가 있었나요?
• 무엇을하지 않았습니까?
• 어디에서 개선할 수 있습니까?
• 영업을 더 잘하기 위해 마케팅에서 필요한 것은 무엇입니까? 그 반대?

이러한 통찰력은 다음 목표 달성에 도움이 될 것입니다.

공통 영업 및 마케팅 관점 확보

영업과 마케팅에 희망이 있습니까? 물론. 그들이 쉽게 의사 소통하고 서로의 관점을 볼 수 있을 때 모든 사람은 목표를 달성하는 데 필요한 통찰력을 갖게 됩니다.

SugarCRM은 판매 및 마케팅을 위한 단일 장소를 제공하여 계정을 통해 협업하고, 커뮤니케이션하고, 목표 진행 상황을 확인할 수 있습니다. 지능형 영업 및 마케팅을 통해 잠재 고객이 어디에 있었는지, 누구와 대화했는지, 전환해야 하는 대상 등 모든 잠재 고객에 대한 완전한 그림을 그릴 수 있습니다. 또한 각 팀에는 특정 작업을 수행하는 데 필요한 도구가 있습니다.

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• 디지털 공간에서 방문자를 유치하십시오.
• 디지털 자산과 상호 작용하는 방식에 대한 가시성을 확보합니다.
• 가장 핫할 때 리드를 캡처하세요.
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