5 problemas causados ​​por desalinhamento de vendas e marketing

Eles são como o casal perfeito: um é analítico e direto, enquanto o outro fala e apela às emoções. Quando eles estão em perfeito alinhamento, a vida é boa.

É assim com vendas e marketing. Mas, como os casais, às vezes eles têm desentendimentos. Se não forem resolvidos, esses desacordos podem criar desalinhamento, falta de comunicação, desmotivação e eventual falha no crescimento do negócio.

O que é desalinhamento de vendas e marketing?

Desalinhamento entre vendas e marketing é exatamente o que parece. Isso ocorre quando a comunicação deficiente de cada equipe, metas irrestritas e falta de responsabilidade levam ao desempenho inferior.

Às vezes, o desalinhamento de vendas e marketing cria uma falta de respeito pelo trabalho e investimento de cada equipe. Pior, pode até resultar em uma cultura negativa em toda a empresa.

Como você pode saber se suas equipes de marketing e vendas estão desalinhadas?

Os membros da equipe de vendas e marketing geralmente percebem quando estão desequilibrados. Há uma tensão — uma energia palpável. Já experimentou algum desses sinais indicadores?

• As vendas afirmam que os leads são de baixa qualidade.
• As vendas desqualificam automaticamente um grande número de leads do marketing sem consideração.
• Os clientes não se envolvem com o conteúdo de marketing, apesar dos gastos significativos.
• As vendas ignoram o conteúdo de marketing disponível.
• Os líderes de vendas e marketing não se reúnem regularmente.

Alinhar vendas e marketing não é apenas manter a paz. O desalinhamento tem consequências reais (e potencialmente prejudiciais).

Se o marketing não produz conteúdo sólido, ele não consegue capturar leads de qualidade para passar para as vendas. Se as vendas não tiverem leads de qualidade para trabalhar, não poderá fechar negócios. Em última análise, isso resulta em campanhas malsucedidas, produtos com falha e perda de receita para investir em soluções melhores. Veja o problema?

5 maneiras de aumentar o alinhamento de vendas e marketing

Primeiro, pare de apontar os dedos. Ambas as equipes têm um papel a desempenhar no alcance das metas da empresa. A solução do desalinhamento começa com o alinhamento – através da comunicação, metas, incentivos e pontos de vista.

1. Comunique-se regularmente e peça feedback.

Ninguém é um leitor de mentes. A única maneira de uma equipe melhorar é se eles souberem no que melhorar. Agende reuniões recorrentes de equipe, especialmente entre líderes, para discutir metas e táticas. Trabalhe diretamente com os profissionais de marketing para modificar o conteúdo para a relevância final. Pergunte às vendas o que elas precisam. Invista em uma plataforma de comunicação para facilitar a colaboração virtual. Esteja disposto a aceitar feedback e adotar uma mentalidade ágil para antecipar mudanças e atender às necessidades de cada equipe. Priorize o objetivo comum sobre os egos individuais.

2. Estabeleça metas alcançáveis ​​— juntos.

Talvez o maior sinal de que vendas e marketing não estão dando certo é que nenhuma das equipes atinge seus objetivos. Isso geralmente ocorre porque eles não os definem juntos. No entanto, alcançar resultados comuns (ou seja, aumento de receita) nunca acontecerá se não houver alinhamento para chegar lá. Trabalhem juntos para se prepararem para o sucesso: se as vendas atingirem 50 negócios fechados, quantos leads o marketing terá que fornecer para chegar lá? Use dados e experiências anteriores para trabalhar de trás para frente, para que as fichas caiam na direção certa ao longo do trimestre.

Não se esqueça de identificar a terminologia e os KPIs comuns. O que faz um “lead de qualidade”? O que é um MQL? O que é um SQL? Além disso, certifique-se de que suas metas sejam SMART — específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e com prazo determinado. Em seguida, exiba-os com destaque e/ou garanta que ambas as equipes tenham acesso a painéis comuns para verificar o progresso regularmente.

3. Motivar e incentivar adequadamente.

Estudos de vendas e marketing indicam que incentivos e estruturas de preços desalinhados são a principal causa da desmotivação de vendas. Se uma empresa lança um novo produto, mas dá incentivos às soluções existentes, as vendas se concentrarão mais naquelas que se alinham aos seus objetivos, arriscando o sucesso do produto e até sacrificando os lucros da empresa. É por isso que é importante alinhar não apenas as vendas com o marketing, mas também com os objetivos de primeira linha da empresa.

A aceitação de vendas e o sucesso subsequente com MQLs desempenham um papel importante na motivação do marketing. Se o marketing fizer o trabalho de qualificar e entregar leads, mas as vendas os dispensarem, eles não serão motivados a fornecer contatos de qualidade.

4. Alinhe as mensagens.

É difícil vender um produto ao comercializar outro. Os profissionais de marketing geralmente adotam uma abordagem de configuração e esquecimento do conteúdo, deixando-o “fazer sua mágica” uma vez lançado. Mas o público muda e as mensagens às vezes caem em ouvidos surdos. Esteja disposto a mudar o conteúdo que beneficiará as vendas em suas conversas e pitching. Para garantir ainda mais o alinhamento, forneça às vendas os materiais de mensagens de que precisam, como e-mails de criação, apresentações, blogs para referência, histórias de sucesso de clientes etc. Ensine-os a falar com conhecimento e na marca sobre os produtos que você promove.

5. Faça o check-in novamente.

A relação de vendas e marketing nunca termina. Requer cuidados e realinhamentos constantes. Reserve um tempo para revisar os resultados e identificar:

• O que funcionou?
• O que não aconteceu?
• Onde poderíamos melhorar?
• O que as vendas precisam do marketing para melhorar? Vice-versa?

Esses insights informarão a próxima rodada de metas a serem mais alcançáveis.

Obtenha uma visão comum de vendas e marketing

Há esperança para vendas e marketing? É claro. Quando eles podem se comunicar facilmente e ver o ponto de vista um do outro, todos têm a visão de que precisam para atingir seus objetivos.

O SugarCRM fornece um local único para vendas e marketing para colaborar em contas, comunicar e verificar o progresso das metas. Com vendas e marketing inteligentes, você pode pintar uma imagem completa de cada lead: onde eles estiveram, com quem conversaram e o que precisam converter. Além disso, cada equipe tem as ferramentas necessárias para realizar tarefas específicas:

Mercado de Açúcar

• Atraia visitantes em espaços digitais.
• Obtenha visibilidade de como eles interagem com ativos digitais.
• Capture leads quando eles estiverem no auge.
• Crie e-mails, páginas de destino e formulários com foco em conversão.
• Cultive e qualifique leads com campanhas de nutrição em várias etapas e modelos sofisticados de pontuação de leads.
• Aproveite a automação para reduzir tarefas repetitivas e entregar facilmente leads qualificados para vendas.

Venda de açúcar

• Forneça previsões baseadas em IA sobre seus clientes, mesmo com dados de CRM limitados ou incompletos.
• Adapte seu CRM com recursos de personalização, fluxo de trabalho e integração de plataforma.
• Obtenha informações sobre como os clientes chegaram ao estado atual com um registro completo da jornada.
• Entenda o comportamento do lead com dados históricos e ferramentas de análise.

Além disso, experimente a interoperabilidade perfeita para oferecer experiências de cliente de alta definição (HD-CX) que ganham mais negócios. Ao integrar o Sugar Market e o Sugar Sell, você pode obter uma visão clara por uma fração do custo em outros lugares.

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