5 probleme cauzate de nealinierea vânzărilor și de marketing

Sunt ca un cuplu perfect: unul este analitic și direct, în timp ce celălalt vorbește și face apel la emoții. Când sunt în aliniament perfect, viața este bună.

Așa e cu vânzările și marketingul. Dar, ca și cuplurile, au dezacord uneori. Dacă sunt lăsate nerezolvate, aceste dezacorduri pot crea nealiniere, comunicare greșită, demotivare și eventual eșec în creșterea afacerii.

Ce este nealinierea vânzărilor și marketingului?

Nealinierea între vânzări și marketing este exact ceea ce sună. Apare atunci când comunicarea slabă a fiecărei echipe, obiectivele nelegate și lipsa de responsabilitate duc la performanță scăzută.

Uneori, nealinierea vânzărilor și a marketingului creează o lipsă de respect pentru munca și investiția fiecărei echipe. Mai rău, poate duce chiar la o cultură negativă în întreaga afacere.

Cum vă puteți da seama dacă echipele dvs. de marketing și vânzări sunt nealiniate?

Membrii echipei de vânzări și marketing pot simți, în general, când sunt dezamăgiți. Există o tensiune – o energie palpabilă. Ați experimentat vreodată vreunul dintre aceste semne revelatoare?

• Vânzările susțin că clienții potențiali sunt de calitate scăzută.
• Vânzările descalifică automat un număr mare de clienți potențiali de la marketing, fără a lua în considerare.
• Clienții nu interacționează cu conținutul de marketing, în ciuda cheltuielilor semnificative.
• Vânzările ignoră conținutul de marketing disponibil.
• Liderii de vânzări și marketing nu se întâlnesc în mod regulat.

Alinierea vânzărilor și marketingului nu înseamnă doar păstrarea păcii. Nealinierea are consecințe reale (și potențial dăunătoare).

Dacă marketingul nu produce conținut solid, nu poate capta clienții potențiali de calitate pentru a fi transmise vânzărilor. Dacă vânzările nu au clienți potențiali de calitate cu care să lucreze, nu poate încheia oferte. În cele din urmă, acest lucru are ca rezultat campanii nereușite, produse eșuate și pierderi de venituri pentru a investi în soluții mai bune. Vezi problema?

5 moduri de a crește vânzările și alinierea marketingului

În primul rând, nu mai arăta cu degetul. Ambele echipe au un rol de jucat în atingerea obiectivelor companiei. Rezolvarea alinierii greșite începe cu alinierea — în comunicare, obiective, stimulente și opinii.

1. Comunicați în mod regulat și solicitați feedback.

Nimeni nu este un cititor de minte. Singura modalitate prin care o echipă se îmbunătățește este dacă știe ce să îmbunătățească. Programați întâlniri recurente ale echipei, în special între lideri, pentru a discuta despre obiective și tactici. Lucrați direct cu agenții de marketing pentru a modifica conținutul pentru relevanța supremă. Întrebați vânzările de ce au nevoie. Investește într-o platformă de comunicare pentru a facilita colaborarea virtuală. Fiți dispus să acceptați feedback și să adoptați o mentalitate agilă pentru a anticipa schimbările și a răspunde nevoilor fiecărei echipe. Prioritizează obiectivul comun față de ego-urile individuale.

2. Stabiliți împreună obiective realizabile.

Poate cel mai mare semn că vânzările și marketingul nu evoluează este că niciuna dintre echipe nu își atinge obiectivele. Acest lucru se datorează de obicei pentru că nu le pun împreună. Cu toate acestea, obținerea de rezultate comune (adică, venituri crescute) nu se va întâmpla niciodată dacă nu există o aliniere pentru a ajunge acolo. Lucrați împreună pentru a vă pregăti unul pe celălalt pentru succes: dacă vânzările vizează 50 de oferte încheiate, câte clienți potențiali va trebui să furnizeze marketingul pentru a ajunge acolo? Folosiți datele și experiența anterioare pentru a lucra înapoi, astfel încât cipurile să cadă în direcția corectă pe tot parcursul trimestrului.

Nu uitați să identificați terminologia comună și KPI-urile. Ce face un „plumb de calitate?” Ce este un MQL? Ce este un SQL? În plus, asigurați-vă că obiectivele dvs. sunt SMART - specifice, măsurabile, realizabile, realiste și limitate în timp. Apoi, afișați-le vizibil și/sau asigurați-vă că ambele echipe au acces la tablouri de bord comune pentru a verifica progresul în mod regulat.

3. Motivați și stimulați în mod corespunzător.

Studiile de vânzări și marketing indică faptul că stimulentele nealiniate și structurile de prețuri sunt cauza principală a demotivării vânzărilor. Dacă o companie lansează un produs nou, dar acordă stimulente soluțiilor existente, vânzările se vor concentra mai mult pe cele care se aliniază cu obiectivele lor, riscând succesul produsului și chiar sacrificând profiturile companiei. Acesta este motivul pentru care este important să se alinieze nu numai vânzările la marketing, ci și la obiectivele de vârf ale companiei.

Acceptarea vânzărilor și succesul ulterior cu MQL joacă un rol important în motivația de marketing. Dacă marketingul face treaba pentru a califica și livra clienți potențiali, dar vânzările îi resping, nu vor fi motivați să ofere contacte de calitate.

4. Aliniați mesajele.

Este greu să vinzi un produs atunci când comercializezi altul. Specialiștii în marketing adoptă adesea o abordare set-it-and-uita-l a conținutului, lăsându-l să-și „fălice magia” odată lansat. Dar publicul se schimbă, iar mesajele cad uneori în urechi surde. Fiți dispus să schimbați conținutul care va aduce beneficii vânzărilor în conversațiile și prezentarea lor. Pentru a asigura și mai mult alinierea, oferiți vânzărilor materialele de mesagerie de care au nevoie, cum ar fi e-mailuri de hrănire, prezentari de prezentare, bloguri de referință, povești de succes ale clienților etc. Învățați-i cum să vorbească cu cunoștințe și pe brand despre produsele pe care le promovați.

5. Reveniți.

Relația de vânzări și marketing nu este niciodată încheiată. Necesită îngrijire constantă și realiniere. Acordați-vă timp pentru a analiza rezultatele și a identifica:

• Ce a funcționat?
• Ce nu a făcut-o?
• Unde ne-am putea îmbunătăți?
• De ce au nevoie vânzările de la marketing pentru a face mai bine? Viceversa?

Aceste perspective vor informa apoi următoarea rundă de obiective pentru a fi mai realizabile.

Obțineți o vizualizare comună de vânzări și marketing

Există speranță pentru vânzări și marketing? Desigur. Atunci când pot comunica cu ușurință și pot vedea punctul de vedere al celuilalt, fiecare are perspectiva de care are nevoie pentru a-și atinge obiectivele.

SugarCRM oferă un loc unic pentru vânzări și marketing pentru a colabora în conturi, a comunica și a verifica progresul în ceea ce privește obiectivele. Cu vânzări și marketing inteligente, puteți picta o imagine completă a fiecărui client potențial: unde au fost, cu cine au vorbit și ce trebuie să convertească. În plus, fiecare echipă are instrumentele necesare pentru a îndeplini sarcini specifice:

Piața de zahăr

• Atrageți vizitatori în spațiile digitale.
• Obțineți vizibilitate asupra modului în care interacționează cu activele digitale.
• Capturați clienții potențiali atunci când sunt cei mai tari.
• Creați e-mailuri, pagini de destinație și formulare axate pe conversie.
• Cultivați și calificați clienții potențiali cu campanii de nutrire în mai mulți pași și modele sofisticate de punctare a clienților potențiali.
• Profitați de automatizare pentru a reduce sarcinile repetitive și clienții potențiali ușor calificați pentru vânzări.

Vânzarea de zahăr

• Oferiți predicții bazate pe inteligență artificială despre clienții dvs., chiar și cu date CRM limitate sau incomplete.
• Personalizați-vă CRM-ul cu personalizarea platformei, fluxul de lucru și capabilitățile de integrare.
• Obțineți o perspectivă asupra modului în care clienții au ajuns la starea lor actuală cu o înregistrare completă a călătoriei.
• Înțelegeți comportamentul clienților potențiali cu date istorice și instrumente de analiză.

În plus, experimentați interoperabilitatea perfectă pentru a oferi clienților experiențe de înaltă definiție (HD-CX) care câștigă mai multe oferte. Când integrați Sugar Market și Sugar Sell, puteți obține o vedere clară la o fracțiune din cost în altă parte.

Experimentați puterea reală a alinierii vânzărilor și marketingului. Obțineți vizibilitatea de care amândoi aveți nevoie urmărind astăzi demonstrația platformei noastre.