5 Masalah yang Disebabkan oleh Ketidaksejajaran Penjualan dan Pemasaran

Mereka seperti pasangan yang sempurna: Yang satu analitis dan langsung, sementara yang lain melakukan semua pembicaraan dan menarik emosi. Ketika mereka berada dalam keselarasan yang sempurna, hidup itu baik.

Begitulah halnya dengan penjualan dan pemasaran. Tapi seperti pasangan, mereka terkadang berselisih paham. Jika dibiarkan tidak terselesaikan, ketidaksepakatan ini dapat menciptakan misalignment, miskomunikasi, demotivasi, dan akhirnya kegagalan untuk mengembangkan bisnis.

Apa itu Misalignment Penjualan dan Pemasaran?

Misalignment antara penjualan dan pemasaran adalah persis seperti apa kedengarannya. Ini terjadi ketika komunikasi yang buruk dari masing-masing tim, tujuan yang tidak terikat, dan kurangnya akuntabilitas menyebabkan kinerja yang kurang baik.

Terkadang, ketidakselarasan penjualan dan pemasaran menciptakan kurangnya rasa hormat terhadap pekerjaan dan investasi masing-masing tim. Lebih buruk lagi, itu bahkan dapat menghasilkan budaya negatif di seluruh bisnis.

Bagaimana Anda Dapat Mengetahui Jika Tim Pemasaran dan Penjualan Anda Tidak Sejajar?

Anggota tim penjualan dan pemasaran umumnya dapat merasakan ketika mereka sedang tidak aktif. Ada ketegangan—energi yang gamblang. Pernah mengalami salah satu dari tanda-tanda ini?

• Penjualan mengklaim bahwa prospeknya berkualitas rendah.
• Penjualan secara otomatis mendiskualifikasi banyak prospek dari pemasaran tanpa pertimbangan.
• Pelanggan tidak terlibat dengan konten pemasaran meskipun pengeluarannya signifikan.
• Penjualan mengabaikan konten pemasaran yang tersedia.
• Pemimpin penjualan dan pemasaran tidak bertemu secara teratur.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran bukan hanya tentang menjaga perdamaian. Misalignment memiliki konsekuensi nyata (dan berpotensi merugikan).

Jika pemasaran tidak menghasilkan konten yang solid, itu tidak dapat menangkap prospek berkualitas untuk diteruskan ke penjualan. Jika penjualan tidak memiliki prospek berkualitas untuk digunakan, itu tidak dapat menutup transaksi. Pada akhirnya, ini menghasilkan kampanye yang gagal, produk yang gagal, dan hilangnya pendapatan untuk berinvestasi dalam solusi yang lebih baik. Lihat masalahnya?

5 Cara Meningkatkan Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

Pertama, berhenti menunjuk jari. Kedua tim memiliki peran dalam mencapai target perusahaan. Memecahkan ketidaksejajaran dimulai dengan menyelaraskan—di seluruh komunikasi, tujuan, insentif, dan pandangan.

1. Berkomunikasi secara teratur dan mengundang umpan balik.

Tidak ada seorang pun yang menjadi pembaca pikiran. Satu-satunya cara bagi tim untuk berkembang adalah jika mereka tahu apa yang harus ditingkatkan. Jadwalkan pertemuan tim berulang, terutama antar pemimpin, untuk membahas tujuan dan taktik. Bekerja secara langsung dengan pemasar untuk memodifikasi konten untuk relevansi tertinggi. Tanyakan penjualan apa yang mereka butuhkan. Berinvestasi dalam platform komunikasi untuk mempermudah kolaborasi secara virtual. Bersedia menerima umpan balik dan mengadopsi pola pikir yang gesit untuk mengantisipasi perubahan dan memenuhi kebutuhan setiap tim. Prioritaskan tujuan bersama di atas ego individu.

2. Tetapkan tujuan yang dapat dicapai—bersama-sama.

Mungkin tanda terbesar bahwa penjualan dan pemasaran tidak berjalan dengan baik adalah bahwa tidak ada tim yang mencapai tujuannya. Ini biasanya karena mereka tidak menyatukannya. Namun mencapai hasil bersama (yaitu, peningkatan pendapatan) tidak akan pernah terjadi jika tidak ada keselarasan untuk mencapainya. Bekerja sama untuk mengatur satu sama lain agar sukses: jika penjualan menargetkan 50 transaksi tertutup, berapa banyak prospek yang harus disediakan pemasaran untuk sampai ke sana? Gunakan data dan pengalaman masa lalu untuk bekerja mundur, sehingga chip jatuh ke arah yang benar sepanjang kuartal.

Jangan lupa untuk mengidentifikasi terminologi umum dan KPI. Apa yang membuat “prospek berkualitas?” Apa itu MQL? Apa itu SQL? Selain itu, pastikan tujuan Anda SMART — spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, dan terikat waktu. Kemudian, tampilkan dengan jelas dan/atau pastikan kedua tim memiliki akses ke dasbor umum untuk memeriksa kemajuan secara teratur.

3. Memotivasi dan memberi insentif dengan benar.

Studi penjualan dan pemasaran menunjukkan bahwa insentif dan struktur harga yang tidak selaras adalah penyebab utama penurunan motivasi penjualan. Jika sebuah perusahaan meluncurkan produk baru tetapi memberikan insentif pada solusi yang ada, penjualan akan lebih fokus pada solusi yang sesuai dengan tujuan mereka, mempertaruhkan kesuksesan produk dan bahkan mengorbankan keuntungan perusahaan. Inilah sebabnya mengapa penting untuk menyelaraskan tidak hanya penjualan dengan pemasaran tetapi juga dengan tujuan utama perusahaan.

Penerimaan penjualan dan kesuksesan selanjutnya dengan MQL memainkan peran besar dalam motivasi pemasaran. Jika pemasaran melakukan pekerjaan untuk memenuhi syarat dan memberikan prospek, tetapi penjualan mengabaikannya, mereka tidak akan termotivasi untuk memberikan kontak yang berkualitas.

4. Sejajarkan pesan.

Sulit untuk menjual satu produk ketika memasarkan yang lain. Pemasar sering mengambil pendekatan set-it-and-forget-it untuk konten, membiarkannya "bekerja dengan ajaib" setelah diluncurkan. Tetapi audiens berubah, dan pesan terkadang tidak didengar. Bersedia untuk mengubah konten yang akan menguntungkan penjualan dalam percakapan dan promosi mereka. Untuk lebih memastikan keselarasan, berikan penjualan dengan materi pesan yang mereka butuhkan, seperti email pemeliharaan, presentasi, blog untuk referensi, kisah sukses pelanggan, dll. Ajari mereka cara berbicara dengan pengetahuan dan merek tentang produk yang Anda promosikan.

5. Periksa kembali.

Hubungan penjualan dan pemasaran tidak pernah selesai. Ini membutuhkan perawatan dan penyesuaian yang konstan. Luangkan waktu untuk meninjau hasil dan mengidentifikasi:

• Apa yang berhasil?
• Apa yang tidak?
• Di mana kita bisa meningkatkan?
• Apa yang dibutuhkan penjualan dari pemasaran untuk menjadi lebih baik? Dan sebaliknya?

Wawasan ini kemudian akan menginformasikan putaran tujuan berikutnya agar lebih dapat dicapai.

Dapatkan Tampilan Penjualan dan Pemasaran Umum

Apakah ada harapan untuk penjualan dan pemasaran? Tentu saja. Ketika mereka dapat dengan mudah berkomunikasi dan melihat sudut pandang satu sama lain, setiap orang memiliki wawasan yang mereka butuhkan untuk mencapai tujuan mereka.

SugarCRM menyediakan satu tempat untuk penjualan dan pemasaran untuk berkolaborasi melalui akun, berkomunikasi, dan memeriksa kemajuan tujuan. Dengan penjualan dan pemasaran yang cerdas, Anda dapat memberikan gambaran lengkap tentang setiap prospek: di mana mereka pernah, dengan siapa mereka berbicara, dan apa yang perlu mereka konversi. Plus, setiap tim memiliki alat yang dibutuhkan untuk menyelesaikan tugas tertentu:

Pasar Gula

• Menarik pengunjung di seluruh ruang digital.
• Dapatkan visibilitas tentang bagaimana mereka berinteraksi dengan aset digital.
• Tangkap prospek saat mereka sedang terpanas.
• Buat email, halaman arahan, dan formulir yang berfokus pada konversi.
• Kembangkan dan kualifikasikan prospek dengan kampanye pemeliharaan multi-langkah dan model penilaian prospek yang canggih.
• Manfaatkan otomatisasi untuk mengurangi tugas yang berulang dan dengan mudah menyerahkan prospek yang memenuhi syarat ke penjualan.

Jual Gula

• Berikan prediksi bertenaga AI tentang pelanggan Anda, bahkan dengan data CRM yang terbatas atau tidak lengkap.
• Sesuaikan CRM Anda dengan kustomisasi platform, alur kerja, dan kemampuan integrasi.
• Dapatkan wawasan tentang bagaimana pelanggan mencapai kondisi mereka saat ini dengan catatan perjalanan yang lengkap.
• Pahami perilaku prospek dengan data historis dan alat analitik.

Plus, rasakan interoperabilitas tanpa batas untuk menghadirkan pengalaman pelanggan definisi tinggi (HD-CX) yang memenangkan lebih banyak penawaran. Saat Anda mengintegrasikan Pasar Gula dan Penjualan Gula, Anda dapat memperoleh pandangan yang jelas dengan biaya yang lebih murah di tempat lain.

Rasakan kekuatan keselarasan penjualan dan pemasaran yang sebenarnya. Dapatkan visibilitas yang Anda berdua butuhkan dengan menonton demo platform kami hari ini.