Kundenbewusstsein: Was es ist, Phasen und Beispiele

Veröffentlicht: 2022-07-09

Beginnen wir mit dem Offensichtlichen. Nicht alle Menschen sind bereit zu kaufen. Wir kaufen, weil wir ein Bedürfnis haben, das wir lösen möchten , aber in vielen Fällen sind wir uns vielleicht nicht bewusst, dass wir ein Problem haben. Kundenbewusstsein ist der erste Schritt in der Customer Journey und muss besonders beachtet werden, wenn Sie mit Ihren Strategien zur Förderung des Geschäftswachstums erfolgreich sein wollen.

Wenn Sie im Marketing tätig sind, fragen Sie sich: Was bringt es, Anzeigen Leuten zu zeigen, die nicht einmal wissen, was sie brauchen? Und wenn Sie im Vertrieb tätig sind, überlegen Sie, warum Sie jemandem, der immer noch nicht weiß, dass er Ihr Produkt braucht oder wofür es ist, ein Produkt-/Service-Update zeigen sollten.

Der Schlüssel liegt darin, den Kaufprozess des Kunden und seine unterschiedlichen Bewusstseinsstufen zu verstehen. Und dafür ist es unerlässlich, Ihre Käuferpersönlichkeit mit maximaler Detailgenauigkeit und Präzision zu definieren.

Letzteres ist genau das, was Sie in diesem Artikel lesen und lernen werden. Wenn Sie also möchten, dass Ihre Kampagnen und Verkaufsstrategien profitabel sind, achten Sie darauf.

Was ist Kundenbewusstsein?

Kundenbewusstsein bezieht sich auf den Grad, in dem sich Ihr potenzieller Kunde seiner Probleme, Schmerzpunkte, möglichen Lösungen, Ihres Produkts und der Art und Weise, wie Sie seine Probleme lösen können, bewusst ist.

Einfach ausgedrückt: Wenn der Kunde nicht weiß, dass er ein Problem hat, wird er Ihr Produkt nicht kaufen.

Sicherlich haben Sie gehört, dass einer der Schlüssel zum Verkauf darin besteht, die richtige Botschaft an die richtige Person und zur richtigen Zeit zu senden. Und es macht allen Sinn der Welt.

Dazu ist der erste Schritt, sich selbst eine Frage zu stellen. Weiß Ihr potenzieller Kunde wirklich, dass er ein Problem hat? Sind sie sich bewusst?

Eine Person kann verschiedene Schritte durchlaufen, bis sie zum Kauf bereit ist. Diese Phasen stehen in direktem Zusammenhang mit dem Sales/Marketing Conversion Funnel eines Unternehmens.

Wenn Sie beispielsweise anfangen, nach Informationen über verschiedene Fitnessstudios zu suchen, liegt das daran, dass Sie ein Problem zu lösen haben. Wir gehen nicht zum reinen Vergnügen ins Fitnessstudio. Dahinter steckt meist ein Grund.

Egal, ob Sie abnehmen, in Form kommen, sich besser fühlen, sich auf einen Wettkampf vorbereiten möchten usw. Es gibt immer einen Grund für einen Kauf.

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Überblick über die 5 Stufen des Kundenbewusstseins

  1. Völlig ahnungslos: Eine Person, die nicht weiß, dass sie ein Problem hat und daher weder Sie noch Ihre Lösung kennt.
  2. Problembewusst: Eine Person, die weiß, dass sie ein Problem hat, aber nicht weiß, dass es Lösungen für dieses Problem gibt.
  3. Lösungsbewusst: Der Problembewusste weiß, dass es Lösungen gibt, hat sich aber noch nicht für eine entschieden und kennt auch Ihr Produkt nicht.
  4. Produktbewusst: Eine Person, die Ihr Produkt bereits kennt, aber nicht ganz sicher ist, dass es ihre Probleme lösen wird. An Einwänden muss man arbeiten.
  5. Voll bewusst: Schließlich steht die Person, die viele Informationen über Ihr Produkt kennt, bereits kurz vor dem Kauf, braucht aber noch einen letzten Schubs.

Wir gehen in jeder dieser Phasen ins Detail, damit Sie wissen, welche Art von Strategie Ihr Unternehmen je nach Bekanntheitsgrad Ihrer Kunden umsetzen muss.

Unterm Strich gilt: Je bewusster sich ein Kunde seines Problems bewusst ist, desto direkter können Sie Ihre Marketing-/Verkaufsansätze angehen.

Warum ist es so wichtig, die 5 Stufen des Kundenbewusstseins zu kennen?

Eines muss man verstehen. Nicht alle Menschen sind gleichermaßen bereit, einen Kauf zu tätigen.

Manche Menschen denken vielleicht schon über eine Anschaffung nach, aber die große Mehrheit sucht nach Lösungen für ihre Probleme. Sie wissen vielleicht noch nicht einmal, dass sie es haben.

Das heißt, kalten Verkehr (ein Fremder) in warmen Verkehr (sie kennen Sie bereits) und in heißen Verkehr (sie kennen Ihre Lösung) umzuwandeln.

Aus diesem Grund ist es ein großer Fehler, mit allen Menschen dieselbe Botschaft anzusprechen. Sie muss an die unterschiedlichen Bekanntheitsgrade Ihrer Kunden angepasst werden. Die Anpassung Ihrer Strategie an jede der Phasen ist einer der Schlüssel, um Ihr Unternehmen profitabel zu machen.

Eine andere Sache, die Sie verstehen müssen, ist, dass Menschen keine Produkte kaufen, sie kaufen Lösungen.

Wenn ich mir morgens vor der Arbeit einen Kaffee kaufe, ist das kein reines Vergnügen.

Damit ich nicht müde werde, wachsam bin und damit produktiver bin.

Daher ist die erste Frage, die Sie sich ständig stellen müssen: Welches Problem löst Ihr Produkt?

Die 5 Stufen der Kundenwahrnehmung

Es ist sehr wichtig, den Bekanntheitsgrad eines Kunden zu kennen, bevor eine Marketingkampagne gestartet wird. Die Segmentierung spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, potenziellen Kunden die richtige Botschaft zu vermitteln. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welche Art von Menschen Sie mit Ihren Anzeigen erreichen wollen.

Sie sollten sich nicht nur bemühen zu verkaufen, sondern sich darauf konzentrieren, Sie kennenzulernen und zu verstehen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihnen helfen können, ihre Probleme zu lösen.

Das Verständnis der unterschiedlichen Bewusstseinsstufen, die potenzielle Kunden bis zum Kauf durchlaufen, hilft Ihnen, die Ziele zu erreichen, die Sie sich gesetzt haben. Konzentrieren Sie sich auf folgende Punkte:

  • Hören Sie Ihren potenziellen Kunden zu. Beantworten Sie Fragen wie Was möchten Sie? Wovor haben sie Angst? Was fragen sie sich?
  • Seien Sie in Ihren Botschaften klar. Sie müssen auf den Punkt kommen und direkt und prägnant sein. Lass sie nicht zu viel nachdenken.
  • Konzentrieren Sie sich auf den Wunsch zu kaufen, nicht auf den Wunsch zu verkaufen.
  • Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen darauf, die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben.
  • Geben Sie ihnen das Gefühl, dass das, was Sie verkaufen, die beste Lösung für ihre Probleme ist und ihr Wohlbefinden verbessert.

Lassen Sie uns nun in jede der 5 Bewusstseinsstufen eines potenziellen Kunden eintauchen.

1. Unbewusst

Weiß Ihr Kunde wirklich, dass er ein Problem hat? Wie soll ein Kunde bei Ihnen kaufen, der nicht einmal weiß, dass er ein Problem hat?

Zu diesem Zeitpunkt hat der potenzielle Kunde absolut keine Kenntnis von irgendetwas:

Sie wissen nicht, dass sie ein Problem haben.

Sie kennen weder Sie noch Ihre Produkte/Dienstleistungen.

Und deshalb sind sie sich überhaupt nicht bewusst, dass es eine Lösung für ihre Probleme gibt.

Sie denken vielleicht sogar, dass alles in ihrem Leben oder Geschäft gut funktioniert.

Diese Art von Publikum/Cold-Traffic ist am schwierigsten zu konvertieren, aber hier ist das Geld, weil es ein großer Markt ist.

Der Schlüssel ist zu wissen, wie man dieses Segment erreicht. Wie Sie bemerken, beginnen viele Anzeigen mit einer Frage, die sich auf den Hauptschmerzpunkt ihrer Zielgruppe konzentriert. Angst ist eine der stärksten menschlichen Emotionen, daher besteht eine Möglichkeit darin, das Problem hervorzuheben, das dieses Segment hat.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, soziale Beweise oder statistische Daten zu verwenden, um die Leute erkennen zu lassen, dass sich viele in derselben Situation befinden, und denken:

„Wenn so viele Menschen in dieser Situation sind, sollte ich mich vielleicht auch darüber informieren“

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Geschichten zu erzählen, die eine Erzählung verwenden, die sich auf das Hauptproblem Ihrer Zielgruppe bezieht, damit sie sich verbunden fühlen und starke Emotionen und Einsichten hervorrufen können.

2. Kenntnis des Problems

Zu diesem Zeitpunkt weiß der potenzielle Kunde bereits, dass er ein Problem hat, aber er weiß nicht, dass es eine Lösung gibt.

Ihr Kopf hat endlich Klick gemacht. Sie erkennen, dass ein Bedarf besteht, kennen aber noch kein Produkt oder keine Dienstleistung, die diesen Bedarf abdecken könnten.

Der Schlüssel zum Verkauf an dieses Segment besteht darin, sie wissen zu lassen, dass auch Sie es durchgemacht haben und wissen, wie sie sich fühlen. Dafür ist es unerlässlich, tiefer in die Schmerzpunkte Ihres idealen Kunden einzudringen. In dieser Phase spielt Empathie eine wesentliche Rolle.

Lass es uns durchdenken. Was ist das erste, was Sie tun, wenn Sie ein Problem haben? Finden Sie Informationen, richtig? Und wo suchst du danach? Die meisten Leute werden wahrscheinlich Google antworten.

Sie könnten beispielsweise Bildungsinhalte erstellen, die diese Probleme lösen, um Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen.

3. Sich der Lösung bewusst sein

Auf dieser Bewusstseinsebene weiß der potenzielle Kunde bereits, was seine Probleme sind, er weiß, dass es Lösungen gibt, aber er kennt nicht die absolute Lösung.

Wenn jemand weiß, dass er ein Problem hat, muss er es lösen. Aus diesem Grund beginnt ein Forschungsprozess, um herauszufinden, welches Produkt sie besser lösen kann.

Die Tatsache, dass sie sich bewusst sind, dass sie einen unbefriedigten Bedarf haben, lässt die Temperatur steigen und der potenzielle Kunde ist dem Kauf näher.

Wenn sie den Weg mit Ihnen gegangen sind, besteht höchstwahrscheinlich ein tieferes Vertrauen in Ihre Marke. Jetzt, da Sie ihr Ohr haben, möchten Sie:

  • Zeigen Sie Ihrem potenziellen Käufer, wie sein Problem mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gelöst wird
  • Lassen Sie Ihr Produkt im Wettbewerb glänzen

An diesem Punkt präsentieren Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung und geben ihnen Gründe, sich in erster Linie für Ihres zu entscheiden.

Hier sind einige Arten von Inhalten, die gut funktionieren könnten:

  • Soziale Beweise
  • Affirmationen
  • Studienfälle
  • Referenzen

Stellen Sie sich eine Person vor, die etwas übergewichtig ist und 5 Pfund abnehmen möchte. Sie wissen, dass es viele Lösungen gibt, wie z. B. verschiedene Diäten, Fitnessstudio, Laufen, Bauchvibrationsgeräte usw. Das Problem ist, dass sie so viele Lösungen haben, dass sie nicht wissen, welche für sie am besten ist.

Ihre Mission ist es, ihnen zu helfen zu verstehen, warum die Angebote Ihres Unternehmens besser sind als die der Konkurrenz. Denken Sie daran, dass wir ihre Emotionen hervorrufen müssen, um wirklich auf ihre Bedürfnisse einzugehen.

Wenn Sie gerne über Kundenbewusstsein lesen, finden Sie es vielleicht interessant zu erfahren, wie Kunden Ihre Marke messen .

4. Kenntnis des Produkts

Wir haben bereits einen potenziellen Kunden, der kurz davor steht, die Kreditkarte zu nehmen und bei uns einzukaufen, aber er braucht einen Schubs. Sie befinden sich gerade in einem Vergleichsprozess und daher ist es an der Zeit zu zeigen, dass Ihr Unternehmen die beste Lösung hat.

Mit anderen Worten, Sie müssen sie mehr denn je davon überzeugen, dass Ihr Produkt ihre Bedürfnisse im Vergleich zu anderen besser erfüllt.

Zu diesem Zweck müssen Sie produktzentrierte Inhalte erstellen und die spezifischen Merkmale oder Vorteile hervorheben, die Ihr Produkt von der Konkurrenz abheben. Die Arten von Inhalten, die Sie auf dieser Bewusstseinsebene verwenden können, sind:

  • Kostenlose Inhalte.
  • Produktrezensionen.
  • Auspacken.
  • Produktvergleiche
  • Demos
  • Produktanleitungen.
  • Anleitungen

Der Abschluss der Customer Journey ist unerlässlich, daher müssen Sie weiterhin Vertrauen aufbauen, um Ihr Publikum zu informieren. Ihre Inhalte wertvoll und ansprechend zu gestalten, ist etwas, das Sie im Hinterkopf behalten sollten.

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5. Am bewusstesten

Herzliche Glückwünsche! Sie haben Ihren potenziellen Kunden, von dem er noch nicht einmal wusste, dass er ein Problem hatte, an den Rand gebracht, ein tatsächlicher Kunde zu werden.

In diesem Stadium wissen sie bereits, wer Sie sind, haben Informationen über Ihr Produkt, stehen kurz vor dem Kauf, brauchen aber den letzten Schubs, um die Kreditkarte zu zücken.

Berauschen Sie sie jetzt nicht mit Inhalten, denn sie wissen es bereits und brauchen keine weiteren Informationen.

Sie haben Ihre Verkaufsseite bereits gesehen, sie haben sogar auf die Schaltfläche „Kaufen“ geklickt, aber sie haben den Prozess noch nicht abgeschlossen.

Die Art von Inhalten, die sie benötigen, ist:

  • Garantien zur Reduzierung von Einwänden.
  • Boni
  • Kostenloser Versand
  • Gebündelte Angebote
  • Rabatte

Manchmal kann es der beste Inhalt sein, Ihrem Publikum einen direkten Kaufanreiz zu geben.

Fazit

Lassen Sie uns kurz durchgehen, was wir gelernt haben:

  • Um eine Marketingstrategie durchzuführen, müssen Sie die 5 Bewusstseinsebenen eines potenziellen Kunden kennen. Jede von ihnen entspricht jeder der 5 Phasen, die einen Kaufprozess ausmachen.
  • Die Bekanntheitsgrade sind der Grad an Wissen, den ein Kunde über seine Probleme und die möglichen Lösungen hat, die auf dem Markt existieren.
  • Es wird Menschen geben, die Sie nicht kennen, und andere, die Sie kennen, aber alle müssen mehr über Sie wissen, damit sie Ihnen vertrauen.
  • Abhängig vom Bekanntheitsgrad jedes Kunden müssen Sie die Inhalte erstellen, die Sie an ihn richten.
  • Nur wenn Sie das Verhalten und den Bekanntheitsgrad des Interessenten in jeder Kaufphase verstehen, können Sie erfolgreich verkaufen.

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  • Wer ist unsere Zielgruppe?
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  • Wie werden wir die gesammelten Daten verwenden, um das Kundenbewusstsein zu erhöhen?
  • Welche Fragen erhöhen die Teilnahme an der Umfrage?
  • Müssen wir einen Anreiz für eine verstärkte Beteiligung bieten?

Eine der besten Möglichkeiten, um herauszufinden, ob Ihr potenzieller Kunde Ihr Produkt und Ihre Angebote kennt, besteht darin, ihn einfach zu fragen. QuestionPro CX ist eine Customer Experience Management-Plattform, mit der Sie bessere Einblicke in Ihre Kunden gewinnen können.

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