고객 인식: 정의, 단계 및 예

게시 됨: 2022-07-09

명백한 것부터 시작합시다. 모든 사람들이 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 우리는 해결하고 싶은 욕구가 있기 때문에 구매 하지만 많은 경우에 문제가 있다는 사실을 인식하지 못할 수도 있습니다. 고객 인식은 고객 여정 의 첫 번째 단계이며 비즈니스 성장을 추진하는 전략에서 성공하려면 특별한 주의를 기울여야 합니다.

마케팅에 종사하고 있다면 자신에게 물어보십시오. 무엇이 필요한지조차 모르는 사람들에게 광고를 게재하는 것이 무슨 의미가 있습니까? 그리고 당신이 영업을 하고 있다면, 당신의 제품이 필요한지, 심지어 그것이 무엇을 위한 것인지도 모르는 누군가에게 왜 제품/서비스 업데이트를 보여주겠습니까?

핵심 은 고객 의 구매 프로세스와 고객의 다양한 인식 수준을 이해하는 것입니다. 이를 위해서는 최대한의 세부 사항과 정확성으로 구매자 페르소나 를 정의하는 것이 중요합니다 .

후자는 이 기사에서 읽고 배우게 될 것이므로 캠페인 및 판매 전략이 수익성이 있기를 원한다면 주의를 기울이십시오.

고객 인식이란 무엇입니까?

고객 인식은 잠재 고객이 문제, 문제점, 가능한 솔루션, 제품 및 문제를 해결할 수 있는 방법을 알고 있는 정도를 나타냅니다.

간단히 말해서 고객이 문제가 있다는 것을 모르면 제품을 구매하지 않을 것입니다.

판매의 핵심 중 하나는 적절한 메시지를 적절한 사람에게 적절한 시간에 보내는 것이라는 말을 들어보셨을 것입니다. 그리고 그것은 세상의 모든 의미가 있습니다.

이를 위해 첫 번째 단계는 스스로에게 질문을 하는 것입니다. 잠재 고객이 문제가 있다는 것을 정말로 알고 있습니까? 그들은 알고 있습니까?

사람은 구매할 준비가 될 때까지 다양한 단계를 거칠 수 있습니다. 이 단계는 회사의 판매/마케팅 전환 깔때기와 직접 관련이 있습니다.

예를 들어, 여러 체육관에 대한 정보를 찾기 시작하는 것은 해결해야 할 문제가 있기 때문입니다. 우리는 순수한 즐거움을 위해 체육관에 가지 않습니다. 일반적으로 그 뒤에는 이유가 있습니다.

살을 빼고 싶거나, 몸매를 만들고 싶거나, 기분이 좋아지고, 경쟁을 준비하기 위해서이건 간에, 구매에는 항상 이유가 있습니다.

소비자 결정 여정 에 대해 읽어보십시오 .

고객 인지도 5단계 개요

완전히 모르는 사람: 자신에게 문제가 있다는 것을 모르고 따라서 귀하 또는 귀하의 솔루션을 모르는 사람입니다.
문제 인식( Problem Aware): 자신에게 문제가 있다는 것을 알고 있지만 그 문제에 대한 해결책이 있는지 모르는 사람.
솔루션 인식: 문제를 인식하는 사람은 솔루션이 있다는 것을 알고 있지만 아직 솔루션을 선택하지 않았으며 제품도 모릅니다.
제품 인식: 귀하의 제품에 대해 이미 알고 있지만 문제를 해결할 수 있을지 완전히 확신하지 못하는 사람입니다. 당신은 이의를 제기하기 위해 노력해야 합니다.
완전 인식: 마지막으로, 제품에 대한 많은 정보를 알고 있는 사람은 이미 구매하려고 하지만 마지막으로 한 번만 더 밀어야 합니다.

고객의 인식 수준에 따라 회사에서 어떤 유형의 전략을 구현해야 하는지 알 수 있도록 이러한 각 단계에 대해 자세히 설명합니다.

결론은 고객이 문제에 대해 더 많이 인식할수록 마케팅/판매 접근 방식에 더 직접적으로 다가갈 수 있다는 것입니다.

고객 인식의 5단계를 아는 것이 왜 그렇게 중요한가요?

한 가지를 이해해야 합니다. 모든 사람들이 똑같이 구매할 준비가 되어 있는 것은 아닙니다.

어떤 사람들은 이미 구매에 대해 생각하고 있을지 모르지만 대다수는 자신의 문제에 대한 해결책을 찾고 있습니다. 그들은 아직 가지고 있는지조차 모를 수 있습니다.

즉, 콜드 트래픽(낯선 사람), 따뜻한 트래픽(이미 알고 있음) 및 핫 트래픽(귀하의 솔루션을 알고 있음)으로 변환합니다.

이런 이유로 같은 메시지로 모든 사람과 이야기하는 것은 큰 실수입니다. 고객의 다양한 인식 수준에 맞게 조정해야 합니다. 각 단계에 전략을 적용하는 것은 비즈니스 수익성을 높이는 열쇠 중 하나입니다.

당신이 이해해야 할 또 다른 사실은 사람들은 제품을 사는 것이 아니라 솔루션을 산다는 것입니다.

내가 아침에 출근하기 전에 커피를 사는 것은 순수한 즐거움을 위한 것이 아닙니다.

졸리지 않고, 조심하고, 더 생산적으로 하기 위함입니다.

따라서 끊임없이 스스로에게 물어야 할 첫 번째 질문은 제품이 어떤 문제를 해결합니까?

고객 인지도의 5단계

마케팅 캠페인을 시작하기 전에 고객의 인식 수준을 아는 것이 매우 중요합니다. 세분화는 잠재 고객에게 올바른 메시지를 표시하는 데 중요한 역할을 합니다. 광고로 어떤 사람들에게 영향을 미칠 것인지 명확해야 합니다.

판매를 위해 노력하는 것보다, 당신을 알아가고 당신의 제품이나 서비스가 그들의 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해하는 데 집중해야 합니다.

잠재 고객이 구매할 때까지 거치는 다양한 인식 수준을 이해하면 설정한 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 다음 사항에 중점을 둡니다.

잠재 고객의 말에 귀를 기울이십시오. What do you want?와 같은 질문에 답하세요. 그들은 무엇을 두려워합니까? 그들은 무엇을 궁금해합니까?
메시지를 명확하게 작성하십시오. 요점으로 가야 하며 직접적이고 간결해야 합니다. 그들이 너무 많이 생각하게 만들지 마십시오.
팔고 싶은 마음이 아니라 사고 싶은 마음에 초점을 맞추세요.
제품이나 서비스의 이점을 강조하는 데 노력을 집중하세요.
당신이 판매하는 것이 그들의 문제에 대한 최선의 해결책이고 그들의 웰빙을 향상시킬 것이라고 느끼게 하십시오.

이제 잠재 고객에 대한 인식의 5단계를 각각 자세히 살펴보겠습니다.

1. 모르는

고객이 문제가 있다는 것을 정말 알고 있습니까? 문제가 있는 줄도 모르는 고객이 어떻게 당신에게서 물건을 사겠습니까?

이 단계에서 잠재 고객은 다음 사항에 대해 전혀 알지 못합니다.

그들은 문제가 있다는 것을 모릅니다.

그들은 당신이나 당신의 제품/서비스를 모릅니다.

따라서 그들은 자신의 문제에 대한 해결책이 있다는 것을 전혀 인식하지 못합니다.

그들은 심지어 자신의 삶이나 사업에서 모든 것이 잘 되고 있다고 생각할 수도 있습니다.

이러한 유형의 청중/콜드 트래픽은 전환하기 가장 어렵지만 큰 시장이기 때문에 돈이 있는 곳입니다.

핵심은 이 세그먼트에 도달하는 방법을 아는 것입니다. 많은 광고가 타겟 고객의 주요 문제점에 초점을 맞춘 질문으로 시작합니다. 두려움은 가장 강력한 인간 감정 중 하나이므로 한 가지 옵션은 이 부분이 가지고 있는 문제를 강조하는 것입니다.

또 다른 방법은 사회적 증거 또는 통계 데이터를 사용하여 사람들이 동일한 상황에 있는 많은 사람들을 보고 다음과 같이 생각하게 하는 것입니다.

"이런 상황에 처한 사람이 많다면 나도 이에 대한 정보를 더 찾아봐야 할 것 같다."

또 다른 방법은 타겟 청중의 주요 문제와 관련된 내러티브를 사용하여 이야기를 전달하여 그들이 연결되어 있다고 느끼고 강력한 감정과 통찰력을 불러일으킬 수 있도록 하는 것입니다.

2. 문제 인식

이 단계에서 잠재 고객은 이미 자신에게 문제가 있다는 것을 알고 있지만 해결책이 있다는 것을 모릅니다.

그들의 머리는 마침내 클릭되었습니다. 그들은 필요가 있다는 것을 알고 있지만 여전히 그것을 커버할 수 있는 어떤 제품이나 서비스도 모릅니다.

이 부문에 판매하는 핵심은 당신도 그것을 겪었고 그들이 어떻게 느끼는지 그들에게 알리는 것입니다. 이를 위해서는 이상적인 고객의 고통을 더 깊이 이해하는 것이 중요합니다. 이 단계에서 공감은 필수적인 역할을 합니다.

생각해 봅시다. 문제가 생겼을 때 가장 먼저 하는 일은 무엇입니까? 정보를 찾으세요, 그렇죠? 그리고 어디서 찾나요? 대부분의 사람들은 Google에 대답할 것입니다.

예를 들어 브랜드에 대한 신뢰를 구축하기 위해 이러한 문제를 해결하는 교육 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

3. 해결책 인식

이 수준의 인식에서 잠재 고객은 이미 자신의 문제가 무엇인지 알고 있고 솔루션이 있다는 것을 알고 있지만 절대적인 솔루션은 모릅니다.

사람이 자신에게 문제가 있음을 알면 해결해야 합니다. 이러한 이유로 연구 프로세스는 이러한 문제를 더 잘 해결할 수 있는 제품이 무엇인지 찾기 시작합니다.

충족되지 않은 요구 사항이 있음을 알고 있다는 사실은 온도를 높이고 잠재 고객은 구매에 더 가깝습니다.

그들이 당신과 함께 여정을 함께했다면, 당신의 브랜드에 대한 더 깊은 수준의 신뢰가 있을 가능성이 큽니다. 이제 귀를 얻었으므로 다음을 수행하고 싶습니다.

잠재 구매자에게 제품 또는 서비스로 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다.
경쟁에서 제품을 빛나게 하십시오

이 시점에서 귀하는 귀하의 제품/서비스를 선보이고 무엇보다도 귀하의 제품/서비스를 선택해야 하는 이유를 제공합니다.

다음은 잘 작동할 수 있는 몇 가지 유형의 콘텐츠입니다.

사회적 증거
확인
연구 사례
사용후기

약간 과체중이고 5파운드를 빼고 싶어하는 사람을 상상해 보십시오. 다양한 식이요법, 헬스클럽, 런닝, 복근운동기 등 다양한 솔루션이 있다는 것을 알고 있습니다. 문제는 솔루션이 너무 많아서 어떤 솔루션이 가장 적합한지 모를 수 있다는 것입니다.

귀사의 임무는 귀사의 제품이 경쟁 제품보다 우수한 이유를 이해하도록 돕는 것입니다. 그들의 필요에 진정으로 말하려면 그들의 감정을 불러일으킬 필요가 있다는 것을 기억하십시오.

고객 인지도에 대해 읽는 것을 좋아한다면 고객 이 브랜드를 측정하는 방법 을 배우는 것이 흥미로울 것 입니다.

4. 제품에 대한 인식

우리는 이미 신용 카드를 꺼내서 우리에게서 구매하려는 잠재 고객이 있지만 푸시가 필요합니다. 지금은 비교 프로세스에 있으므로 귀사의 비즈니스에 최상의 솔루션이 있음을 입증해야 합니다.

다시 말해서, 당신의 제품이 다른 제품에 비해 그들의 요구를 더 잘 충족시킨다는 것을 그 어느 때보다 더 설득해야 합니다.

이를 위해 제품 중심의 콘텐츠를 만들고 경쟁 제품과 제품을 차별화하는 특정 기능이나 이점을 강조해야 합니다. 이 인식 수준에서 사용할 수 있는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

무료 콘텐츠.
제품 리뷰.
언박싱.
제품 비교
시민
제품 안내.
방법 안내

고객 여정을 완료하는 것은 필수적이므로 청중을 교육하기 위해 계속해서 신뢰를 구축해야 합니다. 콘텐츠를 가치 있고 매력적으로 만드는 것은 염두에 두어야 할 사항입니다.

브랜드 인지도 설문조사 템플릿 (CTA) 사용해 보기

5. 가장 많이 알고 있는

축하합니다! 당신은 잠재적인 고객에게 문제가 있다는 사실조차 모른 채 실제 고객이 되기 직전까지 데려갔습니다.

이 단계에서 그들은 이미 당신이 누구인지 알고 있고, 당신의 제품에 대한 정보를 가지고 있으며, 구매하려고 하지만 신용 카드를 꺼내기 위해 마지막 넛지가 필요합니다.

그들은 이미 알고 있고 더 많은 정보가 필요하지 않기 때문에 이제 내용으로 그들을 중독시키지 마십시오.

그들은 이미 귀하의 판매 페이지를 보았고 구매 버튼을 눌렀지만 프로세스를 완료하지 않았습니다.

필요한 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

이의를 줄이기 위한 보장.
보너스
무료 배송
번들 제안
할인

때로는 청중에게 구매에 대한 직접적인 인센티브를 제공하는 것이 최고의 콘텐츠가 될 수 있습니다.

결론

배운 내용을 간단히 살펴보겠습니다.

마케팅 전략을 수행하려면 잠재 고객에 대한 5가지 수준의 인식을 알아야 합니다. 각각은 구매 프로세스를 구성하는 5단계 각각에 해당합니다.
인식 수준은 고객이 자신의 문제와 시장에 존재하는 가능한 솔루션에 대해 가지고 있는 지식의 정도입니다.
당신을 모르는 사람도 있고 아는 사람도 있겠지만, 모두 당신을 신뢰하기 위해서는 당신에 대해 더 많이 알아야 합니다.
각 고객의 인식 수준에 따라 고객에게 전달할 콘텐츠를 만들어야 합니다.
각 구매 단계에서 잠재 고객의 행동과 인식 수준을 이해해야만 성공적으로 판매할 수 있습니다.

QuestionPro CX로 고객 인지도 측정

QuestionPro에서는 귀하의 요구 사항을 충족하기 위해 다양한 맞춤형 설문 조사 솔루션을 제공합니다. 설문조사를 만들기 전에 다음 사항을 염두에 두어야 합니다.

우리의 타겟 고객은 누구입니까?
설문조사에는 어떤 제품이 포함되나요?
수집된 데이터를 어떻게 사용하여 고객 인지도를 높일 것인가?
어떤 질문이 설문조사 참여를 증가시킬 것입니까?
참여를 늘리기 위해 인센티브를 제공해야 합니까?

잠재 고객이 귀하의 제품과 귀하의 제안을 알고 있는지 확인하는 가장 좋은 방법 중 하나는 단순히 질문하는 것입니다. QuestionPro CX 는 고객에 대한 더 나은 통찰력을 얻을 수 있는 고객 경험 관리 플랫폼입니다.

설문조사 생성부터 루프 종료까지 고객 여정의 접점을 360도 추적하세요.

QuestionPro는 사용 가능한 가장 진보된 고객 경험 도구 중 일부를 제공합니다. 지금 QuestionPro CX를 사용하여 고객의 생각과 감정에 대한 귀중한 통찰력을 얻으십시오.