Kesadaran Pelanggan: Apa itu, Tahapan & Contoh

Diterbitkan: 2022-07-09

Mari kita mulai dengan yang sudah jelas. Tidak semua orang siap untuk membeli. Kami membeli karena kami memiliki kebutuhan yang ingin kami selesaikan , tetapi pada banyak kesempatan, kami mungkin tidak menyadari bahwa kami memiliki masalah. Kesadaran Pelanggan adalah langkah pertama dalam Perjalanan Pelanggan dan perlu mendapat perhatian khusus jika Anda ingin sukses dalam strategi Anda untuk mendorong pertumbuhan bisnis.

Jika Anda bekerja di bidang pemasaran, tanyakan pada diri Anda: apa gunanya menampilkan iklan kepada orang-orang yang bahkan tidak tahu apa yang mereka butuhkan? Dan jika Anda berada dalam penjualan, renungkan mengapa Anda menunjukkan pembaruan produk/layanan kepada seseorang yang masih tidak tahu bahwa mereka membutuhkan produk Anda atau bahkan untuk apa.

Kuncinya adalah memahami proses pembelian pelanggan dan tingkat kesadaran mereka yang berbeda. Dan untuk ini, penting untuk mendefinisikan persona pembeli Anda dengan detail dan presisi maksimum.

Yang terakhir adalah apa yang akan Anda baca dan pelajari di artikel ini, jadi jika Anda ingin kampanye dan strategi penjualan Anda menguntungkan, perhatikan.

Apa itu Kesadaran Pelanggan?

Kesadaran Pelanggan mengacu pada sejauh mana pelanggan potensial Anda menyadari masalah mereka, poin masalah, solusi yang mungkin, produk Anda, dan bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka.

Sederhananya, Jika pelanggan tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah, mereka tidak akan membeli produk Anda.

Pasti Anda pernah mendengar bahwa salah satu kunci penjualan adalah mengirimkan pesan yang tepat, kepada orang yang tepat dan pada waktu yang tepat. Dan itu masuk akal di dunia.

Untuk melakukan ini, langkah pertama adalah mengajukan pertanyaan kepada diri sendiri. Apakah pelanggan potensial Anda benar-benar tahu bahwa mereka memiliki masalah? Apakah mereka sadar?

Seseorang dapat melalui langkah-langkah yang berbeda sampai mereka siap untuk membeli. Fase-fase ini secara langsung terkait dengan saluran konversi penjualan/pemasaran suatu perusahaan.

Misalnya, ketika Anda mulai mencari informasi tentang gym yang berbeda, itu karena Anda memiliki masalah untuk dipecahkan. Kami tidak pergi ke gym untuk kesenangan murni. Biasanya ada alasan di baliknya.

Entah itu karena Anda ingin menurunkan berat badan, menjadi bugar, merasa lebih baik tentang diri sendiri, mempersiapkan diri untuk kompetisi, dll. Selalu ada alasan di balik pembelian.

Baca tentang perjalanan keputusan konsumen .

Ikhtisar 5 tahap kesadaran pelanggan

  1. Sepenuhnya Tidak Sadar: Seseorang yang tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah dan karena itu tidak mengenal Anda atau solusi Anda.
  2. Sadar Masalah: Seseorang yang tahu mereka punya masalah, tapi tidak tahu ada solusi untuk masalah itu.
  3. Sadar akan solusi: Orang yang mengetahui masalah mengetahui bahwa ada solusi tetapi belum memilihnya dan juga tidak mengetahui produk Anda.
  4. Sadar Produk: Seseorang yang sudah tahu tentang produk Anda tetapi tidak sepenuhnya yakin itu akan menyelesaikan masalah mereka. Anda harus bekerja pada keberatan.
  5. Sadar sepenuhnya: Akhirnya, orang yang mengetahui banyak informasi tentang produk Anda sudah akan membeli tetapi membutuhkan dorongan terakhir.

Kami akan merinci setiap tahap ini sehingga Anda tahu jenis strategi apa yang harus diterapkan perusahaan Anda, tergantung pada tingkat kesadaran pelanggan Anda.

Intinya adalah semakin sadar seorang pelanggan akan masalah mereka, semakin langsung Anda dalam pendekatan pemasaran/penjualan Anda.

Mengapa sangat penting untuk mengetahui 5 tahap kesadaran pelanggan?

Anda harus memahami satu hal. Tidak semua orang sama-sama siap untuk melakukan pembelian.

Beberapa orang mungkin sudah berpikir untuk membeli, tetapi sebagian besar mencari solusi untuk masalah mereka. Mereka mungkin bahkan tidak tahu bahwa mereka memilikinya.

Yaitu, untuk mengubah lalu lintas dingin (orang asing), menjadi lalu lintas hangat (mereka sudah mengenal Anda) dan menjadi lalu lintas panas (mereka tahu solusi Anda).

Untuk alasan ini, berbicara dengan semua orang dengan pesan yang sama adalah kesalahan besar. Itu harus disesuaikan dengan berbagai tingkat kesadaran yang dimiliki pelanggan Anda. Menyesuaikan strategi Anda dengan setiap tahapan adalah salah satu kunci untuk membuat bisnis Anda menguntungkan.

Hal lain yang harus Anda pahami adalah bahwa orang tidak membeli produk, mereka membeli solusi.

Ketika saya membelikan diri saya kopi di pagi hari sebelum pergi bekerja, itu bukan untuk kesenangan semata.

Itu agar saya tidak mengantuk, waspada dan dengan itu, menjadi lebih produktif.

Oleh karena itu, pertanyaan pertama yang harus selalu Anda tanyakan pada diri sendiri adalah, masalah apa yang dipecahkan oleh produk Anda?

5 tahap kesadaran pelanggan

Mengetahui tingkat kesadaran pelanggan sangat penting sebelum meluncurkan kampanye pemasaran. Segmentasi memainkan peran penting dalam menunjukkan pesan yang tepat kepada pelanggan potensial. Anda harus jelas tentang orang seperti apa yang akan Anda pengaruhi dengan iklan Anda.

Lebih dari sekadar berusaha untuk menjual, Anda harus fokus untuk mengenal Anda dan memahami bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka.

Memahami berbagai tingkat kesadaran yang dilalui calon pelanggan sampai mereka membeli akan membantu Anda mencapai tujuan yang telah Anda tetapkan sendiri. Fokus pada poin-poin berikut:

  • Dengarkan pelanggan potensial Anda. Jawab pertanyaan seperti Apa yang Anda inginkan? Apa yang mereka takutkan? Apa yang mereka tanyakan?
  • Jelas dalam pesan Anda. Anda harus to the point, dan langsung dan ringkas. Jangan membuat mereka berpikir terlalu banyak.
  • Letakkan fokus Anda pada keinginan untuk membeli, bukan keinginan untuk menjual.
  • Fokuskan upaya Anda untuk menyoroti manfaat produk atau layanan Anda.
  • Buat mereka merasa bahwa apa yang Anda jual adalah solusi terbaik untuk masalah mereka dan akan meningkatkan kesejahteraan mereka.

Sekarang mari selami masing-masing dari 5 tahap kesadaran klien potensial.

1. Tidak Sadar

Apakah pelanggan Anda benar-benar tahu bahwa mereka memiliki masalah? Bagaimana pelanggan akan membeli dari Anda yang bahkan tidak tahu bahwa mereka punya masalah?

Pada tahap ini calon klien sama sekali tidak memiliki pengetahuan tentang apa pun:

Mereka tidak tahu mereka punya masalah.

Mereka tidak mengenal Anda atau produk/jasa Anda.

Dan karena itu, mereka tidak menyadari sama sekali bahwa ada solusi untuk masalah mereka.

Mereka bahkan mungkin berpikir bahwa segala sesuatu dalam hidup atau bisnis mereka berjalan dengan baik.

Jenis audiens / lalu lintas dingin ini adalah yang paling sulit untuk dikonversi, tetapi di sinilah uangnya karena ini adalah pasar yang besar.

Kuncinya adalah mengetahui bagaimana menjangkau segmen ini. Jika Anda perhatikan, banyak iklan dimulai dengan pertanyaan yang berfokus pada masalah utama audiens target mereka. Ketakutan adalah salah satu emosi manusia yang paling kuat, jadi salah satu pilihannya adalah menyoroti masalah yang dimiliki segmen ini.

Cara lain adalah dengan menggunakan bukti sosial atau data statistik untuk membuat orang melihat ada banyak orang dalam situasi yang sama dan berpikir:

“Jika begitu banyak orang berada dalam situasi ini, mungkin saya juga harus mencari informasi lebih lanjut tentang ini”

Cara lain adalah dengan menceritakan kisah menggunakan narasi yang terkait dengan masalah utama audiens target Anda sehingga mereka dapat merasa terhubung dan membangkitkan emosi dan wawasan yang kuat.

2. Sadar akan masalahnya

Pada tahap ini, calon pelanggan sudah tahu bahwa mereka memiliki masalah, tetapi tidak tahu bahwa ada solusinya.

Kepala mereka akhirnya diklik. Mereka menyadari ada kebutuhan, tetapi masih tidak tahu produk atau layanan apa pun yang dapat menutupinya.

Kunci untuk menjual ke segmen ini adalah membiarkan mereka tahu bahwa Anda juga telah melaluinya dan tahu bagaimana perasaan mereka. Untuk ini, penting untuk masuk lebih dalam ke titik nyeri klien ideal Anda. Pada tahap ini, empati memainkan peran penting.

Mari kita pikirkan baik-baik. Apa hal pertama yang Anda lakukan ketika Anda memiliki masalah? Cari informasi, kan? Dan di mana Anda mencarinya? Kebanyakan orang kemungkinan akan menjawab Google.

Anda dapat membuat konten pendidikan yang memecahkan masalah tersebut untuk membangun kepercayaan pada merek Anda, misalnya.

3. Sadar akan solusinya

Pada tingkat kesadaran ini, calon pelanggan sudah tahu apa masalah mereka, mereka tahu ada solusi, tetapi mereka tidak tahu solusi mutlak Anda.

Ketika seseorang tahu bahwa mereka memiliki masalah, mereka harus menyelesaikannya. Untuk itu, dimulailah proses penelitian untuk mencari tahu produk apa yang bisa menyelesaikannya dengan lebih baik.

Fakta bahwa mereka sadar bahwa mereka memiliki kebutuhan yang tidak terpenuhi membuat suhu naik dan calon pelanggan semakin dekat untuk membeli.

Jika mereka ikut serta dalam perjalanan Anda, kemungkinan besar ada tingkat kepercayaan yang lebih dalam terhadap merek Anda. Sekarang setelah Anda mendapatkan telinga mereka, Anda ingin:

  • Tunjukkan kepada calon pembeli Anda bagaimana masalah mereka diselesaikan dengan produk atau layanan Anda
  • Jadikan produk Anda bersinar ketika datang ke kompetisi

Pada titik ini, Anda memamerkan produk/layanan Anda dan memberi mereka alasan untuk memilih milik Anda, pertama dan terutama.

Berikut adalah beberapa jenis konten yang dapat bekerja dengan baik:

  • Bukti sosial
  • Afirmasi
  • Studi kasus
  • Testimonial

Bayangkan seseorang yang agak kelebihan berat badan dan ingin menurunkan 5 pon. Anda tahu bahwa ada banyak solusi, seperti diet yang berbeda, gym, lari, mesin penggetar perut, dll. Masalahnya adalah mereka memiliki begitu banyak solusi sehingga mereka tidak tahu mana yang terbaik untuk mereka.

Misi Anda adalah membantu mereka memahami mengapa penawaran perusahaan Anda lebih baik daripada pesaing. Ingat, kita perlu membangkitkan emosi mereka untuk benar-benar berbicara dengan kebutuhan mereka.

Jika Anda suka membaca tentang kesadaran pelanggan, Anda mungkin tertarik untuk mempelajari bagaimana pelanggan mengukur merek Anda .

4. Sadar akan produk

Kami sudah memiliki klien potensial yang akan mengambil kartu kredit dan membeli dari kami, tetapi mereka membutuhkan dorongan. Saat ini mereka sedang dalam proses perbandingan dan oleh karena itu saatnya untuk menunjukkan bahwa bisnis Anda memiliki solusi terbaik.

Dengan kata lain, Anda harus meyakinkan mereka, lebih dari sebelumnya, bahwa produk Anda memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik dibandingkan produk lainnya.

Untuk tujuan ini, Anda harus membuat konten yang berpusat pada produk dan menyoroti fitur atau manfaat spesifik yang membedakan produk Anda dari pesaing. Jenis konten yang dapat Anda gunakan pada tingkat kesadaran ini adalah:

  • Konten gratis.
  • Ulasan produk.
  • Membuka kemasan.
  • Perbandingan produk
  • Demo
  • Panduan produk.
  • Panduan cara

Menyelesaikan perjalanan pelanggan sangat penting, jadi Anda harus terus membangun kepercayaan untuk mendidik audiens Anda. Membuat konten Anda berharga dan menarik adalah sesuatu yang perlu diingat.

Coba template survei kesadaran merek (CTA)

5. Paling sadar

Selamat! Anda telah mengambil klien potensial Anda dari bahkan tidak mengetahui bahwa mereka memiliki masalah ke ambang menjadi pelanggan yang sebenarnya.

Pada tahap ini mereka sudah tahu siapa Anda, memiliki informasi tentang produk Anda, mereka akan membeli tetapi mereka membutuhkan dorongan terakhir untuk mengeluarkan kartu kredit.

Sekarang, jangan memabukkan mereka dengan konten, karena mereka sudah tahu dan tidak membutuhkan informasi lebih lanjut.

Mereka telah melihat halaman penjualan Anda, mereka bahkan telah menekan tombol beli, tetapi mereka belum menyelesaikan prosesnya.

Jenis konten yang mereka butuhkan adalah:

  • Jaminan untuk mengurangi keberatan.
  • Bonus
  • Bebas biaya kirim
  • Penawaran yang dibundel
  • Diskon

Terkadang memberi audiens Anda insentif langsung untuk membeli bisa menjadi konten terbaik.

Kesimpulan

Mari kita lakukan penelusuran singkat tentang apa yang telah kita pelajari:

  • Untuk menjalankan strategi pemasaran apa pun, Anda perlu mengetahui 5 tingkat kesadaran klien potensial. Masing-masing dari mereka sesuai dengan masing-masing dari 5 fase yang membentuk proses pembelian.
  • Tingkat kesadaran adalah tingkat pengetahuan yang dimiliki klien tentang masalah mereka dan kemungkinan solusi yang ada di pasar.
  • Akan ada orang yang tidak mengenal Anda dan orang lain yang mengenal Anda, tetapi mereka semua perlu tahu lebih banyak tentang Anda agar mereka mempercayai Anda.
  • Bergantung pada tingkat kesadaran yang dimiliki setiap klien, Anda harus membuat konten yang akan Anda arahkan kepada mereka.
  • Hanya dengan memahami perilaku prospek dan tingkat kesadaran di setiap fase pembelian, Anda dapat menjual dengan sukses.

Ukur kesadaran pelanggan dengan QuestionPro CX

Di QuestionPro, kami menawarkan banyak solusi survei khusus untuk memenuhi kebutuhan Anda. Sebelum Anda mulai membuat survei, Anda perlu mengingat aspek-aspek berikut:

  • Siapa target audiens kita?
  • Produk apa yang akan ditampilkan dalam survei?
  • Bagaimana kami akan menggunakan data yang dikumpulkan untuk meningkatkan kesadaran pelanggan?
  • Pertanyaan apa yang akan meningkatkan partisipasi survei?
  • Apakah kita perlu menawarkan insentif untuk meningkatkan partisipasi?

Salah satu cara terbaik untuk mengetahui apakah calon pelanggan Anda mengetahui produk dan penawaran Anda adalah dengan bertanya kepada mereka. QuestionPro CX adalah platform manajemen pengalaman pelanggan yang dapat membantu Anda mendapatkan wawasan yang lebih baik tentang pelanggan Anda.

Dari membuat survei hingga menutup loop, pertahankan pelacakan 360 titik kontak perjalanan pelanggan Anda.

QuestionPro menawarkan beberapa alat pengalaman pelanggan paling canggih yang tersedia. Dapatkan wawasan berharga tentang pemikiran dan perasaan pelanggan menggunakan QuestionPro CX hari ini.