客户意识：它是什么、阶段和示例

已发表: 2022-07-09

让我们从显而易见的开始。并非所有人都准备好购买。我们购买是因为我们有需要解决的问题，但在很多情况下，我们可能没有意识到我们有问题。 客户意识是客户旅程的第一步，如果您想在推动业务增长的战略中取得成功，则需要特别注意。

如果您从事营销工作，请问自己：向甚至不知道自己需要什么的人展示广告有什么意义？如果您从事销售工作，请思考为什么要向仍然不知道他们需要您的产品甚至不知道它的用途的人展示产品/服务更新。

关键是要了解客户的购买过程以及他们不同程度的认知。 为此，必须以最大的细节和精确度来定义您的买家角色。

后者正是您将在本文中阅读和学习的内容，因此如果您希望您的活动和销售策略能够盈利，请注意。

什么是客户意识？

客户意识是指您的潜在客户了解他们的问题、痛点、可能的解决方案、您的产品以及您如何解决他们的问题的程度。

简而言之，如果客户不知道他们有问题，他们就不会购买您的产品。

您肯定听说过，销售的关键之一就是在正确的时间向正确的人发送正确的信息。它使世界上所有的意义。

为此，第一步是问自己一个问题。你的潜在客户真的知道他们有问题吗？他们知道吗？

一个人可以经历不同的步骤，直到他们准备好购买。这些阶段与公司的销售/营销转换漏斗直接相关。

例如，当您开始寻找有关不同健身房的信息时，那是因为您有问题要解决。我们去健身房不是为了纯粹的快乐。通常这背后是有原因的。

无论是因为您想减肥、保持体形、自我感觉更好、为比赛做准备等等。购买总是有原因的。

阅读有关消费者决策之旅的信息。

客户意识的 5 个阶段概述

完全不知道：一个人不知道自己有问题，因此不了解您或您的解决方案。
问题意识：知道自己有问题但不知道有解决该问题的方法的人。
意识到解决方案：意识到问题的人知道有解决方案，但尚未选择解决方案，也不了解您的产品。
产品意识：已经了解您的产品但不能完全确定它会解决他们的问题的人。你必须处理反对意见。
充分意识到：最后，了解您产品的大量信息的人已经准备购买，但需要最后一次推动。

我们将详细介绍每个阶段，以便您了解贵公司必须实施的战略类型，具体取决于客户的意识水平。

底线是，客户越了解他们的问题，您的营销/销售方法就越直接。

为什么了解客户意识的 5 个阶段如此重要？

你必须明白一件事。并非所有人都准备好进行购买。

有些人可能已经在考虑购买，但绝大多数人正在寻找解决问题的方法。他们甚至可能还不知道他们拥有它。

也就是说，将冷流量（陌生人）转变为热流量（他们已经认识您）和热流量（他们知道您的解决方案）。

出于这个原因，用相同的信息与所有人交谈是一个很大的错误。它必须适应客户的不同意识水平。使您的策略适应每个阶段是使您的业务盈利的关键之一。

您必须了解的另一件事是，人们购买的不是产品，而是解决方案。

当我早上上班前给自己买杯咖啡时，并不是为了纯粹的快乐。

这样我就不会昏昏欲睡，保持警觉，并提高工作效率。

因此，您必须不断问自己的第一个问题是，您的产品解决了什么问题？

客户意识的5个阶段

在开展营销活动之前，了解客户的意识水平非常重要。细分在向潜在客户展示正确信息方面起着重要作用。您必须清楚您的广告将影响什么样的人。

除了努力销售之外，您还应该专注于了解您并了解您的产品或服务如何帮助他们解决问题。

了解潜在客户在购买之前所经历的不同意识水平将帮助您实现为自己设定的目标。重点关注以下几点：

倾听您的潜在客户。回答你想要什么？他们害怕什么？他们在想什么？
在你的信息中要清楚。你必须切中要害，而且要直截了当。不要让他们想太多。
把你的注意力放在购买的欲望上，而不是出售的欲望上。
集中精力突出产品或服务的好处。
让他们觉得你卖的东西是解决他们问题的最佳方法，并且会改善他们的幸福感。

现在让我们深入了解潜在客户意识的 5 个阶段。

1.不知道

你的客户真的知道他们有问题吗？一个甚至不知道他们有问题的客户怎么会向你购买？

在这个阶段，潜在客户对任何事情一无所知：

他们不知道他们有问题。

他们不了解您或您的产品/服务。

因此，他们根本不知道有解决他们问题的方法。

他们甚至可能认为他们生活或业务中的一切都运转良好。

这种类型的观众/冷流量是最难转化的，但它是赚钱的地方，因为它是一个很大的市场。

关键是要知道如何到达这个细分市场。如果您注意到，许多广告都是从一个关注目标受众主要痛点的问题开始的。恐惧是人类最强大的情绪之一，因此一种选择是突出该部分存在的问题。

另一种方法是使用社会证明或统计数据，让人们看到有很多人处于相同的情况并思考：

“如果有这么多人处于这种情况，也许我也应该寻求更多关于这方面的信息”

另一种方法是使用与目标受众的主要问题相关的叙述来讲述故事，这样他们就可以感受到联系并唤起强烈的情感和洞察力。

2.意识到问题

在这个阶段，潜在客户已经知道他们有问题，但不知道有解决方案。

他们的脑袋终于咔嚓一声。他们意识到有需求，但仍然不知道有任何产品或服务可以满足需求。

向这一细分市场销售的关键是让他们知道你也经历过它并知道他们的感受。为此，深入了解理想客户的痛点至关重要。在这个阶段，同理心起着至关重要的作用。

让我们考虑一下。当你遇到问题时，你做的第一件事是什么？找资料对吧？你在哪里寻找它？大多数人可能会回答谷歌。

例如，您可以创建解决这些问题的教育内容，以建立对您品牌的信任。

3. 了解解决方案

在这种意识水平上，潜在客户已经知道他们的问题是什么，他们知道有解决方案，但他们不知道您的绝对解决方案。

当一个人知道他们有问题时，他们需要解决它。出于这个原因，研究过程开始找出可以更好地解决这些问题的产品。

他们意识到自己有未满足的需求这一事实使温度升高，潜在客户更接近购买。

如果他们与您同行，则很可能对您的品牌有更深层次的信任。既然您已经听懂了他们的意见，您就想：

向您的潜在买家展示您的产品或服务如何解决他们的问题
让您的产品在竞争中大放异彩

此时，您正在展示您的产品/服务，并首先让他们有理由选择您的产品/服务。

以下是一些可能运作良好的内容类型：

社会证据
申明
研究案例
感言

想象一个有些超重并想减掉 5 磅的人。你知道有很多解决方案，比如不同的饮食、健身房、跑步、腹部振动机等等。问题是他们有这么多的解决方案，他们不知道哪一个最适合他们。

你的任务是帮助他们理解为什么你的公司的产品比竞争对手更好。请记住，我们需要唤起他们的情绪才能真正满足他们的需求。

如果您喜欢阅读有关客户意识的信息，您可能会发现了解客户如何衡量您的品牌很有趣。

4. 了解产品

我们已经有一个潜在客户要拿出信用卡向我们购买，但他们需要推动。现在他们处于比较过程中，因此是时候证明您的企业拥有最佳解决方案了。

换句话说，你必须比以往任何时候都更能说服他们，你的产品比其他产品更能满足他们的需求。

为此，您必须创建以产品为中心的内容，并突出您的产品在竞争中脱颖而出的特定功能或优势。您可以在此意识级别使用的内容类型是：

免费内容。
产品评论。
拆箱。
产品比较
演示
产品演练。
操作指南

完成客户旅程势在必行，因此您必须继续建立信任来教育您的受众。让您的内容有价值和引人入胜是需要牢记的。

试用品牌知名度调查模板(CTA)

5. 最清楚

恭喜！你已经把你的潜在客户从甚至不知道他们有问题的边缘变成了真正的客户。

在这个阶段，他们已经知道你是谁，有关于你的产品的信息，他们即将购买，但他们需要最后的推动才能取出信用卡。

现在，不要让他们陶醉于内容，因为他们已经知道并且不需要更多信息。

他们已经看到了你的销售页面，他们甚至点击了购买按钮，但他们还没有完成这个过程。

他们需要的内容类型是：

保证减少异议。
奖金
免运费
捆绑优惠
折扣

有时，让您的观众直接购买可能是最好的内容。

结论

让我们快速浏览一下我们学到的知识：

要执行任何营销策略，您需要了解潜在客户的 5 个意识级别。它们中的每一个都对应于构成购买过程的 5 个阶段中的每一个。
意识水平是客户对他们的问题和市场上存在的可能解决方案的了解程度。
会有不认识你的人和其他人认识你，但他们都需要更多地了解你，这样他们才能信任你。
根据每个客户的意识水平，您将必须创建要引导给他们的内容。
只有了解潜在客户在每个购买阶段的行为和意识水平，您才能成功销售。

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我们的目标受众是谁？
哪些产品将在调查中出现？
我们将如何使用收集到的数据来提高客户意识？
哪些问题会增加调查参与度？
我们是否需要为增加参与提供激励措施？

了解您的潜在客户是否了解您的产品和您的产品的最佳方法之一就是简单地询问他们。 QuestionPro CX是一个客户体验管理平台，可以帮助您更好地了解客户。

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