Świadomość klienta: co to jest, etapy i przykłady

Opublikowany: 2022-07-09

Zacznijmy od rzeczy oczywistych. Nie wszyscy ludzie są gotowi na zakup. Kupujemy, bo mamy potrzebę, którą chcemy rozwiązać , ale w wielu przypadkach możemy nie zdawać sobie sprawy, że mamy problem. Świadomość klienta jest pierwszym krokiem w podróży klienta i należy na nią zwrócić szczególną uwagę, jeśli chcesz odnieść sukces w swoich strategiach napędzania rozwoju biznesu.

Jeśli zajmujesz się marketingiem, zadaj sobie pytanie: jaki jest sens wyświetlania reklam osobom, które nawet nie wiedzą, czego potrzebują? A jeśli zajmujesz się sprzedażą, zastanów się, dlaczego miałbyś pokazywać aktualizację produktu/usługi komuś, kto nadal nie wie, że potrzebuje Twojego produktu ani nawet do czego służy.

Kluczem jest zrozumienie procesu zakupowego klienta i jego różnych poziomów świadomości . W tym celu niezbędne jest zdefiniowanie osobowości kupującego z maksymalną szczegółowością i precyzją.

Ten ostatni jest dokładnie tym, o czym przeczytasz i nauczysz się w tym artykule, więc jeśli chcesz, aby Twoje kampanie i strategie sprzedaży były opłacalne, zwróć uwagę.

Czym jest świadomość klienta?

Świadomość klienta odnosi się do stopnia, w jakim potencjalny klient jest świadomy swoich problemów, problemów, możliwych rozwiązań, twojego produktu i tego, jak możesz rozwiązać jego problemy.

Mówiąc prościej, jeśli klient nie wie, że ma problem, nie kupi Twojego produktu.

Z pewnością słyszałeś, że jednym z kluczy do sprzedaży jest wysłanie właściwej wiadomości do właściwej osoby i we właściwym czasie. I to ma sens na całym świecie.

Aby to zrobić, pierwszym krokiem jest zadanie sobie pytania. Czy Twój potencjalny klient naprawdę wie, że ma problem? Czy są świadomi?

Osoba może przejść przez różne kroki, dopóki nie będzie gotowa do zakupu. Fazy ​​te są bezpośrednio związane z lejkiem konwersji sprzedaży/marketingu firmy.

Na przykład, kiedy zaczynasz szukać informacji o różnych siłowniach, to dlatego, że masz problem do rozwiązania. Nie chodzimy na siłownię dla czystej przyjemności. Zwykle jest za tym powód.

Czy to dlatego, że chcesz schudnąć, zadbać o formę, poczuć się lepiej, przygotować się do zawodów itp. Zawsze jest powód zakupu.

Przeczytaj o ścieżce decyzyjnej konsumenta .

Przegląd 5 etapów świadomości klienta

  1. Całkowicie nieświadomy: osoba, która nie wie, że ma problem i dlatego nie zna ciebie ani twojego rozwiązania.
  2. Świadomy problemu: Osoba, która wie, że ma problem, ale nie wie, że istnieją rozwiązania tego problemu.
  3. Świadomy rozwiązania: osoba, która jest świadoma problemu, wie, że istnieją rozwiązania, ale jeszcze ich nie wybrała, a także nie zna Twojego produktu.
  4. Świadomy produktu: Osoba, która już wie o Twoim produkcie, ale nie jest całkowicie pewna, czy rozwiąże on jej problemy. Musisz popracować nad zastrzeżeniami.
  5. W pełni świadomy: Wreszcie osoba, która zna wiele informacji o Twoim produkcie, już zamierza kupić, ale potrzebuje ostatniego nacisku.

Omówimy szczegółowo każdy z tych etapów, abyś wiedział, jaką strategię ma wdrożyć Twoja firma, w zależności od poziomu świadomości Twoich klientów.

Konkluzja jest taka, że ​​im bardziej klient jest świadomy swojego problemu, tym bardziej bezpośrednie możesz być w swoim podejściu do marketingu/sprzedaży.

Dlaczego tak ważna jest znajomość 5 etapów świadomości klienta?

Musisz zrozumieć jedną rzecz. Nie wszyscy są jednakowo przygotowani do zakupu.

Niektórzy ludzie mogą już myśleć o zakupie, ale zdecydowana większość szuka rozwiązań swoich problemów. Mogą nawet nie wiedzieć, że jeszcze go mają.

Oznacza to przekształcenie zimnego ruchu (obcy), w ciepły ruch (oni już cię znają) i w gorący ruch (znają twoje rozwiązanie).

Z tego powodu mówienie do wszystkich ludzi z tym samym przesłaniem jest dużym błędem. Musi być dostosowany do różnych poziomów świadomości klientów. Dostosowanie strategii do każdego z etapów jest jednym z kluczy do zyskowności Twojej firmy.

Kolejną rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, że ludzie nie kupują produktów, kupują rozwiązania.

Kiedy kupuję sobie kawę rano przed pójściem do pracy, to nie dla czystej przyjemności.

Chodzi o to, żebym nie spała, była czujna, a wraz z nią bardziej produktywna.

Dlatego pierwszym pytaniem, które będziesz musiał sobie stale zadawać, jest: jaki problem rozwiązuje Twój produkt?

5 etapów świadomości klienta

Znajomość poziomu świadomości klienta jest bardzo ważna przed rozpoczęciem kampanii marketingowej. Segmentacja odgrywa ważną rolę w przekazywaniu odpowiedniego komunikatu potencjalnemu klientowi. Musisz jasno określić, na jakich ludzi wpłyniesz swoimi reklamami.

Bardziej niż podejmowanie wysiłków w celu sprzedaży, powinieneś skupić się na poznaniu siebie i zrozumieniu, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą pomóc im rozwiązać ich problemy.

Zrozumienie różnych poziomów świadomości, przez które przechodzi potencjalny klient, dopóki nie dokona zakupu, pomoże Ci osiągnąć cele, które sobie wyznaczyłeś. Skoncentruj się na następujących punktach:

  • Posłuchaj swoich potencjalnych klientów. Odpowiedz na pytania typu Czego chcesz? Czego się oni obawiają? Co oni się zastanawiają?
  • Wyraź się w swoich wiadomościach. Musisz przejść do rzeczy, być bezpośredni i zwięzły. Nie zmuszaj ich do myślenia.
  • Skup się na chęci kupowania, a nie na chęci sprzedaży.
  • Skoncentruj swoje wysiłki na podkreśleniu korzyści płynących z Twojego produktu lub usługi.
  • Spraw, aby poczuli, że to, co sprzedajesz, jest najlepszym rozwiązaniem ich problemów i poprawi ich samopoczucie.

Przejdźmy teraz do każdego z 5 etapów świadomości potencjalnego klienta.

1. Nieświadomy

Czy Twój klient naprawdę wie, że ma problem? W jaki sposób klient kupi od Ciebie, który nawet nie wie, że ma problem?

Na tym etapie potencjalny klient nie ma absolutnie żadnej wiedzy o niczym:

Nie wiedzą, że mają problem.

Nie znają Ciebie ani Twoich produktów/usług.

I dlatego w ogóle nie zdają sobie sprawy, że istnieje rozwiązanie ich problemów.

Mogą nawet pomyśleć, że wszystko w ich życiu lub biznesie działa dobrze.

Ten rodzaj odbiorców/zimny ruch jest najtrudniejszy do konwersji, ale to tam są pieniądze, ponieważ jest to duży rynek.

Kluczem do sukcesu jest wiedzieć, jak dotrzeć do tego segmentu. Jeśli zauważysz, wiele reklam zaczyna się od pytania skoncentrowanego na głównym problemie grupy docelowej. Strach jest jedną z najpotężniejszych ludzkich emocji, więc jedną z opcji jest podkreślenie problemu, jaki ma ten segment.

Innym sposobem jest użycie dowodu społecznego lub danych statystycznych, aby ludzie zobaczyli, że wielu jest w tej samej sytuacji i pomyślą:

„Jeżeli tak wiele osób znajduje się w takiej sytuacji, być może powinienem również poszukać więcej informacji na ten temat”

Innym sposobem jest opowiadanie historii za pomocą narracji związanej z głównym problemem odbiorców docelowych, aby mogli poczuć się związani i wywołać silne emocje i spostrzeżenia.

2. Świadomy problemu

Na tym etapie potencjalny klient już wie, że ma problem, ale nie wie, że istnieje rozwiązanie.

Ich głowa w końcu kliknęła. Zdają sobie sprawę, że istnieje taka potrzeba, ale nadal nie znają żadnego produktu ani usługi, które mogłyby ją zaspokoić.

Kluczem do sprzedaży w tym segmencie jest poinformowanie ich, że ty też przez to przeszedłeś i wiesz, jak się czują. W tym celu ważne jest, aby głębiej zagłębić się w problemy swojego idealnego klienta. Na tym etapie zasadniczą rolę odgrywa empatia.

Przemyślmy to. Jaka jest pierwsza rzecz, którą robisz, gdy masz problem? Znajdź informacje, prawda? A gdzie tego szukasz? Większość ludzi prawdopodobnie odpowie Google.

Możesz na przykład tworzyć treści edukacyjne, które rozwiązują te problemy, aby budować zaufanie do Twojej marki.

3. Świadomy rozwiązania

Na tym poziomie świadomości potencjalny klient już wie, jakie są jego problemy, wie, że istnieją rozwiązania, ale nie zna Twojego absolutnego rozwiązania.

Kiedy dana osoba wie, że ma problem, musi go rozwiązać. Z tego powodu zaczyna się proces badawczy, aby dowiedzieć się, jaki jest produkt, który może je lepiej rozwiązać.

Świadomość niezaspokojonej potrzeby sprawia, że ​​temperatura rośnie i potencjalny klient jest bliżej zakupu.

Jeśli przybyli z Tobą w podróż, najprawdopodobniej istnieje głębszy poziom zaufania do Twojej marki. Teraz, gdy masz już ich ucho, chcesz:

  • Zademonstruj potencjalnemu kupującemu, jak jego problem został rozwiązany za pomocą Twojego produktu lub usługi
  • Spraw, by Twój produkt zabłysnął na tle konkurencji

W tym momencie prezentujesz swój produkt/usługę i dajesz im powody, aby przede wszystkim wybrali Twój.

Oto kilka rodzajów treści, które mogą dobrze działać:

  • Dowody społeczne
  • Afirmacje
  • Studia przypadków
  • Referencje

Wyobraź sobie osobę, która ma nadwagę i chce stracić 5 funtów. Wiesz, że istnieje wiele rozwiązań, takich jak różne diety, siłownia, bieganie, urządzenia do wibracji brzucha itp. Problem polega na tym, że mają tak wiele rozwiązań, że nie wiedzą, które z nich jest dla nich najlepsze.

Twoją misją jest pomóc im zrozumieć, dlaczego oferta Twojej firmy jest lepsza od konkurencji. Pamiętaj, że musimy przywołać ich emocje, aby naprawdę odpowiedzieć na ich potrzeby.

Jeśli lubisz czytać o świadomości klientów, możesz dowiedzieć się, jak klienci mierzą Twoją markę .

4. Świadomy produktu

Mamy już potencjalnego klienta, który zamierza wyciągnąć kartę kredytową i kupić u nas, ale potrzebuje nacisku. W tej chwili są w trakcie porównywania i dlatego nadszedł czas, aby pokazać, że Twoja firma ma najlepsze rozwiązanie.

Innymi słowy, musisz przekonać ich bardziej niż kiedykolwiek, że Twój produkt lepiej spełnia ich potrzeby w porównaniu z resztą.

W tym celu będziesz musiał tworzyć treści zorientowane na produkt i podkreślać konkretne cechy lub korzyści, które odróżniają Twój produkt od konkurencji. Rodzaje treści, których możesz używać na tym poziomie świadomości, to:

  • Darmowe treści.
  • Recenzje produktu.
  • Rozpakowywanie.
  • Porównania produktów
  • Prezentacje
  • Przewodniki po produktach.
  • Poradniki

Ukończenie ścieżki klienta jest konieczne, więc musisz nadal budować zaufanie, aby edukować swoich odbiorców. Należy pamiętać, aby Twoje treści były wartościowe i angażujące.

Wypróbuj szablon ankiety na temat świadomości marki (CTA)

5. Najbardziej świadomy

Gratulacje! Twój potencjalny klient nie wiedział nawet, że ma problem, na skraj stania się rzeczywistym klientem.

Na tym etapie już wiedzą, kim jesteś, mają informacje o Twoim produkcie, zamierzają kupić, ale potrzebują ostatniego szturchnięcia, aby wyciągnąć kartę kredytową.

Teraz nie upajaj ich treścią, bo już wiedzą i nie potrzebują więcej informacji.

Widzieli już Twoją stronę sprzedaży, kliknęli nawet przycisk kup, ale nie zakończyli procesu.

Rodzaj treści, których potrzebują, to:

  • Gwarancje zmniejszenia zastrzeżeń.
  • Bonusy
  • Darmowa dostawa
  • Oferty wiązane
  • Rabaty

Czasami dawanie odbiorcom bezpośredniej zachęty do zakupu może być najlepszą treścią.

Wniosek

Zróbmy krótki przegląd tego, czego się nauczyliśmy:

  • Aby zrealizować dowolną strategię marketingową, musisz znać 5 poziomów świadomości potencjalnego klienta. Każdy z nich odpowiada każdej z 5 faz składających się na proces zakupowy.
  • Poziomy świadomości to stopnie wiedzy klienta o swoich problemach i możliwych rozwiązaniach istniejących na rynku.
  • Będą ludzie, którzy cię nie znają i inni, którzy cię znają, ale wszyscy muszą wiedzieć o tobie więcej, aby ci zaufali.
  • W zależności od poziomu świadomości, jaki ma każdy klient, będziesz musiał stworzyć treści, które zamierzasz do niego skierować.
  • Tylko dzięki zrozumieniu zachowania potencjalnego klienta i poziomu świadomości na każdym etapie zakupu będziesz w stanie skutecznie sprzedawać.

Mierz świadomość klientów za pomocą QuestionPro CX

W QuestionPro oferujemy wiele niestandardowych rozwiązań ankietowych, które spełnią Twoje potrzeby. Zanim zaczniesz tworzyć ankiety, musisz pamiętać o następujących aspektach:

  • Kim jest nasza grupa docelowa?
  • Jakie produkty znajdą się w ankiecie?
  • Jak wykorzystamy zebrane dane do zwiększenia świadomości klientów?
  • Jakie pytania zwiększą udział w ankiecie?
  • Czy musimy oferować zachętę do większego uczestnictwa?

Jednym z najlepszych sposobów sprawdzenia, czy potencjalny klient jest świadomy Twojego produktu i Twojej oferty, jest po prostu zapytanie. QuestionPro CX to platforma do zarządzania doświadczeniami klientów, która może pomóc Ci uzyskać lepszy wgląd w Twoich klientów.

Od utworzenia ankiety po zamknięcie pętli, śledź 360 punktów kontaktu na ścieżce klienta.

QuestionPro oferuje jedne z najbardziej zaawansowanych dostępnych narzędzi obsługi klienta. Uzyskaj cenny wgląd w myśli i uczucia klientów, korzystając z aplikacji QuestionPro CX już dziś.